Внешняя среда и ее влияние на деятельность фирмы

 

     Сбытом  производимой продукции на предприятии  занимаются: начальник отдела сбыта, заместитель директора по снабжению и сбыту, их деятельность координирует директор.

     Для более полного представления  о степени выполнения функций  коммерческой деятельности по сбыту  составим матрицу выполняемых функций, представленную в таблице1.

     Судя  по таблице, мы можем сделать вывод, что в сбытовой деятельности, основная нагрузка лежит на заместителе директора по снабжению и сбыту, начальнике отдела сбыта - всеми основными сбытовыми функциями занимается именно они. Не малая доля нагрузки в сбытовой деятельности приходится и на директора предприятия. Помогают им в этом процессе водители-экспедиторы, отдел по работе с клиентами, бухгалтерия.

     S (Сильные стороны)

     Среди сильных сторон ТОО «КМЗ им. Пархоменко» можно отметить следующие:

• Известность компании на рынке горношахтного оборудования и тяжелого машиностроения
• Высокий уровень профессиональной подготовки сотрудников
• Наличие внутренней базы данных с возможностью автоматизации бизнес-процессов
• Расположение завода в одном из крупных городов страны
• Постоянная реализация рекламной капании в Internet

     W (Слабые стороны)

     Слабые  стороны выражаются в таких категориях, как:

• Длительность выполнения заказов клиентов
• Высокая себестоимость производимой продукции
• В большинстве случаев, невозможность личного контакта менеджера по работе с клиентами и представителя компании клиента
• Недостаточный уровень технического обеспечения
• Отсутствие системы ценообразования
• Ветхое состояние завода
• Не определена ответственность
• Отсутствие отдела маркетинга
• Отсутствие системы учета персональных требований клиентов

     O (Возможности)

• Рассматриваемое предприятие обладает высоким потенциалом в области развития бизнеса и отношений с клиентами.
• Развитие отношений с клиентами, представляющими наибольший интерес для компании
• Разработка отраслевого подхода в работе с клиентами
• Согласование наиболее выгодных условий работы с заказчиками
• Увеличение доли рынка
• Разработка и реализация PR-мероприятий

     T (Угрозы)

     Угрозами  для ТОО «КМЗ им.Пархоменко» являются:

• Высокий уровень конкуренции в данном сегменте рынка
• Изменение законодательства в области деятельности предприятия
• Промышленный шпионаж

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА 3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОЦЕССА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ОРГАНИЗАЦИИ С ВНЕШНЕЙ СРЕДОЙ

3.1 Разработка стратегии ТОО «КМЗ им. Пархоменко» с учетом факторов внешней среды

     Проблема  сокращения величины материальных запасов  ТОО «КМЗ им. Пархоменко» порождает необходимость в выработке соответствующей стратегии предприятия, стратегии направленной на увеличение сбыта производимой продукции.

     Для решения этой задачи требуется разработать маркетинговую стратегию роста предприятия. Основа выработки стратегии роста предприятия - это анализ возможностей, которыми оно может воспользоваться при нынешних масштабах деятельности (возможности интенсивного роста). Интенсивный рост оправдан в тех случаях, когда предприятие не до конца использовало возможности, присущие его нынешним товарам и рынкам. Для выявления возможностей интенсивного роста воспользуемся матрицей «продукт-рынок» И. Ансоффа.

     Матрица указывает на три основные разновидности возможностей интенсивного роста: глубокое внедрение на рынок (изыскание предприятием путей увеличения сбыта своих существующих товаров на действующих рынках с помощью агрессивного маркетинга), расширение границ рынка  (попытки предприятия увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки), совершенствование товара (попытки предприятия увеличить сбыт за счёт создания новых или усовершенствованных товаров для ныне действующих рынков).

     В нашем случае, для ТОО «КМЗ им. Пархоменко» наиболее предпочтительной стратегией является увеличение сбыта своих существующих товаров на действующем рынке при минимальных затратах и сокращении расходов на покрытие убытков от торговой деятельности, то есть на основе применения стратегии товаропродвижения.

     Выбрав  стратегию товаропродвижения необходимо определить метод, с помощью которого будут достигнуты и реализованы  цели предприятия. Основным методом  продвижения товаров (продукции), производимой ТОО «КМЗ им. Пархоменко» является участие в различных тендерах на поставку своего оборудования, а также реклама. Основной целью рекламной кампании является формирование и стимулирование сбыта продукции предприятия на рынке. Реклама в печатных изданиях даст покупателям достаточно широкое представление о производимой и реализуемой продукции ТОО «КМЗ им. Пархоменко», рекламный материал должен привлечь потенциальных заказчиков.

     Отсюда  главная задача менеджмента предприятия  – организовать в прессе эффективную  рекламную   кампанию. Реклама  будет направлена: на формирование благоприятного общественного мнения по отношению к продукции ТОО «КМЗ им. Пархоменко»; на формирование представления о предприятии, как об организации с высокой гражданской ответственностью. Материал призван произвести запоминающееся действие на уровень общественного сознания. Если предприятие подготовит интересную информацию, то об этом факте, событии или чьём-то экспертном мнении станет известно большому кругу потенциальных заказчиков продукции (услуг) предприятия.

