Бизнес-план ночного клуба

     1. Прежде всего, нужно точно установить  количество фирм-конкурентов на  выбранном Вами сегменте рынка.  
2. Доля участия товаров конкурентов в данном сегменте рынка.  
3. Насколько успешно работают конкуренты в этой области, внедряют ли новый ассортимент или, используя повышенный спрос, реализуют старый, насколько высок уровень продаж и прибыли и так далее.  
4. Есть ли перспективы развития и продвижения деятельности конкурентов.  
5. Рекламируют ли конкуренты свои товары, если да, то каким образом и насколько действенны применяемые ими виды рекламы.  
6. Насколько качественен их товар и ценится ли он потребителями, какие есть претензии и пожелания.  
7. Какие их преимущества и недостатки можно использовать в своих целях, дабы победить в конкурентной борьбе.

     После того как Вы получили все необходимые  сведения о конкурентах, их необходимо тщательнейшим образом проанализировать. Теперь нужно определить, в чем  Ваше преимущество перед ними и наоборот, какие места наиболее уязвимы, в  каком месте Вашего плана есть какие-либо недоработки. На основе всего  этого, можно сделать необходимые  выводы и придумать наиболее правильную позицию конкурентной борьбы. Необходимо предоставить потребителю право  выбора, выпустив более совершенную  линию товаров, возможно по более  низким ценам, чем у конкурентов, но это не панацея, ведь не всегда дешевый товар пользуется спросом. Именно для этого мы и разработали ранее раздел, в котором описывался рынок сбыта и покупательские потребности.

     Здесь нужно быть своего рода психологом, что бы уловить то, что называется настроением покупателя, именно его  настроению и должен соответствовать  предлагаемый товар. Помимо цены и качества товара, людей может привлекать в  Вашем товаре, множество других мелочей, которые на первый взгляд могут показаться незначительными, так например, стиральную машинку хозяйка может приобрести, лишь потому, что она соответствует  по цвету, керамической плитке, которой  отделаны стены в ее ванной комнате. Конечно, такой пример несколько  утрирован, и данную бытовую технику  хозяйка будет использовать в  первую очередь по ее прямому назначению, однако решающим фактором при покупке  все же стал цвет машинки. Таких примеров можно привести массу, именно для  этого и должны проводить работу по изучению потребительского спроса грамотные специалисты, ведь далеко не каждый сумеет правильно определить такие второстепенные показатели, оказывающие  существенное влияние на спрос.

     Описывая  преимущества и недостатки конкурентов, не стоит приукрашать или занижать их способности, ведь все тайное всегда становится явным. Учитывая то, что  с разработанным Вами бизнес-планом будут знакомиться все потенциальные  инвесторы, Вы рискуете попасть на человека, осведомленного в вопросе дел  Ваших конкурентов, таким образом  можно поставить под удар его  доверие к Вам. Прежде всего, нужно  здраво оценивать ситуацию, ведь репутация  в любом бизнесе дороже всего, ее за деньги не купишь, но если Вы зарекомендуете себя как некомпетентный специалист или что еще хуже как обманщик, то в будущем возможность получения  дополнительных средств будет для  Вас закрыта. Так что, делайте  правильные выводы и из любой даже самой сложной ситуации ищите  тот выход, который позволит Вам  сохранить доброе имя.

     Раздел 6, "Маркетинговые  исследования".

     Маркетинговые исследования это, наверное, самый важный раздел бизнес-плана, разрабатывайте его  очень внимательно, ведь именно здесь  описываются подробнейшим образом  такие вопросы как: политика установленных  цен, методы рекламы производимой продукции, способы увеличения объемов реализованной  продукции, поиски путей продажи  выпускаемой продукции, создание положительного имиджа производителя и так далее. Только тщательно изучив этот раздел можно получить практически полноценные  сведения о деятельности предприятия, компетентности его руководства  и качестве выпускаемой продукции. Такая подробная информация может  заинтересовать, прежде всего, потенциальных  инвесторов, при оценке перспективности  проекта, ведь перед тем как вложить  средства в бизнес, необходимо убедиться  в его ликвидности, иначе можно  все потерять.

     Каждый  товар имеет свои индивидуальные особенности, так например обувь, будет  продаваться в соответствии с  наступившим сезоном, летом - босоножки, а зимой - сапоги, за редким исключением. Но есть товары, которые пользуются спросом независимо от погоды или  веяний моды, для таких товаров  существует пять основных этапов жизни:  
1. Внедрение, то есть, первые шаги ввода на рынок нового товара, в этот момент, он только начинает пользоваться незначительным спросом, так как потребитель с ним еще не знаком и приобретает лишь по чистой случайности, решив опробовать новый товар;  
2. Подъем, данный этап начинается после удачно проведенной рекламной компании, кто-то, увидев интригующую рекламу, решает попробовать новый товар, кто-то, попробовав его однажды, на начальной стадии, убеждается в его качестве и начинает регулярно приобретать, например, какое-либо моющее средство для посуды и активно рекомендует его своим знакомым. Такой момент можно считать прорывом, на данном этапе возникает необходимость в выпуске больших объемов товара;  
3. Далее наступает зрелость, при этом люди приобретают товар по привычке, зная о его положительных свойствах. Объемы продаж значительно не увеличиваются, но и не снижаются, колеблясь где-то на среднем уровне;  
4. Следующим этапом является насыщение, это период своеобразного застоя, когда в данном товаре уже особо никто не нуждается, и спрос на него постепенно падает;  
5. Заключительной стадией является спад спроса на данный товар. После него уже нет потребности производства данной продукции, она не будет востребована. В этом случае предприятию необходимо как можно быстрее переквалифицироваться на производство либо кардинально нового товара, либо создать товар-аналог прежнего, только значительно более усовершенствованный.

