Поведінка споживачів

  Рід занять. Певний вплив на характер придбання людиною  товарів та послуг чинит рід занять. Робочий може купувати робочий одяг, робоче взуття тощо. Президент компанії буде купувати дорогі костюми, подорожувати літаком, купувати яхти. Діяч ринку  прагне виділити такі групи по роду занять, члени яких проявляють підвищений інтерес до його товарів чи послуг. Фірма навіть може спеціалізуватись на виробництві товарів, потрібних  для певної професійної групи.

  Економічне  положення. Економічне положення індивіда в значній мірі відбивається на його товарному виборі. Воно визначається розміром розхідної частини доходів, розміром збережень та активів, кредитоспроможністю  та поглядами на використання засобів  в противагу їх накопиченню.

  Діячі   ринку, які пропонують товари, збут яких залежить від рівня доходів  споживачів, повинні постійно слідкувати за тенденціями зміни в сфері  особистих доходів, збережень та ставок облікового відсотка. Якщо економічні показники свідчать про спад, діяч ринку повинен прийняти міри щодо зміни конструкції, позиціонування і ціни на свій товар, скоротити об’єми  виробництва і товарні запаси, а також зробити все необхідне  для захисту себе з фінансової сторони.

  Тип особистості  і уявлення про самого себе. Кожна  лбдина має абсолютно специфічний  тип особистості, що чинить вплив  на його купівельну поведінку.

  Тип особистості  Ї сукупність розрізнювальних психологічних  характеристик людини, що забезпечують відносні послідовність та стабільність його зворотних реакцій на оточуюче середовище.

  Знання типу особистості може виявитись корисним при аналізі споживацької поведінки, коли існує певний зв’язок між  типом особистості і вибором  товарів чи марок.

  Багато хто  займається маркетингом, виходячи в  своїй діяльності з уявлення, що має безпосереднє відношення до особистості, Ї уявлення людини про саму себе (що також називається образом  власного “я”). У кожної особистості  існує складний механізм уявлення самих  себе. Діячам ринку варто прагнути створювати образ марки, що відповідає образам власного “я” членів цільового  ринку.

  Фактори психологічного рівня.

  На споживацькому  виборі покупця відбиваються такі основні  фактори психологічного характеру: мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання  і відношення [1, 186]

  Мотивація.

  В будь-який момент часу людина відчуває велику кількість  різноманітних нужд. Деякі з них  мають біогенну природу, тобто являються  наслідками таких станів внутрішньої  фізіологічної напруги, як голод, спрага, дискомфорт. Інші психогени являються  наслідками таких станів внутрішньої  психологічної напруги, як потреба  у визнанні, повазі, духовній близькості. Більшість цих

  Нужд виявляються  недостатньо інтенсивними, щоб мотивувати людину на вчинення дії в будь-який момент часу. Нужда, що досягла досить високого рівня інтенсивності, стає мотивом.

  Задоволення нужди знижує в індивіда внутрішню  напругу.

  Значних успіхів  у дослідженні мотивації досягли  Зіґмунд Фройд, що пропонує   теорію психоаналізу, за якою кожна нужда  є породженням прихованих сторін психології індивіда та Авраам Маслоу, який пропонує ієрархічну побудову потреб як наслідок духовного розвитку особистості.

  За теорією  Зіґмунда Фройда, свідомість людини складається  з трьох сторін: “воно” Ї первинна неконтрольована частина свідомості Ї первинні інстинкти; “я” Ї інтерактивна свідомість Ї сукупність усвідомлених дій та вчинків; “супер-я” Ї вторинна неконтрольована частина свідомості Ї вторинні інстинкти. Фрейд вважає, що “я” Ї це лише штучно створений  образ індивіда, який є найслабшим з трьох сторін. Цей образ може існувати настільки довго, наскільки  він не протирічить підсвідомості. При протиріччях “я” з “воно” та “супер-я” останні починають  себе проявляти, подавляючи “я”. Це відбувається в психозах, снах, при сильних  емоціях тощо [5]

  За теорією  Авраама Маслоу, потреби є наслідком  руху особи по драбині соціального  розвитку і їх ієрархія представляє  собою піраміду.

  [1, 199]

  Сприйняття.

