ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ

«КРАСНОЯРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ  ИНСТИТУТ» 

Факультет маркетинга 

Кафедра маркетинга 
 
 
 
 
 
 

     КУРСОВАЯ  РАБОТА 

     по  дисциплине «Маркетинговые исследования в торговле»

     на  тему: «Исследование системы сбыта  продукции предприятия»

     на  материалах ООО «Шушенская марка»  
 
 
 
 

 
 
 

     Красноярск 2009 
 

СОДЕРЖАНИЕ 

     Введение………………………………………………………………………3

1. Теоретические основы системы сбыта продукции предприятия………5
2. Оптовая и розничная торговля в системе сбытовой политики………..13
3. Особые формы реализации (сбыта) продукции………………………..19
4. Исследование сбытовой политики предприятия……………………….24
5. Эффективность сбытовой деятельности предприятия………………...40
6. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия, формирование стратегий сбыта…………………………43

Заключение…………………………………………………………………..49

Библиографический список…………………………………………………48

Приложения………………………………………………………………….51 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

     Безусловно, одним из самых прибыльных и быстро развивающихся сегодня является рынок алкогольной продукции. С каждым годом количество наименований предлагаемых спиртосодержащих напитков неуклонно растет. На рынке появляются новые игроки, а ветераны, уже завоевавшие доверие потребителя, периодически пополняют ассортиментные линейки оригинальными новинками. Да и выбор импортных напитков значительно расширился, - как в количественном, так и в качественном аспектах. Скажем, еще десять лет назад бывшие для нас диковинками дорогие коньяки, настоящие французские вина, граппа, сакэ и даже абсент теперь составляют обычный перечень алкогольной продукции большинства крупных супермаркетов. С увеличением рынка растет и конкуренция. И если с одной стороны, неумолимая борьба за потребителя значительно усложняет жизнь производителям алкогольных напитков, то с другой, это дает им дополнительный импульс к новым решениям и постоянному развитию.

     В современных условиях важнейшей  характеристикой внешней среды  функционирования компаний является ее высокая подвижность и непредсказуемость. Изменения в политике, экономике, демографии, культуре происходят настолько интенсивно, что фирмам все сложнее к ним приспосабливаться. В связи с этим становится актуальным прогнозирование рыночных изменений и создание гибкой системы адаптации к новым условиям.

     Целью выполнения данной курсовой работы является исследование системы сбыта продукции предприятия ООО «Шушенская марка» г. Красноярска.

     Для достижения цели были поставлены следующие  задачи:

     - рассмотрение сущности сбыта в маркетинге, его функций и методов;

     - исследование тенденций развития оптовой и розничной торговли в России;

     - исследование особых форм реализации (сбыта) продукции (лизинг, факторинг,  инжиниринг);

     - исследование сбытовой политики  предприятия;

     - анализ эффективности сбытовой  деятельности предприятия;

     - разработка рекомендаций по совершенствованию  сбытовой политики предприятия,  формирование стратегий сбыта.

     Теоретической основой выполнения курсовой работы явились работы отечественных и  зарубежных экономистов и маркетологов, занимающихся изучением вопросов и проблем в области системы сбыта и сбытовой политики предприятия, публикации в периодической печати, результаты собственных исследований.

     Методологической  основой написания курсовой работы является использование в процессе проводимых исследований совокупности различных методов: метода анализа, метода сравнения, экономико-математических и экономико-статистических методов.

     Предметом выполнения курсовой работы является: система сбыта продукции предприятия. Объектом исследования является торговое предприятие ООО «Шушенская марка».

     Курсовая  работа состоит из введения, шести  пунктов, заключения, библиографического списка и приложения. Общий объем работы 53 страницы. Курсовая иллюстрирована 4 рисунками, 9 таблицами, 3 приложениями. Библиографический список включает в себя 32 источника. 
 
 
 
 
 
 
 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  СИСТЕМЫ СБЫТА  ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ 

     В рыночных условиях каждый субъект предпринимательства  независимо от вида товара, работы и  услуг разрабатывает свою сбытовую политику.

     Понятие «сбыт» в литературе по маркетингу употребляется в двух аспектах: в широком смысле – как целостный процесс доведения товара от производства до конечного потребителя и в узком – как собственно продажа.

     Сбытовая  политика в системе маркетинга как  процесс организации постадийного движения товара предполагает анализ воздействия принимаемых решений на каждой стадии движения товарной массы от производства до потребления. При этом под сбытом понимается вся система связей между производством и торговлей, включая оптовую и розничную торговли, а также организация движения товаров, начиная с момента выхода изделия и заканчивая передачей товара покупателю. [18]

     Выделяют  следующие функции сбыта в  системе маркетинга:

• изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
• заключение договоров с потребителями или посредниками;
• учет и контроль выполнения договоров;
• разработка плана отгрузки товаров клиентам;
• определение каналов сбыта;

• организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
• информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

• стимулирование сбыта;

• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

     Сбытовая деятельность предприятия - процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. [23]

     Деятельность  фирмы в области сбыта и  распределения продукции направлена на:

     - обеспечение доставки произведенных  товаров в необходимом количестве  в нужное для потребителей  место и время;

     - привлечение внимания покупателей к продукции фирмы и стимулирование расширения ее продажи конечным потребителям.

     Сбытовая  политика предприятия - неотъемлемая часть  органически единого комплекса  деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя продукции предприятия. Подчиненное таким целям производство и сбыт продукции являются составными частями единой маркетинговой политики предприятия. [17]

     Сбытовая  политика включает в себя все то, что происходит с товаром в  промежутке времени после его производства и до начала потребления, а порой и после, в обеспечении сервиса.

     Сбытовая  политика, особенно на региональных и  внешних рынках, предполагает определенные целенаправленные действия администрации предприятия, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара и послепродажное обслуживание товара.

     Проведение  сбытовой политики опирается прежде всего на определение ее целей  на данном предприятии, адекватных показателей  эффективности и выбранной стратегии  деятельности предприятия. Для достижения этих целей вырабатываются и применяются  специальные средства прогнозирования, планирования, координации, регулирования, контроля, учета и анализа работы по сбыту. Основной задачей сбытовой политики  является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Хорошо  налаженная сбытовая политика высококачественного  товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

     Роль  сбыта в деятельности предприятия  достаточно многопланова:

1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.
2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку и многое другое).
4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей [10]

     Таким образом, сбыт – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков.

     Продажа – это, в большинстве своем, завершающая  часть сбыта, это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции [17]

     Сбытовые  маркетинговые системы бывают следующих  видов: традиционная, вертикальная, горизонтальная и смешанная.

     Традиционная  система сбыта (распределения) состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники такой распределительной системы самостоятельны и преследуют цель максимизации прибыли каждый только на своем участке сбытовой системы.

     Вертикальная  система сбыта (распределения) –  новая форма каналов распределения и действует как единая система, включает в себя производителя, одного или нескольких оптовиков, одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы, имеющих зависимость друг от друга (например, договорную). [10]

     Один  из участников, как правило, производитель, оказывает доминирующее влияние, стимулирует и контролирует других. Вертикальные системы распределения могут быть трех видов: