Сбытовая политика предприятия и пути повышения её эффективности

Анализируя таблицу 5, мы видим, что основными покупателями продукции предприятия являются иногородние покупатели, такие как ИП Ядрышников, г. Серов, на чью долю приходится примерно ¼ всей производимой продукции. Местные покупатели продукции суммарно берут приблизительно 40% всей продукции, из них можно выделить ООО «ВЕК» и СМ «Центральный», чья доля на местном рынке занимает примерно 40%. 

Таблица 5 – Характеристика основных покупателей

                                                                                                      Продолжение таблицы – 5

Таблица 6 – Сезонные покупатели

Сезонные покупатели характеризуются очень малым объемом закупок и крайней их нерегулярностью.

Услуги, предоставляемые покупателями продукции ИП Сизиков О.Э.:

транспортные – организация доставки продукции до покупателя за счет производителя;

презентации за счет предприятия – производителя;

скидки (по объему поставок);

отсрочка платежей (по факту реализации);

сезонные акции продвижения товара

Договорная работа на предприятии поставлена по заявкам покупателей, в частности посредников – крупных магазинов (ассортимент и количество продукции). Отпуск продукции производится доставкой товара на место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз продукции.

  При выборе торгового посредника требуются большая осмот­рительность и осторожность, чем при выборе фирмы —партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контраген­тов, рекомендуется:

убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы, поскольку он может пол­ностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

при прочих равных условиях отдать предпочтение специализи­рованному посреднику, так как он имеет больший опыт по про­даже именно данного товара (хотя товар может сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

предпочесть более известную фирму, имеющую более высокую репутацию на рынке;

выяснить источники финансирования посредника (предостав­ляются ли ему кредиты и каким именно банком);

определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, де­монстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалифи­кации работающего персонала (опыт обращения, эксплуатации и ремонта поставляемой продукции);

заключать пробные краткосрочные соглашения о посредниче­стве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможно­стях и деловой ответственности посреднической фирмы;

посетить (лично, на месте) фирму-посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетентности;

расширять число посреднических организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска;

принимать во внимание местоположение, количество магази­нов, глубину географического проникновения, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг, общую маркетинго­вую концепцию и программу посредника.

2.3 Организация доставки продукции

Доставка продукции начинается с заключения договора поставки между продавцом и покупателем. Договор поставки [приложение А] включает в себя восемь основных пунктов:

1.      Предмет договора

2.      Сроки и условия поставки

3.      Цена и порядок расчетов

4.      Качество товара, упаковка и маркировка

5.      Форс-мажор

6.      Ответственность сторон, арбитраж

7.      Общие положения

8.      Реквизиты сторон

У всех покупателей продукции ИП Сизиков О.Э. имеются на руках прайс-листы [приложение Б], в которых указаны реквизиты, телефоны, наименования продукции, цена. По этим прайс-листам покупатели делают свои заявки на поставку продукции

Организация доставки продукции на предприятии осуществляется путем сбора заявок перед днем доставки  продукции. Ценность такой формы сбора заявок заключается в том, что покупатели продукции перед подачей заявки распродают товар, купленный ранее, и у них фактически не остается ничего на складе. В заявке покупатели указывают необходимое количество товара, т.е. ассортимент и вес. Некоторые магазины делают заявки на некоторые виды продукции поштучно, что очень выгодно магазинам, т.к. они продают товар полностью, и он у них не залеживается.

Доставка продукции включена в себестоимость товара.

Таблица 7 – Доставка продукции предприятия по городам 

В города Серов, Североуральск и Волчанск продукция доставляется к концу рабочего дня, чтобы обеспечить  покупателей продукцией на выходные дни, т.к. в эти дни у них возрастает покупательский спрос именно на рыбу. Предприятие уже знает кому и сколько необходимо доставить своей продукции. Иногда происходят уточнения объемов поставок.

Доставка продукции покупателям осуществляется по договорам поставок в указанные в договорах сроки, объемах, в связи со специфичностью продукции, она должна поставляться при определенном температурном режиме, что подразумевает под собой её перевозку в рефрижераторе. Развоз товара покупателям автотранспортом или самовызом. Доставка осуществляется по заявкам ежедневно, в объемах, указанных покупателями продукции.

При несоблюдении условий поставок ответственность за испорченность продукции ложится на поставщика, т.е. предприятие-производителя продукции.

2.4 Показатели эффективности сбытовой деятельности предприятия

Данное предприятие начало свою работу с 01.04.2005, имея оборотные средства на сумму 550 тыс.р. Продукция предприятия была представлена в 9 торговых сетях городов Карпинска и Краснотурьинска. Ассортимент продукции насчитывал десять наименований. На 01.04.2006 года оборотные средства предприятия составили 5000 тыс. р. Продукция предприятия была представлена в 58 торговых сетях городов Карпинск, Краснотурьинск, Волчанск, Серов, Североуральск.

Основные средства на 01.04.2005 года – три коптильных установки, автотранспорта нет. На 01.04.06 года – пять коптильных установок и три автотранспортных средства. Предприятие за это время стабильно развивалось, ежемесячно выпуская по три тонны продукции на сумму 300 тыс.рублей в месяц.

Затраты на сырье в месяц составляют от 143 тыс. р.

Затраты на энергоносители:

а) электроэнергия – 7 тыс. р./мес.

б) бензин – 5 тыс. р./мес.

Налоги:

а) ЕСН – 5 тыс. р./мес.

б) НДФЛ – 1,5 тыс. р./мес.

в) страховые взносы в пенсионный фонд – 3,5 тыс. р./мес.

г) прочие налоги – 3 тыс. р./мес.

Аренда помещения – 4,5 тыс. р./мес.

Санэпидемстанция - 1,5 тыс. р./мес.

Коммунальные услуги – 1 тыс. р./мес.

Отопление (зимой) – 10 тыс. р./мес.

Заработная плата – 35 тыс. р./ мес.

Наценка на продукцию составляет - 28,48 %.