Анализ туристической фирмы ООО «ТКА - Трэвел»

       Консультации  очень важны, если клиент планирует  дальнюю поездку и не знаком с  маршрутом или желает посетить определенные места и не знает, каким видом  транспорта можно воспользоваться.

       Агентства не подразделяют клиентов на консультирующихся  и оформляющих поездку, поскольку  считается, что клиент имеет право  получить объективную информацию по всем интересующим его вопросам, если они затрагивают его интересы, связанные с путешествием. И оказание консультационной помощи, оформление проездных билетов, гостиничного бронирования и других услуг выполняется там  же и в кратчайшие сроки.

       Расходы агентства компенсируются транспортными  организациями и гостиничными предприятиями  в форме комиссионного вознаграждения определенного в процентном соотношении  к стоимости реализованного обслуживания.

       В настоящее время в России сформировались четыре группы туристических фирм по виду и формам предоставляемых услуг.

       1. Фирмы с минимальным набором  услуг, где предлагается клиентам  несколько постоянных маршрутов  без достаточного выбора.

       2. Фирмы достаточного выбора, где  предлагается клиенту 10-15 маршрутов,  именно к этой группе относится  ООО «ТКА - Трэвел».

       3. Фирмы полного выбора, критерием  которых является девиз: “Куда  угодно и когда угодно!”.

       4. Фирмы экзотических маршрутов,  предлагающих клиентам необычные  путешествия и экскурсии.

       Конкуренция среди туристических фирм в нашей  стране огромна. Каждый год на рынок  туризма выходят все новые  и новые фирмы, каждая со своими особенностями, преимуществами, новинками, видами обслуживания, своими наработками. У каждой туристической  фирмы свой уровень на рынке. Часто  неосведомленный турист не знает, каков авторитет у фирмы.

       В ближайшие годы усилится тенденция  концентрации туроператорского бизнеса. Особенно сильно это коснётся производителей турпродукта на направлениях массового  спроса: острая конкуренция и, как  следствие, тотальный демпинг и  низкая норма прибыли резко сократят число тех, кто хочет и может  продолжать борьбу за выживание.

       Если  говорить о «нишевых» сегментах  рынка, то в каждом из них уже сформировалась команда конкурирующих лидеров, число которых относительно стабильно. Шансы на успех есть только у тех  дебютантов, которые смогут сделать  агентам радикально новые предложения  по турпродукту, технологии или условиям сотрудничества. На особенно привлекательных  и динамично растущих участках рынка  весьма вероятны традиционные «ценовые войны», которые способны превратить любое успешное направление туроператорской  деятельности в «зону убыточности» и проредить число игроков.

       Предметом отдельного рассмотрения могли бы стать  агентства деловых поездок, на долю которых приходится значительная часть  организуемых индивидуальных туров, в  том числе частных. В этом сегменте рынка также активно идёт процесс концентрации бизнеса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       2.Анализ  комплекса маркетинга  организации

       2.1 маркетинговая стратегия

       Наиболее  существенным направлением деятельности любой турфирмы должна явиться разработка маркетинговой стратегии. Туристическое  предприятие-основное звено реализации концепции маркетинга.

       Разработку  маркетинговой стратегии турфирме необходимо начать с тщательного  анализа элементов маркетингового комплекса, существующего на турфирме. Прежде всего анализируется продукт, т.е. сама туруслуга и сопутствующие  ей товары и услуги, по таким направлениям, как вид туров, вид туризма, классы обслуживания, набор услуг, качество, торговая марка, после продажное  обслуживание. Вторым объектом является цена. В этом случае рассматривается  уровень, скидки, комиссионные, условия  оплаты, зависимость цены от качества, разнообразие и покупательское восприятие. После этого анализируется место, где реализуется турпродукт. Успех  ведь во многом зависит от месторасположения  турфирмы, доступности к клиенту, налаженных дистрибьюторских каналов  и т.п. Следующим объектом анализа  является продвижение. Очень важное место занимает здесь реклама. Исследуются  также персональные продажи и  продвижение продаж. Анализируются  деятельность турфирмы паблик Сити и  паблик рилейшнз.

       Особое  место занимает такой элемент, как  люди. В этом случае подвергаются анализу, во-первых, персонал по таким параметрам, как образование, обучаемость, благоразумие, мотивация, инициатива, поведенческий  аспект, взгляд, корпоративная культура, во-вторых, анализу подвергаются покупатели. Рассматривается их поведение, уровень  вовлечения, контактность, исследуется  клиент с точки зрения «горячий»  или «холодный».

       Немаловажное  значение имеет анализ так называемых физических признаков, которые во многом могут способствовать успешной работе турфирмы. Анализируется: окружающая среда, внутренняя обстановка, атмосфера, оформление офиса, физические составления туруслуги, уровень шума, удобства предлагаемой услуги и т.п.

       Для уменьшения степени неопределенности и риска туристическое предприятие  должно располагать надежной, объемной и своевременной информацией, обеспечивающей проведением маркетинговых исследований. Грамотное и профессиональное проведение маркетинговых исследований позволяет  данному туристическому предприятию  объективно оценить свои рыночные возможности  и выбрать направление деятельности, где достижение поставленных целей  становиться возможным с минимальной  степенью риска и с большей  определенностью. 
 
 

       2.2. Определение этапов  жизненного цикла 

       продукции (услуги)

       Успех коммерческой деятельности турпредприятия на рынке туризма определяется в  первую очередь привлекательным  туристическим продуктом. Термин «продукт»  отражает качество или суть конкретных и абстрактивных вещей. Но туристический  продукт одновременно представляет собой совокупность весьма сложных  разнородных элементов: природные  ресурсы, оборудование (средства размещения), возможности передвижения и т.д.

