Разработка системы организации сбыта

     Выбор и организация сбытовой системы  производственного предприятия  определяются следующими основными  факторами:

• факторами рынка (потенциалом (емкостью) рынка; конъюнктурой рынка; характером спроса и тенденциями его развития; территориальными масштабами рынка; концентрацией и объемами закупок и потребления;
• характером потребления; количеством и составом покупателей и потребителей; инфраструктурой рынка; характером конкуренции и т.д.)
• факторами товара (продукции, услуг) производственного предприятия (ассортиментом товара; потребительскими, конструктивными, техническими, физическими и др. свойствами товара, определяющими характер его потребления, хранения, транспортировки и продажи;  характером и объемом потребления, использования, эксплуатации и обслуживания товара; ценой товара; жизненным циклом товара;  конкурентной позицией товара и т.д.)
• факторами предприятия (конкурентным (производственным, ресурсным и интегральным) потенциалом предприятия, в частности, его финансовым ресурсом - финансовыми возможностями, структурой и числом его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами в общей системе создания ценности (товара); размерами предприятия и объемами производства и сбыта; организацией и функциональными возможностями предприятия; структурой издержек; конкурентной позицией предприятия на рынке (в отрасли))
• конкурентной стратегией предприятия и т.д. факторами конкурентной среды - конкурентного давления (реальных (существующих) конкурентов; новых конкурентов; предприятий-производителей товаров-заменителей; экономических и торговых альтернатив поставщиков; экономических и торговых альтернатив покупателей (потребителей))
• факторами сбытовой системы (конкурентными, организационными и функциональными возможностями и давлением субъектов системы; экономическими и торговыми альтернативами посредников; характером и структурой взаимосвязей субъектов системы; топологией сбытовой сети и др.)

     Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

     Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

     Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых  исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются: исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

     Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления  всех элементов деятельности предприятия  в области управления сбытом.

     Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой  службы предприятия при различных видах ее организации (рис. 1.1). 

     Рисунок 1.1 - Различные виды организации маркетинговой службы предприятия и место в ней службы сбыта

     Примечание. Источник: [15, с. 58] 

     Организация «по функциям» означает, что и  внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

     Организация «по видам товаров» требует специфических  условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром.

     Организация «по рынкам» требует специальных  знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей.

     Организация «по территориям» позволяет учитывать  специфику потребления товаров  в каждом из регионов, жители которых  близки по демографическим и культурным характеристикам.

     Содержание  функций сбытовой деятельности готовой  продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

     Планирование  сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

     Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль  и координация работы персонала  службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действенности сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

     Содержание  коммерческой деятельности производственного  предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных  последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям).

     Коммерческая  деятельность производственного предприятия  по сбыту предполагает осуществление  следующих (групп) функций, представленных в таблице 1.1. 

Таблица 1.1 - Функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту

      Примечание. Источник: [12, с. 98]

     Основными функциями сбыта коммерческого  характера являются непосредственно  продажа и предоставление в аренду предмета сбыта (товара, марки) производственным предприятием как составляющие соответствующего акта (процесса) его взаимовыгодного  обмена (купли-продажи, аренды) с другим субъектом (покупателем, арендатором). Осуществление этих функций означает признание и реализацию экономического содержания (стоимости и потребительной стоимости) предмета сбыта (товара, марки) и сопровождается изменением формы  его стоимости (с товарной на денежную) и соответствующей передачей  правомочий (полной или частичной) собственности  на предмет. При продаже производственное предприятие одновременно с последним  передает и полное право собственности  на него. При предоставлении предмета обмена в аренду оно передает (на определенный срок) лишь отдельные  правомочия собственника - владения и  пользования. Вспомогательными функциями  коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции.

     Сбытовая  система производственного предприятия  представляется определенной структуры  совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определенными функциональными  полномочиями и обязанностями и  определенными организационно - правовыми  взаимоотношениями и взаимосвязями. Сбытовая система характеризуется  определенными формами, методами и  организацией сбыта.

     Форма сбыта определяется организационно - правовыми отношениями субъектов  сбытовой системы. Форма сбыта обусловливает  следующую классификацию сбытовых систем:

• собственная сбытовая система производственного предприятия (предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно - правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия - его непосредственными подразделениями, филиалами);
• связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием (самостоятельные в правовом, и не зависимые в экономическом отношении посредники);

     - независимая система сбыта - система, не связанная с предприятием (предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками; координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др.).

     Таким образом, роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

• сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, а создает дополнительные, тем самым увеличивая его общую ценность;
• сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты (и их вещественное воплощение) его деятельности, но и определенные потребности конкретных потребителей. Другими словами, будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
• сбытовая деятельность результативна, так как в определенной мере обусловливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия;
• сбытовая деятельность как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА НА ИЧПТУП «ЭлитПартнер»

     Иностранное частное  производственно-торговое унитарное  предприятие «ЭлитПартнер» с 2000 года является первой мини-пекарней в  г.Минске, производящей черные заварные хлеба, пользующиеся популярностью  у населения. С момента своего образования ИЧПТУП «ЭлитПартнер»  специализируется на производстве хлебобулочных  и кондитерских изделий.

     Основные экономические  показатели производственно-хозяйственной  деятельности  предприятия за 2009-2010 годы приведены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели производственно-хозяйственной деятельности ИЧПТУП «ЭлитПартнер» за 2009-2010гг.