Сутність проведення переговорів, національні особливості партнерів

     В Італії вважається, що неофіційна обстановка, в якій можуть вестися переговори, сприяє згладжування можливих протиріч, надає можливість більш вільно висловити критичні зауваження на адресу партнера, не ризикуючи викликати його невдоволення. Італійські бізнесмени чутливі до дотримання основних правил ділової етики. 

 

3.7. Іспанський стиль ведення переговорів  

     Іспанці за своїм характером серйозні, відкриті, галантні, людяні, мають почуття гумору й здатність працювати в команді. Схильність іспанців спізнюватися на зустріч є предметом жартів. Стиль ведення переговорів менш динамічний, ніж з американськими і японськими фірмами. Регламент зустрічей не завжди дотримується через те, що іспанці люблять багато говорити. Іспанські бізнесмени надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, які обіймають у діловому світі рівне положення.  
     Якщо ви збираєтеся робити бізнес в Іспанії, то про своє прибуття в країну потрібно обов'язково повідомляти партнерам. Не слід призначати зустріч опівдні - година сієсти. Як правило, переговори проходять за участю одного або декількох партнерів і традиційно починаються з обговорення погоди, спорту, визначних пам'яток міста і т.д. 

 

3.8. Японський стиль ведення переговорів  

     У японському характері можна виділити такі риси, як працьовитість, сильно розвинене естетичне почуття, прихильність традиціям, дисциплінованість, відданість авторитету, почуття обов'язку, ввічливість, акуратність, самовладання, ощадливість, допитливість, прагнення до узгоджених дій у групі. 

     Так, в спілкуванні японці поводяться дуже стримано. Неприпустимість публічного вираження емоцій виховується у них з дитинства. Скритність у японців - не лицемірство, а норма поведінки. Посмішка або сміх в Японії можуть означати різне - це і ознака дружнього розташування, і вираз стриманості, і відкрите вираження емоцій, і ознака незручності. Посмішка японця може означати «я розумію» і «я не розумію». Рукостискання в Японії не прийнято, японці вважають цей жест чужорідним. 

     Японці уникають пильного прямого погляду, який неминучий при рукостисканні, і їм не імпонує манера торкатися один до одного. Рукостискання не включається в процес спілкування. Найважливішим елементом хорошого тону є поклони. П'ятнадцять поклонів достатньо для тривіального вітання, сорок п'ять разів - для того, щоб справити хороше враження. Особливе шанування висловлюють сімдесятьма поклонами, а саму шановну особистість вітають, вклонившись дев'яносто разів поспіль. При поданні вручайте і намагайтеся отримувати візитні картки обома руками; на знак поваги уважно їх прочитайте. 

     Вертикальний швидкий рух головою у японців означає не «я згоден з Вами», а радше «я уважно слухаю Вас». Відведення погляду в бік при бесіді являє собою одну з істотних сторін контактного спілкування. Партнера по бесіді, видивляються на співрозмовника, сприймається в Японії як особа, що не володіє тактом. 

     Японці в бесідах уникають різкого заперечення, намагаються обходити слово «ні». Вони вважають, що, якщо навіть співрозмовник відчуває, що йому відмовляють, з ним не погоджуються, але роблять це м'яко, не ображаючи його почуття власної гідності, він легше прийме відмову. Тому японці вводять в мову «м'які» обороти-заперечення. 

     Така манера спілкування служить зовнішнім проявом однієї з основних рис японського характеру - ввічливості. Мовчання може бути теж знаком «ні». Контрзапитання - це теж відповідь "ні" на будь-яке прохання або питання. Якщо японці хочуть відповісти негативно, але не мають вагомих аргументів, вони посилаються на погане самопочуття, раніше дану обіцянку, зайнятість і т.д. На прямо поставлене запитання нерідко відповідають «треба подумати». «Так, але ...» також означає відмову. Так у відповідь на прохання японець говорить, що докладе всіх зусиль, зробить все можливе, але якщо результату не буде, він заздалегідь приносить вибачення.  
     На відміну від багатьох інших країн в Японії встановлення ділових контактів з японськими фірмами шляхом листування і телефонного спілкування, як правило, є малоефективним. Під час першої ділової зустрічі з представниками японських фірм прийнято обмінюватися письмовими матеріалами про свої фірми. Точність на переговорах у часі їх початку і закінчення або у виконанні обіцянок, узятих на себе зобов'язань - одна з найважливіших рис японського стилю ведення переговорів.  
     Терпіння в Японії вважається однією з основних чеснот, в тому числі і в бізнесі. Мала ефективність погроз при переговорах з японцями. Самі ж вони рідко використовують погрози, втім, як і інші тактичні прийоми, спрямовані на примус - блеф, натиск і т.п. 

