Мерчедайзинг

4. Функции мерчендайзинга перекладываются на плечи сторонних агентств.

      Исходная  ситуация та же. Часто этот вариант используется компаниями, продающими в торговые точки не напрямую, а через дистрибьюторов.

      Преимущества:

• Не отвлекаются человеческие ресурсы на организацию работы мерчендайзеров и ее поддержание на качественном уровне.
• Есть возможность использовать услуги сторонних мерчендайзеров временно. После достижения задачи не придется никого увольнять.

      Недостатки:

• Нет никакой связи с отделом продаж компании. Во избежание "холостых" посещений рекомендуется требовать эксклюзивных мерчендайзеров и установить контакт между ними и торговыми представителями.
• Нет прямого влияния на мерчендайзеров. Чтобы избежать некачественного исполнения концепции мерчендайзинга в поле, рекомендуется проводить регулярные полевые аудиты.
• Не в каждом городе есть агентства, которые предоставят подобный качественный сервис, к тому же услуги таких агентств достаточно высоки.

      Как уже было отмечено, каждая компания строит свою собственную организационную  структуру, и часто применяются  смешанные решения.

      После определения самой структуры  необходимо четко прописать процедуры  работы мерчендайзеров (планирование, организация и контроль) и правила  мерчендайзинга компании. Процедуры  работы и сами правила мерчендайзинга должны быть четко и просто изложены. Нужно иметь ввиду, что отсутствие простоты и четкости в процедурах может привести к недопониманию и ошибкам. Поэтому рекомендуется продумать схему обучения, которая позволит быстро обучать вновь пришедших мерчендайзеров. Схема должна обеспечивать возможность обучения теории мерчендайзинга и получения практических навыков. И последней момент – контроль мерчендайзеров нужно осуществлять в поле. Письменные отчеты, карты клиентов и прочие бумаги рано или поздно перестают приносить достоверную информацию (9). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Инструменты мерчендайзинга

 

      Среди ключевых инструментов мерчендайзинга можно выделить(4):

• дизайн магазина (как внешний, так и внутренний);
• планирование магазина (точнее, планирование потоков движения покупателей);
• реклама и прочие инструменты на месте продажи;
• цветовая блокировка;
• комплексные меры.

     2.1. Дизайн магазина

      Дизайн  магазина – ключевой фактор в разработке имиджа. Чтобы максимизировать продажи  розничный торговец должен иметь  ясную философию бизнеса, ориентированную  на два типа целевых клиентов: существующих и потенциальных. Он должен постоянно  направлять свои усилия на создание витрины  и атмосферы, соответствующих имиджу магазина. Внешний облик магазина должен четко и быстро указывать на его сущность, иначе клиенты пройдут мимо в поисках более подходящего места для покупок.

      2.2. Планировка магазина

      В зависимости от системы расстановки  оборудования используют различные  виды технологической планировки торгового  зала (6):

• линейная (решетка);
• боксовая (трек, петля);
• смешанная;
• свободная (произвольная)
• выставочная.
1. Линейная планировка торгового зала предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстраиваются и линии торгового оборудования. При этом линия узла расчета располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в магазинах самообслуживания.

      По  отношению к размещению линий  оборудования в торговом зале схема  может быть продольной, поперечной и смешанной

• «Решетка» с линейным продольным размещением оборудования, т. е. стеллажи с товарами преимущественно располагаются перпендикулярно входящему в зал покупательскому потоку (рис. 2.2.1.).

 

     

Рисунок 2.2.1. «Решетка» с линейным продольным размещением оборудования 

• «Решетка» с линейным поперечным размещением  оборудования, т. е. стеллажи с товарами преимущественно располагаются  параллельно входящему покупательскому  потоку (рис. 2.2.2.).
• «Решетка» со смешанным линейным размещением оборудования, т.е. сочетание в торговом зале и продольного и поперечного размещения                   (рис. 2.2.3.)

               

Рисунок 2.2.2. «Решетка» с линейным поперечным размещением оборудования

                

Рисунок 2.2.3. «Решетка» со cмешанным линейным размещением оборудования

      Линейная  планировка торгового зала позволяет  четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия  для группировки и размещения товаров, обеспечивает лучший просмотр торгового зала. В условиях линейной планировки покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах. Изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на различных  участках торгового зала. Также к  преимуществам линейной планировки следует отнести более эффективное  использование площади торгового  зала (5).

