Особенностью  переговоров является также и  то, что они, как правило, ведутся  группами людей.  Переговоры могут вестись также специально назначенными переговорщиками, цели которых (выполнить заказ) существенно отличаются от целей заказчиков (решить проблему). Тем не менее, критерием успешности ведения переговоров выступает выполнение обеими сторонами заключенных договоренностей.

     Перечисленные особенности оказывают влияние  на выбор соответствующих схем и  методов делового общения в форме переговоров. 

     Динамика  ведения переговоров отражается в их определенной стадиальности, включающей последовательное прохождение оппонентами следующих стадий: подготовка переговоров; ведение переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. 

     Подготовка  к переговорам  предполагает: анализ проблемы, интересы сторон; определение возможных подходов, своей позиции и допустимых вариантов решения на переговорах; формирование команды (делегации); определение места и времени переговоров; уточнение повестки дня; согласование организационных вопросов.

     Ведение переговоров включает в себя три основных этапа:

     - уточнение интересов и позиций  сторон;

     - аргументацию своей позиции, обсуждение  позиции оппонента;

     - согласование позиций и выработку  общей формулы соглашений. 

     Анализ  результатов переговоров предполагает выяснение:

     - того, что способствовало достижению  договоренностей;

     - почему имели место те или  иные сложности и ошибки; 

     - как можно классифицировать поведение  оппонента и какова наилучшая  стратегия взаимодействия с ним;

     - какой опыт можно извлечь из  состоявшегося взаимодействия.  

     Эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида делового взаимодействия, а также  использования эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента. К учету психологических закономерностей достижения результата в переговорах относятся: учет личностных, гендерных, этнических особенностей оппонентов;  численность сторон; наличие угрозы насилия  и уступчивость сторон; стиль деятельности посредника и др..  Использование эффективных приемов  ведения переговоров и воздействия на оппонента проявляется в использовании  таких приемов, как: «выражение согласия», «салями», «выжидание», «затяжка», «пакетирование», «выдвижение требований в последнюю минуту» «указание на слабые стороны позиции оппонента» и др. 

     Кроме этих приемов оппонентами могут  применяться и не вполне нравственно  обоснованные приемы: демонстрация силы, угроза, шантаж, вымогательство и др. Деловой человек (делегация) должен быть психологически готов к использованию  таких манипулятивных технологий и иметь заранее выработанные контрприемы для их нейтрализации. Но практика показывает, что нарушение этических норм в процессе переговоров не способствует достижению перспективных целей в бизнесе. 

     К этическим нормам ведения переговорного  процесса можно отнести следующие  положения, негласно подразумевающиеся  договаривающимися сторонами:

     - цель не оправдывает неподходящие  средства ведения переговоров;

     - деловые отношения выше сиюминутных  выгод, полученных в ущерб им;

     - деловая репутация зарабатывается  трудно, а теряется легко и  др.       

     Все они являются конкретным проявлением  общего этического принципа деловых  отношений, гласящего: «Поступай по отношению к деловому партнеру так, как хочешь, чтобы он поступал по отношению к тебе». 

     Подводя итог всему вышесказанному, можно  убедиться, что в деловых отношениях не бывает мелочей – любой взгляд, жест, даже интонация  имеют свое значение и «читаются» партнером по взаимодействию. И пусть у нас не было возможности охватить все аспекты деловых отношений, но и приведенной информации достаточно, чтобы доказать необходимость постоянного приобретения новых и совершенствования имеющихся знаний и навыков делового общения.

Заключение

      
 Таким образом, общение представляет собой процесс взаимодействия между  людьми, в ходе которого возникают, проявляются и формируются межличностные  отношения, посредством которого создаются  и разрушаются социальные общности. Общение оказывает существенное влияние на продуктивность деятельности людей.

     Деловые отношения, или деловое общение, представляют собой такой вид  взаимодействия, содержание которого определяется, главным образом, интересами достижения деловых целей сторон или совместной цели. Функционально  оно направляется на установление деловых  контактов с партнерами, определение  иерархической системы отношений  между ними и ее коррекцию, осуществление  воздействия на партнера для изменения  его установок, мотивов, стиля взаимодействия, решений и планов, путем влияния  на его информационные потоки, эмоциональное  состояние, личностные смыслы и т.д.

     Деловое общение является разновидностью ролевого общения, в котором в идеале практически  все (цели, стиль взаимодействия, используемые коммуникативные средства и др.) определяется ролевыми позициями партнеров.  И в этом отношении оно во многом обезличено, абстрагировано от индивидуально-психологических и личностных особенностей участников. Однако в реальности деловое общение одновременно и межличностно. В его процессе осуществляется и реализуется бизнесменом  своих личностных потребностей в безопасности, психологическом комфорте, принадлежности к группе, уважении, одобрении, общественном признании, независимости. Происходит обмен мыслями, чувствами, переживаниями, симпатиями и антипатиями.

     И, как уже было сказано, эффективность  делового общения в решающей степени  зависит от уровня развития коммуникативной  компетентности человека, составляющей интегральное личностное свойство, позволяющее эффективно строить свои отношения с партнерами. Это свойство предполагает предельно точное познание самого себя, своих возможностей, точности собственной Я – концепции, адекватности самооценки, свободное владение вербальными и невербальными коммуникативными техниками, развитое умение адоптировать свою активность в рамках ролевого поведения, управлять своими психическими состояниями, особенно в ситуации конфликта и др.

     На  этику деловых отношений в  наши дни следует обращать особое внимание, так как в настоящее  время, работодатели уделяют все  большее значение  вопросам этики деловых и личностных взаимоотношений при отборе персонала и его приеме на работу, а также в процессе непосредственного выполнения сотрудниками своей профессиональной роли. При этом необходимо подчеркнуть, что понятие «профессиональная роль» включает в себя не только способности к выполнению должностных обязанностей, но и навыки взаимоотношений с внешним окружением (коллегами, руководством, подчиненными, клиентами, партнерами и др.) в процессе реализации зафиксированных для конкретной должности профессиональных задач или функций. Соблюдение этики деловых отношений является одним из главных критериев оценки профессионализма, как отдельного сотрудника, так и организации в целом.

     В заключении хотелось бы  отметить, что этику деловых отношений необходимо распространить не только на сферу служебных взаимоотношений, но и использовать соответствующие жизненные ситуации в отношениях с друзьями, родственниками, случайными собеседниками. 
 
 

Список  используемой литературы.

1. Анцупов А.Я., Шипилов А.И.  Конфликгология: Учебник для вузов. — М.: ЮНИТИ 2000. - 551 с.

2. Бельдова М.В. и др. Деловой протокол и этикет. Практика применения / М.В.Бельдова, А.В.Рогова, Б.А.Шардаков. - М.: Профессиональное издательство, 2008.- 192 с. - (Библиотека журнала «Секретарь – референт»; вып.1.)
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. — 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 295 с. - (Высшее образование).
4. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2005. — 208 с.: ил.
5. Вихлянский С.С., Наумов А. И. Менеджмент.- М.: Высшая школа, 1994. – 224с.
6. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 511с. – (Серия «Золотой фонд российских учебников».)
7. Золотухина-Аболина Е.В.Современная этика: Учебное пособие для студентов вузов» — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2005. — 416 с. (Серия «Учебный курс»).
8. Казначевская  Г.Б. Менеджмент: Учебник / Г.Б.Казначевская.- Изд. 8-е.- Ростов н /Д 2008.- 346 с.
9. Кибанов A.Я., Ворожейкин И.Е., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Конфликтология: Учебник/ Под ред. А.Я. Кибанова. —2-е изд., перераб. и доп.— М.: ИНФРА-М, 2008. — 302 с. (Высшее образование).
10. Менеджмент: учебник для студентов вузов, обучающихся по экономическим специальностям / Под ред. М.М. Максимцова, М.А. Комарова. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 320с.
11. Мунин А.Н. Деловое общение: курс лекций  - М.: Флинта: МПСИ,2008 – 376с.
12. Поваляева М.А. Психология и этика делового общения / Серия «Высшее образование». — Ростов н/Д: Феникс, 2004. — 352 с.
13. Психология и этика делового общения:  Юнита 1. Теоретические основы психологии и этики делового общения: Учебное пособие / Разраб. А.Г.Караяни.- М.: Современный гуманитарный университет, 2002
14. Психология и этика делового общения:  Юнита 2. Технологические аспекты психологии и этики делового общения: Учебное пособие / Разраб. А.Г.Караяни.- М.: Современный гуманитарный университет, 2002
15. Психология массовой коммуникации : учебник Для вузов / под ред. акад. РАО А.А.Деркача, д-ра психол. наук, проф. Л.Г. Лаптева. — М.: Гардарики, 2008. — 254 с: ил.
16. Разин А.В. Этика: Учебник для вузов.—2-е изд., перераб.— М.: Академический Проект, 2004.— 624 с.— («Gaudeamus», «Классический университетский учебник»).
17. Семенов А.К., Набоков В. И. Основы менеджмента: Учебник. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2008. — 556 с.
18. Шеламов Г.М. Этикет делового общения: Учебное пособие,- М.: Издательский центр «Академия», 2007. – 192с.
19. Ягер Дж. Деловой этикет. Как выжить и преуспеть в мире бизнеса /Пер. с англ.- М., «Джон Уайли энд Санз»1994. – 284с.
20. Яхонтова Е.С. Психология деловых отношений: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет экономики, статистики, информатики.- М.: МЭСИ, 1999.-120 с.