Анализ и разработка маркетинговой стратегии предприятия на примере ООО Чистая Вода "Кристальная"

     Марка «Красный Ключ» отличается отменным качеством, она ориентирована не только на молодую целевую аудиторию: больше позиционирует себя как народная, семейная, вода родных краев, отличающаяся неизменным качеством в течение многих лет. Во многих акциях компании упоминается: «Красный Ключ» любит Вас!», «Красный Ключ» дарит тепло». Целевая аудитория в большинстве своем – потребители зрелого возраста, больше консервативных взглядов, для которых «Красный Ключ» - своя, родная марка. Этим торговая марка вызывает доверие.

     Компания  имеет свой собственный официальный  сайт, красочный, интересный, где, кроме  рекламы и прочих видов привлечения показано оборудование, описана технология производства: http://www.krasniykluch.ru.  

      2.«Серебряная Вода»

     Уже более 7-и лет на рынке питьевой воды фирма «ООО «Даймонд» является производителем чистой питьевой воды торговой марки «Серебряная вода» (Приложение 4). Для производства «Серебряной воды» применяется уникальная технология, разработанная специально для космических программ учеными Санкт-Петербургского института аэрокосмического приборостроения. Этот способ производства воды максимально приближен к природному способу, т.е. к способу получения естественных родников в природе. Это достигается путем использования натуральных природных сорбентов.

     «Серебряная вода»— это чистая питьевая вода с  ионами серебра, обладает приятным мягким вкусом, не образует накипи при кипячении, благотворно влияет на организм человека, рекомендуется как в качестве питьевой воды, так и для приготовления пищи, соответствует рекомендациям Всемирной организации Здравоохранения и сертифицирована ГОСТом Российской Федерации (№ РОСС. RU .АЯ 36.В19299).

     Вода  долгое время остается свежей, не портится, так как ионизация серебром–  это один из самых эффективных  и безопасных для человека способов обеззараживания воды (срок хранения - 3 месяца). Наличие в воде ионов  серебра благотворно воздействует на здоровье человека в целом.

     Именно  поэтому продукция компании ООО  «Даймонд» пользуется большим спросом  у потребителей: главное конкурентное преимущество продукции – качество и полезность.

     Серебряная  вода производится в бутылях по 5, 10, 13, 19.2 литров. Кроме того, компания занимается продажей оборудования для очистки воды, сервисным обслуживанием кулеров для воды. Маркетинговая стратегия слабая, сравнительно пассивная. Невысокие цены, системы скидок для постоянных клиентов, качественное обслуживание – главный «конек» фирмы, этому компания уделяет намного больше внимания, чем рекламе.

     Сайт  компании (http://www.svoda.ru/) оформлен довольно просто, оформление по сравнению с вышеуказанными сайтами «Кристальной» и «Красного Ключа» довольно бедно, не рассказывается видение и позиционирование компании. Кроме того, не удалось найти в интернете полного прайс-листа компании.

     Таким образом, я считаю, что на сегодняшний  день ООО «Чистая Вода «Кристальная»  ведет активную маркетинговую политику, которая позволяет не только раскрутить уже имеющийся бренд, но и увеличить объемы продаж. Однако абсолютным лидером по некоторым параметрам не является.

     Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна начинать ориентироваться на конкурентов. Она должна искать слабые места в своих позициях и ликвидировать либо компенсировать недостатки.

     В первую очередь, я бы предложила изменить объем тары, в которой выпускается  продукция – начать выпуск продукции  в пластиковых бутылках 0,5 – 1,5 л. Приведем в пример воду «Красный Ключ» объемом в 0,5 или в 1,5 литра. Преимущество маленького объёма очевидно — всегда можно взять с собой. Реализуя данный вид товара в магазинах и супермаркетах, компания получит дополнительный доход.

     Ассортимент так же можно расширить путем  вывода на рынок новых торговых марок в других ценовых сегментах или нишах: к примеру, специально очищенная вода для детей. Тот же «Красный Ключ»: с сравнительно недавнего времени начал выпуск сладких газированных и квасных напитков.  

 

     5. Анализ сбытовой  политики конкурентов и разработка сбытовой политики предприятия

     Сбытовая  политика предполагает стратегические решения по созданию сети оптовых  и розничных магазинов, складов, пунктов техобслуживания и выставочных  залов, реализацию продукции через  чужие розничные сети и разных посредников, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки и работ по отгрузке, погрузке, снабжению.

     Совокупность  фирм, а также отдельных людей, принимающих на себя право собственности  или способствующих его передаче другим по пути движения товара от производителя к потребителю, образует канал распределения. Сколько и каких каналов распределения следует каждой конкретной фирме выбрать – это одно из основных решений, которое необходимо принять в процессе реализации политики распределения. Во всех случаях наличие каналов распределения должно обеспечить выполнение ряда функций, призванных способствовать более эффективной деятельности производителей и создать условия для более полного удовлетворения конкретных потребностей покупателей.

     Основными из этих функций являются:

     - исследование спроса, предложения  и товаров, представленных на  рынке; 

     - отбор, сортировка и формирование  наиболее приемлемых для покупателя  партий поставок;

     - продвижение товаров на рынок; 

     - доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

     - установление и поддержание контактов  с существующими и потенциальными  покупателями;

     - финансирование производителей;

     - распределение риска, связанного  с возможными потерями в процессе  доставки и продажи товаров;

     - хранение товаров на складах; 

     - доставка товаров к местам  продажи; 

     - создание удобных для совершения  покупок условий. 

     Опыт  реализации маркетинга различными фирмами  показывает, что количество каналов  распределения и их состав зависят  как от вида товара, так и от того, насколько полно товаропроизводитель использует маркетинг. При этом обычно рассматривают каналы распределения разных уровней. Уровень канала распределения определяется числом посредников, которые призваны обеспечить выполнение тех или иных мероприятий по приближению товара к конечному покупателю и способствовать передаче права собственности на него конечному покупателю.

     Наиболее  разветвленная сеть каналов распределения  и довольно сложная их структура  характерны для потребительских  товаров. Наиболее простой канал распределения образуют производитель и конечный покупатель ( потребитель). В данном случае производитель сам реализует свои товары. Это позволяет ему сохранить контроль над продажами и создает необходимые условия для получения дополнительной прибыли. В данном случае говорят, что производитель осуществляет прямой маркетинг.

     Во  многих случаях производители продают  свои товары розничным торговцам, а  те реализуют их конечным покупателям (потребителям). В этом случае товаропроизводитель использует канал распределения первого уровня.

     При использовании канала распределения  второго уровня производитель продает  свои товары оптовикам, а те их перепродают  розничным торговцам.

     Наконец, товаропроизводитель использует канал  распределения третьего уровня, если между оптовиком и производителем имеется посредник, в качестве которого выступает торговый агент или брокер.

     Наиболее  часто используемыми каналами распределения  товаров производственного назначения являются каналы нулевого уровня, т.е. производитель сам продает свои товары потребителям.

     В ходе исследования было выяснено, что  на рынке бутилированных вод в  г.Уфа самым распространенным является использование каналов нулевого и первого уровня. И «Красный Ключ», и «Серебряная Вода» в данном случае используют оба вида каналов распределения.

     «Красный  Ключ», и «Серебряная Вода» имеют большую сеть каналов распределения через посредников – оптовых и розничных торговцев. Продукцию обоих производителей можно найти супермаркетах, гипермаркетах, дискаунтерах и т.п.

     Воду  «Кристальная» на сегодняшний день можно приобрести в следующих  розничных магазинах:

     Супермаркеты  «Матрица», «Мегаматрица», «Оптимаркет»

     «Мастер вин» Пр. Октября, 40/1 (Универмаг «Уфа»)

     Магазин «Лукошко» Ст. Халтурина,41

     Магазин «Вега» Конституции,9

     ГК  «Башкортостан» Ленина , 25/29

     С/М  «Акман» Российская,11

     Также широко используются такой способ как  интернет-торговля – на предприятиях существует система заказов с  помощью интернет-заявок. В компании ООО «Чистая Вода «Кристальная»  такой способ еще не освоен – заказать воду в дом или в офис пока можно только по телефону..

     Я считаю, что для увеличения сбыта  нужно, в первую очередь, нужно донести  продукцию до потребителя - расширить  продажи в оптовых и розничных  магазинах, разместить стенды с рекламой марки «Чистая Вода «Кристальная» и «Премьер». От этого должны увеличиться как сами продажи через магазины, так и заказы в офис и на дом, благодаря тому, что большее число потребителей узнает продукцию и станет потенциальными клиентами. Договора можно заключить с несколькими оставшимися крупными сетями продуктовых магазинов. Необходимо держать под контролем выкладку товара магазинах – это очень важный фактор. Эти функции обычно выполняют мерчендайзеры (специалисты по выкладке) или торговые представители.

     Обязательно нужно задействовать систему онлайн-заказов. Это позволит сэкономить время и средства – постепенно некоторая часть перейдет к онлайн-заказам и уменьшится загруженность диспетчеров, можно будет уменьшить их штат, уменьшая при этом расходы на оплату труда.

     Для стимулирования сбыта можно разработать  специальную игру, например, или собери 10 штрих-кодов (этикеток) и выиграй приз и т.п. с освещением акции в СМИ и публичным награждением победителей; принимать участие в социальных программах Подобные мероприятия так же благотворно влияют на имидж компании.

 

      6. Анализ ценовой  политики конкурентов  и разработка ценовой  политики предприятия

     Цена  является одним из важнейших элементом  комплекса маркетинга. На заре развития рыночной экономики она была главным средством обеспечения рыночного успеха компании. В основе успешной деятельности любой компании лежит ценовая политика. Ценовая политика — это искусство управления ценами и ценообразованием, то есть искусство устанавливать цены на товары или услуги и варьировать ими в зависимости от положения товара и фирмы на рынке для достижения целей компании. Для формирования ценовой политики и принятия решений по ценам на любом из рынков необходима самая обширная маркетинговая информация.

     Существуют  основные цели ценообразования, из которых может выбирать фирма:

• максимизация текущей прибыли;
• захват значительной доли рынка;
• завоевание лидерства по показателям качества товара;
• обеспечение выживаемости фирмы.

     Цель  ценообразования в компании ООО «Чистая Вода «Кристальная», выпускающая питьевую воду с одноименным названием, основывается на поддержания существующего положения на рынке товаров, то есть обеспечение выживаемости фирмы.

     Первые  три цели ценообразования, компания уже прошла, она максимизировала  свою прибыль, благодаря раскрутке бренда, затем захватила большую долю рынка. При росте продажи росте цен, произошло улучшения качества товара.

     Стратегия ценообразования должна быть увязана  с общими целями компании и отражать их. К целям, основанным на обеспечение выживаемости фирмы, стремятся компании, заинтересованные в стабильности или сохранении благоприятного климата для своей деятельности. Стратегия ценообразования ориентирована на избежание спада в сбыте и минимизацию воздействия таких внешних сил, как правительство, конкуренты и участники каналов сбыта.