Отчет по практике в турфиме

 

Глава 2 Маркетинг туризма

2.1 Характеристика  продвижения турпродукта, используемого  в организации – стратегия,  направленность, цели и виды

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи  туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Для успеха того или иного коммерческого  мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного  минимума стимулирующих мер, которые  осуществляются в комплексе с  рекламной работой и другой коммерческой деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением  эффективности принятых ранее мер  и дают рекомендации относительно наиболее действенных приемов. К нерекламным  методам продвижения турпродукта  относятся:

1. Личные (персональные) продажи,  осуществляемые через агента;

2. Прямая рассылка информации  и работа с различными базами  данных (формирование постоянно  поддерживаемых баз данных устойчивой  клиентуры, на основе которых  осуществляется доведение до  клиента информации о конкретных  турах и др.);

3. Прямой маркетинг (телефонный  маркетинг, почтовая рассылка - информация  перспективных корпоративных клиентов);

4. Стимулирование сбыта  - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся  разнообразные конкурсы и розыгрыши  призов для покупателей туров,  осуществляются бонусные программы,  а также раздаются предметы  с элементами фирменного стиля; 

5. Пропаганда или организация  паблик рилейшнз - непрямое предложение  (организация культурных мероприятий,  где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто  работает напрямую с клиентами и  при этом в большом объеме реализует  турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или  сбыта могут быть разными, в зависимости  от того, на кого они направлены: в  адрес непосредственно потенциального туриста - потребителя туристских услуг  или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

2.2 Анализ данных  по изучению сбыта и выделению  целевой аудитории туристского  продукта туристической компании ООО Студия туризма «ЛЕТО»

Следующий этап в продвижении  туристского продукта является формирование сбытовой сети. Профессиональный туроператор  по специфике своего предпринимательства  генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный  каталог своих туров, ведет оптовую  продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных  турах. Генеральные каталоги, предназначенные  большей частью для туристов, - это  обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством  фотоматериалов и рекламной информации, о которой речь пойдет далее. Продажа  туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие  заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим  направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение  туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается  на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя  до его потенциального потребителя.

Сбытовая стратегия туристского  предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с  учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации). Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

1. Определение внешних  и внутренних факторов, влияющих  на организацию сбытовой сети.

2. Постановка целей сбытовой  стратегии. 

3. Выбор каналов сбыта  и методов управления ими. 

4. Анализ и контроль  за функционированием сбытовой  сети.

Реклама, как известно, является двигателем торговли. Действительно, каким  бы качественным ни был товар, в условиях рыночной экономики и свободной  конкуренции реклама является ключевым средством для привлечения внимания покупателя к товару или услуге. Без привлечения внимания вероятность  покупки товара или заказа услуг  значительно меньше. Целевая аудитория, являясь одной из важнейших и  определяющих категорий процесса медиапланирования, представляет собой группу людей, на которых направлена рекламная компания. Эта группа, прежде всего, определяется тем, какой именно социальной прослойке  предназначен товар или услуга, и  тем, как ценовые и прочие характеристики товара ее определяют. Эти условия, как можно видеть, также представляют собой единое логическое целое.

