Стратегия нейтрального ценообразования

Справочные цены могут быть номинальными и отражающими  прошлые сделки.

Номинальные цены – это цены, которые не используются в реальных коммерческих операциях. Их используют как базу при заключении договоров и сделок. Скидки и надбавки делаются с номинальной цены. Номинальные цены также называют базисными (базовыми), так как они используются как исходная база при расчете цен на аналогичные товары. За базисную цену принимают цену товара установленного качества и спецификации в определенном географическом регионе (базисном пункте). Базисные цены обычно выше, чем цены реальных сделок. В связи с этим скидки со справочных цен могут составлять от 15 до 50 %.

Номинальной ценой называется биржевая котировальная цена товара, на покупку которого в день котировки не было сделок.

Базовые цены часто  используются при кредитовании. При  расчете процентной ставки кредита  на приобретение оборотных средств  берутся базовые цены. За базовые  берутся цены, которые действовали 1 числа месяца, в котором брался кредит, это должно быть указано  в договоре.

Цены, по которым  заключались фактические сделки, тоже являются справочными ценами. Но такие цены сообщаются не регулярно, а эпизодически.

Цены предложения  товаров и услуг крупных фирм тоже являются справочными ценами, так как начальные цены в процессе торгов, как правило, снижаются.

Прейскурантные  цены – это разновидность справочной цены, которая сообщается в прейскурантах (справочниках фирм—продавцов).

Справочные  цены – это своего рода отправная точка для торгов при заключении договоров и сделок.

Расчетная цена – это цена, которая устанавливается при заключении сделок и контрактов на нестандартные товары и оборудование, изготовляемые, как правило, по индивидуальным заказам. Цены на такие товары рассчитываются для каждого индивидуального заказа в зависимости от его технических требований, а иногда цена определяется только после выполнения заказа.

Данные о расчетных  ценах редко публикуются и  их нельзя брать за базу сравнения  при выборе уровня цен.

Цены  предыдущих сделок применяются, если цены на оборудование достаточно стабильны. Они используются при условии стабильных и устойчивых связей между контрагентами.

9. Классификация цен в зависимости от вида рынка

В соответствии с видом рынка, на котором образуется цена, выделяют следующие виды цен:

1) цены товарных аукционов;

2) биржевые котировки;

3) цены торгов.

Аукцион – это торги, предназначенные для продажи определенных товаров, проводящиеся, как правило, один или несколько раз в год в установленной форме.

Цены  товарных аукционов  – это цены для публичной продажи предварительно представленных покупателям товаров (лоты), установленные на максимальном из уровней, предложенных покупателями. Данный вид цен определяется изменениями соотношений спроса и предложения. Для аукционов характерно наличие большого числа покупателей и одного (нескольких) продавцов. В отличие от бирж, на аукционах реализуются реальные товары, обладающие строго индивидуальным набором свойств и характеристик. Между аукционной и рыночной ценой существуют, как правило, значительные различия (аукционная цена обычно во много раз выше рыночной), так как аукционная цена отражает редкие и уникальные свойства товара. Она также зависит от квалификации и мастерства продавца, который проводит аукцион.

Цены товарных аукционов применяются для продукции  сельского, лесного хозяйства, пушно—мехового товара, драгоценных камней, антиквариата, предметов искусства.

Биржевые  котировки – это цены на массовые, однородные и взаимозаменяемые товары, действующие на специально организованных постоянно действующих (в отличие товарных аукционов) рынках.

В качестве товара на товарных биржах выступают цветные  металлы, сельскохозяйственное непродовольственное  сырье (фанера, хлопок, шерсть), нефтепродукты  и т. д.

Биржевые котировки  – это цены реальных контрактов, они являются ориентирами для  определения цен на товары, продаваемые  по обычным контрактам.

На биржевые цены сильно влияют изменение конъюнктуры  рынка, спекуляция и прочие случайные  факторы. Цена биржевого товара представляет собой разновидность оптовой (отпускной) цены промышленности.

Цена биржевого  товара (биржевых сделок) основывается на биржевых котировках и устанавливается  с учетом надбавок и скидок с них, которые зависят от качества товара и удаленности от места назначения.

Цены аукционов  и биржевые котировки сообщаются в специальных изданиях, которые  выпускаются биржевыми и аукционными  комитетами.

Цены  торгов – это цены, которые используются в особой форме специализированной торговли, основанной на заказах на поставку товаров или получение подрядов на работы определенного вида в соответствии с условиями, установленными заранее в специальном документе (тендере). Тендер основывается на принципах конкуренции, т. е. предполагается привлечь в установленные сроки предложения от некоторого количества производителей и затем выбрать наиболее выгодные для организаторов.

Характерная черта  такой формы торговли – наличие  нескольких продавцов (оферентов) и  единственного покупателя (заказчика), выбирающего самое выгодное (в  том числе и по цене) предложение.

10. Система цен и состав цен

Единую систему  цен образуют все действующие  цены, связанные между собой. Систем цен находится в непрерывном  движении, обусловленном воздействием множества факторов рыночной экономики. Система цен включает в себя отдельные  блоки цен, взаимосвязанные и  взаимодействующие.

Основные составляющие блоки системы цен:

1) оптовые цены;

2) закупочные цены;

3) розничные цены;

4) транспортные тарифы.

Основные составляющие блоки системы цен включают в  себя подблоки. В состав блока оптовых цен входят оптовые (отпускные) цены предприятия и промышленные оптовые цены.

Блок транспортных тарифов включает тарифы железнодорожного транспорта, автотранспорта, морского транспорта.

