Маркетинговое исследование рынка услуг туроператоров Санкт-Петербурга

                  тип семьи – туризм одиночек, семьи без детей, с детьми, многосемейный туризм

                  национальность – этнический туризм

                  религиозные убеждения – религиозный туризм

                  доход семьи – социальный туризм, люкс–туризм, дешевые туры, эксклюзивные тур

Психолого-поведснческие:

                  мотив поездки – рекреационный, деловой, спортивный, познавательный, коммуникативный туризм

                  тип туриста (психологический портрет) – различные классификации

                  сезонность - основной сезон, межсезонье, по месяцам года

                  организация поездки - самостоятельно или через туристическую фирму

                  форма поездки - групповая, индивидуальная

                  используемые транспортные средства - авто-, авиа-, велотуризм, автобусный, морской и речной круизный и др. виды туризма

                  используемые средства размещения - гостиницы, мотели, кемпинги, частные дома и квартиры и другие виды туризма

                  длительность поездки - длительные (более 21 дня), краткосрочные (2 – 4 дня), средней продолжительности (7 – 14 дней) и т.п.

                  удаленность турцели - различные критерии сегментирования

                  источники финансирования - социальный туризм (отдых поездки малообеспеченных слоев населения субсидируется системой социального страхования), интенсивтуры (поощрительные поездки для сотрудников фирмы, их семей, финансируемые фирмой), семейный бюджет

                  консультанты и посредники в принятии решения о совершении турпоездки - туристические бюро, туроператоры, знакомые, средства массовой информации и т.д.

Следует подчеркнуть, что приведенный перечень не является ис­черпывающим. Сегментирование туристического спроса имеет тен­денцию к бесконечности, что обуславливают такие факторы, как усложнение структуры потребностей человека, а также растущее значение отдыха и туризма в жизни общества.

3.ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

     Цена – экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара. Перед всеми коммерческими и некоммерческими организациями встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации.

     Во многом решения по установлению той или иной цены определяются на данной тур фирме исходя из перечисляемых далее факторов. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях – не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые услуги.

     К числу важнейших факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

      соотношение спроса и предложения;

      уровень и динамика конкурирующих цен;

      государственное регулирование;

      потребители;

Существует ряд особенностей ценообразования в туризме:

              - Турфирмы сами не производят туристские услуги. Они выступают посредниками между производителями и потребителями услуг. Следовательно, турфирмы не могут влиять на условия производства услуг и в своей ценовой политике всецело зависят от цен и тарифов, получаемых от поставщиков этих услуг.

- Разрыв во времени между моментом установления цены, купли-продажи и потребления продукта.

- Высокая степень влияния конкурентов

- Сезонная дифференциация

- Высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя, т.к. цена тура может быть связана со статусом клиента.

- Цены на продукт ориентированы не на среднего потребителя, а на типовые группы.

- Цена одной путевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный). Чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека.

              К основным факторам, влияющим на цены на туруслуги, относятся:

1) Внешние факторы: соотношение спроса и предложения, уровень и динамика конкурирующих цен, государственное регулирование рынка, политическая ситуация в стране, потребители, их платежеспособность, интересы, привычки, вкусы

2) Внутренние факторы или цели ценообразования:

- выживание – используется, когда доходность бизнеса резко падает. В этом случае организация пытается сдержать спад, сокращая цены.

- максимизация текущей прибыли – предполагает проведение анализа спроса и затрат при розничных ценах. Выбирается тот уровень цен, который дает максимально высокую прибыль.

- лидирующее положение на рынке способствует наращиванию рыночной доли. В этом случае цены устанавливаются настолько низкие, насколько это возможно. Низкая цена создает спрос, но как только спрос значительно увеличивается, ориентация фирмы на низкие цены и низкие доходы сменяется на политику высоких цен и высоких доходов.

- достижение наиболее высокого качества обслуживания – для этого требуется высококвалифицированный персонал. Компании, лидирующие в качестве, могут запрашивать высокие цены за свой турпродукт, но они должны вкладывать капитал в поддержание его высокого качества.

- Покрытие будущих затрат (реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и т.д.)

- Издержки на производство, распределение и продвижение своего турпродукта.

Механизм ценообразования

Существует три метода ценообразования: затратный метод, методс ориентацией на уровень конкурентов, метод с ориентацией на спрос.

1)                 Затратный метод. Построен на калькулировании полной себестоимости турпродукта. Данный метод используется теми фирмами, которые в первую очередь стремятся получить прибыль от инвестиций.

2)                 С ориентацией на уровень конкурентов. Метод достаточно характерный для туристских организаций. При нем цены устанавливаются выше, ниже или на уровне рыночных, в зависимости от требовательности клиентов, реального сервиса, реальной или предполагаемой реакции конкурентов. Его отличительная особенность – отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами.

3)                 С ориентацией на спрос – метод, основанный на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Он применяется в случае, если цена является решающим фактором в приобретении продукта клиентами. При этом выявляется потолок цен – максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.

При разработке ценовой стратегии турфирмы используют три перечисленных метода во взаимосвязи, т.к. ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и может привести к косвенным или прямым убыткам.

