Методика установления контакта

4 этап. Выявление качеств, опасных для общения  

 После  того, как на 3 этапе проявятся  качества, которые ваш партнёр  считает необходимым показать (оповестив  тем самым о принципах, предлагаемых  для общения), наступает период, когда вам следует выявить его другие, "невыясненные", черты.  

 Во-первых, возможны некоторые ситуации (например, конфликты), при которых выявятся  другие качества собеседника.  Во-вторых, могут проявиться привычные  стереотипы его поведения. Именно поэтому целесообразно заранее выяснить некоторые свойства и качества, которые могут в дальнейшем вызвать недоброжелательное отношение к вам, то есть опасные качества партнёра. Обычно у каждого человека есть некоторые особенности, которые он скрывает от людей.  

 Причины  сокрытия разные. Их нужно учитывать  для того, чтобы правильно ориентироваться  в построении отношений. Некоторые  качества пытаются скрыть из-за  их опасности для коммуникации (несдержанность, бестактность, вспыльчивость,  резкость, грубость, чёрствость и т.п.), другие - потому, что они являются социально неодобряемыми (завистливость, хитрость, льстивость, чёрствость и т.п.). Однако есть в числе утаиваемых свойств некоторые, расцениваемые человеком как собственные "слабости", которые он не хочет "выставлять на показ". Например, один стыдится своей романтичности, другой боится обнаружить склонность внезапно смущаться и т.п. Эти особенности скрываются из-за того, что могут стать предметом иронических замечаний, насмешек или даже нападок.  

 Иногда  маскируют качества, которые связаны  с поведением в трудных или  опасных ситуациях (например, нерешительность  или трусость). Скрывают и такие,  которые препятствуют развитию  отношений (подозрительность, недоверчивость), либо связанные с преимуществом отрицательной оценкой окружающих (пренебрежение, презрение, высокомерие), либо используются для подавления другой личности (агрессивное поведение, авторитарность).  

 Итак, основное назначение данного  этапа - получение "объёмной" картины личности, сведений о её "обратной стороне" и составление наиболее полной качественной характеристики вашего партнёра.   

 Основная  функция 4 этапа общения - поиск  тех качеств, которые ещё не  выявились на предыдущих этапах, но которые присущи человеку. Поскольку они не проявлялись раньше по той причине, что их "тормозили", избегали показывать в полной мере либо прямо скрывали, необходимо их выявить.   

 Другая  задача заключается в том, чтобы  определить силу опасных качеств  относительно всех остальных,  степень вероятности их проявления, а также круг тех обстоятельств, для которых эти качества предназначены (в которых они проявляются). Таким образом, должна быть обеспечена предсказуемость появления конкретного качества в конкретных обстоятельствах.   

  Факторы 4 этапа.  

 Положительные факторы: а) нацеленность на то, чтобы не фиксировать ваше внимание на появившихся или установленных качествах партнёра; б) отсутствие тенденции к осуждению с вашей стороны отрицательных качеств и эмоций собеседника при их обнаружении; в) понимание значения вашего частичного самораскрытия для сохранения прочных отношений; г) готовность к тому, что некоторые ваши отрицательные качества также будут раскрыты.  

 Отрицательные факторы: а) ваше поведение может быть расценено как "выведывание качеств"; б) маневрирование (уклончивые ответы на прямые вопросы о качествах, "сплошные вопросы"); в) ваши прямые вопросы относительно отрицательных качеств собеседника (в начале это расценивается им как "приписывание").   

 Механизмы 4 этапа разделяются на те, которые обеспечивают обнаружение качеств, и те, которые дают возможность проверить их силу. Например, сопоставляется то, что было ранее объявлено вашим партнёром как "сдержанность", с тем, что реально наблюдается в его поведении. Если объявленное совпадает с вашим наблюдением, значит, сокрытие отсутствует. В другом случае "срывы" и вспышки гнева дают вам основание считать, что заявленная ранее сдержанность нереальна, возможно, она маскирует какое-либо более опасное качество (например, агрессивность).  

