Система управления коммерческой деятельностью предприятия, функционирующего на отраслевом рынке

• создание отделов маркетинга на предприятиях и использование новых маркетинговых стратегий;
• формирование собственных каналов сбыта;
• наращивание объемов экспорта даже путем продажи товаров по демпинговым ценам;
• адаптация ассортимента товаров к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке;
• вторжение на смежные, ранее не охваченные рынки;
• переход на бартер.

      Многие  предприятия создали собственный  отдел маркетинга, выполняющий анализ рынка, его сегментацию, выяснение  границ спросовой эластичности по каждой товарной позиции в пунктах продажи в целях установления цены, приемлемой для потенциальных покупателей, минимизацию транспортных и производственных издержек для поддержания прибыльности предприятия по пониженным ценам. Многие предприятия вынуждены рационализировать подготовку производства для того, чтобы принимать заказы от покупателей на новые виды продукции и не потерять рынки сбыта.

      Одним из примеров сегментации рынка в  России является рынок цемента. Чтобы  обеспечить рост объема продаж, некоторые цементные заводы увеличивают производство низких и средних марок цемента. Поставляется такой цемент в дачные поселки близлежащих районов, так как при постройке фундаментов дачных домов используется цемент низких марок. При поставке цемента в дачные поселки используется собственный автотранспорт цементных заводов. Результатом такой ассортиментной политики является увеличение сбыта цемента. Некоторые предприятия трикотажной промышленности стали применять "тотальный маркетинг". Суть его в том, что в силу сезонного использования продукции предприятий трикотажной промышленности спрос на изделия осенне-зимнего ассортимента (жакеты, шарфы, шапочки, перчатки и др.) к весне, как правило, падает на 80-90%. В этот период работники сбыта разъезжаются по России и странам СНГ, предлагая образцы товаров и налаживая контакты с потенциальными покупателями. Подобный прямой сбыт смягчает экономический кризис на предприятиях и позволяет лучше изучить требования рынка, а также имеет на данном этапе следующие преимущества:

• предприятия быстрее получают средства за реализацию товара;
• лучше изучается состояние рынка;
• предприятия не оплачивают услуги посредников, что способствует выигрышу в ценовой конкуренции;
• не требуется значительных дополнительных затрат, поскольку у предприятий имеется собственный автотранспорт.

      Многие  предприятия создают для реализации своей продукций собственные  каналы сбыта (торговые точки, магазины) и занимаются обслуживанием конечных потребителей, что является положительным, так как в определенной степени способствует снижению цен, разрушая монополию торговли на продажу.

      Новым для российских предприятий является применение маркетинговой стратегии "показного блеска". Эта стратегия  широко применяется китайскими предприятиями  на американском рынке. Суть стратегии "показного блеска" заключается в том, что на товарном рынке находятся покупатели (сегмент рынка), которые хотят создать себе имидж богатых людей, не имея для этого достаточно средств. Этой группе покупателей предлагается имитация товара, обычно приобретаемого богатыми людьми. Ниже приводится пример использования маркетинговой стратегии "показного блеска" некоторыми предприятиями России.

      Многие  из функционирующих в России домостроительных комбинатов (ДСК) находятся в экономическом кризисе, поскольку в настоящее время очень мало заказчиков на изготовление многоэтажных домов. Положение ДСК усугубляется также тем, что весь строительный рынок России поделен со времен плановой экономики, так как строительство крупнопанельного жилья в каждом административном районе было закреплено за определенным ДСК.

      Несколько домостроительных комбинатов решило переориентироваться  на возведение коттеджей и индивидуальных жилых дач из железобетонных конструкций. Было освоено производство двухэтажного одноквартирного пятикомнатного дома с гаражом из панельных плит. Проведенные производственно-экономические расчеты показали, что прибыльность строительства может быть обеспечена при заказе свыше 10 таких домов.