     На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, розглядаючи його як загрозу для їх честі, престижу, репутації. Прагнення не програти може виявитися сильніше, ніж бажання здобути перемогу. 

 

3.9. Китайський стиль ведення переговорів

 

     Розглядаючи характерні особливості переговорів з китайськими партнерами, треба мати на увазі, що під час ділових зустрічей вони дуже уважні до збору інформації щодо предмета обговорення, а також партнерів по переговорах, до формування «духу дружби», який вони ототожнюють з хорошими особистими відносинами партнерів. «Дух дружби» для них має дуже велике значення.  Цей стиль чітко розмежовує окремі етапи: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап. На початковому етапі переговорів велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів, манері їх поведінки. Ці показники служать індикатором для визначення статусу кожного з учасників переговорів. В значній мірі китайці орієнтуються на людей з більш високим статусом (як офіційним, так і неофіційним) і на партнерів, які висловлюють симпатії китайській стороні. За допомогою таких партнерів китайці намагаються зробити свій вплив на позицію протилежної сторони.

     На переговорах не слід очікувати, що китайський партнер першим висловить свою точку зору, першим зробить пропозицію і т.д. При проведенні переговорів на китайській території (вони дуже люблять проводити їх у себе вдома) китайці можуть послатися на те, що, згідно їхніх традицій, гість говорить першим. 

     Якщо ж ви будете намагатися все ж отримати спочатку інформацію від китайської сторони, то найчастіше такі спроби виявляться безрезультатними. Інформація буде містити загальні положення. Поступки китайська сторона зазвичай робить під кінець переговорів, після того, як оцінить можливості партнера. У момент, коли здається, що переговори зайшли в безвихідь, китайці раптом можуть внести нові пропозиції, що пропонують поступки, що дасть можливість продовжити ділове спілкування. 

Зазвичай остаточне рішення приймається китайською стороною не за столом переговорів, а в домашніх умовах. Схвалення досягнутих домовленостей з боку центру практично обов'язково. Зазвичай у складі китайської делегації буває багато експертів, що збільшує її чисельність.  
     Як правило, на переговорах з китайською стороною партнер змушений першим «відкрити карти», а саме першим висловити свою точку зору під кінець переговорів. Китайці виступлять лише після того, як оцінять можливості протилежної сторони. При цьому вони дуже вміло використовують помилки, допущені партнером. Слід зазначити, що китайц

надають великого значення виконанню досягнутих домовленостей.  
 
                         3.10. Корейський стиль ведення переговорів

 

     Бізнесмени з республіки Південна Корея відповідно до конфуціанської мораллі високо ставлять спілкування, особистий контакт з партнером, без яких в Кореї неможливо вирішити жодної проблеми. Корейці завжди наполягають на особистій зустрічі. У своїй масі вони є відкритими, товариськими, дуже чемними і добре вихованими людьми, тому буде доречним пам'ятати, що тепле ставлення до вас може і не означати, що вам вдалося так вже зацікавити ваших партнерів своїми пропозиціями. Вони просто проявляють ввічливість, і ви повинні відповідати тим же.  
     Корейські бізнесмени вважаються вельми напористими і агресивними при веденні переговорів. Зазвичай переговори, особливо початкові, мають досить тривалу протокольну частину. Для них характерна ясність і чіткість вираження проблем і шляхів їх вирішення. 

Корейці не звикли відкрито висловлювати незгоду з партнером, доводити його неправоту (цього вони також чекають від співрозмовника). Не рекомендується в бесідах з ними вживати вирази «треба подумати», «вирішити це питання буде не так просто», «пропозиція потребує тривалого вивчення» і т. п. Це буде сприйнято ними як констатація неприйнятності ідеї на даному етапі переговорів, хоча партнер хотів висловити готовність до тривалих зусиллям по з'ясуванню можливостей реалізації ідеї.  
 
                         3.11. Арабський стиль ведення переговорів 

  

     В арабських країнах велике значення надається ісламським традиціям. Арабське вітання перетворюється на відміну від сухого і короткого європейського на цілу процедуру, воно супроводжується розпитуваннями про здоров'я, про справи. Мова арабського співрозмовника супроводжується частими зверненнями до Аллаха, сподіванням на його допомогу в завершенні майбутніх справ (це звичайна формула ввічливості). 

