Российский рынок B2B – состояние и перспективы развития

Российский  рынок B2B – состояние и перспективы развития.

Обзор рынка B2B

Первоначально к  В2В ("бизнес для бизнеса") относили все средства Интернет (то есть сайты), используемые при осуществлении  сделок купли-продажи между коммерческими  структурами. Под это определение подпадали и корпоративные сайты, если компания использовала их для реализации собственной продукции, и отраслевые порталы, предоставляющие информацию о какой-либо отрасли в целом, и сайты, используемые компаниями для организации закупок.

Впоследствии термин "В2В" стали употреблять и в более широком значении, относя к этой сфере любой бизнес, клиентами которого выступают другие коммерческие структуры, а не частные лица или государственные учреждения. Преобладающим остается определение В2В как сектора рынка, предоставляющего услуги по организации в Интернет информационного и торгового взаимодействия между фирмами-покупателями и фирмами-продавцами.

Услуги, которые предоставляются  компаниям сектором В2В, представлены в форме использования электронных торговых площадок (ЭТП), или B2B-площадок (Business to business marketplace). В функции ЭТП может выступать любой Интернет-ресурс, посредством которого заключаются сделки купли-продажи между предприятиями — покупателями и продавцами. Электронные торговые площадки создаются для того, чтобы упростить взаимодействие между предприятиями, поставщиками и покупателями, независимо от их размеров, географического положения и отраслевой принадлежности

Виды электронных  торговых площадок

Различают три основных вида ЭТП

Площадки, создаваемые  и поддерживаемые покупателями (buyer-driven). Одна или несколько крупных компаний создают свою торговую площадку для  привлечения множества компаний-поставщиков, что позволяет им оптимизировать процесс закупок, расширить торговые контакты и сети поставок.

Площадки, создаваемые  и поддерживаемые продавцами (supplier-driven или seller-driven). Этот вид ЭТП также  формируется крупными компаниями или  их объединениями, заинтересованными  в развитии каналов сбыта продукции.

Площадки, создаваемые и поддерживаемые третьей стороной (third-party-driven). Это наиболее многочисленная категория посреднических площадок, призванных свести вместе покупателей и продавцов. Площадки этого типа в свою очередь подразделяются на отраслевые и многоотраслевые. 

Кроме B2B выделяют еще  несколько разновидностей электронных  площадок, в зависимости от того, кто выступает в качестве контрагентов систем электронной торговли:

C2C (Сonsumer-to-Сonsumer) —  системы электронной торговли  между частными лицами. Типичный  пример — электронный аукцион, на котором одни частные лица могут выставлять на продажу товары и предметы, предназначенные для покупки другими частными лицами.

B2C (Business-to-Consumer) —  системы розничной электронной  торговли, в которых продавцом  является предприятие, а покупателями преимущественно частные лица. Наиболее распространенный пример — интернет-магазины, продающие потребительские товары (бытовую электронику, книги, компакт-диски и многое другое).

B2G (Business-to-Government) —  системы электронной торговли, контрагентами которых являются предприятия и государственные учреждения. Используются для организации государственных закупок.

Модели работы ЭТП

Возможны различные  принципы взаимодействия участников сделки на ЭТП. Это могут быть либо модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, либо системы динамического ценообразования, характерные для аукционной или биржевой торговли. В современных ЭТП используются три основных модели организации взаимодействия участников: онлайновый каталог, аукцион и биржа. В случае если ЭТП предоставляет возможность сразу нескольких типов взаимодействия, ее клиенты могут выбрать наиболее приемлемую для них модель.

Онлайновый каталог (Online Catalog) обеспечивает быстрый выход  покупателей на нужных продавцов. Вместо того чтобы просматривать горы зачастую устаревших каталогов поставщика, покупатели могут использовать поисковые возможности Интернет, сравнивая товары сразу по нескольким параметрам, включая цену, даты поставки, гарантии, информацию по обслуживанию и т.д. Каталожная модель оптимальна для отраслей, характеризующихся большим количеством мелких предприятий и частым проведением сделок с относительно недорогими товарами, поскольку позволяет покупателю ознакомиться с предложениями большого числа поставщиков.  

Аукцион (Auction) в основном отличается от онлайнового каталога тем, что цены не фиксированы, а устанавливаются  во время торгов. Данная модель используется для проведения электронных закупок  на конкурсной (тендерной) основе.

