Взаимодействие, как основа эффективного делового общение

     Они трансформируются в:

     1.подготовка переговоров (предпереговорная стадия);

     2. предварительный выбор позиций;

     3. процесс введения переговоров (стадия взаимодействия);

     4. анализ результатов переговоров и выполнение договоренностей (завершение, выход).

     Пять основных шагов в процессе переговоров. подготовка к переговорам (сбор информации, диагностика проблем, определение сильных и слабых сторон, причем как своих собственных, так и оппонента, выяснение целей всех участников, расстановка сил, стоящих за ними, разработка возможных вариантов решения, проработка процедурных вопросов и пр.);

1. составление списка ожидаемых и желаемых целей (обеих сторон)
2. сравнение целей и ожидание сторон (размышление над вопросами:

     « какие цели у нас общие?»

     « какие наши цели отличаются друг от друга?», установление рамок переговоров и др.) ;

3. отделение индивидуальной формы коммуникации от целей так, чтобы ограничить до минимума возможность личностного или культурного конфликтов ;
4. проверка исполнения взятых обязательств, например в форме гарантии или инспекции.

     Стратегия переговоров в зависимости от интересов сторон. 

     

     Современная концепция переговорного процесса предполагает, что каждый участник переговоров преследует и реализует двойной интерес: относительно существа дела и относительно дальнейших взаимоотношений с партнерами. Поэтому на смену антагонистическому принципу объективно происходит принцип консенсусный, когда важно не только понять другую сторону, признать обоснованность ее интересов, но и воспринять эту реальность в качестве неотъемлемой стороны развития общества. Консенсус - это не просто уступка, а компромисс на основе приемлемого для большинства сторон развития сотрудничества в достижении цели.

     Четыре базисных принципа в основе переговоров.

1. Люди (сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров);
2. Интересы (сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях);
3. Варианты (прежде чем решить, что делать, выделить круг возможностей);
4. Критерий (настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме).

     Подходы к переговорам. 

       

     Что сделать с человеком, который не желает вас слушать?

     Как говорить с человеком, который внушает вам, что полностью со всем согласен - лишь для того, чтобы в последнюю минуту вернуть какое-то очередное требование?

     Ответ таков: чтобы пройти сквозь «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству:

     *негативные эмоции собеседника;

     *навыки общения;

     *скептицизм относительно преимуществ соглашения;

     *представления о собственной силе и ваши реакции.

2. Конфликты. 

      Классификация  конфликтов:

     В зависимости от

      1. результата действия                       конструктивные;

                                                                        деструктивные;

      2. способа разрешения                 антоганические;

                                                                         компромиссные; 

      3. природы возникновения                      социальные;

                                                                         организационные;

                                                                         эмоциональные; 

      4. направленности воздействия              горизонтальные;

                                                                         вертикальные; 

      5. степени выраженности                        открытые;

                                                                         скрытые; 

      6. степени институционности                 абсолютные;

                                                                         институционализированные; 

      7. количества участников                        внутриличностные;

                                                                        межличностные;

                                                                        межгрупповые.

     Рекомендации по управлению конфликтами.

1. Надо знать, как развивается конфликт, знать его этапы.
2. Следует выяснить скрытые и явные причины конфликта, определить, что действительно является главной причиной, главным предметом разногласий и претензий.
3. Необходимо определить проблему в категориях целей, а не решений, проанализировать не столько различные позиции, сколько стоящие за ними интересы.
4. Надо сконцентрировать внимание на интересах, а не позициях. Позиция - это то, о чем заявляется ; это модель решения. Интересы - это то, что побуждает принимать конкретное решение. Именно в интересах ключ к решению проблем.
5. Следует сделать разграничения между участниками конфликта и возникшими проблемами, ставить себя на место оппонента.
6. Следует справедливо и непредвзято относиться к инициатору конфликта, так как подчас за недовольством и претензиями стоит существенная проблема.
7. Нельзя расширять предмет конфликта, следует стараться сократить число претензий.
8. Необходимо контролировать свои чувства, а также учитывать эмоциональное состояние и индивидуальные способности других участников конфликта.

     Вывод: если в переговорном процессе возникает ситуация, когда противоположные цели интегрируются вокруг общей совместной цели и конфликтующие стороны начинают сотрудничать и работать как одна команда, то это верный признак достижения успеха. Здесь ключевое слово - команда !

     Пять основных стратегий поведения в конфликтных ситуациях (стили взаимодействия) разработанных в 1972 г.  К.У. Томасом и Р.Х. Килменном.

     Напористость, изменяющуюся от низкой степени удовлетворения своих интересов, или пассивного поведения, до высокой степени удовлетворения своих интересов, или активного поведения, и кооперацию, изменяющуюся от слабого внимания к интересам другого, или индивидуальных действий, до сильного внимания к интересам другого, или совместных действий.

 

      Напористость            

      активное

     поведение    

                                                                                                                                                          

     пассивное 

      поведение

                                                                                                                                   

     Кооперация

     (внимание к интересам другого)

     

     индивидуальные    совместные    действия    действия

3. Создание эффективных команд.

     Совершенная личность в бизнесе должна обладать определенными качествами:

     *организованность;

     *мотивированность;

     * напористость;

     *творчеством;

     *инициативность;

     *обьективность;

     *дипломатичность;

     *тщательность;

     *знающий.

     Практически невероятно, чтобы один человек обьединил в себе все эти качества. В последнее время все чаще и чаще употребляется английский термин - Тим - менеджмент : командное управление или управление при помощи команды.

     В Англии в Кембридже под руководством профессора Мередита Белбина разработана теория командных ролей, которая включает такие роли как:

     1. исполнитель;

     2. координатор;

     3. структуризатор;

     4. генератор идей;

     5. разведчик ресурсов;

     6. наблюдатель - аналитик;

     7. командный работник;

     8. завершитель работ;