     При першому знайомстві ваш арабський співрозмовник висловлює вам гостинність і люб'язність. Це не удавання, а давнина традиції. Подальша бесіда може проходити менш гладко. Арабські співрозмовники всіляко уникають визначеності, чітких відповідей «так» чи «ні». Натомість йдуть туманні обертів типу «Іналла» («Якщо Аллаху буде завгодно»). Арабське розуміння етикету забороняє співрозмовнику вдаватися до прямолінійних відповідей, бути категоричним, араби під час бесіди уникають також метушливості, поспішності. Вважається за необхідне залишити можливість для подальших контактів. Відмова від угоди супроводжується застереженнями, похвалами на користь обговорюваної пропозиції.  
     Ісламська мораль відносить торгівлю до престижного, шанованому заняттю. Торгова угода в арабів - завжди маленький спектакль. Запрошуючи здійснити операцію, арабський купець стає «сама люб'язність». Перша названа ціна завжди багаторазово завищена. Господар починає всіляко розхвалювати товар. Покупець прагне збити ціну. Процес купівлі часто супроводжується частуванням прохолодними напоями, чаєм, кавою.  
     Для арабів одним з найважливіших елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. У мусульманському світі іноземець не може звертатися з питаннями або проханнями до жінки, це вважається непристойним, всі контакти, обговорення ведуться з чоловіками.    
     Будь-які переговори, чим би вони не закінчилися, повинні залишати у партнерів приємне враження. 

 

 

 

 

 

ВИСНОВОК  

     Розглянувши особливості організації та проведення міжнародних ділових переговорів з урахуванням соціокультурної ідентичності та основні риси національних переговорних стилів, ми можемо стверджувати, що в умовах інтеграції національних економічних, політичних і культурних систем, для успішного проведення переговорів необхідно використовувати основні досягнення в області міжкультурної ділової комунікації. 

     У зв'язку з тим, що переговори є важливою складовою частиною діяльності людей, від їх грамотної організації залежить успішність ділової комунікації.  
     Тому при проведенні підготовчої роботи, що включає організаційну і теоретичну стадії, необхідно враховувати національні та культурні особливості партнерів. Безпосередньо учасники переговорів завжди підкреслюють факт відмінності в характері ведення переговорів представниками різних країн і народів. Тому на всіх етапах переговорного процесу - початковому, етапі аргументації і визначення загальних рамок майбутньої угоди і заключному - необхідно враховувати фактори соціокультурної ідентичності партнерів. 

     Так, головним «двигуном» людських вчинків в західній цивілізації є «мораль успіху» - прагнення досягти вершини в своїй професії, зайняти високе положення в суспільстві. Тут переважає індивідуалізм.  
     У країнах Азіатсько-Тихоокеанського регіону сформувався «наріжним каменем» суспільної свідомості виступає кланова солідарність. При відсутності особистого індивідуалізму в цій цивілізації сім'ю можна розглядати як головну ланку суспільства: людина живе і працює заради сім'ї і разом з родиною. 

     Реалізація факторів соціокультурної ідентичності в процесі міжкультурної ділової комунікації та існуючі особливості ділового спілкування в різних країнах приводять нас до необхідності розгляду національних стилів ведення переговорів. 

     Існують дві основні точки зору на роль національних стилів у переговорному процесі. Обидві вони визнають наявність національних особливостей. Однак згідно першої з них, національні особливості відображають скоріше несуттєві характеристики переговорного процесу. Протилежна точка зору полягає в тому, що національній або культурної (в широкому сенсі цього слова) специфіці має надаватися одне з основних значень у процесі ведення переговорів. На сьогодні більш прийнятною є друга позиція, оскільки розгляд американського, французького, шведського, англійської, німецької, японської, китайської та інших стилів ведення переговорів показує, наскільки істотними є культурні відмінності між представниками цих країн.

     Отже, необхідно враховувати як інтернаціональний, так і національний компоненти.  
 
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ:  

1. Бауліна В.С. Вплив національного характеру на процес міжнародних   

    переговорів. М., 2006 

2. Василенко І.А. Політична філософія. М., 2006 

3. Грушевіцкая Т.Г., Попков В.Д., Садохін А.П. Основи міжкультурної

    комунікації. М., 2005 

4. Зартман У., Берман М. Учасник переговорів. М., 2006 

5. Зінченко В.Г.,. Зусман В.Г. Міжкультурна комунікація. М., 2007 

6. Лебедєва М.М. Вас чекають переговори. М., 2006 

7. Міцича П. Як проводити ділові розмови. М., 2008 

8. Трухачов В.І., Лякішева І.М., Михайлова К.Ю. Міжнародні ділові

    переговори. Ст., 2006 

9. Форсайт П., Успішні переговори. М., 2007 

10. Михайлова К.Ю., Трухачов В.І., Лякішева І.М., Міжнародні ділові

      переговори. Ст., 2007.