Целевая аудитория описывается  различными социо-демографическими показателями, такими, как возраст, пол, уровень  достатка, принадлежность к той или  иной социокультурной общности или  прослойке и другими показателями подобного рода. Необыкновенно важно  для успешного медиапланирования  иметь достоверные данные, о том  какими средствами массовой информации пользуются представители целевой  аудитории. Слушают ли они радио, и, если да, то какие именно радиостанции, читают ли газеты, какие телевизионные  каналы смотрят, какие программы, в  какое время, к каким ресурсам Интернета обращаются. Игнорирование  всего этого может стать грубейшей  ошибкой, способной значительной степени  повредить успеху рекламной компании, поскольку реклама просто не дойдет до предполагаемого получателя, до целевой аудитории. Целевую аудиторию не всегда просто определить. Особенно трудно решить этот первостепенный по важности вопрос, когда речь идет о новом продукте, только готовящемся к выходу на рынок, или недавно на нем появившимся. В таком случае обычно проводятся специальные исследования. Помимо проведения исследований можно воспользоваться уже готовой информационной базой по потреблению – Media Marketing Index (MMI). На начальных стадиях медиапланирования должен быть определен «портрет» потенциального потребителя. Людям, отвечающие данному «портрету», и являются адресатами рекламной компании. Эта группа людей представляет собой целевую аудиторию. В ходе рекламной компании следует ориентироваться на рейтинги относительно целевой аудитории. Т. е. неважно, каков в целом рейтинг того или иного медиа- средства, намного более значимым является процент целевой аудитории, присутствующий в этом рейтинге.  Существует также целевая аудитория, называемая «All people» («Все люди). «All people» – частный случай целевой аудитории, однако, никакая целевая аудитория не может превышать ее по количеству людей.  Определение целевой аудитории разделено на несколько этапов. Во-первых, в демографическом разрезе определяется процент потребителей (по полу, возрасту, достатку), т. е. какое соотношение мужчин, женщин, подростков покупают данный товар. Во-вторых, определяется частота потребления внутри группы (количество раз в день, в неделю, в месяц). И, наконец, в-третьих, определяются средства массовой информации, которые предпочитает потребитель данного продукта. Важно также, чтобы целевая аудитория не была слишком малой, поскольку, чем меньше целевая аудитория, тем больше размер погрешности в медиаизмерениях. Таким образом, правильное выделение целевой аудитории чрезвычайно важно, т. к. позволяет адекватно, доходчиво и более индивидуально обращаться к потенциальному потребителю, что намного увеличит эффективность компании.

 

2.3 Анализ маркетинговой деятельности туристической компании ООО Студия туризма «ЛЕТО», включая положительные и отрицательные стороны

Бурное развитие сферы  услуг и туризма в мире в  последнее десятилетие способствовало формированию системы продвижения  сервисных и туристских услуг  и, в частности, созданию рекламного рынка. В рыночных условиях предприятия  сервиса должны качественно удовлетворять  потребности потребителей в услугах  и при этом получать прибыль. Это  возможно только при правильной маркетинговой  политике, которую реализует предприятие  туризма. В целях увеличения объема продаж, повышения эффективности  и прибыльности любое предприятие  сферы сервиса и туризма должно заниматься формированием спроса на свою продукцию или услуги и стимулированием  сбыта, т.е. продвижением товара. Для  этих целей необходимо использовать систему маркетинговых коммуникаций. На данный момент в России маркетинг  только еще начинает развиваться, поэтому  опыт маркетинговой деятельности отечественных  предприятий весьма ограничен. Каждая фирма, предприятие или компания заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как  анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять  претворением в жизнь маркетинговых  усилий. Все это и составляет процесс  управления маркетингом. Одно из условий  разработки грамотного маркетингового плана - изучение потребительских рынков и поведение потребителей. Цена, как и продукт, является элементом  комплекса маркетинга. Компания, проводящая определенную политику в области  ценообразования, активно воздействует как на объем продаж на рынке, так  и на величину получаемой прибыли. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят  коммерческие результаты, степень эффективности  всей производственно-сбытовой деятельности фирмы, предприятия.

 

Стратегия предприятия в  области цен является деятельностью, которая связана с непрерывным  процессом корректирования. Стратегию  ценообразования необходимо пересматривать:

1. Когда создаются новая  продукция.

2. Когда продукция совершенствуется.

3. Когда меняется конкурентная  среда на рынке.

4. Когда товар проходит  разные стадии жизненного цикла.

5. Когда меняются издержки  производства.

Средства продвижения  товара на рынок, цель которых - стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, организация выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д.

2.4 План проведения  маркетинговых мероприятий, с обоснованием целесообразности

Во время праздников и  в обычные дни можно использовать все виды продвижения: рекламу, стимулирование продаж, пропаганду, консультирование менеджеров; но только они должны быть лучше чем у конкурентов, так как в данных случаях покупатель за услугой в компании идет, но только он стоит перед выбором: в какую компанию идти, следовательно, нужно помочь ему сделать выбор.

После проведения аналитической  и творческой работы необходимо непосредственно  приступать к составлению плана  маркетинговых мероприятий , который  состоит из следующих разделов:

1.Обзор плана маркетинговых  мероприятий –предоставляет основные  тезисы предлагаемого плана для  беглого просмотра руководством;

2.Текущее состояние рынка  – предоставляет основную информацию  о рынке, услугах, конкурентах  и распространении услуг; 

3.Угрозы и возможности  – описывает основные угрозы  и возможности, которые могут  оказать влияние на услуги;

4.Задачи и проблемы  – кратко формулирует задачи  компании по услугам , включая  вопросы продаж, доли рынка, прибыли,  а также проблемы, с которыми  может столкнуться компания при  выполнении этих задач; 

5.Маркетинговая стратегия  – представляет общий маркетинговый  подход, который будет использоваться  для достижения запланированных  целей; 

6.Программа действий –  определяют, что, кем, когда будет  сделано и сколько это будет  стоить .

