Анализ в системе маркетинга

     Здесь необходимо иметь в виду, что мотивация  покупок продукции производственно-технического назначения является рациональной, и  в существенно меньшей степени  эмоциональной, по сравнению с покупкой потребительских товаров.

     При обследовании продукции необходимо учитывать, что в процессе подготовки и принятии решения о покупке принимают участие различные специалисты и руководители предприятия, входящие в состав его закупочного центра.

     Помимо  изучения мнений потребителей изучается  также мнение руководителей и  специалистов посреднических, дистрибьюторских организаций, а также предприятий-производителей.

     Здесь важно учитывать одно важное обстоятельство. Спрос на продукцию является производным  от спроса на конечные потребительские  товары, при изготовлении которых  она используется. Поэтому в прогнозных целях необходимо изучать не только существующих, но  и потенциальных  потребителей продукции.

     Изучение  мнений руководителей и специалистов посреднических торговых организаций, получение у них необходимой  информации зачастую еще более сложная  задача, чем проведение исследований на предприятиях-изготовителях. Здесь  возникают проблемы сохранения коммерческой тайны и этического плана, связанные  с предоставлением информации о  продукции (отношение потребителей, объемы продаж и т.п.) фирм-конкурентов. Многое зависит от умения маркетолога  добыть необходимую информацию даже в неблагоприятных условиях.

3.2. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности агрофирмы «Михайловская»

     Предприятия-производители  и экспортеры рассматривают маркетинг  как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и  его сегментам, с наивысшей экономической  эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель  располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы  в соответствии с изменениями  рыночной конъюнктуры, маневрировать  собственными материальными и интеллектуальными  ресурсами, чтобы обеспечить необходимую  гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов  маркетинговых исследований.

       При этих условиях маркетинг  становится фундаментом для долгосрочного  и оперативного планирования  производственно-коммерческой деятельности  предприятия, составления экспортных  программ производства, организации  научно-технической, технологической,  инвестиционной и производственно-сбытовой  работы коллектива предприятия,  а управление маркетингом - важнейшим  элементом системы управления  предприятием.

     Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

     - надежную, достоверную и своевременную  информацию о рынке, структуре  и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей,  то есть информацию о внешних  условиях функционирования фирмы;

     - создание такого товара, набора  товаров (ассортимента), который  более полно удовлетворяет требованиям  рынка, чем товары конкурентов;

     - необходимое воздействие на потребителя,  на спрос, на рынок.

       Для определения потребности  в проведении маркетинговых исследований  агрофирмы «Михайловская» должно непрерывно проводить мониторинг их внешних сред, используя мониторинговую систему. Главной целью использования мониторинговой системы является предоставление оперативной информации руководству организации. Такая информация позволяет руководству оценить, соответствует ли результаты их текущей оперативной деятельности запланированным целям; оказали ли влияние принятые законом на покупательную способность потребителей, на деятельность предприятий отрасли; имели ли место изменения системы ценностей потребителей и их стиля жизни; были ли использованы конкурентами новые стратегии

     В ряде случаев может не возникнуть потребность в проведении маркетинговых  исследований. Возможны 4 такие ситуации:

     1. Информация уже имеется в распоряжении;

     2. Недостаток времени для проведения  маркетингового исследования;

     3. Отсутствуют необходимые ресурсы;

     4. Затраты превышают ценность результатов  маркетинговых исследований.

     Методы  маркетинговой деятельности агрофирмы «Михайловская» заключаются в том, что проводятся:

     - анализ внешней (по отношению  к предприятию) среды, в которую  входит не только рынок, но  и политические, социальные, культурные  и иные условия. Анализ позволяет  выявить факторы, содействующие  коммерческому успеху или препятствующие  ему. В итоге анализа формируется  банк данных для оценки окружающей  среды и ее возможностей;

     - анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный  анализ заключается в исследовании  демографических, экономических,  социальных, географических и иных  характеристик людей, принимающих  решение о покупке, а также  их потребностей в широком  смысле этого понятия и процессов  приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;

     - изучение существующих и планирование  будущих товаров, то есть разработка  концепций создания новых товаров  и/или модернизации старых, включая  их ассортимент и параметрические  ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли  товары снимаются с производства  и рынка.

     - планирование товародвижения и  сбыта, включая создание, при необходимости,  соответствующих собственных сбытовых  сетей со складами и магазинами  и/или агентских сетей;

     - обеспечение формирования спроса  и стимулирование сбыта (ФОССТИС)  путем комбинации рекламы, личной  продажи, некоммерческих престижных  мероприятий (“паблик рилейшнз”)  и разного рода материальных  стимулов, направленных на покупателей,  агентов и конкретных продавцов;

     - обеспечение ценовой политики, заключающейся  в планировании систем и уровней  цен на поставляемые товары, определении  “технологии” использования цен,  кредитов, скидок и т. п.