     Все эти и многие другие моменты должны быть подробнейшим образом рассмотрены  в бизнес-плане. Такая необходимость  появляется для того, что бы в  момент, спада спроса на продукцию, которая ранее пользовалась популярностью  у потребителей, а потом резко  перестала продаваться, не наделать поспешных глупостей. В бизнесе  ничего просто так не бывает, все  четко подчинено своеобразным законам  рынка. Поэтому необходимо иметь  четкий план действий в соответствии, с которым предприятие должно осуществлять свою деятельность и отклоняться  от него лишь в случае, каких либо форс мажорных обстоятельств.

     Проведенные маркетинговые исследования, должны быть описаны подробным образом, и носить, доступный и разборчивый  характер.

1. Сравнение Вашей ценовой политики с конкурентами. Прежде всего, необходимо выявить разницу в ценах на производимый товар и обосновать ее. Возможно, что в связи с лучшим качеством выпускаемой продукции у Вас больше издержки производства, соответственно и себестоимость товара выше. Так же не маловажен при этом размер прибыли, бывают такие ситуации, что, подстраиваясь под общий уровень цен на рынке, предприниматель терпит убытки, этого допускать нельзя. Необходимо правильно распределить средства, выделенные на производство, сопоставив качество и планируемую цену, в этом случае при продаже поучится разница, часть которой после всех необходимых выплат можно будет отнести к чистой прибыли. Конечно, ситуации могут быть разными и в соответствии с ценовой политикой рынка сбыта, иногда приходится подстраиваться под его условия. Есть некоторые моменты, которые следует учитывать при разработке ценовой политики в бизнес-плане:  
   - Необходимо четко определить, какую конечную прибыль Вы планируете получить в конечном результате, после реализации продукции;  
   - Безопасна ли будет подобная цена для спроса, не оттолкнет ли она потенциальных покупателей, по возможности ее необходимо корректировать в соответствии с финансовыми возможностями потребителя;  
   - Какое количество денежных средств было затрачено на производство, позволяет ли установленная цена, компенсировать затраты;  
   - Сравнение установленных цен с ценами конкурентов, поиск причин отклонений;  
   - Возможные пути установления стабильных и выгодных цен;  
   - Выбор конечной цены на выпускаемую продукцию.

     Ценовая политика фирмы целиком и полностью  зависит от конкретных целей предприятия, конечно цели в последствии могут измениться, вместе с ними изменятся и цены, однако на начальном уровне установления ценовой политики необходимо ориентироваться на поставленные перед руководством задачи. Например, если основной целью фирмы является завоевание все новых и новых рынков сбыта и максимально быстрый оборот денежного капитала, необходимо устанавливать минимальные цены на продукцию. Конечно, в любом случае предприятие должно получать прибыль, но в этом случае она будет не большой, но стабильной. Если же для руководства важны не сроки, а максимизация прибыли, соответственно могут быть установлены, высокие цены. Но они должны оправдываться качеством продукции, в обратном же случае велик риск того, что продукция потеряет покупательский интерес, а за счет высоких цен продана так и не будет, в этом случае предприятие может потерпеть большие убытки. Если же фирме требуется срочное изъятие вовлеченных в оборот денежных фирм, устанавливаются цены на продукцию, едва превышающие себестоимость.

     Как правило, на цену оказывает существенное влияние спрос, чем выше цена, тем  меньше спрос и наоборот. Но эти  правило не всегда приемлемы, бывают ситуации, когда уровень спроса совершенно не зависит от цены, и не изменяется в результате ее снижения или повышения. К таким случаям относятся:

     - Ситуация, когда фирма-производитель  не имеет на данном рынке  конкурентов и является единственным  поставщиком определенного товара;

     - Если предлагаемый продукт настолько  хорош, что покупатели не видят  смысла в использовании более дешевых аналогов;

     - Когда одновременно с ценами  возрастает и качество предлагаемой  продукции. 

     Существенное  влияние на ценовую политику оказывает  так же количество издержек на производство товаров. Само собой, что чем выше расходы, связанные с производством, тем выше себестоимость продукции, а соответственно и ее конечная цена. Существуют различные методики расчета  себестоимости товара, при различных  уровнях издержек. С учетом всех возможных, затрат и выводится средняя  себестоимость товара, причем с учетом расходов будущих периодов.

     При такой разработке бизнес-плана (ценовой  политики), нельзя забывать о конкурирующих  с Вами фирмах. Необходимо постоянно  ориентироваться на стоимость их продукции, допуская лишь оправданные, например, повышенным качеством, отклонения. Иначе Вы рискуете потерять доверие  покупателей, которые в поисках  более дешевых товаров-аналогов перейдут на использование, продукции  конкурентов.

     Существуют  следующие общепринятые методы формирования цен:

     1. При данном методе, суммируются  все издержки производства, и  к ним прибавляется определенный  процент, который и служит прибылью, однако, используя его необходимо  очень четко ориентироваться  в ситуации, ведь воспользовавшись  таким не точным способом, может  возникнуть существенная разница с ценами на товары-аналоги.

     2. При втором методе суммируются  все издержки, аналогично первому,  однако, наценка начисляется исходя  из уровня качества товара  и его востребованности на рынке. Учитывая эту особенность, цены могут быть на порядок выше, чем у конкурентов, однако спрос на продукцию при этом не упадет.

     3. Третий метод применяется довольно  редко. Он основан на том,  что цены на товар, устанавливаются  такие же как у конкурентов,  при этом собственные затраты  на производство в расчет не  берутся. Конечно, такой метод  выгоден, в том случае, если  Ваши конкуренты значительно  завысили стоимость своей продукции,  и Вы сможете получать при  этом прибыль, превышающую ту, которая получилась бы в результате  использования первых двух методов.  Но иногда ситуация бывает  обратной, и производителям приходится  подстраиваться под цены конкурентов,  так как спрос на их товары  с учетом цены превышает Ваши продажи.

     4. При четвертом методе суммируются  все затраты, но выводы о  ценах делаются с учетом рыночных  условий, они могут подвергаться корректировке.

     5. И, наконец, пятый метод, довольно  широко применяется в условиях  рыночной конкуренции. Он используется  при большом ассортименте товаров,  при этом на определенную продукцию  цена занижается практически  до уровня себестоимости, на  что очень хорошо реагируют  потребители, ведь у конкурентов  аналогичный товар, значительно  дороже. Приобретая у Вас данный  вид продукции, покупатель, теряя  бдительность, считает, что все  остальные продукты тоже дешевле  у Вас, хотя остальные цены, как правило, соответствуют существующим  рыночным, это своеобразный рекламный  ход, следует отметить, что он  довольно действенный. 

2. Реклама, как известно, двигатель торговли, поэтому следует, уделить ей как можно больше внимания. Как правило, разработкой рекламной компании занимаются высококвалифицированные специалисты. При качественной разработке бизнес-плана необходимо заложить расходы на эту часть. Для того чтобы продвинуть тот или иной продукт, необходимо сделать так чтобы он стал всеми узнаваемым, а для этого нужно использовать все возможные способы рекламы. В наше время способов разрекламировать продукцию появилась масса, так например, телевизионная реклама, реклама на радио, реклама в прессе, реклама в сети Интернет, все возможные рекламные щиты и плакаты и так далее. Конечно же, самой дорогостоящей является реклама на телевидении, однако она же самая действенная, людям свойственно доверять информации, полученной с "голубого экрана". Необходимо продумать всю предстоящую рекламную компанию до мелочей, рассчитать все связанные с ней расходы и занести подробные данные о проделанной работе в бизнес-план.
3. Следующим очень важным этапом является подбор методов продажи продукции. Конечно, основным и самым распространенным методом является продажа товаров на рынке, однако, есть множество и других возможностей, так например, торговля в магазине, маркетинг или распространение товара дистибъютерами. Необходимо при этом продумать всевозможные способы поощрения покупателей, например, установить гибкую систему скидок для постоянных покупателей, так же для привлечения большей клиентуры. Можно предоставить ряд послепродажных услуг, таких как, доставка или же гарантийное обслуживание, любой из этих методов, будет приносить Вам прибыль, но насколько она будет большой, зависит лишь от того, насколько Вы хороший организатор.
4. Для любой фирмы важно, что о ней и ее деятельности думают окружающие, конкуренты, потребители, компаньоны и так далее. Именно ради положительных отзывов стоит участвовать во всевозможных мероприятиях, которые позволяют поднять Ваш рейтинг. Конечно, на данную процедуру приходится затрачивать довольно много времени, но ведь и результат не заставит себя ждать. Хорошая репутация во всех сферах бизнеса дорогого стоит, но что бы ее заслужить, нужно для начала заслужить доверие, именно для этого проводятся всевозможные презентации фирмы, где у руководителей предприятия появляется шанс свести необходимые связи и наладить контакты с окружающими. Все возможные ярмарки, позволяют познакомить со своей продукцией покупателей, что, пожалуй, является самым важным фактором, ведь именно от мнения потенциального потребителя будет в итоге зависеть Ваша прибыль. Это только на первый взгляд простые меры, но на самом деле, только грамотный и высококвалифицированный специалист, сумеет наладить все необходимые контакты и найти индивидуальный подход е каждому.