  Мотивована  людина готова до дії. Характер її дії  залежить від того, як вона сприймає інформацію. Дві різні людини, будучи однаково мотивовані, в одній і  тій же об’єктивній ситуації можуть дяти по-різному, оскільки по-різному  сприймають дану ситуацію.

  Люди пізнають подразники через відчуття, тобто  завдяки потоку інформації, що діє  на шість основних відчуттів. Але  кожен інтерпритує та організовує  дану інформацію по-своєму.

  Сприйняття  залежить не лише від характеру фізичних подразників, але і від відношення цих подразників до оточуючого середовища та індивіда.

  Сприйняття  як інтерпритація інформаційного потоку охоплює такі стадії: отримання, засвоєння  та акумуляція.

  Стадія отримання  передбачає концентрацію уваги індивіда на таму чи іншому подразнику. Для діяча  ринку необхідно зрозуміти систему  побудови інформаційного подразника так, щоб обов’язково вплинув на потенційного покупця. Реакція на подразник  забезпечується на основі таких факторів: особисті переживання, стереотипи та протиріччя.

  Людина швидше за все зверне увагу на річ, про  яку вона вже неодноразово думала. Співпадання напрямку думок індивіда та   зовнішньої інформації обов’язково спричинить сплеск зацікавлення. Якщо людина користується певною маркою ручок, то серед запропонованих сконцентрує  увагу саме на даній марці, хоча більшість  вибирає інакшу через страх приналежності  близької і добре знайомої речі іншій  людині.

  Люди завжди сприймають інформаційний потік  за подразник, якщо дана інформація суперечить їхнім звичним уявленням чи нормальному  ходу речей. Якщо запропонувати людині вибрати між трьома олівцями і  маркером, то вона обов’язково сконцентрує увагу на маркері, хоча більшість вибере олівець через страх, що в предметі, що відрізняється від ряду, закладена якась несподіванка.

  Людина обов’язково зверне увагу на предмет, що різко  виділяється. Якщо запропонувати людині вибрати між п’ятьма однаковими дешевими ручками та однією дуже дорогою, то людина обов’язково зверне увагу  на дорогу, хоча більшість вибере дешеву через страх зіпсувати дорогу річ.

  У вищезазначених прикладах реакція дія щодо подразника не виконується, але це спричинене силою  впливу на дану реакцію безпосереднього  матеріального аспекту та спонуканням  до негайної дії. Якщо штучний подразник  викликає таку ж реакцію без потреби  дії і часового обмеження, то його застосування можна вважати успішним.

  Стадія засвоєння  передбачає гунерування індивідом  аналізу інформаційного потоку. Ця стадія базується лише на власних  вподобаннях особи та особливостях її сприйняття. Тобто людина проаналізує  лише той інформаційний подразник, який має для неї якесь значення і лише так, як їй в даний момент це найзручніше. Для діяча ринку  необхідно правильно вибрати  аудиторію, на яку буде направлений  інформаційний подразник, іншими словами  правильно обрати цільовий ринок  з врахуванням віку, статі, роду занять, географічних та соціальних особливостей.

  Стадія акумуляції представляє собою процес засвоєння  індивідом інформації, переданої  через подразник, і базується  на ефективності побудови перших двох стадій, тобто є результатом інтенсивності  інформаційного подразника та важливості інформації, яку він несе.

  Психологічні  фактори часто є не передбачувані , і тому їхній вплив   на вибір  товару покупцем діячі ринку можуть визначати інтуїтивно чи з власного досвіду. Ці фактори формуються як на свідомому, так і на підсвідомому рівні індивіда від народження, але  часто проявляються лише в стресових  ситуаціях (до яких можна віднести й  покупку, що часто вимагає посиленого обдумування).

  Рисунок 1.3 Ї  Процес прийняття рішення про  покупку

  На рисунку 1.3 представлено п’ять етапів, через які проходить споживач: усвідомлення потреби, пошук інформації, оцінка варіантів, рішення про покупку, реакція на покупку.

  Дана модель наочно ілюструє, що процес покупки  починається задовго до здійснення власне акту купівлі-продажу і зароджується на підсвідомому рівні як нужда, що з часом перетворюється на усвідомлену  потребу. Так само вона показує, що даний  процес ще досить довго чинить вплив  на свідомість індивіда, безперечно відбиваючись в його свідомості.

