Совершенствование каналов реализации молочной продукции в организации

      Все это позволит привлечь большое количество организаций-клиентов, а значит, увеличить объемы реализации продукции и результативность работы организации. 

      Таблица 16 - Реализация  молочной продукции ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», проект на 2012 г.

 

      Анализ  таблицы 16 показывает, что на перспективу ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» будет реализовывать продукцию на 70654 тонн больше, чем в 2010 году, что увеличит выручку на 94978 тыс. руб. Увеличится объем реализации продукции через представительства, объем экспорта продукции тоже возрастет, и организация будет выходить на новые рынки сбыта.

    При расширении каналов реализации молочной продукции особое внимание необходимо уделять изучению местного рынка. Сотрудничество с организациями, а также своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции позволит своевременно и без труда обеспечить сбыт.

    Продвижение товаров на рынке должно осуществляться не только с помощью рекламы, но и  других методов стимулирования сбыта.

    Для этого необходимо использовать следующие  мероприятия:

1. Участие в выставках и ярмарках.

    Основная  цель ярмарочных торгов – оптовая  продажа товаров, заключение прямых договоров или контрактов между  продавцом и покупателями. Предметом  деятельности ярмарки является  оказание комплекса услуг участникам по заключению торговых сделок, налаживающих деловых контактов, упорядочению процесса оптовой торговли, анализу и подготовке конъюнктурной информации, организации рекламы.

    Цель  выставки – демонстрация, показ и представление с последующей реализацией новых видов продукции, подготовка новейшей информации и создание условий для установления деловых контрактов с потенциальными покупателями.

    Выставки  представляют промышленный потенциал  своего региона, масштабы деятельности, возможности многопланового и взаимовыгодного  перспективного развития хозяйства  региона и горизонты для успешного  развития предпринимательской инициативы.

    2. Скидки при реализации продукции.

    Скидки  в основном направлены на стимулирование увеличения объемов продаж. Наиболее распространены:

• скидка за количество приобретенного товара или скидка за объем закупки;
• скидки за платеж наличными и скидки за соблюдение срока платежа;
• скидки за систематические объемы закупок, которые предназначены для стимулирования постоянных клиентов;
• сезонные скидки для поддержания равномерного уровня продаж сезонных товаров;
• премии торговым организациям за отличное выполнение своих функций.

    3. Кредит в различных его формах, заключение фьючерсных сделок.

    Фьючерсные  сделки осуществляются с продукцией, которой в момент заключения сделки в наличии нет. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий  товар. При заключении фьючерской сделки в контракте фиксируются цена продукции и сроки ее поставки. Целью фьючерской сделки является получение разницы между ценой контракта в момент его заключения и ценой в день истечения контракта.

    Продажа произведенной продукции представляет собой самостоятельную и довольно значимую по объему выполняемых процедур сферу деятельности субъектов рынка. Поэтому реализация продукции невозможна без хорошей организации торгового дела, без проектирования организационных структур, предназначенных исключительно для осуществления движения товаров от производителя к потребителю.

    Для совершенствования каналов реализации молочной продукции необходимо:

    1. Организовать непосредственную  структуру, входящую в состав самой организации и которая бы обеспечивала передачу права собственности на продукцию кому-либо другому на пути движения продукции от производителя к потребителю. Использование таких посреднических звеньев выгодно, прежде всего, самой организации, поскольку происходит сокращение  числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредствуют реализацию продукции. Таким образом, посредник своей деятельностью обеспечивает весьма значительный рост эффективности осуществления сбытовых процедур.

    Среди основных факторов, обуславливающих  эффект от использования посредников в сбыте продукции, можно назвать следующие:

• уровень профессиональных знаний, умений и навыков в области организации продвижения продукции от производителей к потребителям, которые можно приобрести, занимаясь только одной посреднической деятельностью, не отвлекаясь на производство;
• наличие материальной базы (помещения, оборудование, транспортные средства), задействованной в сфере сбыта;
• наличие финансовых ресурсов, задействованных в сфере сбыта;
• накопленные базы данных и знаний о конъюнктуре рынка, где производится сбыт продукции.

    Таким образом, специализация и опыт, сформировавшиеся устойчивые контакты позволяют посредникам  обеспечить широкую доступность  к продукции. Но организация должна контролировать деятельность каналов распределения, которыми оно пользуется, стремиться к  оптимизации процесса движения продукции от производителя к потребителю, суть которой сводится к минимизации затрат на сбыт.

2. Эффективность деятельности каналов сбыта может быть значительно повышена за счет придания им традиционных функций маркетинга вообще. Так, в частности, посреднические структуры, входящие в каналы реализации, могут заниматься исследованиями рынка, на котором они работают, наблюдением за динамикой его развития, налаживанием контактов с потенциальными потребителями, транспортировкой и складированием, финансированием сбытовых процедур и т.п.
3. Проектирование каналов реализации, что имеет далеко идущие последствия для организации. Основным критерием при проектировании каналов реализации является желаемая производителем степень контроля за продвижением продукции к непосредственному потребителю. Она зависит от количества уровней канала реализации: чем больше посредников задействовано в распределении продукции, тем меньше возможностей у потребителя проконтролировать  процедуры продвижения к рынку. И наоборот -  меньшее количество посредников дает больше возможностей для контроля за продвижением.
4. Стимулирование торгово-сбытовой деятельности. Оно включает целенаправленные меры, с помощью которых организация способствует сбыту своей продукции.

    К ним относятся:

    1) благоприятное размещение своей  продукции в розничной торговле;

    2) использование демонстрационных  материалов и рекламы на месте  продажи путем визуально эффективной  расстановки продукции в комбинации  с рекламным материалом;

    3) подготовка пропагандистов по  сбыту продукции в организации заказчика;

    4) консультирование и подготовка  розничных продавцов по вопросам  рекламы, сбыта и организации  торговли;

    5) подготовка торгового персонала,  обучение в вопросах стратегии  ведения переговоров;

    6)  проведение соревнований по продаже  продукции.

    5. Оказание личных услуг покупателям.  Торгово-сбытовая деятельность наряду  с продажей продукции включает  оказание следующих услуг:

    - консультирование покупателя продавцом;

    - использование производственных помещений продавца для удобства клиентов. Это могут быть стойки, кресла, лифты, телефоны, буфеты и т.д.;

    - обеспечение покупки через прием  телефонных заказов, отдела по подготовке продукции к продаже;

    - доставка продукции до потребителя. Обслуживание покупателя продолжается и после покупки.

    Таким образом, все описанные выше мероприятия  позволят улучшить деятельность ЗАО «Барнаульский молочный комбинат».

      Из года в год увеличиваются  объемы производства продукции,  ассортимент, качество, а также выручка и прибыль от реализации. 

Таблица 17 - Экономическая эффективность деятельности ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», проект на 2012 г.

 

      Как видно из таблицы 17, стоимость товарной продукции возрастет в 1,2 раза, а уровень рентабельности в 2012 году увеличится 2,2% по сравнению с 2010 годом.

      Рассмотрим  изменение коэффициентов, характеризующих  финансовую устойчивость организации. 

Таблица 18 - Показатели финансовой устойчивости ЗАО «Барнаульский молочный комбинат», проект на 2012 г.