Организация и пути совершенствования коммерческой деятельности на предприятии ЗАО «Надежда»

 

Исходя из данных таблицы 1, можно  сделать вывод о довольно крупных  размерах выручки предприятия. За исследуемый  период наблюдается рост товарооборота  на 12,37%.

По показателям, приведенным в  таблице 1, можно отметить ежегодный  рост численности персонала предприятия. Так в последнее время постоянно  расширяется штат региональных менеджеров, в числе сотрудников появились  программист и маркетолог. В целом  большинство показателей имеют  устойчивую тенденцию к росту. Конечно, на основе возросших показателей  товарооборота, прибыли и среднегодовой  стоимости основных фондов трудно делать какие-либо выводы.

На основе возросших показателей  товарооборота, прибыли и среднегодовой  стоимости основных фондов трудно делать какие-либо выводы. В этом случае речь скорее идет о росте показателей  в связи с закономерными в  рассматриваемый период инфляционными  процессами. С другой стороны, показатели, характеризующие эффективность  деятельности (рентабельность) красноречиво свидетельствуют о стабильном состоянии  предприятия, росте эффективности  коммерческой работы, а, следовательно, и конкурентоспособности. Надо сказать, предприятие имеет показатели рентабельности гораздо выше средних для большинства  предприятий такого масштаба. Таким образом, в обществе прослеживаются устойчивые предпосылки к экономическому росту.

Некоторые показатели за трехлетний период снизились; это, на мой взгляд, связано с имевшим место в  2009 году экономическим спадом (отсюда, как следствие, резкое сокращение платежеспособного спроса населения). Это касается таких показателей как коэффициент оборачиваемости оборотных средств, продолжительность одного оборота, показатели, характеризующие эффективность использования товарных запасов. Падение показателя товарооборота на одного работника связано с ежегодным опережающим ростом среднесписочной численности персонала, превосходящим по темпам рост товарооборота. Практически аналогичным образом объясняется снижение показателя фондоотдачи.

Трудно давать советы в данной экономической  ситуации на предприятии, так как  основные показатели с учетом инфляции в рассматриваемый трехлетний период довольно стабильны, а падение некоторых  из них во многом вызвано действием  объективных причин.

Таким образом, наиболее оптимальным  для предприятия будет являться продолжение начатой политики с  возможным расширением деятельности, необходимо больше внимания уделять  основным производственным фондам предприятия, не допускать их физического и  морального износа.

В таблице 2 даются состав и структура  товарооборота предприятия, динамика показателей за три последних  года, что позволяет сделать выводы о направлении деятельности общества, его специализации, в частности.

Из данных таблицы видно, что  при ежегодном росте товарооборота  его структура за три года принципиально  не изменилась.

Также нужно отметить и преобладание продаж в магазинах самообслуживание (55%). Структура товарооборота розничной  торговой сети в среднем также  практически не изменилась. Единственное, что, безусловно, стоит отметить, это значительное снижение объемов торговли со складов предприятия.

 

Таблица 2 - Состав и структура товарооборота

Товарные группы	2009г.		2010г.		2011г.		2011 к 2009г., %
	тыс. руб	%	тыс. руб	%	тыс. руб	%
1. Товарооборот - всего	1778650	100	1843490	100	2005727	100	112,37
2. По каналам реализации
- магазины	750590,3	42,2	875657,8	47,5	897428,4	44,9	119,56
- магазины самообслуживания	835965,5	47,0	859066,3	46,6	1063325,3	53,0	127,20
- самовывоз со склада	192094,2	10,8	108765,9	5,9	41973,3	2,1	21,85

 

Итак, исходя из того, что структура  товарооборота за три года не претерпела значительных изменений, а предприятие  продолжает успешно решать поставленные экономические задачи, можно сделать  вывод о правильности выбора структуры  товарооборота при данном сочетании  всех прочих факторов.

Сокращение самовывоз является положительным моментом, так как  является оптовой продажей и усложняет  процесс учета и налогообложения  предприятия, не принося ощутимой прибыли.

2.2 Характеристика коммерческой деятельности предприятия

 

Успех переговоров ЗАО «Надежда» с контрагентами всецело зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились менеджеры фирмы.

