Формы и методы продажи товаров в магазинах

- определять  расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции  их изменения, что необходимо  для определения продажной цены  и расчета рентабельности;

- находить  оптимальные пути решения коммерческих  проблем торгового предприятия  и получения достаточной прибыли  в ближайшей и отдаленной перспективе.

Анализируя  деятельность магазина №15 «Гермес» , можно  говорить о том, что магазин работает рентабельно, т.е. план товарооборота  за последние 2 года выполняется в  положительной динамике, независимо от изменения цен, в целом по магазину товарооборачиваемость ниже уровня товарных запасов, что значит товар  реализуется в полной степени, не образуя убыли в предприятии,но требует постоянного анализа ситуации.

Магазин «Гермес» розничное торговое предприятие, которое продаёт потребителям товары и услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей. Магазин относится к типу мини – маркет, поскольку имеет небольшую площадь и реализует универсальный вид ассортимента, достаточный для повседневного спроса. Для улучшения экономических показателей необходимо проводить доступные для всех слоёв населения скидки и организовать рекламу магазина, поскольку привычной рекламы «из уст в уста» не всегда достаточно, особенно в ситуации случайных покупателей.

2.2 Устройство магазина  и возможности его реконструкции  и модернизации

 

Технологическая планировка магазина — это совокупность всех помещений  магазина в определенной взаимосвязи, позволяющей обеспечить рациональную организацию оперативных процессов. Планировка формирует пути, траектории движения людей и товаров.

 Требования, предъявляемые к  планировке магазина:

 • торговые залы должны  быть технологически связаны  с помещениями для подготовки  товаров к продаже;

 • кладовые и помещения  для подготовки товаров к продаже  не должны быть проходными;

 • приемочные следует располагать  вблизи помещений для хранения  товаров;

 • помещения для приема, хранения  и подготовки товаров к продаже  должны обеспечивать кратчайшие  пути движения товаров в торговый  зал;

 • планировка магазина должна  создавать для покупателей условия  беспрепятственного выбора товаров  в минимально короткий срок; предусматривать  оптимальное использование площадей, создание необходимых условий  работникам магазина для рациональной  организации оперативных процессов;

 • планировка должна обеспечить  легкость и простоту совершения  покупок, создать максимальную  видимость выложенных товаров  и обеспечить обозримость ассортимента, стимулировать совершение импульсивных  покупок, минимизировать время  поиска нужных товаров и расстояние, которое требуется пройти для  того, чтобы приобрести все намеченные  товары.

Вид планировки в исследуемом магазине - линейная, то есть стеллажи, и горки с товаром расположены в виде параллельных линий перпендикулярно к узлу расчёта.

В магазине имеются такие виды оборудования как:

- тензометрические  весы, на которых покупатель может  взвесить нужный ему товар;

- холодильные  камеры, прилавки, витрины, в которых  располагается товар, предусматривающий  хранение при определённой температуре;

- горки  и корзины для выкладки товаров;

- узел  расчета с покупателем - кассовые  кабины, где покупатель может  расплатиться за купленный им  товар.

- товарные  корзинки и тележки, в которые  покупатель складывает свой товар;

- шкафы для хранения сумок, которые располагаются возле входа в торговый зал чтобы покупатель мог оставить там на хранение свой багаж.(Приложение З )

Площадь всего магазина занимает 108 м.кв. и включает в себя: площадь торгового зала, зонированную на два рабочих места площадью 60 м.кв. и подсобное помещение площадью 48 м.кв..(Приложение И)

        Выяснить эффективность использования  торговой площади магазина можно по формуле:

 

 К  = Sm /So,

 

 где  Sm — торговая площадь;

 

So —  общая площадь.

 

 Этот  коэффициент показывает, какую часть  общей площади магазина занимает  торговая площадь. Чем больше  значение этого коэффициента, тем  эффективнее используется площадь  здания магазина.

 В  исследуемом магазине, общая площадь  составляет 108 м.кв., из них 60 м.кв. — торговая площадь. Находим коэффициент соотношения торговой площади к общей площади магазина:

 

 К= 60/108 = 0,56.

 

 Следовательно,  торговая площадь универсама составляет лишь 56% общей площади, а неторговая площадь — 44%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется не совсем эффективно, так как значительная ее часть предназначена не для обслуживания покупателей, а для выполнения функций складского звена.

 В  зарубежной практике торгового  бизнеса наиболее приемлемым  является соотношение торговой  и неторговой площади магазина, равное соответственно 70 : 30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного  торгового звена — реализация  товара и обслуживание покупателей.

Магазин является отдельно стоящим, прилегающая  территория благоустроена, озеленена; у входа в здание находится  урна, решетка для чистки обуви; уборка территории производится ежедневно. В  соответствии с договором (Приложение К) уборка помещения и прилегающей к нему территории, сбор мусора осуществляется собственными силами. Складирование мусора осуществляется в контейнере на территории магазина. Вывоз и утилизация мусора производится силами ГУП «Вилейского ЖКХ».

