Персональная продажа, её основные характеристики

     Традиционно выделяют три группы нематериальных стимулов:

• не требующие инвестиций со стороны компании (поздравления с Днем рождения, похвала, доска почета, доска позора  и др.);
• требующие инвестиций и распределяемые безадресно (организация питания, предоставление формы, спецодежды, обеспечение проездными билетами, медицинское обслуживание и др.;
• требующие инвестиций компании и распределяемые адресно (обучение за счет компании, материальная помощь, предоставление ссуды для улучшения жилищных условий, предоставление служебного автотранспорта, оплата мобильного телефона, частичная или полная оплата путевок в лагерь для детей или санаторий и др.).

3. Тест

     Можно ли считать ввод нового товара на рынок  элементом формирования товарного ассортимента?

   А. Да

     Б. Нет

     Ответ: А 

     При формировании товарного ассортимента главным принципом отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Таким образом, в целом ассортимент  товаров должен складываться из следующих  групп товарного поступления:

1. пробных партий новых товаров (главная группа);
2. традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия;
3. товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;
4. сопутствующих товаров.

     Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из функции обеспечения  апробации новых товаров и  изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее  проведённого изучения спроса в целях  составления ассортимента. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     Персональная  продажа – это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

     По  сути дела к персональной продаже  относится любой личный контакт  представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров.

     На  определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, персональная  продажа становится самым эффективным средством.

     Однако  персональная продажа самое дорогое  из средств стимулирования. Поэтому  необходимо тщательно выяснить, в  каких сферах этот вид продвижения  даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей  и сложной продукции, требующей  более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

     В персональной  продаже используются маркетинговые коммуникации, торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие  мероприятия.

     Стимулирование  сбыта товаров включает рекламу  в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации, однако техника персональной продажи  имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой. 
 
 
 

Список  использованной литературы

1. Земляк С.В. Маркетинг в отраслях сферы малого бизнеса. КОПР: ИВЦ ВЗФЭИ, 2005
2. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. Спб.: Питер, 2005
3. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н. Романова. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000
4. Маркетинг: Учебник / Под ред. Г.А. Васильева. М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2005
5. Основы маркетинга: Практикум / Под ред. Д.М. Дайитбегова. М.: Вузовский учебник, 2006
6. Сиваева И.М. Практикум в маркетинге: Учеб. пособие. М.: Дашков и К, 2006