Аналіз та оцінка розвитку ТОВ «Дедал»

Вивчення компонентів макрооточення  не повинне закінчуватися тільки констатацією того, у якому стані  вони перебувають. Важливо також  розкрити тенденції, що характерні для  зміни стану окремих важливих факторів і спробувати пророчити тренди розвитку цих факторів, щоб передбачати те, які погрози можуть очікувати організацію, і які можливості можуть відкритися перед нею в майбутньому.

Система аналізу макрооточення дає необхідний ефект, якщо вона тісно зв'язана із системою планування в організації і, нарешті, якщо робота аналітиків, які працюють у цій системі, сполучиться з роботою фахівців зі стратегічних питань, що у стані простежити зв'язок між даними про стан макрооточення і стратегичними задачами організації й оцінити цю інформацію з погляду  погроз і додаткових можливостей реалізації стратегії організації.

Вивчення безпосереднього оточення організації направлено на аналіз стану  тих складових зовнішнього середовища, з якими організація знаходиться в безпосередній взаємодії.

1. Постачальники

Для початку необхідно проаналізувати постачальників підприємства, що спрямовано на виявлення тих аспектів у діяльності суб'єктів, що постачають організацію різною сировиною, напівфабрикатами, енергетичними й ін-формаційними ресурсами, фінансами і т.п., від яких залежить ефективність роботи організації, собівартість і якість виробленого організацією продукту.

Постачальники матеріалів і комплектуючих  виробів, якщо вони володіють великою конкурентною силою, можуть поставити організацію в дуже високу залежність від себе. Тому при виборі постачальників важливо глибоко і всебічно вивчити їхню діяльність і їхній потенціал, для того щоб зуміти побудувати такі відносини з ними, що забезпечували б організації максимум сили у взаємодії з постачальниками. Конкурентна сила постачальників залежить від наступних факторів:

• рівень спеціалізації постачальника;
• величина вартості для постачальника переключення на інших клієнтів;
• ступінь специалізованості покупця в придбанні визначених ресурсів;
• концентрованість постачальника на роботі з конкретними клієнтами;
• важливість для постачальника обсягу продажу.

При вивченні постачальників матеріалів і комплектуючих у першу чергу варто звертати увагу на наступні характеристики їхньої діяльності:

• вартість  товару, що поставляється;
• гарантія якості  товару, що поставляється;
• часовий графік постачання товарів;
• пунктуальність і обов'язковість виконання умов поставки товару.

 Постачальниками ТОВ "Дедал" є:

1. ВАТ «Чернігівенерго» - постачання електроенергії.
2. ЗАТ  « Укргазенерго» - постачання природного газу.
3. Міністерство шляхів сполучення - забезпечення залізничими вагонами.
4. Комунальне підприємство «Чернігівводоканал».
5. Постачальники сировини і обладнання.

Основними постачальниками, від яких залежить діяльність підприємства є природні монополії по поставці газу, електроенергії, води і послуг залізничного перевезення. Вартість цих ресурсів складає 20% собівартості продукції підприємства.

2. Покупці

Особливості промислового ринку наступні:

1. Характеризується стійкими зв'язками у виді відносної нечисленності фірм – партнерів;
2. Попит на багато промислових товарів є похідним від попиту на споживчі товари;
3. Попит на промислові товари, в основному, малоеластичний за ціною й у більшому ступені залежить від циклічних коливань кінцевого попиту.

Особливості прийняття рішень покупцем:

1. Ціль покупки

• для використання у власних нестатках;

• для використання у виробництві виробів, призначених для продажу .

2. Товар оцінюють по специфікації, технічним умовам і характеристикам. Рішення про покупку приймається колективно. Оплата про покупку не завжди приймається самим покупцем. Ретельно вивчаються пропозиції інших постачальників - конкурентів. Часто використовуються тендери, переговори.

Для ретельного аналізу покупців використовується сегментування покупців, метою якого є:

• сегментування дозволяє більш точно оцінити ємність і привабливість ринку;
• сегментування дозволяє виявити КФУ для кожного сегмента;
• сегментування дозволяє більш ефективно організувати роботу менеджерів по продажах;
• сегментування дозволяє стандартизувати процедури спілкування з клієнтами;
• сегментування дозволяє краще спланувати маркетингові заходи щодо позиционированию і просуванню продукції;
• сегментування дозволяє визначити самих небезпечних конкурентів у кожнім сегменті.

Критерії сегментування застосовуються за принципом "мотрійки":

1-й рівень: Галузь, тип, розмір  компанії-покупця і її географічне  положення. 

2-й рівень: Застосовувані технології, мети використання даного товару, технічні і фінансові ресурси.

3-й рівень: Поведінкові фактори: тип покупця (потенційний, новий, постійний, періодичний), політика і методи закупівель, обсяг закупівель, чутливість до ціни й ін.

Таблиця 3. Вихідна матриця для аналізу сегментів

Одна з задач менеджменту  компанії-постачальника - оптимальний  розподіл ресурсів, затрачуваних на різні групи споживачів. Концепція стратегічних ресурсів включає фінансові, технічні, маркетингові і виробничі ресурси, спрямовані на розвиток майбутнього бізнесу а не на підтримку поточних.

У таблиці 4 пропонується проста класифікація споживачів на групи.

Перед описом кожної групи споживачів слід зазначити, що споживачі тільки одного продукту або однорідної групи  продуктів повинні включатися в одну таблицю. У випадку виробництва декількох різних продуктів необхідне складання декількох окремих таблиць. Таким чином, компанія, що є "сьогоднішнім покупцем" товару А, може бути "завтрашнім покупцем" товару В.

Усі споживачі розділяються на 4 групи:

1. Завтрашні споживачі (Tomorrow's customers): Це група споживачів, чий <span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_04