Выбор каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции на предприятии

      Непрерывное движение товаров  от производства до потребителя  представляет собой объективно  необходимый процесс воспроизводства.  По своему содержанию это материально  вещественный процесс перемещения  во времени и пространстве готовых к потреблению продуктов труда которые обладают определёнными физико-механическими свойствами. Количество перемещённых товаров измеряется натуральными и стоимостными показателям , в которых выражается информация о товародвижении. Наиболее принятыми показателями характеризующих потоки товаров является грузооборот и товарооборот. Информация о происходящих процессах в стоимостных показателях позволяет создать экономическую модель отражающую движение стоимости товара. В натуральных показателях отражается информация о реальном движении товара. Таким образом ,процесс товародвижения рассматривается в двух аспектах. Во-первых , как  технологическая система представляющая  материально-вещественный поток  товаров и во-вторых , как кибернетическая  система представляющая собой потоки  и процесса  переработки экономической ( коммерческой информации ) так как  задачей изучения комплексного процесса товародвижения является с одной стороны рациональное построение технологических структур , а с другой  овладении  методами управления  процессов , то отсюда вытекает применимость для этой системы кибернетического подхода. Изучения комплексного  процесса товародвижения  требует четкого определения целей (целевых инструкций ) системы и средств их достижения. Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим  путем , с минимальными совокупными издержками , в нужное для потребителя  время , в заданном количестве , а также в состоянии  пригодной  для розничной продажи и потребления. Если предоставить весь процесс движения товаров в виде определений схемы с множеством входов и выходов, где в качестве входов обозначить поступление , конкретных товаров , а в качестве входов пункты различают реализацию этих товаров , то будет видна  важная функциональная роль системы ;  преобразование  производственного ассортимента в торговле , количественная  перегруппировка товарных потоков и  партий перемещения их к потребителю.

      Товародвижение – деятельность  по планированию , претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения путей потребителя и с выгодой  для себя.

 Товародвижения  включает: транспортировку ,обработку заказов ,упаковку получения и обработку товаров, под держания запасов , складирования , любую форму информации о товаре или услуге , распределение и сбыт продукции. Среди перечисленных элементов товародвижения  особо выделяет три : транспортировку , хранения , контакты с потребителями . Затраты товародвижения определяются способом транспортировки , объемом складов , количеством промежуточных звеньев системы . Принимая решения  о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте , особенно если мероприятие направлено на минимизацию расходов на товародвижение.

      Следует отметить, что средние расходы  на рекламу и стимулирование продаж существенно ниже. Менеджеры считают товародвижение ключевым элементом комплекса маркетинга, в связи с его решающей ролью в обеспечении эффекта времени, пространства и владения. Опросы среди организаций показывают, что при оценке поставщиков вторым фактором (после качества продукции) является товародвижение. Для многих покупателей решающим фактором при выборе поставщика является не наименьшая цена, а гарантия своевременной поставки и надежного сервиса.

     Каждый производитель стремится  сформировать собственный канал  товародвижения путем прямого контакта с потреблением, что предпочтительнее , или через посредника . Прямой контакт производителя с потребителем предлагает доставку  товара покупателю непосредственно . Минуя маркетинговых посредников или через собственную сбытовую сеть. Достоинством этого  способа связи продавца с покупателем состоит в том, что фирма осуществляет управление всем процессом товародвижения , имеет четкую обратную связь с покупателем. Такая система сбыта весьма полезна при  единичном производстве. При серийном производстве фирма может организовывать  филиалы каналов сбыта. При массовом типе производства фирма – производитель использует услуги посредников, агентов сбыта, розничных продавцов , дилеров . Товародвижение связано с целым рядом дополнительных, расходов , обусловленных перемещением грузов от производителя к покупателю. Их можно объединить в три группы: 1- от магазина (склада)  к продавцу до станции отправления ;

• станции отправителя  до назначения ;
• от станции назначения до магазина покупателя.

    Канал товародвижении (канал распределения) – это совокупность фирм или отдельных лиц , которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на конкретный товар или услуги и их пути от производителя к потребителю.

Различают несколько видов каналов товародвижения : оптовая торговля , рассылка почтой , специализирование магазина , розничная торговля , станции обслуживания и другие.  Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.

Оно включает в себя три составных элемента :  создание товарного склада , транспортировку , управление , материально – техническим снабжением , маркетинговые  посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров . Различия между агентами и дилерами  состоит в том , что агенты не занимаются  непосредственно реализацией товара , а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы , связанные с реализацией и размещением товара  по каналам сбыта. Особенно  это относится к бизнесу малых фирм ,впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта. Собственно продвижение товаров на международном рынке , как на национальном ,включает четыре элемента : рекламу , индивидуальную продажу , продвижения товара от производителя к потребителю и паблисити .Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара , выявления новых потребностей покупателя.