Глава 3 Технология и организация  туроператорской и турагентской деятельности

3.1 Описание (схема)  технологии разработки маршрутов  и формирования туров

Рисунок 1 – Схема технологии разработки маршрутов и формирования туров.

3.2 Пример разработанного  маршрута, тура

День 1. Суббота 17:00 (Время  приема яхты)

Прибытие в Аэропорт г.Афины. Размещение, осмотр и знакомство с  яхтой. Прогулка в город, осмотр достопримечательностей. Ужин и сон на борту яхты.

День 2. Воскресенье 

Утром покидая порт г. Афины  мы направляемся на самую южную часть  Атики, мыс Сунион, где Вы сможете  любоваться великолепием античного  храма богу Посейдону и захватывающим  видом на Саронический залив. Вкусно н недорого мы сможем пообедать в  местной рыбацкой таверне прямо  у подножия этого храма. Остаток  дня Вы сможете провести загорая, купаясь, ныряя или просто катаясь  на надувной моторной лодке, вдоль каменнистых  ущелий и побережья.

День 3. Понедельник 

После утреннего завтрака и купания мы отправимся на остров Китнос, который еще с античных времен славился своими целебными горячими источниками. Древнегреческие императоры посещали этот остров, чтобы иредотвратить  недуги и омолодить старею~цнй  организм. Девушкам и женщинам мы советуем принять несколько процедур, в  то время как мужчинам желающим порыбачить организуем выход в море с местнымн греческими рыбаками для обмена опытом и сноровкой.

День 4.Вторник 

По кристально чистым водам  Эгейского моря мы отправимся на остров Миконос. Здесь Вы откроете для себя эмоциональный колорит ночной жизни  острова, дискотеки, ночные бары и клубы, рестораны и таверны. От всего  этого Вы увезёте с собой много  приятных впечатлений и знакомств.

День 5. Среда 

После завтрака мы отправимся с Вами на остров Серифос. Это тихая  и мирная рыбацкая гавань, где Вы сможете отдохнуть от напряженного предыдущего дня. Здесь также хорошие условия для плавания и рыбалки. Ужин и сон на яхте.

День 6. Четверг 

Этот день мы посвятим обучению в управлении яхтой. Шкипер во время  перехода на остров Кеа будет инструктировать  и обучать Вас как управлять  яхтой и парусами. Много интересного  и нового Вы узнаете для себя из мира навигации.

День 7. Пятница 

Утром мы с Вами в последний  раз поднимим паруса и направимся в Афины. Во времи перехода мы будум  делать кратковременные остановки  для купания, загорания и просто удовольствия. Время прибытия в Афины  к 19:00 затем последует свободный  вечер, который Вы сможете провести по интересам. Сон и ужин на борту  яхты.

День 8. Суббота 09:00 (Время  сдачи яхты)

Отьезд домой.

3.3 Описание выполнения  паспортных, визовых, таможенных  формальностей; обеспечения страхования  туристов

Перечень документов, необходимых  для оформления загранпаспорта:

1. Заявление о выдаче паспорта в двух экземплярах.
2. Фотография ребенка наклеивается в графе 14 и заверяется печатью.
3. Фотография родителя наклеивается в верхнем правом углу и заверяется печатью.
4. На обратной стороне заявления в графе 15 необходимо указать:  (вверху — последнее место работы родителя,  внизу — сведения о месте пребывания ребенка или об учебе за последние 10 лет с адресами учебных учреждений. Заявления заверяются печатями на фотографиях и на подписи руководителя по последнему месту работы родителя. Для неработающих граждан заявления заверяются по месту жительства. )
5. Старый загранпаспорт (если таковой имеется)
6. Фотографии (свои и ребенка) в количестве 4 шт.
7. Для мужчин призывного возраста необходимо предоставить ксерокопию военного билета или справку из военкомата Формы 32.
8. Свидетельство о рождении ребенка.
9. Общегражданский паспорт родителя.
10. Ксерокопия свидетельства о рождении ребенка.
11. Ксерокопия общегражданского паспорта родителя.
12. Ксерокопия трудовой книжки родителя.