Управление продажами продовольственных товаров

Содержание

Введение

1. Теоретические основы управления продажами продовольственных товаров……………………………………………………………………………..8

2. Среда функционирования  ООО «Новоюжка»………………………………26

3. Оценка эффективности  управления продажами потребительских  товаров в ООО «Новоюжка»……………………………………………………………….29

4. Направление повышения  эффективности управления продажами  потребительских товаров………………………………………………………..35

Заключение……………………………………………………………………….38

Список использованной литературы…………………………………………...39

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Введение

Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса, или, как  его еще называют, маркетингового микс-комплекса (marketing mix).

Маркетинговый комплекс продвижения  товара – это последовательный процесс  создания товара, вывода его на рынок  и организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю.

Значительное место в  системе комплекса маркетинга занимает управление каналами товародвижения, или сбытовая и реализационная политика. Назначение ее – организация оптимальной  сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов  техобслуживания и выставочных  залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения  эффективности товародвижения и  т.д.

В условиях рыночных отношений  коммерческий успех предприятия  зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени  от успешного сбыта выработанной продукции. Под сбытом продукции  понимают комплекс организационно-экономических  и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых  изделий. Номенклатура и ассортимент  продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос  потребителя, но и обеспечивать поступление  денежных средств, необходимых для  поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия.

Некоторые экономисты относят  к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров  по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика.

Важнейший показатель сбытовых служб – объем реализации продукции. Службы сбыта имеют непосредственную связь с потребителями и изучая их запросы и требования в отношении  ассортимента продукции, ее качества и  обновления, могут оказывать влияние  на весь производственный персонал предприятия, побуждая его к увеличению объема производства и реализации продукции. От работы службы сбыта зависит не только своевременное и полное обеспечение  потребителей готовой продукцией, но и в значительной степени финансово-экономическое  состояние предприятия. Важную роль сбытовые службы играют в деле выпуска  доброкачественной, высокоскоростной продукции, соответствующей нормативным  требованиям.

Особенно актуально значение процесса продаж в условиях развития российского рынка [25, c.12]:

• рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними; увеличение роли процесса продаж как одного из основных конкурентных преимущества организации;
• возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
• перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
• первостепенная роль при выполнении данной задачи принадлежит процессу продаж как непосредственной области деятельности, направленной на продажу товара или услуги и получение прибыли;
• возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж в компании;
• стремление российских предприятий к объединению в крупные холдинги, что позволяет снижать издержки, расширять ассортимент товаров и услуг, бороться с конкурентами и будет способствовать успешно функционирующий внутри коммерческой организации процесс продаж;
• рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
• повышаются требования к качеству процесса продаж коммерческого предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
• процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
• необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж;

На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических  условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации  все больше возрастает. Он выступает  одним из главных критериев получения  компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения  конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок  за потребителя. Следовательно тема курсовой работы актуальна.

Объект исследования –  магазин ООО «Новоюжка».

Для достижения этой цели поставлены следующие задачи [24, c.26]:

– проанализировать современные принципы и модели управления продажами;

– исследовать основные проблемы организации эффективных продаж;

– повести исследование организации работы фирмы;

– провести анализ организации продаж и ее эффективности на предприятии;

 

1. Теоретические основы управления продажами продовольственных товаров

Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение  конкурентной борьбы и иные причины  требуют постоянного совершенствования  методов планирования и управления продажами товаров и услуг. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.

Названные проблемы с успехом  могут быть решены с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития [12, c. 24]. На такой объективной основе обеспечиваются прогнозирование, оптимальное планирование и выработка обоснованных управляющих воздействий. При этом практическая экономико-статистическая модель должна отвечать следующим требованиям:

• максимально полный учет индивидуальных особенностей конкретной организации, реализуемых ею товаров или услуг, рыночной ситуации и иных существенных аспектов;
• возможность применения процедур оптимизации;
• возможность количественного прогнозирования объемов продаж и иных показателей.

Исключительное значение при создании статистических моделей  имеет сбор и учет первичной информации, включающей данные о продажах. К  наиболее широко используемым показателям  продаж обычно относятся физический объем продаж, размер полученной прибыли и доход. Для их оценки используются критерии, позволяющие определить степень соответствия фактических результатов запланированным показателям.

Выбор факторов, влияющих на показатели продаж и необходимых  для создания статистической модели, определяется гипотезами о причинах изменения уровня продаж, целями статистического  анализа и рядом других обстоятельств. Обычно факторы составляют нечеткое и незамкнутое множество, то есть имеется вероятность того, что  не все существенные факторы включены в рассмотрение или значения некоторых  из них приблизительны. Известен принцип  Парето, согласно которому при анализе  системы существенны лишь некоторые  факторы из всех, причем 20% факторов определяют 80% свойств системы.

