Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере ОАО «Красный Октябрь»

     Таким образом,  женская обувь ОАО "Красный  Октябрь" является неконкурентоспособной  по таким параметрам, как разнообразие  моделей, дизайн, удобство, надежность; а детская - по цене, надежности, дизайну, весу подошв.

Для стабильного сбыта  продукции предприятию необходимо:

а) своевременно выпускать  необходимый ассортимент, не предоставляя предприятиям-конкурентам возможности  заполнить весь рынок;

б) использовать новые материалы  и разнообразную цветовую гамму  с целью привлечения покупателей  к продукции предприятия;

в) определять ценовую стратегию  согласно сегменту на рынке, занимаемому  продукцией ОАО “Красный Октябрь”;

г) разрабатывать модели с учетом тенденций моды, ориентируясь на массового покупателя; увеличить  их количество.

Т.к. продукция ОАО "Красный  Октябрь" является неконкурентоспособной  по параметрам качества, поэтому необходимо большее внимание уделять повышению  качества выпускаемой продукции. Для  этого необходимо проведение следующих  мероприятий:

а) внедрение новых видов  сырья и материалов, вспомогательных  материалов, клеев и химпродуктов;

б) разработка и освоение оснастки и нестандартного оборудования;

в) своевременное внедрение  в производство новых ГОСТов, ОСТов  и ту;

г) анализ состояния метрологического обеспечения производства;

д) проведение аудита по внедрению  системы качества по стандартам ИСО 9000;

е) проведение экспертизы методик  на пошив обуви и сборку заготовок  на основе требований ГОСТов и метрологии.

     В соответствии  с этим необходимо решить следующие  задачи: расширение ассортимента, экономия  ресурсов, импорт замещение, техническая  модернизация производства. Для  реализации поставленных задач  рекомендуется применять следующие  мероприятия:

а) совершенствование технологии производства обуви;

б) использование более  дешевых и качественных сырья  и материалов;

в) приобретение нового технологического оборудования;

г) входной контроль качества сырья, материалов и прочих комплектующих;

д) контроль за соблюдением действующих ГОСТов, ТУ, СТБ по изготовлению обуви, упаковки технологических режимов на потоках, состоянием НТД на выпускаемую продукцию;

е) разработка графика проверки СИ;

ж) регулярный анализ состояния  метрологического обеспечения производства и на его основе приобретение необходимых  средств измерений и т.д.

Для более полного анализа  конкурентоспособности необходимо проводить маркетинговые исследования, в том числе опрос потребителей.

                     Разработка рекламной кампании  продукции ОАО "Красный Октябрь"

     Усилия предприятия  по продвижению продукции должны  быть обращены к потребителям, участникам каналов сбыта, персоналу,  населению в целом. На ОАО  "Красный Октябрь" наибольшее  внимание уделяется оптовым и  розничным торговцам. В то же  время связь необходимо осуществлять  с каждой из этих групп, причем  по-разному, поскольку они имеют  четкие цели, знания и потребности. 

Для ОАО "Красный Октябрь" рекомендуется разработать рекламную  кампанию продукции, ориентированную  на потребителя продукции.

     Предприятие  производит продукцию для детей  4-х возрастных групп (обувь  малодетская, дошкольная, школьная, мальчиковая), женскую обуви и  два вида мужской обуви. Мы  предлагаем выделить 2 основные группы  потребителей (дети и женщины), на  каждую из которых и должна  ориентироваться рекламная кампания.

В процессе разработки рекламной  кампании необходимо принять некоторые  важные решения.

Первым шагом в процессе разработки рекламной кампании является постановка задач рекламы. Для ОАО "Красный Октябрь" это:

а) трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение  к нему, т.к. продукция предприятия  известна потребителям;

б) укрепление положительного отношения к товару.

Далее выбираем средства распространения  рекламы, для чего разрабатывается  график использования средств распространения  рекламы (см. таблицу 3.2). Рекомендуется  использовать пульсирующий график, т.е. неравномерное размещение объявлений в рамках временного периода.

Для проведения рекламной  кампании выбраны следующие средства распространения рекламы:

а) В прессе: общереспубликанские  газеты "Республика" и "Из рук  в руки".

б) Рекламный ролик на ОНТ

Рекламный ролик на телевидение  будет размещаться в вечернем эфире каждые. Стоимость - от 500 у.е.

в) Бегущая строка на РТР.

г) Наружная реклама.

Для осуществления наружной рекламы рекомендуется использовать рекламный щит.

    В совокупности  общие затраты на проведение  рекламной кампании составят  – 36385 у.е.

                                                     Применение системы скидок

      Продукция ОАО “Красный Октябрь” находится на этапе зрелости. На этом уровне новых покупателей очень мало и сбыт состоит главным образом из повторных покупок. Этап зрелости является пиком рекламной кампании. Позиции основных конкурентов и их марки хорошо известны. Рынок не увеличивается, поэтому основной целью рекламы является недопущение уменьшения и даже рост доли рекламируемого товара на рынке. Основной упор в рекламе необходимо делать на разнообразные скидки при приобретении товара, распродажи по сниженным ценам.