     - удовлетворение технических и  социальных норм региона, в  котором сбывается продукция,  что означает обязанность обеспечить  должную безопасность использования  товара и защиты окружающей  Среды, соответствие морально-этическим  правилам, должный уровень потребительской  ценности товара;

     - управление маркетинговой деятельностью  (маркетингом) как системой, то  есть планирование, выполнение и  контроль маркетинговой программы  и индивидуальных обязанностей  каждого участника работы предприятия,  оценка рисков и прибылей, эффективности  маркетинговых решений.

     Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Зачастую клиенты маркетинговых  фирм сами не знают своих проблем. Они констатируют, что объем продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно выявить  причины их проявления. Классической ситуацией является случай, когда  маркетинговое исследование не адресовано реальной проблеме.

     Чтобы избежать подобной ситуации, необходимо исследовать все возможные причины  появившихся симптомов. Часто в  этих целях проводятся разведочные  исследования.

     Необходимо  знать, что включает определение  проблемы:

     1. выявление симптомов;

     2. четкое изложение возможных причин  или базовых проблем, лежащих  в основе симптомов;

     3. выявление полного списка альтернативных  действий, которые может предпринять  управляющий маркетингом для  решения проблем.

     При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и  проблемы маркетинговых исследований. Первые появляются в двух случаях. Во-первых, когда возникают симптомы недостижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, существует вероятность  достижения целей, однако менеджеру  надо выбрать такой курс действий, который даст возможность в полной мере воспользоваться благоприятными обстоятельствами.

     Проблемы  маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям  и специалистам по маркетингу соответствующей, точной и непредвзятой информации, необходимой для решения проблем  управления маркетинговой деятельностью.

     Формулирование  проблем управления маркетингом  осуществляется в очень сжатой форме (не более нескольких предложений) с  учетом следующего:

     - указываются компания, подразделения  компании и руководители, которые  должны принять участие в исследовании;

     - излагаются симптомы проблем;

     - излагаются возможные причины  этих симптомов;

     - формулируются предполагаемые направления  использования маркетинговой информации.

     Формулирование  проблем маркетинговых исследований проводится в три этапа:

     - выбор и четкое определение  содержание параметров, подлежащих  исследованиям;

     - определение взаимосвязей;

     - выбор моделей.

     В качестве примера параметров исследования и их определений можно назвать  следующие: «осведомленность», «отношение к продукту» и т.д. Примером взаимосвязи  между различными партнерами является цена и объем продаж.

     Таким образом, рынки потребительских  товаров и продукции производственно-технического назначения изучаются главным образом  на основе использования трех подходов: посредством анализа вторичной  информации;  путем исследования мотивации и поведения потребителей;  путем анализа выпускаемой и  реализуемой продукции.

     Для определения потребности в проведении маркетинговых исследований агрофирмы «Михайловская» должно непрерывно проводить мониторинг их внешних сред, используя мониторинговую систему.

 

      Заключение

     Маркетинговые исследования - существенная составляющая и массовая субъектная база цивилизованного  рыночного хозяйства, неотъемлемый элемент присущего ему конкурентного  механизма. Они придают рыночной экономике должную гибкость, мобилизует крупные финансовые и производственные ресурсы населения, несет в себе мощный антимонопольный потенциал, служит серьезным фактором структурной  перестройки и обеспечения прорывов по ряду направлений научно-технического прогресса, во многом решает проблему занятости и другие социальные проблемы рыночного хозяйства. Вот почему становление и развитие маркетинга и маркетинговых исследований представляет собой стратегическую задачу реформационной экономической политики.

       Каждая фирма самостоятельно  ставит себе задачи маркетингового  исследования, исходя из собственных  интересов. Охват широкого спектра  направлений маркетинговых исследований  зависит от конкретных условий:  ситуации на товарном рынке,  маркетинговой стратегии фирмы  и, разумеется, от ее специализации.  Значительная часть отечественных  производственно-сбытовых и торговых  предприятий проводит маркетинговые  исследования пор следующим направлениям: оценка рыночной ситуации, краткосрочные  и среднесрочные прогнозы основных  параметров рынка, изучение поведения  покупателей и конкурентов, характеристика  уровня и динамики цен  и  т.п., а также оценка собственного  потенциала

     Переход нашей страны на новую систему  хозяйствования, конечно же, затронул и предприятия. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия  не являлись собственностью начальника или директора. Ныне же политика предприятия  полностью изменилась и руководство  вынуждено включать в аппарат  управления службу маркетинга. Специалисты  в области маркетинга на предприятии  называются маркетологами.

     Задачами  маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и  других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и  осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения  товара на рынке.