      Но  заказов получить не удалось. При  изучении причин было установлено, что наиболее обеспеченные из потенциальных покупателей заинтересованы в строительстве домов из кирпича, а не из железобетонных плит, массового покупателя не устраивает цена такого дома. Невозможность прорыва на рынок коттеджного строительства для богатой клиентуры заставило ДСК перейти к стратегии "показного блеска", что проявилось в следующем. ДСК освоили производство элементов для отделки строительства обычных индивидуальных жилых домов. Эта отделка представляет собой конструкции небольших плит, напоминающих кладку из силикатного кирпича. Таким образом, потенциальному потребителю была предложена имитация кирпичного коттеджа, но более дешевого. Это позволило ДСК заинтересовать группу небогатых покупателей, но стремящихся по уровню жизни походить на "новых русских".

      Увеличение  объема сбыта имеет место в  сырьевом секторе экономики, а также  в химической, нефтехимической, топливной, металлургической и целлюлозно-бумажной отраслях промышленности, т.е. в отраслях, ориентированных на экспорт. Экспорт продукции этих отраслей России в 2010 г. возрос по сравнению с 2008 г. на 18% и составил 77,3 млрд. долл. Однако к концу 2009 по сравнению с 2007 г. отмечено снижение прибыльности экспорториентированных производств. Это произошло по причине введения "валютного коридора", ибо эффективность экспортного сектора экономики в определенной степени базируется на постоянной девальвации рубля.

      Характерной особенностью коммерческой деятельности предприятий в настоящее время  является то, что движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, поскольку очень широко распространены бартерные операции. В ряде случаев бартер приобретает многоступенчатый характер. Бартер распространен во всех без исключения отраслях промышленности, занимаются им и предприятия пищевой отрасли. Активно применяют бартерные сделки мясокомбинаты, что позволяет им осуществлять строительство и реконструкцию цехов.

      Например, мясопродукты поставляются для детского сада, где находятся дети сотрудников ремонтного управления, которое обслуживает фабрику по производству комбикормов. Последняя поставляет свою продукцию на мясокомбинат, расплачивающийся комбикормами с сельскохозяйственными объединениями, поставляющими мясокомбинату скот.

      Особенностью  коммерческой деятельности на этапе  перехода к рыночным отношениям в  России является широкое использование  предоплаты.

_{Заключение}

      Коммерческая  деятельность осуществляется в рамках определенной организационной формы  предприятия и объединения предприятий. Форма предприятия определяется объективными условиями - сферой деятельности, наличием капиталов, положительными или отрицательными сторонами самих организационных форм. Организационные формы промышленных предприятий определяют уровень и объем возможных прав и обязательств, круг партнеров. Каждая из организационных форм предприятия соотносится с возможностями коммерческой деятельности в соответствии с действующим законодательством. Это играет большую роль при принятии руководством предприятия различных коммерческих решений, и особенно решений об экспортных поставках продукции.

      Функции коммерческой деятельности предприятий, связанные со сбытом, маркетингом, финансами, могут быть неодинаково реализованы  на предприятиях и в объединениях предприятий различных организационных форм.

      Каждая  из организационных форм предприятий  и объединений имеет свои положительные  и отрицательные стороны. Так, к  примеру, при некоторых организационных  формах промышленное предприятие может  привлекать дополнительные средства через выпуск акций. Другие организационные формы позволяют ограничить коммерческий риск. Все это в конечном итоге оказывает влияние на коммерческую деятельность промышленного предприятия.

_{Список  использованной литературы}

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., "Коммерция и технология торговли" 2008г.

2. Денисова И.Н. "Организация и технология коммерческой деятельности" 2009г.

3. Лапуста М.Г., "Малое предпринимательство" 2008 г.

4. Памбухчиянц О.В., "Организация коммерческой деятельности" 2010 г.

5. Панкратов Ф.Г., "Коммерческая деятельность"2010 г.