Управление продажами продовольственных товаров

 

По магазину «Магнит» можно  отметить достаточно широкий ассортимент  чая и чайных напитков.

На полках магазина представлены: 13 видов чая и чайных напитков.

 

Таблица. Широта ассортимента чая и чайных напитков магазина «Шубинский»

Наименование	Масса	Вид упаковки	Производитель	Цена
Принцесса Нури	100 г	коробочка	Орими Трейд	37,90
Гринфилд	25*1,5 г	коробочка	НЕП ООО	60,50
Принцесса Ява	25*1,5 г	Коробочка	Орими Трейд	24,50
Принцесса Канди	25*1,5 г	Коробочка	Орими Трейд	24,50
Лисма	25*1,5	Коробочка	Май	23,90
Майский	100 г	Коробочка	Май	45,50
Ahmad tea	250 г	Коробочка	Ahmad	90,00
Беседа	26*1,5 г	Коробочка	Юнилевер Русь	24,00
Сurtis	25*1,5 г	коробочка	Май	55,50
Тот самый	100 г	коробочка	Московская чайная компания	16,00

 

По магазину «Шубинский»  можно отметить не широкий ассортимент  чая и чайных напитков.

На полках магазина представлены: 10 видов чая и чайных напитков.

Таблица. Широта ассортимента чая и чайных напитков магазина «Новоюжка»

Наименование	Масса	Вид упаковки	Производитель	Цена
Принцесса Нури	100 г		Орими Трейд	37,00
Гринфилд	25*1,5 г		НЕП ООО	56,00
Принцесса Ява	25*1,5 г		Орими Трейд	24,00
Принцесса Ява Каркаде	80 г		Орими Трейд	39,00
Принцесса Канди	25*1,5 г		Орими Трейд	24,00
Лисма	25*1,5		Май	23,90
Гранд	25*1,5 г		ТД Гранд	35,00
Майский	100 г		Май	45,00
Брук Бонд	50*1.5 г		Unilever	81,00
Ahmad tea	250 г		Ahmad	90,00
Беседа	26*1,5 г		Юнилевер Русь	25,60
Сurtis	25*1,5 г		Май	54,00
Тесс	25*1,5 г		Орими Трейд	56,00
Нести	0,33 мл		Coca-Cola	19,50

 

По магазину «Новоюжка» можно  отметить широкий ассортимент чая  и чайных напитков.

На полках магазина представлены: 14 видов чая и чайных напитков.

Определим коэффициенты широты ассортимента магазина «Новоюжка».

Широта ассортимента –  количество групп, видов, разновидностей и наименований товаров однородных групп.

Характеризуется двумя абсолютными  показателями – действительной и  базовой широтой, а так же относительным  показателем – коэффициентом  широты.

Действительная широта (Шд) – фактическое количество групп, видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии.

Базовая широта (Шб) – широта, принятая за основу для сравнения.

Коэффициент широты (Кш) –  выражается как отношение действительного  количества видов, разновидностей и  наименований товаров однородных и  разнородных групп к базовому.

Кш=Шд/Шб*100%=14/17*100=82,3%

Исследование ассортимента чая и чайных напитков в магазинах  «Новоюжка», «Магнит». «Шубинский»  показывают, что покупателям представлен  широкий ассортимент во всех магазинах. Заметно, что ассортимент в указанных  магазинах примерно одинаков, хотя имеются некоторые отличия. Наиболее широкий ассортимент чая и  чайных напитков представлен в магазине «Новоюжка». Далее был проведен анализ цен на аналогичный ассортимент  чая и чайных напитков в указанных  магазинах, которые представлены в  таблице. Из приведенных данных видно, что и цены в указанных магазинах  примерно на одинаковом уровне. Однако магазин «Новоюжка» предлагает чай  и чайные напитки по ценам ниже, чем конкуренты. В магазине «Магнит» цены чуть выше, чем в магазине «Новоюжка», однако по сравнению с другим конкурентом  ниже по сравнению с магазином  «Шубинский».

Устойчивость ассортимента – способность набора товаров  удовлетворять спрос на одни и  те же товары. Особенностью таких товаров  является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости (Ку) – отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (У), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп.

