Методика ведения переговора

    Во время обсуждений и аргументации  своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Франции Валери Жискар д”Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: «Тем, кого я принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду». 

    При согласии партнера пойти  на уступку, не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон. 
 

Отношение партнеров в ходе переговоров. 

    Характер отношений с партнером  по переговорам оказывает значительное  влияние на результат переговоров. В политической практике нередко уход с переговоров, «хлопанье дверьми», только осложнял и без того напряженные отношения между сторонами.

    Не случайно в настоящее время  вопросам установления рабочих  отношений с партнерами уделяется  много внимания в различной  литературе по переговорам. Так,  отношения с партнером оказались в центре книги Роджера Фишера и Скотта Брауна «Идя  вместе: установление отношений, которые приводят к согласию»:

    «Если целью наших рабочих  отношений будет иметь место  с теми проблемами, разногласиями, которые у нас возникают, то мы не должны прерывать их, когда возникают трудности, иными словами, они должны быть постоянно конструктивными».  

    Р. Фишер и С. Браун выделяют 6 основных элементов, из кооторых  складываются отношения: 

1. Рациональность: Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет  эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
2. Понимание: Постарайтесь понять партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если  даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней – тем самым будут улучшены отношения.

Тактические приемы ведения переговоров. 

    К числу приемов, имеющих широкое  применение на всех этапах, относится  тактический прием «ухода», связанный со способом закрытия позиции. Этот прием очень близок к методу «уклонения от борьбы», описанному польским праксиологом Т.Котарбинским. он применяется в том случае, когда затрагивает вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. если на этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, то при согласовании позиций он нужен, например, для отклонения от нежелательных предложений. 

    К числу тактических приемов,  носящих общий характер и не  зависящих, в принципе, от этапа  ведения переговоров, относится  и «выжидание», также связанное  с закрытием собственной позиции. Используется этот прием на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения. 

    Тактическим приемом, который используется на любом этапе и который связан со способом подчеркивания общности, является «выражение согласия» с уже высказанными на переговорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Примером его могут служить следующие высказывания:

• «наша сторона придерживается такого же мнения»;
• «я полностью разделяю Вашу точку зрения»;
• «я согласен с Вами» и т.п.

    Таким же универсальным, но  противоположным данному приему  будет прием, относящийся к  способу подчеркивания различия – «выражение несогласия» с партнером. 

    Следующий тактический прием  получил название «салями». Он  представляет очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции (по аналогии с нарезанием тонкими ломтиками колбасы салями). Смысл этого приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить как можно больше информации от партнера. 

    Прием «пакетирования» состоит  в том. Что несколько предложений  или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс.

    Существует 2 вида «пакета». Оба они  направлены на решение проблемы  путем переговоров, но один  из них отражает концепцию  торга, а другой – совместный  с партнером анализ проблемы.

    Использование «пакета» в рамках  торга предполагает увязывание  привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений в один «пакет». При этом автор «пакета» исходит из того, что партнеры, будучи крайне заинтересованными в нескольких предложениях их этого «пакета», примут и остальные. Этот «пакет» предлагается партнерам, тем самым автор «пакета» открывает свою позицию по данным вопросам. После дискуссии стороны приходят к какому-либо соглашению. Часто подобное «пакетное» предложение называется «продажей в нагрузку».

    Другой вид «пакета» является  обычно результатом дискуссии, однако он может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают позиции друг друга. «Пакет», применяемый в рамках совместного с партнером обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязку этого размена в «пакет». 

    «Постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов. Этот прием предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. 

    Другой прием состоит в том,  чтобы «разделить проблему на  отдельные составляющие», т.е.  не пытаться сразу решать проблему  целиком, а выделить в ней  отдельные компоненты. В таком  случае на первых двух этапах  выявляются эти составляющие. Участники переговоров, разложив проблему, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому компоненту. Если нет, то, может быть, целесообразно вынести некоторые из них «за скобки», иными словами – не рассматривать.

    Конечно, в этих условиях не  будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности. 

Манипуляционные приемы, которые могут быть использованы в ходе переговоров с позиции торга. 

    Пример тактического приема, относящегося  ко всем этапам и имеющего  на каждом свою специфику,--«выдвижение  требований в последнюю минуту».  Суть данного приема состоит  в том, что сначала переговоры  идут в обычном русле. Под конец, когда все вопросы урегулированы и остается только подписать соглашение, одним из участников переговоров выдвигаются новые требования. Если остальные участники переговоров стремятся сохранить достигнутые договоренности, то они могут пойти на удовлетворение этих требований. Однако подобного рода тактические приемы, как правило, не способствуют конструктивному диалогу. 