  -  Составление   бюджета продвижения товара .

• Разработка плана маркетинга .

Схема товародвижения  от  производителя к импортеру  представляет собой схему взаимообусловленных  звеньев  (таблица 2.1)

      В каждом звене выполняются  операции по оформлению коммерческих  документов,  определению затрат и расчетных цен, которыми сопровождаются торговые сделки. Все коммерческие документы можно объединить в три группы: товарные, страховые и сопроводительные. Решение о выборе канала распределение – одной из самых сложных решений, которое необходимо принять руководство. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга . Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длинной . Различают два уровня интеграции по вертикали и горизонтали. Вертикальные – производитель объединяется с посредником . Горизонтальные – приобретение  каналов распределение конкурентов по горизонтали . Понятие длина канала характеризуется числом независимых участников товародвижения . Прямой канал , когда производитель сам реализует свой товар потребителю, является самым коротким и называется каналом нулевого уровня . Каналы , где участвуют посредники , называют косвенными . Они много уровневые . Одно уровневым является канал описываемый схемой :

Производитель – розничный торговец – потребитель (один посредник) . Двухуровневый : производитель  – оптовый торговец – розничный  торговец – потребитель ( таб2.2) . Поэтому ,если производитель сокращает длину  канала  ( объединяется с оптовиком ) , имеет место вертикальная интеграция.

   Ширина  канала определяет количество  независимых  участников  на  любом этапе товародвижения .При  узком канале производители   продают товар через нескольких  участников сбыта , при широком  – через многих , чтобы усилить положение своего товара , производитель осуществляет горизонтальную интеграцию, приобретает каналы аналогичной специализации.

Канал товародвижения – это путь , по которому товары движутся от производителей к  потребителям . Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени , месте и праве собственности , отделяющие товары и услуги от тех , кто хотел бы ими воспользоваться . Каналы товародвижения выполняют следующие функции .

• Маркетинговые исследования  - сбор информации необходимой для планирования продаж:
• Стимулирование сбыта – рекламирование товара , оповещение покупателей  о сроках поставки :
• Установление контактов с покупателями и заключение договоров.
• Финансирование – определение и согласование цен , скидок , надбавок и затрат на функционирование каналов распределения.
• Организация товародвижения – складирование товара , транспортировка
• Принятие риска и ответственности за функционировании канала

 Выполнение  первых четырех функций способствуют  заключению сделок , а оставшиеся  трех – завершению уже заключенных сделок . Всем этим функциям присущи три общих свойства:  они поглощают дефицитные ресурсы , не редко могут быть выполнены лучше благодаря специализации , могут выполнятся разными членами канала. Если часть их выполняет производитель , его издержки соответственно растут , а значит , цены должны быть выше. При передачи части функции посредникам издержки, а следовательно , и цены производителя ниже.Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату , чтобы покрыть свои издержки по организации работ . Вопрос о том , кому следует различную функции , присущие каналу – это , по сути дела , вопрос об относительной результативности и эффективности. 

   Товародвижение начинается с  получения заказа от клиента  .Отдел заказов готовит счета фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Изделия отсутвующие в наличии , записываются в задолженность .Отгруженные изделия сопровождаются отгрузочной документацией . Копией отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы. И фирма и потребители оказываются в выгоде, если   все эти

действия  проводятся быстро и точно. Прямой контакт  считается выгодным когда :

• Количество продаваемого товара достаточно велико и представляется возможным оправдать расходы на прямой сбыт
• Потребители расположены на относительно не большой территории и их немного
• Товар требует высокоспециализированного сервиса
• Имеется достаточная сеть собственных складов на рынке , где фирма реализует свой товар
• Цена часто колеблется
• При установке товара нужно каждый раз учитывать специфику эксплуатации .

  Услуги  посредника оправданы , если 

- рынок  горизонтален и требует создания  мощной сбытовой сети, а средст  собственных для этих целей  недостаточно 

• рынок разбросан географически
• велики транспортные расходы
• плохо изучен рынок

    Большое  значение товародвижению должны  придавать и фирмы, занимающиеся  потребительскими товарами, которые  не могут допустить риск отсутствия  товара в наличии из-за неудовлетворительного  контроля товаров или несвоевременной поставки. У потребителей ослабевает приверженность конкретным маркам, если таковые часто отсутствуют в продаже, и они начинают покупать альтернативные товары. Даже самая лучшая рекламная компания и стратегия ценообразования бесполезны, если фирма не располагает эффективной системой товародвижения, обеспечивающей наличие товара в нужное время в нужном месте. 

Заключение 

        Все большее значение для предприятия сегодня имеет  борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа  маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

        Создавая, совершенствуя  отделы маркетинга и сбыта, руководство  предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

        Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической  политики. Принципы маркетинга находят  свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

        Не забывая о  ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов  сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

        Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.

        Таким образом, в  своей работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование  компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.