Методика ведения переговора

 
 
 
 

Виды (классификации) переговоров. 

1. по содержанию ведущихся переговоров:

• торговые;

• политические;
• экономические;
• дипломатические;
• иные переговоры.

 

2. по целям  участников переговоров:

• переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений. Результатов таких переговоров может быть подтверждение статус-кво либо небольшие, не принципиальные изменения в соглашениях.

• Переговоры с целью нормализации отношений. Эти переговоры предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений.
• Переговоры для достижения перераспределительного соглашения. Смысл в том, что одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет других сторон.
• Переговоры в целях достижения новационных соглашений. Направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами.
• Переговоры, ориентированные на получение побочных результатов, которые не отражаются в соглашениях. Это может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение.

 

Этапы ведения  переговоров. 

    При выработке совместного решения  в ходе ведения переговоров  почему-то подчеркивается необходимость нахождения единственного правильного решения. Это не всегда так, как и в любой практической деятельности, на переговорах не может быть единственно правильного решения. Возможно несколько вариантов решений, и они все в той или иной степени будут отвечать различным интересам сторон и в этом смысле будут правильными. Поэтому, готовясь к переговорам и ведя их, не следует заранее себя ограничивать одним предполагаемым решением. Напротив, лучше стоит подумать о некотором наборе возможных вариантов решения проблемы. 

    В процессе переговоров можно  выделить 3 основных этапа:

1. подготовка к переговорам;
2. ведение переговоров;
3. анализ результатов переговоров.

 

Подготовка  к переговорам. 

Этот  этап предполагает работу по двум большим  взаимосвязанным направлениям:

• орг.вопросы
• подготовка содержательной части переговоров.

 

К организационным  моментам подготовки следует отнести  такие вопросы, как:

• формирование делегации;
• определение места и времени встречи;
• определение повестки дня каждого заседания;
• согласование с заинтересованными организациями и ведомствами касающихся их вопросов (например, при проведении торговых переговоров – выяснение со смежными организациями принципиальных возможностей доставки грузов и т.п.).

 

Несмотря  на то, что организационные вопросы являются весьма важными  и без их решения переговоры могут не состояться, все же основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне. 

    Содержательная сторона подготовки  к переговорам включает в себя:

• анализ проблемы и интересов участников переговоров;
• формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них;
• определение возможных вариантов решения;
• подготовка предложений и их аргументации;
• составление необходимых документов и материалов.

 

Особенности:

1. прежде чем стороны начнут готовиться к переговорам, анализируется сама проблема, которая ляжет в основу. В чем её суть? Есть ли иные пути её решения, требующие меньших затрат и усилий? Такие пути могут быть обнаружены как в рамках возможных односторонних действий, так и на основе переговоров с другим партнером.
2. Порой участники, начиная заниматься подготовкой к переговорам, сразу обращаются к формулированию позиции. Такой подход, как правило, не оправдан. Позиция вместе с определением возможных вариантов решений является конечным продуктом всего этапа подготовки к переговорам. Наряду с анализом интересов сторон и определением возможных альтернатив совместному принятию решения перед формулированием позиции необходимо выработать общий подход к данным переговорам – их концепцию. В отличие от позиции, концепция переговоров является менее изменчивым элементом. При формировании общего подхода к переговорам в первую очередь определяются те задачи, которые будут реализовываться на переговорах. Для чего вообще нужно вступать в данные переговоры? Что желательно получить в итоге?
3. Важнейшим элементом подготовки к переговорам является определение возможных вариантов решения. Как отмечалось выше, переговоры практически всегда предполагают несколько вариантов решения проблемы. Найти и оценить эти варианты предстоит еще до начала самого процесса переговоров. Какой из них в наибольшей степени отвечает интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлем? Какие негативные моменты он в себе несет? – на эти вопросы надо постараться найти ответы еще в ходе подготовки к переговорам.
4. Занимаясь подготовкой позиции, участники переговоров должны продумать возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Предложения являются ключевыми элементами позиции. Даже очень хорошая идея, не будучи облеченной в ясную, конструктивную форму предложений, может погибнуть. Поэтому, при подготовке к переговорам особое внимание следует уделить оттачиванию формулировок предложений и их проработке.