Ку=У/Шд*100%=9/14*100=64,3%.

Коэффициент устойчивости составил 64,3%, при оптимальном значении 80%, что является неплохим результатом, но предприятию необходимо стремиться к более высокой устойчивости (стабильности) ассортимента своего товара. Новизна ассортимента способность  набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна характеризуется  действительным обновлением-количеством  новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн), которая  выражается через отношение количественных товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной ширте).

Кн=Н/Шд*100%

Можно рассчитать коэффициент  новизны в магазине «Новоюжка» путем  наблюдения. Ассортимент чая в  магазине обновляется в соответствие с зопросами покупателей. Следует  заметить такую тенденцию, что на

15.10.2009 Кн=3/17*100%=17,6% было поставлено 4 новинки, 

20.11.2009 Кн=2/17*100%=11,7% три новинки,  т.к. спрос был ниже

20.12.2009 Кн=5/17*100%=29,4% в декабре  новинок было поставлено больше, т.к. с новогодними праздниками  увеличивается спрос.

На полках магазина «Новоюжка» можно найти широкий ассортимент  чая различных видов, марок, сортов. Но даже в этом хаосе ассортимента есть свои лидеры потребительских предпочтений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Направление  повышения эффективности управления  продажами потребительских товаров

Предлагаемый магазином  ассортимент товаров является одним  из важнейших критериев в оценке конкурентоспособности его коммерческой деятельности. Оптимизация ассортимента товаров позволяет магазину повышать отдачу от инвестиций без существенного  увеличения вложений средств.

Формируемый ассортимент  товаров в структуре ассортиментной политики торгового предприятия  в сочетании с ценовой политикой, методами размещения товаров в торговом зале определяет экономическую эффективность  продаж товаров предприятия.

В ходе выполнения работы были сделаны следующие выводы.

1. Ассортиментная политика  решает задачу оптимизации товарных  групп и стратегических зон  хозяйствования предприятия, обеспечивая  экономию за счет внутренней  их связанности и, защищая за  счет значительной диверсификации  товарных позиций от возможных  резких и отрицательных изменений  условий рыночного развития. Товарный  ассортимент играет огромное  социально-экономическое значение, поскольку от него зависят  полнота удовлетворения покупательского  спроса и качество обслуживания  субъектов рынка.

2. Основным сегментом  покупателей кисломолочной продукции  магазина являются женщины со  средним материальным доходом,  основные расходы которых приходятся  на покупку продовольственных  товаров. Для основной массы  покупателей приоритетными факторами  покупки являются качество кисломолочных  продуктов и их внешний вид  (упаковка), на втором месте - цена  и уже потом фирма-производитель.  Основное предпочтение отдается  отечественным производителям.

На основе проведенного исследования были разработаны следующие рекомендации по формированию товарного ассортимента магазина и лояльности покупателей  к нему.

1. При формировании ассортимента  необходимо провести исследования  в области событийного маркетинга  для получения информации о  том, какие продукты питания  предпочитают приобретать на  тот или иной праздник, для  расширенной рекламы и обеспечения  предложения этих продуктов до  и во время праздников. Это  поможет понять культуру потребления  и выявить долгосрочные и сезонные  тенденции.

2. Включить в ассортимент  предлагаемых магазином услуг:  услуги по доставке продуктов  питания с использованием телефонной  связи, внедрить систему дисконтных  карт. Все это позволит завоевать  новые сегменты покупателей (с  высоким уровнем доходов).

3. Необходимо разрабатывать  и проводить специальные программы  по подготовке торгового персонала,  непосредственно контактирующего  с покупателями, для того, чтобы  покупатель мог получать как  можно более полную информацию  о продукте и для грамотного  обслуживания. А также при найме  на работу предъявлять конкретные  требования к работнику - торговое  образование, умение общаться  с людьми.

4. В качестве базового  ассортимента необходимо придерживаться  продуктов питания среднего ценового  диапазона, уделяя особое внимание  их качеству и внешнему виду. При формировании цены по возможности  придерживаться стратегии неокругленных  цен.

