Маркетингова політика комунікації підприємства

Основні цілі, які переслідує АТ „Відін”, використовуючи засоби паблік рилешнз, полягають у:

• формуванні і підтримці сприятливого іміджу фірми;
• надання інформації про підприємство, товар;
• регулювання позицій фірми на ринку з урахуванням громадської думки.

Складовою частиною паблік рилешнз, тобто взаємин з громадськістю, є пропаганда (паблісіті).

Паблісіті – неособистісне  та неоплачуване фірмою, тобто некомерційне, стимулювання попиту на товар шляхом поширення про нього комерційно вагомих відомостей у пресі чи доброзичливого подання матеріалу по радіо чи телебачення.

АТ „Відін” планує встановлення зв’язків з пресою (газета „Aviso”), розглядається можливість участі працівників фірми у роботі конференцій та семінарів професійних чи громадських організацій.

Метою пропагандистської  діяльності у першому випадку, коли йдеться про встановлення і підтримку  зв’язків з пресою, є розміщення відомостей пізнавально-подієвого характеру в засобах масової інформації для привернення уваги до товарів. Для цього використовується:

• написання статей про фірму, її діяльність у сфері  охорони довкілля, благодійницька діяльність;
• організація інтерв’ю керівництва фірми в засобах масової інформації;
• публікація щорічних звітів про діяльність фірми.

Другим напрямом діяльності паблік рилешнз є спонсорство, котре  можна розглядати як систему взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою сторною. Спонсор зобов’язується надати субсидованій стороні грошові кошти або товари. Субсидована сторона, зі свого боку , зобов’язується сприяти досягненню маркетингових цілей спонсора. До найпопулярніших об’єктів спонсорингу належить спорт, культура,. Спонсорство у соціальній сфері перебуває на стадії формування.

АТ „Відін” на даний момент не має достатніх фінансових можливостей для спонсорингу. Хоча у разі збільшення прибутків фірми у майбутньому керівництво фірми не відкидає можливість вкладення коштів, тобто спонсорування певних проектів.

Для цілеспрямованої  діяльності  паблік рилешнз на АТ „Відін” створено відділ зв’язків з громадськістю.

 

 

4. Стимулювання збуту.

Стимулювання збуту  доповнює інші методи просування товару, використовує різноманітні засоби впливу, здатні прискорити чи посилити відповідну реакцію ринку. Об’єктом уваги можуть бути покупці, посередники та торговий персонал фірми.

Останнім часом частка витрат на стимулювання збуту в загальних витратах АТ „Відін” зростає. Для цього є кілька причин:

• зниження ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, переносиченість засобів масової інформації рекламними зверненнями;
• загострення конкурентної боротьби.

Крім того, для „Відін”  характерно: вихід фірми на нові ринки, товар фірми переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу. Товари-конкуренти, представлені на ринку мають однакові споживчі характеристики. В даній ситуації використання саме засобів стимулювання збуту дає найбільш позитивний ефект.

Залежно від адресатів  заходів стимулювання збуту визначаються цілі та засоби стимулювання збуту.

Цілі стимулювання споживачів, які переслідує АТ „Відін”:

• швидке збільшення обсягів продажу;
• заохочення прихильників  фірми до повторних купівель.

Цілі стимулювання торгових посередників:

• стимулювання збільшення обсягів збуту;
• залучення нових торгових агентів до співпраці;
• знизити часові коливання в надходженні замовлень, їхньої оплати посередниками;
• заохочувати обмін досвідом у реалізації певного товару.

Цілі стимулювання власного торгового персоналу АТ „Відін”:

• збільшити обсяг збуту продукції;
• мотивація праці торгового персоналу;
• сприяння підвищенню кваліфікації працівників.

 Серед найпоширеніших  заходів стимулювання збуту, які  використовує дане підприємство  для впливу на споживачів, - різні знижки цін. Серед них: знижки сезонних розпродажів, знижки з нагоди різних знаменних подій, свят, знижки на застарілі моделі товарів.

Крім того, АТ „Відін” у своїй практиці застосовує надання кредиту (купівля товару в кредит), гарантійне обслуговування товару, безкоштовна доставка товару в межах міста.

  Час від часу  підприємство проводить презентації нових товарів.

  До найпоширеніших  заходів стимулювання посередників, які використовує дане підприємство, належать:

• премії за прискорений збут;
• спільне проведення реклами;
• забезпечення роздрібної торгівлі безплатними фірмовими рекламоносіями (плакати, тощо);
• допомога в організації пересувних сервісних пунктів та майстерень.

     Основними  заходами стимулювання  власного  торгового персоналу на фірмі  є система матеріального стимулювання  працівників за результатами  їх діяльності, а також використання широкого арсеналу моральних стимулів (відзнаки, поздоровлення, подяки керівництва тощо).

   

5. Персональний продаж.

Ця складова системи  маркетингових комунікацій одночасно  виконує дві функції:

• з одного боку – це засіб комунікацій, інформування споживачів про товар і фірму;
• з іншого – це безпосереднє здійснення збутових операцій.

В організаційному плані  персональний продаж можна здійснювати  в таких формах:

               - торговельний агент контактує  з одним покупцем;

               - торговельний агент проводить  консультації для групи покупців;

               - проведення торговельних семінарів  для співробітників фірми-покупця.

  Персональний продаж  вважається найефективнішим засобом  комунікацій при реалізації товарів  промислового призначення.

  На АТ „Відін” функцію персонального продажу виконують три типи продавців:

1. працівники підприємства, які спілкуються з клієнтом на відстані, приймають замовлення і передають їх на виконання;
2. агенти, представники фірми, чиє завдання налагодити нові зв’язки  з клієнтом та підтримувати наявні;
3. продавці спеціалізованих магазинів, котрі консультують та обслуговують клієнтів і добре обізнані з функціями товару, умовами його експлуатації.

Бюджет персонального  продажу визначається відповідно до кількості торговельних представників, необхідних підприємству для вирішення завдань просування товару на ринок.

  

 

6. Прямий маркетинг.

  Прямий маркетинг  – засіб маркетингових комунікацій,  який передбачає безпосередню  інтерактивну взаємодію продавця товару з кінцевим споживачем даного товару, який розрахований на отримання відгуку або здійснення угоди. Основними комунікаційними цілями прямого маркетингу є привертання уваги споживачів, стимулювання купівлі і створення передумов для повторних купівель, розвиток тривалих стосунків з клієнтом.

  До основних форм прямого маркетингу можна віднести:

• пряме поштове звернення,
• телемаркетинг,
• реклама з прямим відгуком,
• маркетинг на основі каталогу,
• доставлення рекламних проспектів і буклетів додому.

  Серед наведених засобів прямого маркетингу АТ „Відін” застосовує маркетинг на основі каталогу: розробка та розповсюдження каталогів з наведеним асортиментом товарів, які пропонує підприємство та можливість замовити товар за даними каталогу.

 

 

7. Інноваційні засоби комунікацій.

  До сучасних засобів комунікацій відносять в першу чергу Інтернет.

  Інтернет, з погляду  маркетингу, - ланцюг комп’ютерних мереж, що є найпростішим та найдешевшим засобом обміну між бізнесом та усім іншим світом. Завдяки  Інтернету можна потрапити у будь – який регіон світу, при цьому не потрібно доплачувати за відстань та обсяг інформації, тобто  Інтернет – найкращий інструмент для збирання та поширення інформації.

  Підприємства, що  активно використовують  Інтернет, швидко розширюють сферу своєї  діяльності: вони легко безоплатно  перетинають державні кордони та митниці. Навіть ті фірми, що не розраховували знайти споживачів та постачальників, завдяки  Інтернету зможуть поліпшити свої справи у бізнесі.

   Основним інструментом  такої діяльності є e – mail, що дозволяє маркетологам мати інформацію, яку не можливо отримати іншим шляхом.