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в  основном для того, чтобы с помощью  взаимного обмена мнениями (в форме  различных предложений по решению  поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет  следующий вид 

 

I этап  II этап  III этап IV этап	Подготовка переговоров
	Проведение переговоров
	Решение проблемы (завершение переговоров)
	Анализ итогов деловых переговоров

 

В практике фирмы до начала переговоров  разрабатывают их модель с целью:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

В процессе подготовки переговоров  обязательно изучаются следующие  вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно  предвидеть негативную реакцию противной  стороны), менеджеры ЗАО «Надежда» выясняют следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?,
• в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Успешность переговоров менеджеров ЗАО «Надежда» обеспечивают следующие принципы:

• Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.
• Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать определенную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.
• Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.
• Совместная разработка альтернатив.
• Поиск объективной меры для решения проблемы.

Большую роль в практике ведения  переговоров менеджерами ЗАО  «Надежда» играю личные связи с контрагентами.

2.3 Стимулирование коммерческой деятельности

 

ЗАО «Надежда» занимается закупкой и реализацией широкого ассортимента продовольственных товаров.

Закупочная деятельность является основой коммерческой деятельности в торговле. Чтобы продать товар  и получить прибыль необходимо владеть  этим товаром. Таким образом, коммерческая работа в торговле начинается именно с закупки продукции с целью  ее последующей продажи (возможной  переработки). Как правило, материально-техническое  обеспечение предприятий представляет собой оптовый товарооборот. Правильно организованные закупки, прежде всего, делают возможным формирование оптового ассортимента фирмы для удовлетворения спроса клиентов. Коммерческая работа по снабжению предприятия основывается на принципах маркетинга, ведь предприятию выгодно приобретать то, что можно легко продать, получив при этом максимальную прибыль. При этом фирме приходится учитывать массу факторов, влияющих на принятие решения о приобретении тех или иных товаров.

Используя прогрессивные маркетинговые методы, коммерческий отдел ЗАО «Надежда»» получает необходимую информацию о том, какие товары пользуются спросом у потребителей, о ценах, которые готовы заплатить покупатели предлагаемой продукции, о местах, где затраты ресурсов, связанные с закупкой минимальны и т.д. Особенно активно маркетинговый отдел занимается изучением платежеспособного спроса со стороны потенциальных клиентов. Для этого анализируется объем покупательного спроса на те или иные группы товаров с помощью учета продажи и движения продукции за аналогичный истекший период, а также изучаются заявки и заказы от потребителей на поставку.

Любой фирме чтобы осуществить  закупку товаров нужно найти  наиболее выгодного партнера. Помимо основных поставщиков, с которыми фирма  работает практически с момента  своего образования, ею постоянно изучается  рынок конкурентов и возможных  партнеров. Для этих целей просматривается  различная экономическая литература: журналы, межрегиональные каталоги товаров, рекламная продукция из различных источников. В последние  годы все большую актуальность приобретают  прямые договорные связи с предприятиями-изготовителями. Рассматриваемая фирма отдает предпочтение именно таким связям, так как, минуя  посредников, имеет возможность  приобрести товар у изготовителя по приемлемым невысоким ценам.

 

3. Оценка эффективности работы коммерческих служб и их роль в совершенствовании торговли

3.1 Оценка использования маркетинга в коммерческой деятельности

 

Предприятие продает продовольственные  товары, что закреплено ассортиментным перечнем ЗАО «Надежда».

Соответственно спрос изучается  в разрезе основных ассортиментных групп:

• Хлеб и хлебобулочные продукты,
• Бакалейные товары,
• Молокопродукты,
• Жиры,
• Мясопродукты,
• Рыботовары,
• Табачные изделия,
• Алкогольная продукция,
• Пиво и безалкогольные напитки,
• Фрукты и овощи,
• Консервы

Управление ассортиментом ЗАО  «Надежда» предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка.

В таблице 3 представлены важнейшие  показатели, характеризующие ассортимент  на предприятии за три последних  года.

 

 

 

Таблица 3 - Номенклатура свойств и  показателей ассортимента товаров