       При анализе туристического продукта необходимо получить ясный ответ на вопрос: «Что в действительности будет покупать турист?». Ведь до определенного момента  турпродукт не имеет для потребителя  абсолютно никакой ценности. Люди приобретают на рынке не товары, а их функциональную способность  удовлетворять определенную человеческую потребность.

       Как правило, разработкой нового туристического продукта должна происходить в несколько  этапов.

       -Первый  этап: формирование стратегии разработки  турпродукта. Этот этап состоит  из 3-х под этапов: инновация турпродукта,  т.е. устанавливается вид требуемого  продукта, его содержание; модификация  уже существующих туров; распределение  ресурсов для создания турпродукта.

       -Вторым  этапом должен явиться, этап  генерации идей. После проведенной  работы по генерированию идей  выделенные и одобренные идеи  превращаются в концепции, которые  могут также быть обсуждены  с потенциальными клиентами и  только после этого утверждаются  для претворения в жизнь.

       -Третий  этап разработки нового турпродукта  - бизнес-анализ, в результате которого  прогнозируются первоначальные  и повторные продажи, планируются  цены и предполагаемая прибыль.

       -Четвертый,  самый дорогостоящий этап, в процессе  его создается сам тур, который  должен пройти предварительное  испытание. 

       -Если  новый туристский продукт не  отвергается с точки зрения  стратегии, то необходимо приступать  к следующему, пятому этапу, который  представляет собой коммерциализацию  его, или, иными словами, внедрение  на рынок.

       Нужно учитывать, что между генерацией идеи и этапом ее воплощения и внедрения  туристского продукта может пройти нескольких месяцев до нескольких лет. А ведь внешняя среда может  преподнести сюрпризы и свести на нет все усилия. Поэтому нужно  уметь еще и предвидеть на некоторое  время вперед.

       Туристический продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий, которые  характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

       Стадии  развития туристического продукта:

       · Стадия внедрения - момент, когда туристическое  предприятие впервые предложило турпродукт целевой аудитории. Основной характерной чертой этой стадии является медленный темп сбыта продукта и  как следствие полное отсутствие или наличие незначительной прибыли. Неизбежным на стадии внедрения являются большие затраты на маркетинг, что  связано со значительными усилиями по созданию широкой осведомленности  о продукте.

       · Стадия роста - период стадии развития, связанный со значительным усилением  конкуренции, а основные маркетинговые  усилия турпредприятия направлены на формирование у потребителей убежденности в качестве продукта и дальнейшее расширение рынка. На стадии роста турпредприятие стремиться расширить сферу сбыта  продукта и проникнуть в новые  сегменты рынка. Это позволит максимизировать  прибыль и привлечь значительное количество новых клиентов.

       · Стадия зрелости - момент развития, характеризующийся  замедленным ростом сбыта турпродукта  и его стабилизации. На данной стадии круг потребителей практически не расширяется. Объем получаемой прибыли на этой стадии начинает незначительно снижаться, хотя и остается достаточно высоким. Поэтому турпредприятие, как и  на стадии роста, заинтересовано в максимальном продлении стадии зрелости.

       · Стадия спада - момент развития, когда  туристическая сфера начинает перенасыщаться данным продуктом. Прибыль при этом у турпредприятия идет на убыль.

       Поэтому правильная политика по совершенствованию  и диверсикации продукта, а также  по развитию сбыта позволяет адаптироваться к новым потребностям.

       Таким образом, необходимо тщательно анализировать  как продукты, приносящие в течении  нескольких лет мало прибыли, так  и те, которые хорошо известны на рынке, но для оживления сбыта  которых требуется изменить имидж. 
 
 
 
 
 
 
 

       2.3 Анализ системы  ценообразования

       Цена  является самой сложной составляющей в совокупности средств стратегии  маркетинга. Процесс ценообразования  в деятельности турфирм - комплексная  мера, которая определяется разнообразием  турпродукта, высоким уровнем конкуренции  и довольно большой сложностью точной оценки будущего спроса.

       Для принятия решений о ценовой политике определяющими величинами с точки  зрения маркетинга являются: затраты, поведение потребителей и поведение  конкурентов. Ценообразование на турфирме может быть ориентировано на одну из этих величин.

       Цены, ориентированные на затраты, рассчитываются по методу ценообразования затраты-плюс, в процессе которого на затраты турфирмы добавляется определенный процент  с целью получения прибыли  после покрытия затрат на создание продукта и его продвижения на рынок. Отрицательный моментом здесь  является то, что этот метод не позволяет  учитывать спрос и цены, предлагаемые на рынке конкурентами.

       Цены, ориентированные на потребителей. Устанавливаются  они в зависимости от готовности потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), от реакции  потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования  цен.

       Цены, ориентированные на конкурентов. В  этом случае предприятие выбирает одну из трех стратегий в зависимости  от структуры рынка, числа и силы конкурентов и однородности продукта. Первая стратегия подразумевает  приспособление к рыночной цене; вторая стратегия предполагает последовательное занижение цен; третья стратегия  предусматривает последовательное повышение цен, основанное на высоком  имидже и качестве турпродукта. При  этом способе продавец учитывает  не только свои затраты, но и поведение потребителей.

       Политика  низких цен, ориентированная на конкурентов, может применяться при вводе  нового тура на рынок с целью привлечения  большого числа клиентов, использования  преимуществ массового производства туров крупными туркомпаниями и  отпугивания потенциальных конкурентов. Также существует метод, который  связывает все эти три формы  ценообразования - метод калькуляционного выравнивания.