С точки зрения менеджмента  все факторы разделяются на две  группы. Те из них, которые разумными  усилиями организации могут быть изменены в необходимую для нее  сторону или, если это требуется, сохранены на нужном уровне, являются управляемыми. В другую группу входят остальные факторы, на которые субъект  рынка воздействовать не может, но их необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Совокупность выбранных факторов должна удовлетворять  условиям взаимной совместимости, т.е. она не должна содержать противоречивых и взаимоисключающих компонентов.

Причинно-следственная связь  между факторами, показателями и  критериями продаж приведена на рисунке 1.

 

Рисунок 1 – Связь между  факторами, показателями и критериями продаж

 

Таким образом, факторы можно  рассматривать как причину изменения  показателей продаж. При этом статистические данные отражают их структуру и численные  значения. Под управлением продажами  можно понимать функцию торговой организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели. Под  качеством торговой организации  здесь подразумевается совокупность свойств, утеря которых влечет для  нее серьезные проблемы. В административно-хозяйственной  структуре непосредственное управляющее  воздействие выражается обычно в  нормативном установлении системы  критериев, фиксирующих значения или  пределы изменений основных характеристик  ее функционирования, и представляет собой средства финансово-административного  влияния на организацию. Совокупность управляющих воздействий, распределенных во времени, и соответствующая информации о состоянии организации и  рыночной среды, является управляющим  решением. Если все процедуры переработки  информации о состояниях организации  и рыночной среды могут быть формализованы, то они называются алгоритмом управления. Современные требования к быстроте, надежности, точности управления и  информационная нагрузка на лиц, принимающих  решения, столь высоки, что комплекс данных задач может быть оптимальным  образом решен лишь при широкой  автоматизации процессов управления. Для этого необходима максимально  возможная формализация управленческих процедур. Она опирается на базы данных, а также средства их обработки  и анализа, включая статистические модели.

Управление продажами  может осуществляться с использованием оптимизационного или директивного принципов. Первый их них основан  на том, что комплекс воздействий  на организацию в целом и каналы сбыта в частности направлен  на достижение экстремально возможного значения выбранного показателя продаж в конкретных условиях. При этом наиболее рационально используются привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные усилия. Директивный  принцип управления отличается заранее  устанавливаемой системой конкретных значений показателей, которых необходимо достигнуть. Типичный пример – априорное  указание «Увеличить объем продаж на 50 (100, 200…)%». Реализация на практике директивного принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких  условиях, либо оно выполняется. В  одном случае впустую затрачиваются  средства, силы и время, в другом – имеющийся потенциал обычно используется не полностью. Ситуация усугубляется, когда директивно определяется не один показатель, а несколько. Для иллюстрации  рассмотрим представленный на рисунке 2 пример, когда в качестве показателя принят объем продаж, а управляемого фактора – размер рекламного бюджета [20, c.36].

 

Рисунок 2 – Сравнение  оптимизационного и директивного принципов  управления

 

В результате решения оптимизационной  задачи было установлено, что максимально  возможное увеличение объема продаж составляет 150% от исходного уровня и достигается при повышении рекламного бюджета до 200% [8, c. 145].

Очевидно тем самым, что  согласно оптимизационному принципу управления, дальнейший рост затрат на рекламу  не будет обеспечивать увеличения объема продаж и является излишним для рекламодателя. При директивном же принципе управления априорно установленный показатель объема продаж в 120% («директивный уровень-1»  на рисунке 2) достигается без проблем  – однако он на 30% меньше максимально  возможного значения. Такая ситуация эквивалентна упущенной выгоде. С  другой стороны, директивный уровень  в 160% не будет достигнут ни при  каких размерах рекламного бюджета. Следовательно, средства на рекламу, превышающие  в данном случае 200%, будут потрачены  рекламодателем неэффективно.

Таким образом, прежде чем  устанавливать показатель продаж и  добиваться его исполнения, необходимо оценить его оптимальное значени.

Управление продажами  должно основываться, прежде всего, на объективных методах. К их числу  относятся статистические, которые  являются важным условием рентабельного  управления торговым предприятием, а  также средством повышения эффективности  торговых процессов. Существуют статистические методы, обеспечивающие управление продажами  на основе обработки и анализа  эмпирических данных. Наиболее эффективным  из них, по мнению автора, является регрессионный  анализ, который позволяет количественно  оценить степень влияния самых  различных факторов на показатели продаж. Это обеспечивает эффективное планирование и управление продажами и организацией в целом при минимальных затратах времени и средств. Результатом  регрессионного анализа является экономико-статистическая модель, отражающая количественную взаимосвязь  между учтенными факторами и  искомыми показателями продаж. Во многих практических случаях характер взаимосвязи  между факторами и показателями неизвестен. Поэтому его аппроксимируют с помощью априорно выбираемых функций. Наиболее часто используются линейные зависимости. Качество построенной экономико-статистической модели проверяется путем сравнения фактических данных и предсказанных по ней оценок.