 
 

Анализ результатов переговоров. 

    По завершении переговоров их  участникам целесообразно обсудить  следующие вопросы: 

1. Что, какие  действия сопутствовали успеху переговоров?
2. Какие возникали трудности и как эти трудности преодолевались?
3. Что не было учтено при подготовке переговоров и почему?
4. Какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров?
5. Какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах?

 
 

Критерии  успешности переговоров. 

    Что считать успехом переговоров?  Это далеко не такой простой вопрос, как может показаться на первый взгляд. Наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает провал. Так, если основная функция переговоров была информационно-коммуникативная, то такие переговоры вообще могут и не предусматривать выработку совместного документа.

    Кроме того, к совместному документу  участники переговоров могут  относиться по-разному: одна сторона,  например, считает, что он полностью  отвечает их интересам, другая  – проявляет более сдержанное отношение. В целом надо сказать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров.

    Переговоры можно считать успешными, удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги. 

    Другим важнейшим показателем  успешности проведенных переговоров  может служить уже объективный  критерий – выполнение обеими  сторонами взятых обязательств. 

    В качестве последнего показателя  успешности переговоров, но, пожалуй,  первого по значимости, можно назвать степень решения проблем. Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения проблемы, которая лежала в их основе. Другое дело, что зачастую трудно даже постороннему, незаинтересованному лицу определить, насколько удачно найдено решение. 
 

Стадии  ведения переговоров. 

В самом  общем виде можно говорить о 4 основных стадиях ведения переговоров:

• Создание благоприятного для переговоров климата отношений;
• Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
• Их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
• Согласование позиций и выработка договоренностей.

 

Прежде  чем начать переговоры, необходимо уделить внимание установлению контакта с партнером. На этом этапе надо внутренне дать себе ответы на следующие вопросы:

• какой передо мной человек?
• В каком он состоянии?
• Как можно настроить его на тему, о которой мы будем говорить?

 

Необходимо  также настроить себя на данного  человека:

• отстраниться от всех своих убеждений и установок относительно внешности;
• внутренне расположиться к партнеру;
• проявляться доброжелательность и терпеливость на всем протяжении переговоров.

Достигнутый благоприятный для переговоров  микроклимат необходимо поддерживать на протяжении всего хода переговоров. 

    Прежде, чем стороны приступят  к выработке договоренностей,  им необходимо выяснить точки  зрения друг друга и обсудить  их. Не надо торопиться сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не совсем ясными. Каково мнения партнера относительно возможных подходов к решению проблемы? Почему он предполагает именно такое решение? Какие проблемы здесь могут быть реализованы? – эти и другие вопросы предстоит решить на начальной стадии переговоров. 

    Этап обсуждения (аргументации) направлен,  как правило на то, чтобы максимально,  в полном объеме реализовать собственную позицию.

    Аргументация может также использоваться  и с целью показать партнеру, на что и почему сторона  не может пойти. В этом случае  этап обсуждения является логическим  продолжением уточнения позиций.  Стороны путем выдвижения аргументов  в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают тем самым, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения. 

    В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможностей договоренности. Тем самым переговоры вступают в третий этап – согласования позиций.

    Причем, в зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. 
 

Принципы  взаимодействия с партнером при переговорах.   

Одно  из основных правил – никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию (или, как они еще называются,--«грязные методы» ведения переговоров, dirty tricks). Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и «ответными мерами». 

    При ведении переговоров необходимо  внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой  вопрос, например, «Что Вы имеете  в виду под..?», или переформулировать  его высказывание, уточнив «Правильно ли я Вас понял?». Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они не были специально обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные действенные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. 

    Ведение переговоров предполагает  активность обеих сторон. Пассивность  обычно говорит о плохой проработке  позиции, её слабости либо нежелании   вести переговоры. Но не надо  впадать и в другую крайность – заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры – это прежде всего диалог равноправных участников.

    Вступая в переговоры, стороны  вступают в деловые отношения.  Межличностные симпатии и антипатии  могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально. 

    В том случае, если переговоры  длятся довольно долго, а решение  никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как стальные проблемы будут решены.