Рисунок 2.2.1 - Структура отдела  маркетинга.

    Функции, выполнение которых входит  в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях  соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре  должностные инструкции:

  -начальника  отдела;

  -заместителя  начальника;

  -товароведа;

  -инженера  по рекламе.

    Данные должностные инструкции  были составлены несколько лет  назад. В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются.

    По существующему на предприятии  «Положению об отделе маркетинга»  на данный отдел возложено  выполнение следующих функций  и задач:

  1) задачи

• координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;
• выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

  2) функции

• обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;
• организация сбыта продукции в соответствии с заключенными

  договорами;

• участие в разработке ценовой политики предприятия;
• организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;
• контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей;
• обеспечивает первоочередную поставку в фирменный салон-магазин фабрики нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского спроса.

  В составе аналитической функции  маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

1. Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную модель изделий. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием в салоне магазине «Элема», не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений.

   2) Продукция предприятия рассчитана  на массового покупателя со  средним уровнем доходов, поэтому  при ее производстве фабрика  старается по возможности учесть  потребности всех возрастных  групп населения и при этом  сохранить доступные цены. Специфика  выпускаемой ОАО «Элема» продукции  такова, что успех или неуспех  каждой конкретной модели у  покупателей влияет на результаты  работы целой фабрики. Так как  «Элема» очень крупное швейное  предприятие и имеет большие  мощности, то невыгодно производить  продукцию маленькими партиями, а результатом выпуска неудачной  модели может быть затаривание  складских площадей, недополучение  прибыли. Поэтому очень важным  является постоянное изучение  спроса потребителей на каждую  новую модель, а также сбор  информации о результатах продаж  уже выпущенных моделей. При  этом проводятся следующие мероприятия:

  1) Изучение спроса на новую модель  проводится в фирменном салоне-магазине. Для этого новую модель изделия,  которую в единственном экземпляре  выпускает экспериментальный цех,  выставляют на обзор посетителям  магазина. Работники отдела маркетинга  проводят опрос представителей  различных  возрастных групп.

  2) Систематически работник отдела  маркетинга, в функции которого  входит изучение спроса, посещает  крупные торговые организации,  которые продают изделия фабрики,  с целью сбора информации о  том, как реализуется данная  продукция, какие модели продаются  хорошо, а какие «зависают», выясняются  причины, по которым та или  иная модель была не принята  покупателями. По итогам собранной  информации, а также данным о  выпуске продукции, ее отгрузке, остатках ведется специальная  книга, в которой дается характеристика каждой выпущенной модели с 4-го квартала 1997 года. Книга состоит из трех разделов: пальто зимнее, полупальто демисезонное, костюмы. Она содержит следующую информацию:

• модель;
• цена, тыс. руб.;
• выпуск, тыс.шт.;
• отгрузка, тыс.шт.;
• остаток, тыс.шт.;
• размерно-ростовочная шкала;
• цветовая гамма;
• замечания.

     Эту книгу начали вести недавно; без  использования ПЭВМ, что является недостатком работы отдела, поскольку  систематизация  все данных в  определенном файле на ЭВМ значительно  сэкономило бы время на выполнение данной работы.

     3)Изделия  конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются  при посещении работниками отдела  маркетинга различных магазинов,  торгующих как изделиями фабрики,  так и изделиями других предприятий,  а также фирменных секций конкурентов;  при этом не посещаются  выставки, на которых представлены изделия  конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы  отдела.

  На основе анализа, оценки конкурентной среды  в РБ, было сделано заключение, что  ни одно отечественное предприятие  не в состоянии конкурировать  с ОАО «Элема» как по качеству выпускаемой продукции, ассортименту, так и по ценам. Однако продукция  российских производителей, отличающаяся большим разнообразием, составляет предприятию серьезную конкуренцию  в РФ. Но в силу того, что  потребность  этого рынка в качественных и  недорогих пальто очень велика и  не  удовлетворяется полностью, ОАО  «Элема» может многократно увеличивать  объем реализации своих изделий в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью укрепления позиций на рынках РБ, стран СНГ и за рубежом, маркетинговая стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

- Увеличение  присутствия ОАО «Элема» на  рынках РФ и СНГ и освоение  новых рынков сбыта в странах  Западной Европы.

- Постоянный  анализ производственных издержек  с целью снижения себестоимости  продукции и повышению конкурентоспособности  швейных изделий.

