Классические
правила убеждения
- Правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Из этого правила следует, что
слабыми аргументами лучше не
пользоваться: выявив их в процессе
подготовки, не пользуйтесь ими для
убеждения. Они принесут вред, а не
пользу.
Следует отметить одно очень важное
обстоятельство. Один и тот же аргумент
для разных людей может быть и
сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость)
аргументов должны определяться с точки
зрения собеседника.
- правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».
2400 лет существует это правило,
оно проверено сотней поколений
образованных людей. Оно живо,
потому что верно.
Предваряющие вопросы должны быть
короткими, чтобы не утомлять собеседника,
не отнимать у него много времени.
- Убедительность
аргументов в значительной степени зависит
от имиджа и статуса убеждающего
Одно дело, когда убеждающий –
человек авторитетный, уважаемый, другое
– когда незначительный, не принимаемый
всерьез.
Высокое должностное или социальное
положение, выдающиеся успехи в какой-либо
сфере деятельности, образованность,
признание заслуг окружающими, высокие
личные качества поднимают статус человека,
а вместе с ним – и вес
его аргументов. Поддержка уважаемого
лица также повышает убедительность.
Фактически третьим правилом пользуются
те, кто просит уважаемого человека
«замолвить за себя словечко». Или ссылаются
на мнение всеми уважаемого человека,
цитируют его в подтверждение
своих доводов.
Используя третье правило, создатели
рекламных роликов про лекарства,
биодобавки и средства гигиены привлекают
врачей, косметологов; для рекламы
спортивных товаров – знаменитых
спортсменов и т.д.
- Не принижайте статус
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».
- К аргументам
приятного нам собеседника мы относимся
снисходительно, а к аргументам неприятного
– с предубеждением
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный – наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.
- Желая
переубедить, начинайте не с разделяющих
вас моментов, а с того, в чем собеседник
согласится с вами
- Проявите эмпатию
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
- Избегайте конфликтогенов
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту. Дословный перевод этого слова – «рождающий конфликты», ибо окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий». Слово «могущие» является здесь ключевым. Оно раскрывает причину опасности конфликтогена. То, что он не всегда приводит к конфликту, уменьшает нашу бдительность по отношению к нему.
- Мимика,
жесты и позы убеждающего должны подкреплять
слова, быть дружественными по отношению
к зрителям
Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение. Обычно эмоции ассоциируются с мимикой
- Десятое правило:
покажите, что предлагаемое вами удовлетворит
какую-то из потребностей слушателя
Согласно классификации А. Маслоу потребности человека делятся на пять видов. Уместно дополнить их одной из главнейших психологических потребностей – потребностью в положительных эмоциях.
Методы убеждения
и аргументирования
Способов аргументирования
существует множество, но, как и в
шахматах, практика выработала ряд
«правильных дебютов». Они могут
быть сведены к следующим четырем
приемам.
- Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
- Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
- Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
- Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Заключение
Подводя итоги обзору факторов,
определяющих эффективность убеждающего
воздействия, можно сформулировать
ряд рекомендаций. Итак, чтобы повысить
убедительность:
- тщательно продумайте свою точку зрения, обоснуйте ее, заготовьте аргументы
- используйте для доказательства факты, документальные свидетельства
- приводите в качестве аргумента мнение экспертов
- привлекайте на свою сторону лиц, которые пользуются в коллективе уважением
- обратите внимание на внешние признаки привлекательности и авторитетности: красивая и модная одежда, прическа, манера говорить уверенно, четко, громко
- не забывайте, что наличие внешних атрибутов профессионального статуса (различных званий и степеней, сертификатов и дипломов) способно повысить авторитет
- будьте искренними: по возможности не скрывайте своих интересов, а также не забывайте, что ваша позиция не лишена слабых мест
- сообщите собеседнику о позиции оппонента, приведите его аргументы; это сделает ваше сообщение более искренним и настроит партнера на анализ и оценку информации
- если вы не уверены в собственном авторитете, не торопитесь выдвигать предложения о радикальных изменениях, начните с более скромных инициатив
- осуществляйте убеждение в непосредственном взаимодействии лицом к лицу, следите за реакцией собеседника на ваши слова, наблюдайте за его жестами, мимикой и другими невербальными проявлениями
- уточняйте, насколько ваша точка зрения понятна собеседнику, насколько точным является это понимание
- излагайте свои аргументы в самой простой и понятной форме
- изложите свою точку зрения письменно, если считаете свою систему аргументации сложной для восприятия на слух
- используйте всевозможные наглядные средства, видеозаписи, графики и т.д.
- если есть такая возможность, покажите сотрудникам личный пример
- для убеждения более широкой аудитории используйте средства массовой коммуникации
- учитывайте особенности адресата воздействия в процессе убеждения (возраст, пол, характер, темперамент)
- обратите внимание на состояние, в котором находится убеждаемый субъект
- если человек раздражен, невнимателен, о чем-то тревожится, то, возможно, лучше отложить разговор, иначе эффект от убеждения будет непрочным, неглубоким, краткосрочным
- выясните, каковы потребности, цели, взгляды адресата воздействия и учтите их, работая над собственной аргументацией
- учтите, что аудитория может быть хорошо осведомлена в том вопросе, который стал предметом обсуждения; в этом случае необходимо продумать аргументы более тщательно; полезным может оказаться обращение к адресату воздействия за советом
- если ваша позиция далека от точки зрения, которой придерживается ваш собеседник, а вам при этом важно убедить его в собственной правоте, не предупреждайте его заранее о своей цели
Список использованной литературы:
- http://becmology.ru/blog/management/arguments.htm
- http://www.rus-lib.ru/book/27/35/187-273.html
- http://www.elitarium.ru/2008/01/10/priemy_ubezhdenija_argumentacii_reklama.html