    «Завершение требований». Суть  его состоит в том, чтобы  включить в свою позицию пункты, которые потом можно будет  безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Данный прием относится к закрытию позиции и совсем недавно, в период «холодной войны» довольно интенсивно использовался при ведении политических и дипломатических переговоров. Переговоры строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. «затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции». 

    Другой тактический прием, реализующий  способ закрытия позиции,-- «расстановка  ложных акцентов в собственной  позиции». Этот прием заключается в том, чтобы демонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Это делается для торга: вопрос снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. 

    Прием, относящийся к закрытию  позиции и близкий к предыдущему,  заключается в создании неопределенности  на первом этапе переговоров  за счет «отмалчиваний». Этот  прием, парализующий в какой-то мере активность противоположной стороны, может быть важным элементом тактики. 

    К закрытию позиций относится  дача заведомо ложной информации (блеф). В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может довольно легко обнаружиться, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Другой  тактический прием, относящийся  уже к торгу или служащий для  реализации других функций переговоров, не связанных с решением проблем, заключается в использовании средств угрозы, давления, нажима с тем, чтобы добиться уступок от партнера. Степень ультимативности угроз и интенсивности давления может быть различна вплоть до требования принимать предложенные условия под угрозой срыва переговоров. 

    Прием, который используется на  этапе согласования позиций (главным  образом в рамках концепции  торга) – «вымогательство». Он  заключается в том, что одна  из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной  стороны и безразличное для  себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. Выдвижение неприемлемых требований (предложений) возможно в том случае, когда сторона, выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров. 

    «Психологическая игра»  в общении – это последовательность «ходов», действий или высказываний, направленных на достижение скрытой цели, не совпадающей открыто с декларируемой целью. В игре есть всегда некая «ловушка», в которую попадается неопытный партнер, позволяя тем самым инициатору игры добиться собственных психологических выгод.

    Как правило, в деловом общении  целью психологической игры является  минимизация собственных усилий и/или максимизация вознаграждений. Чтобы не дать вовлечь себя в психологическую игру, необходимо с особой тщательностью следить за тем, чтобы ваши поручения не расценивались как необходимые лично вам и не выглядели таковыми. Во всех случаях, когда вам предъявляют обвинения или критические замечания, следует сохранять объективность и выдержку, концентрировать свои усилия на выяснении вопроса или решении проблемы, а не на защите собственной личности. 

    В качестве предпосылки конфликта  могут выступать индивидуальные  психологические черты, по которым партнеры различаются между собой. Если мы основательны и медлительны, нас раздражает чужая поспешность и торопливость, а если мы сами принадлежим к скоростному типу людей, нас раздражает медлительность других людей. 
 

Типы  совместных решений. 

    Можно выделить 3 типа совместных  решений участников переговоров: 

1. компромиссное, или «серединное» решение;
2. нахождение принципиально нового решения и «снятие» тем самым основных прежних противоречий;
3. асимметрическое решение.

1. наличие общих  и различных интересов предполагает возможность нахождения компромисса, когда стороны делают уступки друг другу. Это и есть первый тип решения проблемы на переговорах. Наиболее просто этот вопрос решается в тех случаях, если имеется некий достаточно объективный, общепринятый критерий, определяющий равенство уступок, и решение может быть выражено, например, в числовых значениях. Тогда находится некое «серединное» решение – компромисс. Заметим, что в данном случае речь идет о примерно равном удовлетворении интересов, и в этом смысле используется понятие «середина» (но никак не «середина» с точки зрения тех позиций, которые были заняты участниками переговоров). Разумеется, это не обязательно должна быть арифметическая середина.
2. Второй тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают имеющиеся противоречия путем нахождения принципиально нового решения, «снимающего» их. В этом случае от сторон вообще не требуется уступок. Решение может быть найдено либо в результате значительного пересмотра одной или обеими сторонами своих подходов к концепции и, соответственно, позиций на конкретных переговорах (причины такого пересмотра могут быть совершенно различны), либо путем обнаружения нового решения в результате, допустим, выхода за рамки данной проблематики и включения её в более широкий контекст, либо путем обращения к истинному анализу интересов, если стороны до этого неверно воспринимали интересы друг друга.