Маркетинговое исследование

     Анализ  среднего уровня цены показывает, что  наиболее высокие цены предлагает ООО  «Завод ЖБИ-5», а наиболее низкие - ЗАО МПКФ «Алькор». При поставке товара эта разница будет более очевидна, так как средний объем продажи одному потребителю – около пятисот изделий, то есть  разница между ценой поставки одних и тех же наименований изделий ООО «Завод ЖБИ-5» и ЗАО МПКФ «Алькор» составит около 2,5 млн. рублей 

Оценка  коммуникационной политики 

     На  рынке ЖБИ Тюменской области  предприятия предоставляют  изделия различного назначения: ЖБИ для строительства жилых домов и гражданских зданий, ЖБИ для промышленных зданий, ЖБИ для строительства инженерных сооружений.

     Система сбыта четко налажена у каждого  из пяти основных конкурентов: ООО «Завод ЖБИ-5»,  ОАО «Тюменская домостроительная компания», ЗАО МПКФ «Алькор», ОАО « ЖБИ № 1», ТФ «Мостоотряд-36-филиал ОАО Мостоотряд-11», у каждого из них есть свой сайт в интернете, где можно узнать всю интересующую информацию о компании, продукции, доставке и другим вопросам, а также представительство в городе Тюмени, которое осуществляет связь потребителя с производителем.

     Безусловно основными потребителями данной продукции являются строительные компании, жилищное и гражданское строительство (87%), но также существенную долю (13%) занимают юридические лица и предприниматели, заключившие договора поставки, а также физические лица, использующие данные материалы для индивидуального строительства.

       Анализируя  коммуникационную политику  каждого  из пятерки лидеров можно сделать  вывод о том, что лишь ЗАО МПКФ «Алькор» предлагает различные спецпредложения и акции для частных застройщиков, привлекая тем самым значительную долю частных застройщиков всего рынка, такие как:

1. Возможность заказа через интернет-магазин
2. Он-лайн информация и SMS-сообщения о ходе выполнения заказа
3. Различные консультации по поводу строительства
4. Скидки на остатки товаров до 90%

     Таким образом, наиболее эффективную политику в области сбыта среди частных  застройщиков проводит ЗАО МПКФ «Алькор». 
 
 
 
 

      3. Формирование маркетинговых решений по результатам исследования в области коммуникационной политики предприятия

       Общество  с ограниченной ответственностью «Завод ЖБИ 5» – один из крупнейших производителей качественных бетонных и железобетонных изделий Тюменского региона. За прошедшее  время руководству удалось создать  дееспособную команду управленцев  и производственников, полностью  обновить производственные мощности и  реконструировать имущественный комплекс.

       Высокопроизводительные  технологические линии ведущих зарубежных, которыми сегодня оснащен завод, позволяют выпускать продукцию, качество которой уже давно оценили строители Тюменского и других регионов. Выпускаемые строительные материалы полностью соответствуют общепринятым стандартам по основным критериям: точности размеров, уровню отделки поверхности, показателям прочности и долговечности. Качество продукции гарантировано собственной сертифицированной лабораторией.

       При производстве железобетонных изделий  на заводе используются высококачественные материалы: песок карьеров Свердловской и Тюменской областей; портландцемент ПЦ 500 Д0, ПЦ 400 Д20; щебень карьеров Свердловской области; добавки 2-го и 3-го поколения, придающие бетону специальные свойства; металл с заводов-изготовителей Башкирии, Челябинской и Кемеровской областей. Качество и безопасность используемых материалов подтверждены сертификатами.

       На  сегодняшний день ООО «Завод ЖБИ 5» является лидером на рынке железобетонных изделий Тюменской области благодаря непрерывному развитию производства, постоянному обновлению технической базы, а также расширению спектра выпускаемой продукции.

     Проведя исследование рынка железобетонных изделий Тюменской области, можно  сделать следующие выводы: ООО  «Завод ЖБИ 5 » занимает первые позиции  в области качества продукции, объема производства, занимаемой доли рынка, ассортименту продукции. Предприятие  устанавливает самые высокие  цены на ЖБИ среди своих конкурентов, но это не влияет на объем спроса, так как качество товара не уступает товарам зарубежных производителей. Кроме того, на сегодняшний день основной критерий при выборе продукции для многих строительных компаний – не низкая стоимость, а высокое качество материала.

     Реализация  товара на исследуемом предприятии  четко налажена среди самых прибыльных потребителей – это строительные организации, а также городское  и жилищное строительство. Однако никак  не привлекаются частные застройщики, которые занимают не малую долю потребителей железобетонных изделий.

     Предприятию следует усовершенствовать коммуникационную политику в области привлечения  сегмента частных застройщиков.

     Необходимо  применить следующие методы коммуникации:

1. деловая реклама
2. личные продажи
3. стимулирование сбыта

     Деловая реклама - размещение в выбранных  каналах делового предложения о  возможности поставки товаров по конкретным ценам, опубликование скидок  и условий транспортировки. Рекламные  каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

       Личные  продажи осуществляются на всех иерархических  уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют  и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую  рекламу в виде визиток. Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.

