Разработка стратегии развития торговой организации

Изучив организационную структуру управления исследуемого торгового предприятия, было выявлено отсутствие одной из важнейших на сегодняшний момент для любого предприятия службы – службы маркетинга.

В настоящее время руководство многих предприятий не считает нужным вводить у себя на предприятии службу маркетинга. А ведь маркетинговая служба позволяет предприятию решать следующие задачи:

1)           изучить платежеспособный спрос на товар, рынки его сбыта и обосновать план продаж товара соответствующего объема и ассортимента;

2)           оценить конкурентоспособность товара и изыскать резервы повышения его уровня;

3)           разработать стратегию, тактику, методы и средства формирования спроса и стимулирования сбыта товара;

4)           оценить эффективность сбыта товара.

Однако, «ГС ФЛЭШ, как и множество ныне существующих предприятий, не имеет службы маркетинга, и функции маркетинга выполняет ряд специалистов (таблица 3.6). На предприятии решаются только текущие маркетинговые проблемы.

Таблица 3.6 -  Распределение маркетинговых функций между персоналом

Для обеспечения более гибкого приспособления финансовой, торговой, сбытовой деятельности предприятия к изменяющей экономической ситуации, для более оперативного реагирования предприятия на изменение спроса потребителей на рынках товарной продукции предприятию предлагается создать отдел маркетинга.

С созданием отдела маркетинга у торговой организации появятся возможность более детально изучать своих потребителей, оценивать свои преимущества и недостатки, а также изучать конкурентов, что позволит предприятию улучшить основные финансовые показатели, увеличить занимаемую долю рынка.

На предприятии «ГС «ФЛЭШ» маркетинговая деятельность будет осуществляться в соответствии с предложенной системой управления.

Схема управления маркетинговой деятельностью приведена на рисунке 3.7.

Рисунок 3.7  - Схема управления Отделом маркетинга

Должностные инструкции менеджеров отдела маркетинга представлены в Приложении Б.

Взаимодействие менеджера по маркетингу с другими руководителями функциональных и дивизиональных подразделений представлено в Приложении В.

Можно сформулировать цели отдела:

1              Сохранение и увеличение рыночной доли предприятия в общем объеме потребления светотехники жителями  г. Комсомольска-на-Амуре.

2              Расширение рынка за счет увеличения привлекательности продукции торговой марки для покупателей, разработка неохваченных сегментов рынка.

3              Достижение и поддержание стабильного конкурентного преимущества.

4              Выявление, формирование и эффективное удовлетворение потребностей представителей целевого рынка.

5              Закрепление в сознании обывателей суждения: «ГС «ФЛЭШ» - качество, элита, богатый ассортимент.

6              Увеличение количества приверженцев торговой марки «ГС «ФЛЭШ»  (постоянных покупателей), увеличение доли потенциальных покупателей за счет реализации программы «довольный покупатель».

Функции отдела:

1              Сегментация рынка по типам и параметрам услуг, целевым группам потребителей, наличию и силе конкурентов.

2              Определение емкости (в том числе потенциальной) рынка по выявленным сегментам и в целом.

3              Анализ конкурентной ситуации, конкурентоспособности предприятия, разработка и осуществление программы поддержания конкурентных преимуществ.

4              Прогнозирование конъюнктуры спроса и предложения.

5              Разработка стратегии, адекватных ей планов, программ в отношении качества обслуживания покупателей, ассортимента продукции, ценообразования, рекламы и других форм коммуникаций на целевом рынке.

6              Осуществление мероприятий по стимулированию сбыта продукции, ее эффективному рекламированию.

7              Обучение и маркетинговое консультирование торгового персонала.

8              Оформление торговых точек необходимыми рекламно-информационными материалами.

С развитием компании все большее внимание должно уделяться клиентам. Категории потребителей: конечные потребители, розничные предприятия и оптовые потребители должны быть разделены на группы, а в каждой категории - выделены перспективные группы потребителей. На отдел маркетинга будут возлагаться функции планирования количества обслуженных клиентов в выделенных группах и объемы продаж по ним.

На основе данных проведенного анализа необходимо разработать План маркетинговых действий, который охватывает комплекс маркетинга, включая товарную, ценовую и сбытовую политику.

Положение о Плане маркетинга торговой организации «ГС «ФЛЭШ» представлено в Приложении Г.

В таблице 3.7 представлены основные цели и направления «ГС «ФЛЭШ» в области сбыта и маркетинга.

Таблица 3.7 - Основные цели и направления «ГС «ФЛЭШ» в области сбыта и         маркетинга

Можно предложить примерный план рекламных мероприятий, которые помогут привлечь большее число покупателей и соответственно повысить продажи предприятия (таблица 3.8).

Таблица 3.8 - Рекомендуемый план рекламных мероприятий

Рекламное объявление в прессе является самым популярным видом рекламы. Основные преимущества рекламы в прессе – высокая достоверность, гибкость, широкое принятие, своевременность, хороший охват местного рынка. Огромные тиражи газет обеспечивают низкую стоимость одного рекламного контакта, хотя цена одной полосы обычно весьма высока. Реклама, размещённая в газете «Дальневосточный Комсомольск» размером 10 х 10 см. обойдется в 1,8 тыс. р.; в газете «Наш город» (размер 10 х 12 см.) стоит 2,4 тыс. р.; реклама в газете «Рекламный Курьер» стоит 2,5 тыс. р. Таким образом, самая дорогая реклама в газете «Рекламный Курьер». Это объясняется тем, что газета распространяется бесплатно, имеет большой тираж 70.000 штук. Самая недорогая реклама в газете «Дальневосточный Комсомольск». Это платное издание, тираж составляет 10.000 штук, поэтому данную газету читают мало.

Реклама в газетах получила, широкое распространение и по объёму затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещённые в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи, с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.

Реклама на местном телевидении обойдётся рекламодателю в 5 тыс. р. за 20 секунд. Многие покупатели предприятия  не являются активными зрителями программ местного телевидения, поэтому для привлечения их внимания рекламу целесообразно транслировать на каналах центрального телевидения. А это сопряжено с большими затратами. Стоимость рекламы на центральных каналах колеблется от 5 тыс. р. за секунду до 10 тыс. р. Предприятию будет не выгодно использовать этот вид рекламы. Поэтому в данном случае с учётом минимизации затрат на рекламу для привлечения внимания клиентов как потенциальных, так и существующих разумнее использовать радиорекламу.

Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24 – часовое вещание. Рекламу слушают везде, поэтому объявления охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся – на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Реклама на «Русском радио» тариф на 20 секунд эфирного времени составляет 150 рублей. Сообщение выходит 3 - 4 раза в день.

3.3 Расширение торговой сети

В современных рыночных условиях предприятию необходимо наращивать объемы реализации и повышать конкурентоспособность своей продукции. Это невозможно сделать без развития розничной торговли. Для достижения этой цели актуальным является расширение своей розничной сети, что позволит привлечь больше покупателей, повысит объемы реализации и увеличить доходы общества.