      Применение политики скидок рекомендуется по следующим причинам:

а) чем длиннее период погашения дебиторской задолженности, тем меньше доход, генерируемый средствами, вложенными в дебиторов;

б) в условиях инфляции возвращаемые должниками денежные средства в известной  степени обесцениваются;

в) дебиторская задолженность  представляет собой один из активов  предприятия, для финансирования которого нужен соответствующий источник; поскольку все источники средств  имеют собственную стоимость, поддержание  того или иного уровня дебиторской  задолженности сопряжено с соответствующими затратами.

       Поэтому рекомендуется предоставить 5% скидку с цены при досрочной оплате продукции, что сократит период погашения задолженности до 30 дней. Предполагается, что 30% ежегодного объема продаж в кредит будет реализовано со скидкой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                       

                                                                                          Заключение

     Отлаженная система стимулирования спроса и сбыта товаров ил услуг, на сегодняшний день одно из ключевых условий выживания предприятий. От этого зависит успех всей деятельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать следующие выводы:

    Спрос на рынке - это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.

     Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

    Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Средства стимулирования спроса следующие:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

    Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.

    Формирование спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: субъективные методы, объективные методы, наивные методы, причинно-следственные (казуальные) методы, экспертные суждения, эвристические и экстраполяционные методы, экспликативные ("объясняющие") модели.

    При реализации товаров нужно использовать такое стимулирование сбыта, как:

предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

привлечь покупателя, используя  рекламу в местах продаж;

использование купонов в  различных печатных изданиях;

при покупке свыше определенного  числа товара можно предоставлять  небольшой подарок от фирмы и  т.д.

     Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности запросов показало, что в настоящее время на рынке в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет.

     С учетом растущего спроса на высококачественные товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами - оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования.

     Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

    В конечном  итоге необходимо «понять и познать потребителя, так что бы товар или услуга продавали себя сами» (Питер Друкер).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                               Список литературы

1. Филип Котлер  Основы Маркетинга; 1993.
2. Экономическая теория: учебник под общ. ред. В.И. Видяпина, А.И.Добрынина, Г.П. Журавлевой и др.; 2007.
3. Голубков Е.П. Изучение потребителей // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008.
4. С.Ю. Глазьев Доклад: Развитие российской экономики в условиях глобальных технологических сдвигов;2008 .
5. Трофимова Л. Экономическая диагностика эффективности деятельности торговых организаций;2007.
6. Чуев И.Н Цели стимулирования. Экономика предприятия; 2006.
7. Кнорринг В. И. Теория, практика и искусство управления. Учебник для вузов по специальности "Менеджмент". -- 2-е изд.; 2007.
8. Титова Н.Е. Маркетинг: учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений; 2007.
9. Котов В. О взаимодействии и соотношении платежеспособного спроса и потребности; 2007
10. Филатов О.К. Экономика предприятий (организаций); 2005.
11. Скляренко В.К. Экономика предприятия; 2005.
12. Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований  Учебное пособие; 2006.
13. Лавров, С.Н., Злобин, С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов; 2007.
14. Мирзоев, Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге. Учебное пособие; 2004.
15. Юданов А. С. Стратегические конкурентные преимущества фирмы и пути их реализации на рынке; 2007.
16. Райзенберг, Б.А. и др. Современный экономический словарь; 2004.
17. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов;2004.
18. Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий Менеджмент в России и за рубежом; 2007.

 

 

 

                                                         

 

 

 

 

                                                              Приложение

 

                  

«Таблица 1».

 

Детерминанты  спроса	Тенденция изменения спроса
Благоприятные предпочтения относительно данного  товара	>
Неблагоприятные предпочтения относительно данного  товара	<
Рост  доходов покупателей: а) товары высшей категории б) товары низшей категории	> <
Снижение  доходов покупателей: а) товары высшей категории б) товары низшей категории	< >
Рост цены заменяющего товара	>
Снижение цены заменяющего товара	<
Рост цены основного товара	<
Снижение цены основного товара	>
Ожидание повышения доходов	<
Ожидание снижения цен	<
Ожидание повышения цен	>
Индексация вкладов выше индекса  цен	<
Индексация вкладов ниже индекса  цен	>;<
Число покупателей на рынке растет	<
Число покупателей на рынке уменьшается	<

 «Таблица 2».

 

Классификация спроса

Признак классификации	Вид спроса
1. По числу объектов спроса	макроспрос – спрос всего населения на товарную группу или совокупность товаров микроспрос – спрос целевого рынка на отдельный товар или его ассортиментную разновидность
2. По состоянию рынка	негативный спрос отсутствующий спрос скрытый спрос чрезмерный спрос полноценный спрос
3. По формам образования	потенциальный ( закрытый) формирующийся сложившийся нерегулярный: сезонный, рекреационный, дневной, часовой отложенный (накапливаемый) панический (ажиотажный)
4. По тенденциям	растущий (интенсивный) стабилизировавшийся угасающий (сокращающийся. спад спроса)
5. По покупательским намерениям	твердосформулированный (жесткий) альтернативный (мягкий, компромиссный) спонтанный (импульсивный)
6.По социально демографическим  группам потребителей	спрос лиц (семей) спрос половозрастных групп населения
7. По месту покупки	глобальный региональный городской сельский базовый мобильный
8. По степени удовлетворения	удовлетворенный спрос условно удовлетворенный спрос неудовлетворенный спрос
9. По времени формирования и  предъявления на рынке	прошлый настоящий будущий
10.По эластичности	эластичный не эластичный первой эластичности