     В рекламном материале необходимо отразить конкурентные преимущества ТОО «КМЗ им. Пархоменко»: его эксклюзивную сферу деятельности, конкурентоспособную продукцию, популярную торговую марку, технические преимущества (патентованный товар, патентованную технологию, прогрессивность технологического оборудования), качество изготовления товаров (применение современных методов контроля и стимулирования качества продукции, эксклюзивность товаров предприятия), высокую патентоспособность продукции. В условиях жесткой конкуренции, когда борьба идет за каждую сотую долю рынка путем повышения конкурентоспособности товаров, качество их сервиса является резервом конкурентной позиции предприятия. Отсюда следует, что в рекламной кампании проводимой ТОО «КМЗ им. Пархоменко» основной акцент требуется сделать на качестве выпускаемой предприятием продукции, то есть «подать» свой бизнес как товар, как привлекательную возможность для инвестиций. Таким образом, рекламная информация предоставит клиентам сведения не только о качестве самого товара, но и качестве сервиса потребителей продукции, такие как: достоверность, этичность рекламы на товар, гарантийный срок бесплатного технического обслуживания, качество маркировки и упаковки товара, полнота, достоверность и качество оформления сопроводительной документации на товар, имидж торговой марки. Потенциальный клиент с профессиональной точки зрения обязательно учтет гарантии и другие показатели товара, что и приведет в конечном счете к укреплению имиджа, рыночной позиции предприятия.

     При рекламировании продукции предприятия, в тексте рекламы требуется указать наиболее «выпуклые» (выигрышные) свойства выпускаемой продукции: ее дешевизну, качество, практичность, долговечность, простоту монтажа и быструю возможность приобретения и доставки к потребителю.

     Также, наряду с этим методом сбыта продукции предприятия необходимо внедрение системы управления запасами, что позволит в ближайшее время снизить эту часть расходов в себестоимости производимой продукции.

     Кроме того, необходимо решение проблем  с соотношением между наиболее срочными пассивами и наиболее ликвидными активами, которое на предприятии стабильно не соблюдается. При этом необходимо отметить тот факт, что краткосрочных пассивов на предприятии нет, то есть предприятие не использует краткосрочные кредиты и займы. В настоящей ситуации представляется возможным привлечение краткосрочного кредита банка для пополнения оборотных средств, что изменит структуру пассива баланса и позволит достичь высокой степени ликвидности баланса.

     Исследование  показало, что на предприятии удельный вес кредиторской задолженности в структуре финансирования оборотных активов остается высоким, поэтому дальнейшее увеличение кредиторской задолженности с целью снижения финансового цикла может привести к неплатежеспособности предприятия. В этих условиях для сокращения финансового цикла необходимо рациональное управление оборотными активами, в частности снижение запасов и повышение инкассации дебиторской задолженности.

     В условиях наметившейся стабилизации экономики  и снижения внешних рисков, оптимальным  для предприятия является переход от консервативной к умеренной политике формирования оборотных активов, которая характеризуется средним уровнем риска и рентабельности. Это позволит предприятию повысить эффективность использования оборотных активов, следовательно, и рентабельность.

     Для оптимизации размера запасов  целесообразно использовать метод  разработки научно обоснованных нормативов запасов (нормирование), основанный на планировании и анализе деятельности прошлых лет.

     С целью снижения общих затрат (на хранение, размещение и связанных с нехваткой запасов для производства) на обеспечение предприятий пищевой промышленности запасами предлагается использовать логистические системы управления запасами в совокупности с моделью экономически обоснованного размера заказа (модель EOQ) и системой "АВС", согласно которой запасы необходимо разделить на три группы "А, В и С" в зависимости от их стоимости и степени важности для производства. На основании изучения преимуществ и недостатков логистических систем управления запасами предлагается следующая схема оптимизации запасов на предприятии. 

     Таблица 2. Схема оптимизации запасов 

     Наибольшее  внимание необходимо уделить запасам  группам "А" и "В", для которых целесообразно разрабатывать научно-обоснованные нормативы. Для запасов группы "В" предлагается использовать систему с фиксированным интервалом времени между заказами, суть которой заключается в том, что заказы производятся в строго равные промежутки времени в текущем периоде. Для группы "А" предлагается использовать систему с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня. Отличие данной системы от предыдущей в том, что заказы производятся не только с установленной периодичностью, но и при достижении ими страхового уровня, поэтому данная система позволяет не только избежать завышения запасов, но и их дефицит в случае достижения ими порогового уровня. Данная система эффективна при значительных колебаниях в поставке и потреблении запасов.

     При создании сезонных запасов необходимо учитывать следующие факторы. 

     Таблица 3. Факторы, влияющие на создание сезонных запасов 

 

     Обобщение современной практики по управлению дебиторской задолженностью позволило  выявить целесообразную схему взаимодействия между подразделениями предприятия, согласно которой за продажи и поступления несет ответственность коммерческий отдел, финансовый отдел обеспечивает информационно-аналитическое обслуживание, а юридическая служба - юридическое сопровождение (оформление договоров и обращения в суд). С учетом данной схемы разработан вариант регламента действий персонала по инкассации дебиторской задолженности на предприятиях строительной промышленности.