     Таким образом, выполнение аналитической  функции маркетинга позволяет работникам отдела участвовать в разработке новых моделей, таких, которые будут  признаны покупателями и, принимать  решения о запуске этих изделий  в производство, то есть выполнять  производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

     1)Служба  маркетинга предлагает свои рекомендации  по организации производства  новой конкурентоспособной продукции  в требуемом рынком количестве  и в оптимальные сроки. Однако  данные рекомендации редко принимаются  во внимание, поскольку руководство  предприятия считает, и такого  же мнения придерживаются некоторые  деловые партнеры «Элемы»,  что  спрос на определенные модели  может измениться и предприятие  в таком случае вместо ожидаемой  прибыли получит убытки. Выходящие  из экспериментального цеха новые  модели, перед запуском в производство  предоставляются на рассмотрение  отделу маркетинга. Работники отдела  на основе знаний, пожеланий потребителей  высказывают свое мнение относительно  того, будет ли пользоваться успехом  у покупателей данная модель  или нет. Кроме того, отдел указывает  также в каких размерах и  ростах следует шить новое  изделие, в зависимости от того, на какую возрастную группу  оно рассчитано.

     2)Отдел  маркетинга принимает участие  в снабжении фабрики основными  материалами, фурнитурой и отделочными  материалами. Полное соответствие изделий фабрики требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая цветовой гаммой. Предложения по тканям, вносимые отделом маркетинга, являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят изучение предпочтений покупателей относительно цветовой гаммы и качества в фирменном магазине, путем показа им образцов тканей различных поставщиков. Однако часто возникают разногласия между отделами, так как приходится увязывать требования отдела маркетинга и отдела снабжения, который руководствуется соображениями постоянства связей с поставщиками, доступностью материалов, их дешевизной и возможностями предоставления кредита. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов, которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться. Причиной этого являются  определенные проблемы с  заключением договоров с иностранными партнерами на поставку швейных изделий. В связи с вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта,  мною предлагается использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге – снижение постоянных издержек. Для этого, во–первых, необходимо найти дешевого поставщика в Италии или Германии, который будет поставлять сырье небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию не надо будет заранее заказывать большие партии материалов, а затем хранить их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и продажу небольших партий товара на рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии сырья, на этот раз размером чуть больше, и т.д.

     Основной  функцией отдела маркетинга является  сбытовая функция. Причем существует  разделение функции сбыта: одни  работники отдела работают с  покупателями РБ, другие с российскими  покупателями. Работа и тех и  других сводится к следующему:

     1. Заключение договоров на поставку  швейных изделий. Порядок их  заключения следующий: покупатель (или ОАО «Элема») связывается  с предприятием по телефону  или письменно и предлагает  заключить договор. В то же  время оговариваются все существенные  условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент,  порядок расчетов, сроки и порядок  поставок и оплаты, валюта платежа,  ответственность за невыполнение  в срок или частичное выполнение  договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает  в силу. ОАО «Элема» использует  в большинстве случаев типовой  бланк договора. Пример бланка  договора и контракта на поставку  швейных изделий приведен в  Приложении К.

     Главенствующим  направлением маркетинговой стратегии  является политика сбыта, основная цель которой – удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя. В связи с этим предусматривается  проведение следующих мероприятий:

• увеличение объема продаж торгующим организациям РБ, согласно квотам;
• увеличение объема продаж на рынке РФ и СНГ не ниже 80 тыс.ед. в год;
• работа над открытием фирменных магазинов в городах – Уфа, Барнаул, Ростов на Дону и др.;
• обязательное внедрение продукции ОАО «Элема» на рынок Украины с открытием фирменных секций в городе Киеве. Сохранение объемов продаж на рынке стран Прибалтики (города Рига, Таллинн, Даугавпилс) – 1000 шт. Здесь необходимо отметить, что предприятие намерено использовать не лучший способ концентрации ресурсов – одновременность внедрения новой продукции во всех регионах.
• увеличение поставок продукции за свободно конвертируемую валюту, поиск новых стратегических партнеров из Дальнего Зарубежья.

С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам отделом  маркетинга предполагается:

     а) строгое соответствие плана производства предложениям отдела маркетинга; выполнение данного мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план сбыта  на предприятии не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении производственной программы и, наконец, главная причина  невозможности использования на практике данного предложения это  то, что при планировании сбыта  за отправную точку берут максимум возможного производства.

б) определение  объемов выпускаемой продукции  помодельно, согласно заказам покупателей;

в) совершенствование  сети доставки продукции покупателям  российского региона и стран  Прибалтики (доставка транспортом фирмы  по РБ, России – только до Москвы, а  также по странам Прибалтики. Приблизительная  стоимость доставки в расчете  на одну единицу изделия – 2 у.е. Предприятие  может осуществлять поставки продукции, объем которой должен быть не менее 200 шт., грузовым транспортом или  же железнодорожным, если это предусмотрено  условиями договора).

г) оперативное  реагирование на изменение покупательского  спроса (предполагаемая сезонная скидка 5-15%, прием возвратов осуществляется при обнаружении брака в продукции  в течении 30 дней после заключения контракта, а также при заключении договора с новыми партнерами из России предусмотрено условие возврата нереализованной продукции также  в течении 30 дней).