       Стимулирование сбыта, т.е. стимулирование потребителей, производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу, например:

       -  скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько партий товара 

       - скидка на остатки товара

       -  зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке товара для получения скидки при следующей покупке

       - бесплатное сервисное обслуживание

       - гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет

       - различные консультации

       - монтаж, наладка

       - бесплатная доставка и т.д.

       Так же как реклама, мероприятия по стимулированию требуют определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование планируется  с целью максимальной отдачи от вложенных  средств.

       Основные  этапы разработки программы стимулирования:

       · постановка цели;

       · определение интенсивности стимулирования;

       · определение условия участия  производителя в программе стимулирования;

       · определение каналов распространения  информации о программе стимулирования;

       · установление длительности программы  стимулирования;

       · выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;

       · составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;

       · оценка результатов стимулирования Перед началом полномасштабной программы стимулирования следует предварительно провести тестирование выбранного метода.

       Таким образом, предприятие сможет еще  больше укрепить свои позиции на рынке, сдерживая конкурентов с помощью  принятых решений в области коммуникационной политики.

       .  
 
 
 
 
 
 

Заключение

          На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования.

       Организация должна быть ориентирована на потребителя, стремиться к пониманию его потребностей и удовлетворять их быстро и эффективно таким образом, чтобы это было выгодно как потребителю, так и самой организации. Это означает, что любая организация должна стремиться получить как информацию о нуждах потребителей, так и сведения, которые помогут определить, каким образом эти потребности можно удовлетворить наиболее эффективно.

       Маркетинговые исследования являются критически важной частью системы, обеспечивающей получение  таких данных. Исследования позволяют  повысить качество принимаемых управленческих решений, предоставляя релевантную, точную и своевременную информацию.

       Каждое  конкретное решение предполагает предъявление уникальной потребности в информации. Информация, которая может быть получена в результате проведения маркетингового исследования, способствует разработке адекватных стратегий. 
 
 
 

Список  литературы

       1. Академия рынка: маркетинг: Пер.с фр./Дайан А.,Букерель Ф.,Ланкар Р. и др.; Науч. ред.А.Г.Худокормов.-М.:Экономика,1993.

        2. Баззел Р.Д. и др. Информация и риск в маркетинге/ Баззел Р.Д.,Кокс Д.Ф.,Браун Р.В.; Пер.с англ.под ред.М.Р.Ефимовой.-М.:Финстатинформ,1993.

       3. Березин И.С. Маркетинг сегодня: Учеб. пособие. -М.: Менеджер, 1996.

       4. Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов:14 практ.прил.и 200 прим.-Новосибирск:ЦЭРИС,1993.

       5. Все о маркетинге: С6.материалов для рук. предприятий.экон.и коммерч.служб.-М.:СП"Х.Г.С.":°Азимут-Центр",1992.

       6.Голубков Е.П. и др. Маркетинг Выбор лучшего решения/Голубков Е.П.,Голубкова Е.Н.,Секерин В.Д.-М.:Экономика,1993.

       7.Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь.-М.:"Экономика":"Дело Лтд.",1994.

       8.Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли: Практ. курс/ Данен6ург В.,Монкриф Р..Тейлор В.-СП6:Нева-Ладога-Онега,1993.

        9 .Дейян А. и др. Стимулирование сбыта и реклама в местах продажи/ Дейян А.,Троадек А.,Троадек Л.; Пер.с фр.А.В.Мигачева;Общ.ред.В.С.Загашвили.-М.:Изд.гр. "Прогресс", "Универс",1994.

       10.Дихтль Е.,Хершген X. Практический маркетинг Учеб. пособие. -М. :ИНФРА-М:"Высш.шк.",1996.

       11.3емцов А.А. Введение в маркетинг Организация системы обеспечения качества продукции основного звена/ Том. гос.ун-т им. В.В.Куйбышева;Под ред.В.А.Гаги.-Томск:Изд-воТом.ун-та,1992.

       12.Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу: Ситуацион.задачи и тест-контроль/ Под ред.А.Н.Романова.-М.:Банки и биржи:ЮНИТИ, 1995.

       13.Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Пер.с фр.:Б.И.Лифляндчик,В.Л.Дунаевский.-СПб.:Наука,1996.

       14.Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинг.-М.: Междунар.отношения, 1993.

       15.Линдерт П.Х. Экономика мирохозяйственных связей: Пер.с англ./ Общ. ред.и предисл. Ивановой О.В.-М.:Изд.гр."Прогресс", "Универс", 1992.

       16. Маджаро С. Международный маркетинг Сокр.пер.с англ./Предисл. и общ.ред. Г. Г.Абрамишвили.-М.:Междунар. Отношения, 1979. М.:Уфа:Экономика:Акад.менеджмента,1993.