   Таким чином,  в  Інтернеті містяться статті  з різних галузей знань, довідники,  бази даних, технічна документація, де можна знайти інформацію  про стан ринку, споживачів  і конкурентів, дізнатися про  регіони та країни, в яких підприємство плану розгорнути свою діяльність. Проте величезний обсяг інформації неминуче породжує проблему її пошуку. Існує низка електронних пошукових служб, що зможуть допомогти у пошуку необхідної інформації. Загалом можна виділити три різновиди пошукових служб: індексні пошукові системи, віртуальні каталоги, предметно-тематичні показчики.

  АТ „Відін” не під’єднане до мережі  Інтернет. Тому у майбутньому фірмі слід розглянути можливість підключення до  Інтернету, що дасть широкі перспективи розширення ринків збуту її продукції та всієї діяльності загалом.

 

 

 

Висновки за розділом 3.

 Відповідно до поставлених цілей АТ „Відін” застосовує такі засоби просування товару: реклама, стимулювання збуту, пропаганда, прямий маркетинг та персональний продаж. Найбільш досконалими на найпоширенішими на підприємстві є реклама в пресі та телебаченні, запровадження системи цінових знижок, як споживачам, так і посередникам, гарантійне обслуговування товару. Останнім часом маркетологи фірми приділяють все більшу увагу паблік рилейшнз та прямому маркетингу. На фірмі розглядають можливість  та здійснюють пошук фінансових ресурсів для впровадження інноваційних засобів комунікацій (підключення до мережі Інтернет).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновки

 

Одним з чотирьох елементів комплексу маркетингу є просування товару.

  Просування товару на ринку  може здійснюватись за допомогою  реклами, паблісіті, персонального  продажу, прямого маркетингу та  стимулювання збуту.

Реклама – платна форма розповсюдження інформації про фірму і товар.

   Стимулювання збуту –  це різноманітні засоби короткочасного  впливу, покликані сттимулювати  ринки споживачів, сферу торгівлі, власний торговий персонал.

Прапаганда (паблісіті) – некомерційне стимулювання попиту на товар шляхом поширення про нього відомостей серед громадськості.

    Персональний продаж  передбачає  рекомендації в усній  формі споживачеві для наступного  продажу.

  Прямий маркетинг –передбачає  безпосередню взаємодію продавця  товару з кінцевим споживачем  даного товару,  розрахований на отримання відгуку або здійснення угоди.

  Функції просування: створення  образу і престижу фірми; інформування  про властивості товару, особливо  нового; збереження популярності  існуючих товарів; відповіді на  питання споживачів; обгрунтування  цін на товари.

   Процес формування комунікаційної  моделі з позиції планування  можна подати таким чином:

• визначення цілей просування;
• оцінювання факторів, що впливають на комплекс просування;
• розробка стратегії просування;
• складання та розподіл бюджету просування;
• оцінювання комплексу просування.

      Найпоширенішими  методами визначення загального  бюджету на просування товару  є: “все, що можна собі дозволити”  або “від наявних коштів”,  приріст; частка від продажу;  метод конкурентного паритету; метод  обчислення, в основі якого цілі і завдання.

     На основі аналізу діяльності АТ „Відін” та формування ним комплексу просування товарів можна зробити наступні висновки.

АТ „Відін” спеціалізується на продажі споживчих товарів.  Товари підприємство реалізує  на вітчизняному ринку.

Аналіз конкурентного  середовища  показав, що фірма  серед конкурентів займає друге місце за показниками своєї діяльності. Для покращення свого становища на ринку  АТ „Відін” слід  вдосконалити збуту мережу та звернути увагу на організацію служби маркетингу.

 На основі SWOT-аналізу  підприємства основними слабкими сторонами фірми вважається відсутність капіталовкладень, недосконала система збуту, фірми. Тоді як сильними сторонами є кваліфіковані кадри, якість продукції, вигідні умови укладених договорів.