Биржа (Еxchange) применяется на рынках, где цена может быстро меняться в зависимости от соотношений спроса и предложения. Эта модель позволяет согласовывать спрос/предложение и определять рыночные цены, а также регистрировать и проводить сделки в режиме реального времени.

Некоторые аналитики  в качестве отдельного вида ЭТП выделяют Сообщество (Сommunity). ЭТП данного вида — это информационные порталы, предоставляющие  посетителям экономические новости, отраслевую и корпоративную аналитику, списки вакансий, а также позволяющие участникам общаться через чат или с помощью доски объявлений. Хотя площадки такого рода и могут обеспечивать сведение в одном виртуальном пространстве потенциальных покупателей и продавцов, отнесение их к ЭТП нуждается в некоторых оговорках. Далеко не всегда информационные порталы предназначены их создателями для проведения электронных сделок и обладают сервисами их поддержки. Строго говоря, к ЭТП относятся лишь те из информационных порталов, которые обладают также функциями электронного каталога, аукциона или биржи.

Таким образом, оборот в сегменте В2В достиг в 2004 году лишь 441,9 млн. долларов, что составило 14% от объема российского рынка электронной  торговли в целом. В 2005 году объем  продаж в сегменте В2В практически  утроился и составил 1,3 млрд. долларов. Причем 62% рынка В2В (806 млн. долларов) пришлось на компании ТЭКа.

Примечательно, что  пропорции российского рынка  электронной торговли резко контрастируют  со структурой мирового рынка, где доля В2В-сегмента составляет около 90%. Однако если, следуя некоторым аналитикам, считать объем электронных продаж B2G также продажами "бизнеса для бизнеса", доля сектора B2B в этом случае составит 80%, что соответствует мировой практике. Качественный же скачок произошел в российском B2G-секторе электронной торговли, где объемы продаж с 133 млн. долларов в 2003 году выросли до 2,13 млрд. долларов уже в 2004 году. Этот шестнадцатикратный рост был обеспечен прежде всего государственными закупками в рамках начавшейся активно разворачиваться Федеральной целевой программы "Электронная Россия (2002-2010 гг.)"

Состав участников торговых В2В- площадок

В развитых странах трансакционные издержки, включающие в себя расходы на поиск поставщика, затем потребителя, на ведение переговоров и заключение договоров с ними, а впоследствии – затраты на наблюдение и контроль за выполнением договоров, составляют значительную часть ВВП.

Базовой трансакцией  на B2B-рынке является нахождение фирмой 1 фирмы 2, и заключение контракта  между ними. В условиях глобального  рынка количество фирм очень велико практически в любой отрасли, поэтому затраты на трансакции оказывают значительное влияние на итоговые финансовые результаты. Это относится не только к коммерческим предприятиям, но и к государственным структурам.

Рис. 1. Простейшие трансакции между юридическими лицами

Решения в области B2B и B2G, основанные на использовании  высоких технологий (прежде всего, электронных  систем связи), направлены на оптимизацию  процессов коммуникации между компаниями, и, в конечном счете, снижение трансакционных издержек.

В условиях кризиса  практически любая организация  стремится к сокращению издержек и ликвидации коррупционной составляющей сделок, поэтому одним из наиболее популярных решений стал перевод  закупок государственных, муниципальных  и коммерческих структур на электронные торговые площадки (ЭТП – electronic marketplace). В качестве ЭТП может выступать любой интернет-ресурс, посредством которого заключаются сделки купли-продажи между предприятиями – покупателями и продавцами.

Электронные торговые площадки создаются для того, чтобы упростить взаимодействие между предприятиями и государством, поставщиками и покупателями независимо от их размеров, географического положения и отраслевой принадлежности.

Следует отметить, что  далеко не все интернет-порталы, которые позиционируют себя как электронные торговые площадки, таковыми являются. Большинство из них не обладают специальным функционалом для проведения тендеров в электронном виде и размещения заказов, а представляют собой по сути информационные системы или «доски объявлений», облегчая лишь поиск потенциальных поставщиков. Сама сделка при этом совершается в оффлайне. Таким образом, информационные системы не обеспечивают прозрачности торгов и экономии средств заказчика.

Операторы электронных  площадок ставят перед собой цель автоматизировать, упорядочить и ускорить торговый процесс, а также сократить сопутствующие издержки. Речь идет, в том числе, об уменьшении влияния человеческого фактора на исход торгово-закупочных операций. ЭТП берет на себя выполнение типовых операций по информированию участников торгов, сбору и обработке данных, регистрации заявок на участие в конкурсах, адресную рассылку объявлений и конкурсной документации, автоматический анализ предложений и др. Проведение конкурсов на ЭТП с использованием цифровой подписи позволяет существенно сократить или же полностью исключить бумажный документооборот.

Табл. 1. Примеры крупнейших межотраслевых торговых площадок и  информационных систем

Согласно данным исследования Департамента консалтинга  РБК «Российский рынок электронной торговли в сегментах B2B и B2G», только шесть из опрошенных РБК межотраслевых электронных торговых площадок предлагают клиентам организацию всех видов торговых процедур плюс широкий набор дополнительных услуг. Через них идет до 75% закупок российских компаний, осуществляемых посредством сети Интернет.

Безусловным лидером  рынка является B2B-Center, на которой  работают более трети компаний-участников электронных торгов и наиболее сильна конкуренция между поставщиками. По темпам роста других игроков опережает МТС «Фабрикант», за 4 года число пользователей системы увеличилось в 40 раз.

Исследование Департамента консалтинга РБК «Российский  рынок электронной торговли в  сегментах B2B и B2G» продемонстрировало, что электронные торги в межкорпоративном секторе завоевывают все большую популярность. Об этом говорит как абсолютный рост числа участников торгов у всех ключевых игроков рынка, так и рост среднего числа заявок на одну торговую процедуру. На конец 2009 г. в различных торговых системах было зарегистрировано около 88 тыс. компаний, что в 6 раз превышает показатель 2006 г. Основной причиной перехода с традиционных форм организации торговых процедур на электронные является борьба с коррупцией.

Рис. 2. Динамика количества участников межкорпоративных электронных торгов 2006-2009 гг.

Несмотря на существенное сокращение объемов закупок предприятий  в связи с кризисом и, как следствие, уменьшение объема товаропотока на ЭТП, количество сделок в корпоративном  секторе в 2009 г. выросло на четверть благодаря привлечению на площадки компаний, только начавших применять электронные торги в своей закупочной деятельности. На рост популярности межкорпоративной электронной торговли, помимо ее очевидных преимуществ, влияет как информационный шум вокруг перевода госзаказа на электронные аукционы, так и pr-деятельность ведущих игроков рынка.

Законодательные меры, принимаемые в ходе реформы государственного заказа, призванные стимулировать развитие электронных торгов, оказывают неоднозначное  воздействие на рынок. С одной стороны, государство обязывает федеральных заказчиков перевести на электронные аукционы до 70% закупок, а с другой – вместо того, чтобы выбрать из уже существующих и обладающих необходимым опытом и функционалом площадок, создает с этой целью искусственных операторов торгов, не отвечающих потребностям рынка.

25 января 2010 г. стали  известны результаты отбора пяти  электронных площадок федерального  масштаба, на которых государственные  заказчики смогут проводить аукционы. Ими стали электронные торговые  площадки правительств Москвы и Татарстана, Сбербанка, РТС и ММВБ. Примечательно, что последние две на момент объявления результатов не имели функционала для проведения государственных закупок. Что касается первых трех операторов, назначенных Распоряжением Правительства РФ от 1 июня 2009 г. N755-р, то количество участников и объемы торгов в денежном выражении по состоянию на конец года были весьма незначительными по сравнению с ведущими игроками в корпоративном сегменте.

К примеру, в системе B2B-Center с января по ноябрь 2009 г. было проведено более 10 тыс. сделок на сумму свыше 70 млрд. руб., в то время как на площадке Сбербанка прошло лишь 125 аукционов на 183 млн руб.

В настоящее время  российский рынок электронных торгов находится в процессе формирования, его развитие во многом зависит от новых законодательных мер по его регулированию. Принятие Федерального закона «О размещении заказов государственными корпорациями, субъектами естественных монополий и организациями коммунального хозяйства», согласно которому все вышеперечисленные организации должны будут проводить закупки в соответствии с Законом N 94-ФЗ уведет крупнейших заказчиков с рынка межкорпоративной электронной торговли и тем самым способно разрушить его.