Организация работы торгового предприятия

Введение

 

Актуальность выбранной  темы обуславливается тем, что изменения  пронизывают нашу жизнь. Изменения  рынка, изменения мышления, изменения  предпочтений клиентов. Конкуренция  заставляет компании, занимающиеся торговлей, действовать агрессивно и применять  новые методы и формы продаж. Самой  эффективной формой на сегодняшний  день являются активные формы продаж, такие, как например прямые продаж или  продажи через интернет-магазины. Активные продажи отличаются от пассивных, тем, что продавец сам приходит к клиенту. А отсюда следует: что клиент, скорее всего, уже пользуется чьими-то услугами (продуктом), либо считает, что он вполне может обойтись и без неё или клиент изначально не имеет ни малейшего интереса к предлагаемому продукту.

Продавцу приходится пройти массу барьеров, прежде чем выйдет на человека, который заинтересован  в применении продаваемого продукта. Именно поэтому одной из основных задач продавцов, занимающихся активными продажами, является необходимость разными уловками пробиваться через барьеры секретарей и других лиц.

При прохождении этих барьеров, продавцы часто сталкиваются с отказами. Например: «Нет времени», «Вышлите свое предложение по факсу», «Нам ничего не нужно». И в этом случае продавцу нужно справляться с такими ситуациями как психологически, так и коммуникативно. К первому относится умение управлять  своим состоянием. Ведь отказ в  любом случае стресс и продавцу важно  не «сникать», а наоборот придумывать  новые варианты выхода на человека заинтересованного в продукте. Второе предполагает знание техник и приемов  преодоления таких отказов и  умения их применять. Т.к. часто клиент, как правило, уже пользуется чьими-то услугами, то еще одна задача продавца «переманивать» клиента. А именно, формировать  в нем желание и потребность  отказаться от услуг предыдущего  поставщика и воспользоваться услугами нового. И для этого продавцу важно уметь проблематизировать клиента и направлять его к необходимому решению специальными коммуникативными инструментами.

Вопросы активных продаж изучались  в работах таких исследователей как Аванесов Ю.А., Брагин Л.А., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Синяева И.М., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Рысев Н.Ю.

Объект исследования курсовой работы - активные и особые формы розничной продажи товаров.

Предмет анализа – компания ООО «Феникс 2003».

Цель курсовой работы –  исследовать активные и особые формы продажи товаров и их эффективность.

Задачи курсовой работы:

- изучение типов, форм и методов продаж продукции на потребительском рынке;

- изучение персональных  активных форм продаж;

- анализ деятельности компании ООО «Феникс 2003»;

- анализ эффективности  продаж компании ООО «Феникс 2003».

Тема курсовой работы определила следующую структуру исследования.

Первая глава – теоретическая  часть, во второй главе представлены характеристики организационно-хозяйственной деятельности ООО «Феникс 2003», и в заключении представлены выводы и предложения по улучшению работы предприятия и список используемой литературы.

 

1 Теоретические основы эффективности активных и особых форм розничных продаж, их роль и значение

 

1.1 Виды розничной торговой сети и особенности её функционирования

 

Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и  товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:

• стационарную (магазины);
• полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);
• передвижную (развозная и разносная).

По второму признаку розничная  торговая сеть разделяется на:

• смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);
• специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);
• универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров).

Анализ особенностей каждого  вида розничной торговли показал, что  современные тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

В последние годы такое  соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота  реализуется сегодня на основе внемагазинных  форм продаж. Данное обстоятельство имеет  вполне определенные негативные последствия  – уменьшение розничного товарооборота.

Для того, чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:

• универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;
• развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
• формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
• организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;
• формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
• выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
• формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
• восстановление розничной торговли через автоматы.

Инфраструктура розничной  торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

Разнообразие розничных  торговых предприятий с позиции  их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:

• независимых розничных торговых предприятий;
• розничных торговых предприятий, принадлежавших товаропроизводителям;
• розничных торговых предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям;
• муниципальных розничных торговых предприятий.

Все это исходит из того, что формирование системы предприятий  розничной торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а так же муниципальными органами является вполне закономерным процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной  рыночной среды.

В этой среде независимым  розничным торговым предприятием является предприятие, не входящее ни в какие  объединения. Магазин, принадлежащий  товаропроизводителю или оптовой  организации, всегда функционирует  в составе соответствующей компании и поэтому является зависимым. Муниципальный  торговый объект – это, как правило, социально ориентированное розничное  торговое предприятие, дополняющее  сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового  обслуживания.

Разнообразие розничных  торговых предприятий с позиции  их ориентации на конкретную зону торгового  обслуживания должно предусматривать  выделение в любой системе  торгового обслуживания:

• магазинов местного значения;
• магазинов общесистемного значения;
• магазинов в составе торговых центров;
• магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).

Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать  универсальным ассортиментом продовольственных  и непродовольственных товаров.

Типовой состав магазинов  общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные  магазины, магазины с комбинированным  ассортиментом товаров.

Особое место в классификации  рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой  совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как  единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров.

Хотелось бы отметить, что  системная организация объектов рыночной торговли должна опираться  не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных  форм продажи.

Развитие внемагазинных  форм продажи товаров, с одной  стороны, обуславливается эволюцией  самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных  средств технического прогресса. В  связи с этим можно сказать, что  внемагазинные формы продажи  всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью  решается определенный круг проблем.

В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся  розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.

Необходимо возродить  деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли  бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации  торговли и современных технологических  процессов.

Развитие разнообразных видов и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли. 

2. Методы и формы продаж продукции на потребительском рынке

 

В стране насчитываются миллионы розничных торговых точек самых  разных размеров и форм. Постоянно  возникают новые формы розничной  торговли, вбирающие в себя определенные черты старых российских и известных  зарубежных форм.

Методы торговли

В настоящее время на предприятиях розничной торговли применяют следующие  методы продажи товаров:

- торговля методом самообслуживания;

- торговля через прилавок;

- торговля по образцам;

- торговля с открытой  выкладкой и свободным доступом  покупателей к товарам;

- торговля по предварительным  заказам.

Рассмотрим эти методы более подробно.

Продажа товаров  на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д. продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и  контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Процесс продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров;

- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

- возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может  быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется  помощь продавца-консультанта (его  консультация, проверка исправности  товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных  ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т.д., при этом магазин обязан обеспечить сохранность. Отобранные товары покупателем укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.