      2. Боксовая планировка (трек, петля) используется, как правило, в крупных универсальных магазинах, где часто торговля ведется через прилавок. В таком случае торговый зал разбит на отделы, секции, павильоны, которые изолированы друг от друга (рис. 2.2.4.)

      Тип боксовой планировки магазина («трек», «петля») обычно представляет собой  центральный проход, к которому ведут  несколько входов в маленькие  секции, которые похожи на отдельные  бутики. Примерами такого вида магазинов  являются: ГУМ, Манеж, Петровский пассаж, «Электронный рай», г. Москва.

                  

Рисунок 2.2.4. «Трек» или «петля»

3. Смешанная планировка включает сочетание элементов линейной и боксовой планировок (рис.2.2.5.).

               

                      Рисунок 2.2.5.. Смешанная планировка

      4. Произвольная планировка является самой дорогой, используется в небольших магазинах, а также в бутиках в рамках крупных торговых центров. Здесь царит расслабленная атмосфера, что способствует поощрению покупателя к покупке. Роль стимула, подгоняющего покупателя ходить по магазину, исполняют продавцы.

      Примером  такого магазина может служить бутик Cartier, расположенный на Кузнецком  мосту, в галерее Лувр. Интерьер включает в себя отделанные под мрамор полы, псевдоантичные колонны и двери  с позолоченными ручками. В бутике представлен практически весь спектр товаров от Cartier — часы, зажигалки, ручки, блокноты и, конечно, ювелирные  украшения. На фоне колоннад и портиков красуются белоснежные руки и  светильники с вращающимися женскими личиками. Именно на стильных статичных  руках и вертящихся шейках и демонстрируются  образцы новой коллекции. Направления  движения покупателей ничем не ограничены, люди могут свободно переходить с  одного участка зала на другой, подходить  к стеллажам, прилавкам, витринам, осматривать  товар в любой последовательности. Большинству покупателей нравится именно свободная планировка, так  как они предпочитают чувствовать  себя в магазине непринужденно.

      5. Выставочная планировка в магазинах применяется очень часто, это продажа товаров по образцам выставленным в торговом зале.

      Пример: в пригороде Москвы, Химках, открыт новый мебельный супермаркет  «Икеа». Его площадь — 28 тыс. кв. метров. Собственно мебельная его часть  оформлена как большая выставка. Огромные пространства отведены под  готовые интерьеры: гостиные, спальни, детские комнаты, кухни, прихожие. Если Вам что-то понравилось, и Вы хотите это купить берите в руки карандаш и листочек бумаги (они есть в  каждом отделе), списывайте выходные данные товара и отправляйтесь за ним на склад. В этом магазине покупатель сам забирает покупку со склада, как бы беря на себя часть обязанностей продавца. На складе мебель уже упакована в плоские картонные коробки, где она лежит в разобранном виде.

      При расположении товаров в торговом зале учитывается несколько факторов (11):

• Оптимальное использование пространства торгового зала.

      Приблизительно 60% площади торговой точки необходимо оставлять для движения покупателей (обеспечение свободного движения покупателя по магазину, правила техники безопасности и т.д.), чтобы покупатели чувствовали  себя комфортно.

• Расположение товарных групп.

      При расположении товарных групп определяющими  являются два момента:

      1) Известно, что приоритетные места  в торговом зале определяются  в зависимости от потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно. На рис. 2.2.6. показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

                              

      Рис.2.2.6. Зависимость продаж от движения покупателей

      Движение  потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение  покупателю как можно больше товаров.

а) 80-90% покупателей обходят все точки  продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.

б) наиболее " горячими" местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

      Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю. Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:

• Тележка покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку;
• Покупка некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину;
• Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит ваш;
• Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается.

      Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т.д.) Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может взять их для просмотра и затем купить (рис. 2.2.7.).

Рис. 2.2.7.Приоритетные в торговом зале места.

      2) Разделение товарных групп

      В большинстве случаев при планировании покупки потребитель четко определяет, какие товарные группы он хочет приобрести (хлеб, молоко, макароны, одежда, обувь, посуда и т.д.) Поэтому весь ассортимент  магазина можно разделить на три  группы:

• Товары повседневного спроса. Покупка этих товаров является целью практически каждого визита покупателя в торговую точку. Их еще называют магазинообразующими товарными группами.
• Товары периодического спрос. Покупка этих товаров планируется один раз в несколько визитов.
• Товары импульсного спроса. Покупка этих товаров обычно не планируется.