Максимизация текущей прибыли

     Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

     В туристской сфере цель максимализации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда:

      предприятие предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов;

      спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение;

Однако постановка целей максимализации текущей прибыли без учета вероятной реакции рынка может отрицательно сказаться на деятельности предприятия в будущем.

     Фирма может поставить себе целью добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным  из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.

     В туристской сфере фирмы стремятся превзойти конкурентов путем  максимального повышения качества качественных характеристик своей деятельности. Если такое повышение рассматривается  потребителями как вполне допустимое, то предприятие может с успехом уйти от конкурентной борьбы.

      Своеобразность организации финансовых отношений в ту­ризме в значительной степени зависят от  особеннос­тей ценообразования на продукцию этой отрасли.

      Цена туристского продукта или отдельной услуги является весь­ма динамичной и зависит от многих факторов: стоимости услуг, входящих в турпакет, числа туродней, вида тура (групповой, инди­видуальный), количества туристов в группе, их возрастного соста­ва, сезонности и др.

      Расчет цены на туристский продукт производится на основе нормативной калькуляции, которая сводится к определению не се­бестоимости тура, а его продажной цены.

     Калькуляция – это определение стоимости одной единицы услуг (или товара).

Ценовая политика ООО «Алма-Тур»

     При определении цены на туристические услуги ООО «Алма-Тур» исходит из следующих принципов:

-    цена должна возместить турфирме затраты на производство, реализацию, организацию потребления услуг туризма и обеспечить такой размер прибыли, который позволил бы ей функционировать на принципах самофинансирования;

-    цена должна соответствовать спросу на данные услуги, который во  многом определяется сезонностью туризма;

-    цена должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью.

      Прибыль, закладываемая в стоимость туристского продукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат. Размер процента зависит от спроса на данный туристский продукт и может колебаться от 5 до 100.

      Себестоимость каждого тура зависит от имиджа турфирмы, видов услуг, стоимости транспорта, класса отеля и прочих внешних и внутренних социально-политических факторов.      

      Необходимо отметить, что турфирма «Алма-Тур» политику цен на турпродукт разрабатывает как на длительный срок, так и приспосабливается к меняющимся условиям рынка, например в летний сезон в цену тура закладывается 50 прибыли от его себестоимости. Например, если себестоимость равна 675 долл., то стоимость тура составит:

                            450 + (450 * 50/ 100) = 675 долл.     

  Далее рассмотрим баланс турфирмы "Алма-Тур" за 2002 год (приложение 1).

     Из нее мы видим, что чистая прибыль ООО "Алма-Тур" за 2002 год 20 млн. рублей. Однако ООО "Алма-Тур" планирует расширение рыночного сегмента туристических услуг и увеличение объема туристических услуг  на международном рынке туризма. Для этих целей необходимо изыскание дополнительных материальных ресурсов и совершенствование технологии обслуживания потребителей туристского продукта.

4.КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА

Индустрия гостеприимства Санкт-Петербурга располагает более чем 200 объектами размещения различных категорий и форм собственности (около 18 тыс. номеров на 35 тыс. мест). В это число входят как объекты размещения общего назначения, так и специализированные, в том числе пансионаты, дома отдыха, ведомственные гостиницы, общежития и т.д.

Санкт-Петербург - самый посещаемый отечественными и иностранными туристами город страны

Рынок туроператоров Санкт-Петербурга характеризуется большим количеством фирм. В основном это малые туристские фирмы, осваивающие небольшие туристские потоки, не имеющие значительных исходных капиталов и основных средств. Однако существуют и более крупные и успешные туроператоры.

Наиболее крупные и популярные компании в Петербурге  -  АРКТУР ТРЭВЕЛ, БАЛТИК ТРЭВЕЛ КОМПАНИ, НЕВА,  НИКА, ТЕЗ ТУР чей  годовой оборот от реализации туристских услуг за любые  12 месяцев с 1-го января 2005 года по 18 марта 2006 года составил более, чем 15 млн. долл. США в рублёвом эквиваленте; а также ТРАНСБИЗНЕСЛАЙН, ФЛАМИНГО, СОЛВЕКС-ТУРНЕ, РИВЬЕРА, ПРИМА, СОВЕТ ПО ТУРИЗМУ -   компании,  меньшим оборотом,  обеспечившие обслуживание  более 10 тыс. туристов за любые  12 месяцев в течение 2004 - 2005 гг.  

Таким образом, рынок туроператоров Санкт-Петербурга можно характеризовать как рынок монополистической конкуренции, с небольшой группой  явных  лидеров.

Как указано выше, одними из крупнейших туроператоров в Санкт-Петербурге являются Прима, Нева, Ривьера, Тез-Тур.

Турфирма "Нева" успешно работает на туристическом рынке с 1990 года и на сегодняшний день является одним из ведущих многопрофильных туроператоров России. Турфирма "Нева" является членом Российского Союза Предприятий Туриндустрии (РСПТИ, бывшей РАТА), членом Международной Ассоциации Воздушного Транспорта (IATA).