Маркетинговые коммуникации туристского предприятия: стимулирование сбыта и личная продажа

       - личностный характер персональной  продажи позволяет установить  долговременные отношения между  продавцом и покупателем, принимающие  различные формы (от формальных  до дружеских) в зависимости  от индивидуальных особенностей клиента;

       - сам процесс личной продажи  заставляет потенциального покупателя  чувствовать себя в определенной  степени обязанным за то, что  с ним провели коммерческую  беседу. Он испытывает сильную  потребность прислушаться и определенным  образом отреагировать на предложение, даже если его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

       - благодаря личному контакту достигается  стимулирование сбыта продуктов  с учетом индивидуальных особенностей  потенциального покупателя;

       - личная продажа - единственный вид маркетинговых коммуникаций, заканчивающийся непосредственной продажей туристских услуг.

       Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:

       - вести переговоры (для чего требуется,  прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства устной речи);

       - установить отношения (для этого  необходимо знать, как принять  клиента, завязать контакт, правильно  подойти к делу, внимательно следить  за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется);

       - удовлетворить потребность (это  означает уловить, понять побудительные  мотивы клиента к покупке туристского  продукта, т.е. найти ключевые  элементы интереса клиента, разделить  его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

       Современные туристские фирмы управляют сложной  системой маркетинговых связей. Фирма  имеет коммуникационное отношение  со своими посредниками, потребителями  и различными представителями общественности.

       Комплекс  маркетинговых коммуникаций состоит  из четырех основных средств воздействия: реклама, пропаганда или Public Relations, стимулирование сбыта, личная продажа.

       В данном реферате более подробно были рассмотрены два вида маркетинговых коммуникаций: стимулирование сбыта и личные продажи.

       Стимулирование  сбыта - различные виды маркетинговой  деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют  покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций.

       Персональные  продажи или, как их еще называют, прямые продажи для индустрии  туризма являются одним из важных элементов коммуникационного комплекса. Они относятся исключительно  к процессу продаж и представляют собой маркетинг, проводящийся по отношению к клиентам. Важность их предопределена возможностью продавцов встречаться с клиентами.

       Таким образом, благодаря личному контакту достигается стимулирование сбыта  продуктов с учетом индивидуальных особенностей потенциального покупателя, а стимулирование сбыта, в свою очередь, «подталкивает» потребителей к покупке, поощряет постоянных клиентов, снижает временные (сезонные) колебания спроса, привлекает новых клиентов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список используемой литературы 

1. Баумгартен  Л.В. Стратегический менеджмент в туризме. - М.: Академия, 2007.
2. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход СПб.: Питер, 2009.
3. Гунаре М. Принципы и технологии рекламы - R.: SIA «HOПDA», 2009.
4. Дурович А.П. Маркетинг в туризме : учеб. пособие, Минск.
5. Квартальнов В.А. Теория и практика туризма: Учебник. - И.: Финансы и статистика, 2006.
6. Колобова И.И. Особенности комплекса продвижения розничного торгового предприятия.
7. Котлер Ф. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм : учеб. пособие.
8. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга.
9. Панкратов Ф.Г. Рекламная деятельность : учеб. пособие.
10. http://www.managment.aaanet.ru/marketing/
11. http://revolution.allbest.ru
12. http://knowledge.allbest.ru/marketing/