  Деякі частини  даної моделі можуть опускаютись  за різних обставин. Наприклад, при  покупці звичних для індивіда товарів етапи пошуку інформації та оцінки варіантів відпадають. Але  так як дану модель найчастіше використовують при просуванні нових видів продукції, то зазвичай вона використовується цілком.

  Таким чином  аналіз споживацьких звичок покупців дозволяє діячам ринку формувати  цілу систему уявлень про потенційні пріоритети діяльності. Систематичне вивчення соціальних, фізіологічних  та психологічних особливостей індивідів  цільового ринку дає можливість формування складної системи свідомості споживача. Окремі елементи цієї структури  показують лише узагальнені кроки  досліджень і в дійсності мають  безліч розгалужень і нюансів  відповідно до особливості свідомості кожного індивіда. Складність досліджень полягають у неможливості точного  визначення поведінки людей, а їх результати завжди несуть значно більшу долю ризику, ніж будь-яке інше дослідження  в процесі управління.

  2 Аналіз підприємства  “Карпати”

  2.1 – Основні  техніко-економічні показники

  Виробнича компанія “Карпати” була заснована 13 листопада 2000 року в місті Івано-Франківську. Організаційно-правова форма господарювання – товариство з обмеженою відповідальністю.

  Основною діяльністю компанії є виготовлення натуральних  соків та нектарів під   торговою маркою “Карпатський сік”.

  Карпатський регіон для виготовлення продукції  було обрано не випадково. Чисте повітря  та джерельна вода створюють ідеальні умови для вирощування прекрасних плодів, які компанія перетворює в  чудовий екологічно чистий сік.

  Компанія стрімко  налагоджує відносини з лісовими та садовими господарствами Івано-Франківського  регіону для забезпечення стабільних поставок плодово-ягідної сировини, тим самим стимулюючи розвиток лісового та сільського господарств Прикарпаття  та прилеглих регіонів.

  Виробництво соків здійснюється на устаткуванні німецького лідера промислового машинобудування, компанії “Bichlmaier GmbH”. Унікальна технологія дозволяє максимально оптимізувати переробку плодів, при цьому уникнувши  використання хімічних речовин. Це дозволяє отримати максимально якісний продукт, за ціною, нижчою своїх аналогів.

  Якість продукції  оцінено експертною комісією України  та центром незалежних споживчих  експертиз. Торгова марка “Карпатський сік” удостоєна звання “Вибір року-2005”, як краща торгова марка України  в харчовій промисловості.

  Продукція торгової марки неодноразово представлялась на регіональних та Всеукраїнських виставках  харчових продуктів: “Craft Foods Ukraine-2004”, м. Миколаїв, де удостоєна звання “Найперспективніша торгова марка”; “Зелене яблуко-2004”, м. Вінниця; “Silver Olive-2005”, м. Київ; “Зелене  яблуко-2006”, м. Вінниця; “Золота лоза-2006”, м. Київ.

  Компанія налічує 129 працівників, з яких 107 – робітники, та 7 основних відділів.

  Керівництво компанії проводить політику удосконалення  виробничого процесу та зовнішньої інтеграції. Виробничі потужності компанії направлені на розширення виробництва  та підготовку продукції до експортних поставок на територію країн-сусідів.

  Але попри  все, основною стратегією компанії залишається  забезпечення ринку харчових продуктів  України високоякісним натуральним  і, водночас, доступним продуктом. Продукти торгової марки “Карпатський сік” випускаються під лозунгом “Здоров’я  смакує так!”

  Загальний аналіз техніко-економічних показників проводиться  за допомогою статистичного аналізу  абсолютних та відносних показників.

  Для загального уявлення про компанію, зазвичай, аналізують такі показники:

  Обсяг продукції  в порівняльних і діючих цінах  поточного року

  Виробництво окремих видів продукції

  Виробництво сертифікованої продукції

  Виручка від  виробництва продукції

  Валовий прибуток

  Власний капітал  в обороті

  Амортизаційні відрахування

  Дебіторська заборгованість

  Інвестиції

  Дані, необхідні  для проведення аналізу, зведемо  у таблицю

  Таблиця 2.1 -   Абсолютні характеристики фінансових результатів

  Показники | 2004 | 2005 | 2006