Так как все  цены единой системы взаимосвязаны, то изменение цен одного из блоков влечет за собой соответствующее  изменение цен во всех остальных  блоках.

Главную роль в  системе играют цены, устанавливающиеся  в базовых отраслях промышленности. К ним принадлежат топливно—энергетические и металлургические отрасли. В частности, изменение цен на энергоносители в самые короткие сроки отражается на ценах абсолютно всех отраслей экономики.

Причины взаимосвязи  и взаимодействия цен:

1) все цены имеют единую основу: закон спроса, закон предложения и закон стоимости;

2) все предприятия, производства и отрасли, деятельность которых привязана к ценам, взаимосвязаны и представляют собой единый хозяйственный комплекс.

Цена в рыночной экономике представляет собой один из основных критериев оценки конкурентоспособности  продукции. Однако для верной оценки необходимо иметь представление  о составных частях цены и обоснованности каждого ее элемента.

Оптовая цена включает:

1) себестоимость;

2) прибыль.

Отпускная ценавключает:

1) себестоимость;

2) прибыль;

3) акциз (для подакцизных товаров);

4) НДС.

Цены  на продукцию, поставляемую посредниками, включают, кроме составных частей отпускной цены:

1) снабженческо—сбытовые надбавки;

2) торговые надбавки.

Закупочная  цена включает в себя:

1) себестоимость;

2) прибыль.

Акцизы и НДС  не входят в состав закупочных цен.

Состав цены находится в прямой зависимости  от каналов товародвижения. В случае, если в торговую сеть товар от производителя поставляет оптовый посредник, розничная цена будет включать в себя следующие элементы:

1) себестоимость;

2) прибыль;

3) акциз (для подакцизных товаров);

4) НДС производителя;

5) снабженческо—сбытовую надбавку;

6) НДС снабженческо—сбытовой организации;

7) торговую надбавку.

В случае, если товар от производителя непосредственно попадает в торговую сеть, розничная цена будет включать:

1) себестоимость;

2) прибыль;

3) акциз (для подакцизных товаров);

4) НДС производителя;

5) торговую надбавку.

Если товар  поступает в торговую сеть через  несколько оптовых посредников, то снабженческо—сбы—товая надбавка в составе цены возрастет.

На основе того, какую долю в составе цены составляют прибыль, затраты и косвенные  налоги, определяются резервы понижения  себестоимости, ценовая стратегия  предприятия и метод ценообразования, отвечающий целям предприятия.

11. Скидка с цены

Размер скидки определяется следующими факторами:

1) характером сделки;

2) условиями поставки;

3) условиями платежа;

4) взаимоотношениями продавца с покупателем;

5) конъюнктурой рынка на момент заключения сделки. На практике, особенно в сфере международной торговли, применяется около 20 видов скидок.

Наиболее часто  применяются следующие виды скидок:

1) Общая (простая) скидка. Это скидка, которая предоставляется с прейскурантной (справочной) цены продукции. Она составляет 20–30 %, иногда 40 %. Этот вид скидок, как правило, применяется при заключении сделок, объектами которых являются машины и стандартное оборудование. К простым скидкам также относится скидка, предоставляемая при оплате наличными. Она делается, если прейскурантная цена предусматривает кредит, а покупатель покупает товар за наличный расчет. Эта скидка составляет либо 23 % от прейскурантной цены, либо определяется ссудным процентом, установленным на финансовом рынке.

2) Скидка за оборот, или бонусная скидка. Эта скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В договоренности должна определятся шкала скидок, устанавливающая зависимость между достигнутым в течение определенного периода времени оборотом и размером скидки. В договоренности также должен указываться порядок выплат на основе этих скидок. Бонусные скидки могут достигать по некоторым видам оборудования 15–20 % от оборота.

3) скидка за количество или серийность (прогрессивная скидка). Эта скидка предоставляется покупателю на основе договоренности о покупке заранее определенного увеличивающегося количества продукции. Предоставление этой скидки объясняется тем, что производители сильно заинтересованы в серийных заказах, так как производство машин одного и того же типа уменьшает издержки производства.

4) дилерская скидка. Эта скидка предоставляется предприятиями—производителями своим постоянным покупателям или посредникам. Данный вид скидок широко практикуется, например, при заключении сделок на автомобили, тракторы. Размер дилерской скидки определяется маркой машины и составляет 15–20 % розничной цены.

5) Специальные скидки. Это скидки, которые предоставляются покупателям, в заказах которых продавцы сильно заинтересованы. К специальным скидкам относятся скидки на пробные партии и заказы и скидки за длительность отношений.

6) Экспортные скидки. Это скидки, которые предоставляются иностранным покупателям с целью повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке.

7) Скрытые скидки. Это скидки, которые предоставляются покупателям в форме скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, посредством оказания бесплатных услуг или предоставления бесплатных образцов.

8) Скидки за возврат. Эти скидки предоставляются покупателю при условии возврата ранее купленной у данной фирмы устаревшей модели или товара устаревшего образца. Скидки за возврат составляют 25–30 % от прейскурантной цены.

Скидки играют важную роль в выполнении стимулирующей  функции цены.

12. Себестоимость в составе цены

Для предприятий  себестоимость представляет собой  самую значительную составную часть  цены товара.

Себестоимость– это затраты на изготовление и реализацию продукции, представленные в денежной форме.

В Российской Федерации  установлен единый порядок включения  затрат в состав себестоимости товаров  и услуг. Данный порядок утвержден  принятым Правительством РФ «Положением  о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых  при налогообложении прибыли».