 Таким образом, на основе сравнения одного и того же качества по разным проявлениям фиксируются согласованность или рассогласованность. Как правило, материалом для сопоставления является, с одной стороны, смысл заявленного ранее, а с другой - особенности речевого поведения, интонации, мимики и жестикуляции партнёра.  

 Другими  объектами сопоставления служат  комплексы качеств, типичные для  многих людей (ожидаемые и те, которые встречаются реально). Например, когда говорится о "прямоте", "общительности", то ожидается и реальное проявление откровенности. Однако в поведении человека иногда наблюдается несоответствие. Скажем, человек полагает, что должен рассказать вам. насколько сильно он зависим от мнения других, не уверен в себе, опасается неудач, излишне робок в некоторых ситуациях и т.д. И в то же время ему трудно отказаться от того, что он в самом начале демонстрировал свою независимость, твёрдость, лёгкое отношение к неудачам. Он осознаёт также, что желаемое выдавал за действительное, но практически не в силах иногда отказаться от ранее заявленного. Следовательно, мотивационной силой начинает обладать то, что имело место вначале. Всё это налагает определённый отпечаток на межличностные отношения и является постоянной помехой в налаживании контакта с собеседником.   

 Основой  механизма, позволяющего выявлять  скрываемые свойства, является фиксация  внезапно возникшего отклонения  от сформировавшегося стиля поведения.  Например, на фоне обычного поведения  в определённой ситуации появляются  некоторые неожиданности: партнёр демонстрирует непривычную нетерпимость к вашим высказываниям - прерывает вас, позволяет себе саркастические реплики. Сам факт такого отклонения от установившегося стиля оказывается возможным прежде всего в связи с тем, что на 4 этапе ослабевает контроль за своим поведением. Первыми выходят из-под контроля те качества, которые были у человека наиболее "мощными". Именно поэтому они и "прорываются".   

4 этап  общения требует от вас придерживаться  следующих принципов.  

 Принцип  "Инициативы". Не ожидая сообщений от своего собеседника, вы должны продемонстрировать готовность начать рассказывать о себе, своих слабостях и некоторых отрицательных сторонах личности.  

 Принцип  "Откровенности". После установления  определённых отношений вы должны  продемонстрировать готовность быть откровенным (Принципы "Инициативы" и "Откровенности" следует использовать с большой осторожностью. Демонстрирую готовность быть откровенным и прямо говорить о своих отрицательных качествах, вы всё же должны делать это очень аккуратно (или не делать совсем), чтобы не снизить свой авторитет в глазах партнёра. Основная задача - вызвать у собеседника ощущение полной безопасности при раскрытии им своих отрицательных качеств: он должен быть убеждён в том, что полученная вами информация не будет использована ему во вред).   

 Принцип  "Эквивалентности". Вы должны  сообщать о себе столько же  и в той же мере, сколько  сообщает о себе собеседник.  

 В  отличие от других этапов здесь  допускаются ваши сомнения и  могут быть высказаны возражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений.   

 Одной  из основных особенностей тактики  вашего поведения должно стать  постепенное приближение к проблеме  скрываемых или отрицательных  качеств собеседника. Одновременно  вы избегаете всего того, что  может увести от данной темы или способно насторожить партнёра и заставить его замкнуться.  

 Учитывая  ритмику обмена высказываниями  и принимая во внимание то, что собеседник уже высказывался  о себе, следует начинать собственные  признания о своих слабостях. Так, можно сообщить о некоторых ваших привычках, которые могут отрицательно влиять на процесс общения. Например: "Я имею привычку всё время говорить и не давать возможности высказаться собеседнику.. Может быть, я злоупотребляю этим и в нашем разговоре" (тем самым вы одновременно подчёркиваете и принцип очерёдности в высказывании - диалог, и предложение высказываться более открыто). В этих случаях вы ожидаете сообщения об особенностях поведения собеседника, которые он раскрывает в ответ. Далее можно переходить на суждения о собственных неодобряемых свойствах, имеющих коммуникации. Например: "Я говорю часто непонятно. Это мой недостаток и своеобразный эгоизм. Как правило, выговариваешься сам, сознавая, однако, что страдает собеседник". При этом полезно просить партнёра не допускать проявления вами негативных качеств. Например: "Мне очень трудно бороться с моей нетерпеливостью. В беседе часто приходится контролировать свою несдержанность. Вы, если сможете, напоминайте мне, когда я делаю первые попытки, свидетельствующие о проявлении моего нетерпения. Иногда я сам могу не заметить, когда начну перебивать вас, либо переключаться на другие темы". Тем самым, помимо откровенности, подчёркивается также и смысл раскрытия отрицательных качеств для взаимного контроля. Упоминание некоторых собственных неодобряемых свойств даёт вашему партнёру почувствовать заинтересованность в преодолении всех помех при общении. Однако не менее важно установить специфический стиль поведения, который осознаётся как необычный, но на самом деле не является опасным для совместной деятельности. Следует, например, указать собеседнику: в некоторых случаях перебивание его рассуждений не означает проявления неодобрения или несогласия, а свидетельствует о том, что уже многое понятно и не требует объяснений. Например: "Не удивляйтесь моей привычке постоянно придираться к отдельным словам или выражениям. Это не означает, что я что-то имею против вас. Мне необходимо самому избавиться от сомнений и неясности".   

 Возможна  и другая тактика поведения,  которая будет провоцировать высказывания собеседника. Можно специально крайне заострить всё, что уже было высказано партнёром относительно его качеств, то есть отобрать исключительно положительные характеристики и похвально отозваться от них. Если возвести всё сказанное в абсолютное значение и представить как своеобразный итог оценки индивидуальности партнёра, то это должно предстать перед ним как явно неправильная односторонняя картина. Пытаясь возражать, он будет противоречить такому одностороннему освещению личности, то есть сопротивляться, спорить по существу той характеристики, которую он сам дал себе. Важно лишь подчеркнуть её исключительность. В этой ситуации можно ожидать, что собеседник будет стремится поправлять, добавлять, вносить изменения и, главное, исправлять неверный образ, сложившийся у вас. При этом он будет высказываться и о некоторых своих отрицательных сторонах. К примеру, вы можете заявить: "Судя по тому, что вы сообщили мне и что я узнал сам, у вас почти идеальный характер - портрет человека, обладающего только положительными качествами. Я не усмотрел ни одного отрицательного". После этого можно ожидать опровержения типа: "Нет, это не совсем так. Вы не правы, вы чересчур хвалите меня. На самом деле у меня, как и у всех людей, много отрицательных черт". Затем, как правило, в доказательство приводится перечень своих отрицательных качеств.  

 Можно  привести и ваше собственное  сомнение в реальности того  образа партнёра, который сложился  после 3 этапа: "Вы сами понимаете,  весьма сомнительно, чтобы у кого-либо всё было исключительно положительным. Вероятно, и у вас есть некоторые отрицательные свойства". Обычно такие сомнения вызывают у человека потребность описать некоторые стороны своего характера.  

 На 4 этапе общения вы можете: а)  допускать споры, но не осуждение; б) придавать большее значение самому факту сообщения о скрытом, нежели характеристике его содержания (подкреплять любое раскрытие качеств); в) постоянно подчёркивать своё собственное доверительное отношение к собеседнику, проявлять уверенность в том, что всё сказанное не будет никому передано, а останется известным только вам двоим; г) в случае возникновения спора немедленно прекращать его.  