Санитарно-техническая  характеристика:

-водоснабжение  – централизованное,

-водоотведение  – централизованное,

-вентиляция  – естественная, кондиционеры,

-отопление  – газовое,

-освещение  – естественное, искусственное.(Приложение И  )

Магазин работает по программе Мини маркет «Купец», которая облегчает и  контролирует кассовые операции, операции учёта движения тары, работу с поставщиками, оперативный торговый учёт, аналитическую часть, различные отчёты, дисконтные программы, контур связи с бухгалтерией, технологические программы, сервер дублирования информации.

В магазине имеется торговое оборудование:

-прилавки;

-стеллажи;

-шкафы  холодильные;

-лари  морозильные;

-витрины;

-бонеты;

-регалы;

-весы;

-кассовые  аппараты;

-охранно-пожарная  сигнализация;

-газовые  котлы;

-и мн.др.

Систематически  проводится ремонт вентиляционных систем, холодильного оборудования, промывки сетей водоснабжения(Приложение):

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

№ п/п	Наименование мероприятий	Периодичность проведения
1	Планово –предупредительный ремонт вентиляционных систем	1 раз в год
2	Планово –предупредительный ремонт холодильного оборудования	1 раз в месяц
3	Планово –предупредительная промывка сетей водоснабжения	1 раз в год

 

Таблица 3. План ремонтов вентиляционных систем, холодильного оборудования, промывки сетей водоснабжения (Приложение Л) 
         Таким образом, линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. Линейная планировка торгового зала позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных участках торгового зала.

 

3. Характеристика методов продаж, применяемых в магазине и их эффективность

 

Метод самообслуживания применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы, холодильники, ковры, велосипеды, лодки, телевизионная аппаратура и некоторые  другие товары.

В магазине «Гермес» используется метод  частичного самообслуживания, поскольку  кондитерские изделия, колбасные изделия, алкогольные напитки требуют  взвешивания, выполняемого продавцом.

Технологический процесс продажи  методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно  осуществляемых операций:

 

 

 

 

 

Встреча покупателя и его информирование

 

Получение инвентарной корзины или  тележки

 

Самостоятельный выбор товаров и  доставка их в узел расчёта

 

Расчёт за товары и получение  чека

 

Упаковка приобретённых товаров

 

Возврат инвентарной корзины или  тележки

 

Рис .  3.Схема технологического процесса методом самообслуживания

Применение метода самообслуживания в магазине «Гермес» имеет ряд преимуществ:

-свободный доступ к товарам;

-увеличивает пропускную способность;

-экономит время покупателей;

-благоприятно воздействует на  совершение импульсивных покупок;

-эффективно используются трудовые  ресурсы, торговые площади и  оборудование;

-способствует росту объёмов  продаж;

-снижает издержки и повышает  производительность труда.

Наряду с преимуществами имеет  и свои недостатки:

-более высокие единовременные  затраты на организацию технологического  процесса продажи;

-требует особой специфики планировки, торгово-технологического оборудования, системы защиты от краж;

-более высокие затраты на  забывчивость покупателя.

В магазине применяется штриховое  кодирование, что уменьшает текущие  затраты на реализацию товаров при  соблюдении установленного ассортимента, даёт возможность ускорить время  расчётов с покупателями, постоянно  следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, фасовки, упаковки и других операций, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров, которые  требуют более подробных разъяснений.

Пооперационная схема данного  метода продажи может быть представлена следующим образом:

Встреча покупателя

 

Выявление потребностей

 

Предложение, демонстрация и сопутствующие  консультации

 

Услуги, связанные с реализацией

 

Расчётные операции

 

Упаковка и выдача купленных  товаров

 

Рис.  4. Схема продажи товаров традиционным методом. 

 

Традиционный метод (через прилавок) в этом магазине также необходим, поскольку кондитерские изделия  требуют взвешивания и упаковки, а также при необходимости консультации продавца; также и колбасные изделия хранятся в специальных холодильных витринах и требуют взвешивания и нарезки. Что касается алкогольных напитков, в отличие от предыдущих товаров не требуют дополнительных операций по продаже, но таким образом магазин сокращает бой и лом тары, а со стороны покупателей требует лишних затрат времени на консультацию товара и замедляет обслуживание, поскольку все 3 группы относятся к одному отдельному кассовому узлу. Наряду с этим можно выделить ряд преимуществ и недостатков традиционного метода продажи:

-обеспечивает сохранность товара;

-более квалифицированные консультации;

но:

-включает много операций(более  затратный);

-низкая пропускная способность;

-существенны затраты на персонал;

-есть вероятность образования  очереди.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для  покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.