5. В ассортиментной группе  кисломолочной продукции магазина  необходимо определить базовый  продукт, который удовлетворяет  основные запросы покупателей  и соответствует их представлениям  о соотношении цена/качество. Этот  продукт будет являться основой  ассортиментного ряда и ориентиром  для позиционирования остальных  продуктов питания этой товарной  группы.

6. Для формирования ассортимента  и выявления причин малой товарооборчиваемости  некоторых позиций кисломолочной  продукции проводить мероприятия,  в ходе которых данные продукты  будут дегустироваться покупателями, а организаторы будут наблюдать  за дальнейшим их поведением или опрашивать покупателей, выявляя удовлетворенность или неудовлетворенность тем или иным продуктом.

7. Данную ассортиментную  группу необходимо диверсифицировать,  то есть расширить ассортимент,  предлагая новые виды, разновидности,  новинки, так как данные продукты  наиболее потребляемы и востребованы.

8. По позициям, имеющим  малую оборачиваемость, необходимо  тщательно проанализировать целесообразность  их наличия и принять решение  о сокращении их ассортимента  по основным показателям для  того, чтобы избежать дополнительных  издержек на хранение и реализацию  убыточных продуктов и освободить  торговые площади для ходовых  товаров.

Таким образом, следуя разработанной  последовательности действий можно  достичь стратегических целей по ассортименту в рамках стратегии  управления ассортиментом. Иными словами  претворить в жизнь обновленную  ассортиментную политику магазина.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны  следующие выводы:

Установлено, что управление продажами – это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.

Основные задачи управления продажами заключаются в следующем:

• планирование объема продаж;
• определение бюджета;
• разработка стратегии;
• создание оптимальной организационной структуры;
• организация условий для успешной деятельности сотрудников;
• создание эффективной коммерческой политики;
• проведение анализа.

Проведя анализ широты и  устойчивости ассортимента чая представленного  в магазине «Новоюжка» пришли к таким  результатам: ассортимент широк, чтобы  удовлетворить потребности покупателей. Ассортимент чая и чайных напитков обновляется в соответствии с  запросами покупателей.

По результатам проведения анализа соотношения цен магазина «Новоюжка» с ценами других магазинов  выявлено, что в магазине «Новоюжка» цены ниже, чем у конкурентов. Тем  не менее имеются виды чая, на которые  цены выше (магазин «Магнит»).

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Российская Федерация. Конституция (1993). Конституции Российской Федерации // СПС Консультант плюс.
2. Российская Федерация. Законы. Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 г. N 197-ФЗ // СПС Консультант плюс.
3. Российская Федерация. Законы. Налоговый кодекс Российской Федерации. Часть первая от 31.07.1998 г. N 146-ФЗ (с изменениями и дополнениями от 24.03.2002 г.), часть вторая от 05.08.2000 г. N 117-ФЗ (с изменениями и дополнениями от 31.12.2002 г.) // СПС Консультант плюс.
4. Российская Федерация. Законы. Гражданский кодекс Российской Федерации от 21.10.1994 г. // СПС Консультант плюс.
5. Федеральный закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 20.05.1997 г. // СПС Консультант плюс.
6. Положение по бухгалтерскому учету «Бухгалтерская отчетность организации» ПБУ 4/96. Приказ Минфина Российской Федерации от 08.02.1996 г. № 10) // СПС Консультант плюс.
7. Положение о бухгалтерском учете и отчетности в РФ. Приказ Минфина Российской Федерации от 26.12.1994 г. № 170) // СПС Консультант плюс.
8. Баранов, А.Я. Предприятие в системе регионального управления // Экономика. – 2007. – №10.
9. Баранчеев, В.В., Стрижов, С.С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятий // Маркетинг. – 1996. – №5. – С. 130–134.
10. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 345 с.
11. Березин, И.С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская деловая литература, 2007. -366 с.
12. Бушуева, Л.И. Методы прогнозирования объема продаж // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – №1. – С. 23–27.
13. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент. Учебник. – М.: Гардарика, 2006. – 528 с.
14. Гончарова, Г.Н. Адаптация предприятия к рыночным отношениям // Экономика. – 2007. – №12.