Лекции по "Внешнеэкономической деятельности"

При помощи сети Интернет можно составить  перечень возможных партнеров, информация о которых содержится на вэб-узлах  местных торгово-промышленных палат, государственных органов, отраслевых ассоциаций, проверить их солидность и надежность через сетевые базы данных соответствующих агентств и сразу же связаться с отобранными потенциальными партнерами по электронной почте.

Досье и информационная карта фирмы

Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму. Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:

1. Вопросы общей характеристики  фирмы, включая род деятельности фирмы, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, другие вопросы, характеризующие фирму, ее роль и место на рынке данного товара;

2. Вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов (кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от иностранных фирм, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров и т.д.).

Досье фирмы включает ряд документов, таких как:

• информационная карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;
• сведения о переговорах с фирмой;
• сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

• страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты;
• год основания;
• предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;
• производственные мощности, торговый оборот, число работников и другие данные, характеризующие производственные возможности и деятельность фирмы по годам;
• данные, характеризующие финансовое положение фирмы;
• филиалы, дочерние предприятия, участие и прочие связи фирмы (картели, финансовые, персональные и т.д.);
• важнейшие конкуренты;
• владельцы, руководители фирмы, контактные лица;
• оборот, в том числе по разным рынкам;
• отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и т.д.).

Типовая форма информационной карты  фирмы представлена в Приложении 3.

Важное место в досье фирмы  занимают такие документы, как "сведения о переговорах с фирмой" и "сведения о деловых отношениях". В них собирается информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий.

Сведения о переговорах с фирмой фиксируют после каждого раунда их завершения. Основными вопросами для изучения являются:

• предмет переговоров;
• результаты переговоров;
• характеристика представителей фирмы, участвующих в переговорах, вплоть до их черт характера (сильных и слабых сторон), степени владения коммерческими и техническими вопросами;
• поведение фирмы во время переговоров;
• деловые отношения с другими партнерами по бизнесу в вашей стране.

Сведения о деловых  отношениях в отличие от сведений о переговорах составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года (выполнение условий контрактов, ее заинтересованности в работе на данном рынке, деловые качества фирмы и ее представителей и т.д.).

Досье на фирмы пополняется систематически и обновляется перед началом  нового финансового года или при подготовке крупных сделок. Каждая организация с учетом специфики работы на рынке и особенностей круга своих контрагентов может подготовить свой вариант досье на фирму, как на бумажных носителях, так и в электронном виде.

Контрольные вопросы к теме №5:

1. Какие категории контрагентов  присутствуют на мировом рынке?

2. Какие факторы учитываются  при выборе зарубежного рынка?

3. Каковы критерии выбора надежного  партнера и что они включают?

4. Как понимается солидность  фирмы?

5. Что означает понятие "хорошая деловая репутация"?

6. Как в международной торговле  принято вести работу по изучению  партнеров?

7. Какие показатели производственной  и финансовой деятельности фирмы  помогают изучению ее положения?

8. Какие источники информации  о фирмах можно использовать?

9. Что представляют собой досье  и информационная карта фирмы?

ТЕМА 6. ПРОЦЕДУРЫ И  ТЕХНИКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Лекция 6. Процедуры и техника внешнеторговых операций

Основные  понятия:

этапы внешнеторговой сделки; коммерческое предложение (оферта); запрос; заказ; торгово-промышленные выставки-ярмарки; предварительные переговоры.

Основные этапы внешнеторговых сделок и особенности  
подготовительного этапа

Совершение (осуществление) любой  внешнеторговой сделки состоит из следующих основных этапов:

1. Подготовка к заключению договора.

2. Заключение договора на определенных  условиях.

3. Исполнение договора: подготовка  товара к поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар.

Наиболее важной частью проведения внешнеторговой сделки является этап подготовки к заключению договора. Этот этап включает в себя поиск и выбор подходящего партнера-контрагента, установление контактов с потенциальными продавцами или покупателями, проведение предварительных переговоров.

Определив возможных контрагентов, экспортер или импортер приступают к установлению контактов с ними.

В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д.

Однако наибольшее значение в практике международной торговли имеют способы  установления контактов с потенциальными партнерами на основе прямых связей. Партнеры могут  выбрать один из следующих вариантов:

• направить коммерческое предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;
• принять и подтвердить заказ покупателя;
• направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;
• принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов;
• направить возможному покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;
• направит<span class="dash041e_0431_044b