 При  построении всех тактических  конструкций вы можете столкнуться  с одним важным явлением. Это  своеобразный феномен испытания вас на надёжность. Специфическое тестирование вас партнёром заключается в том, что он начинает задавать вопросы, в которых звучит всегда один и тот же мотив: каково ваше мнение о некоторых отрицательных свойствах других людей и их характеристиках? Более того, часто это сопровождается просьбой доказать и обосновать такие характеристики. Для собеседника важно, как именно вы выскажетесь о другом человеке. Вы испытываетесь им перед установлением с вами доверительных отношений и допустите ошибку, если будете рассказывать о скрытых качествах других людей (выдавать их). Вам в дальнейшем не расскажут ни о каких аналогичных моментах, о порицаемых поступках и пороках. Здесь достаточно любой отговорки, чтобы не сообщать собеседнику сведения о других людях. Его вполне могут удовлетворить такие сентенции: "Я не могу сообщить, поскольку это не моя тайна", "Я не могу обсуждать глубоко личные подробности жизни других людей", "Я полагаю, что это никому не интересно", "Это не тема для разговора". На первый взгляд, а просьбах рассказать о других проявляются только мера доверия и просьба о помощи. Однако на самом деле - это испытание. Во всяком случае, следует учитывать, что перед человеком рано или поздно встанет вопрос о том, способны ли вы на конфиденциальные отношения и умеете ли хранить тайны, секреты. Умение умалчивать о секретах других, безусловно, располагает к доверию и вызывает готовность раскрыть те или иные стороны своей жизни.  

 Если  ваш партнёр по общению не  стремится к высказываниям, можно  применить психологический приём.  Но прежде всего необходимо  установить причины, почему это  происходит. Собеседник может сдерживаться  из-за того, что опасается неодобрения  или отрицательной оценки с вашей стороны. Какие же тактические приёмы будут способствовать возбуждению (или ускорению) у вашего партнёра потребности высказаться?  

 Приём  "Высказывание сомнений" заключается  в том, что некоторые сообщения  собеседника вы подвергаете сомнению  сразу же после их высказывания. Этим вызывается односторонняя защита. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо неожиданное несоответствие в только что высказанном. Сомнения хотя бы по одному факту должны быть высказаны незамедлительно - партнёр будет стремиться немедленно устранить их.  

 Приём  "Сопоставление противоречий". Когда нужно возбудить у человека  активную направленность на самостоятельное  высказывание, следует сопоставить  (столкнуть) все противоречия, которые  могут быть "предъявлены" ему как его собственные. Естественно, нужно их предварительно накопить. Это позволит ему выйти из выжидательного состояния. Обычно человека можно побудить к высказыванию, указав на противоречия в его словах.  

 Приём  "Диагностические вопросы". Ваши  вопросы, касающиеся свойств и качеств других людей, побуждают партнёра высказать своё мнение по поводу их характеристик, а тем самым - его отношение к отрицательным качествам. Выясняется его представление о правильности поведения окружающих. Эти вопросы выявляют его оценку поведения других людей, средства оправдания их действия, а также приёмы сокрытия собственных поступков. Внезапность таких вопросов - необходимое условие беседы, обычно она вызывает меньшую настороженность  более быструю реакцию, нежели ваше вкрадчивое поведение, способствующее усилению самоконтроля со стороны партнёра.  

 Приём  "Вызов спора" заключается  в том, что вы начинаете спорить  по какому-либо поводу, происходит  острый обмен мнениями. Обычные  возражения с обеих сторон  создают ситуацию, при которой каждый сопротивляется воздействию другого и высказывает свои аргументы. Спор и защита позиций вызывают стремление у собеседника выдавать собственные способы воздействия или защиты.  
   Приём "Расслабление". Иногда человек готов рассказать о себе, но в то же время чувствует себя неловко, неуверенно, не знает с чего начать разговор. В этих случаях целесообразно снять напряжение, отвлекая внимание на посторонние темы.