Подходы к организации работы рекламных агентов

      Отметив рекламные объявления, рекламному агенту нужно переписать из них основные данные в алфавитную книгу: название рекламодателя, предмет рекламы, формат рекламы, номера телефонов, название газеты и дату ее выхода.

      Рекламному  агенту необходимо регулярно просматривать различные газеты, где публикуется реклама, а также обращать внимание на рекламу по радио и на недорогую рекламу по местному телевидению (типа бегущей строки или зачитываемую диктором). Это необходимо для того, чтобы найти тех рекламодателей, которые экономят на рекламе.

      В некоторых случаях можно применить  обратный подход.

      2. По рекомендации клиентов. При успешном сотрудничестве рекламного агента с новым клиентом, следует выяснить, кому из партнеров этого предприятия нужны подобные рекламные услуги. Очень часто могут что-нибудь посоветовать. Следует знать номера телефонов и, особенно важно, имена ответственных за рекламу сотрудников потенциальных клиентов (рекламодателей). Знакомясь с этими людьми, рекламный агент должен ссылаться на рекомендации конкретных клиентов, хвалить дизайнерские решения их рекламы, чтобы добиться личной встречи. Если рекламный агент покажет высокий уровень профессионализма, клиенты (рекламодатели) будут рекомендовать его своим партнерам (знакомым) и без просьбы агента.

      3. Самореклама. Линией саморекламой является демонстрация своего профессионализма. Визитная карточка напомнит клиенту (рекламодателю) о сотрудничестве с агентом. Она должна быть красивой - тогда она приобретает значение подарка и к ней отнесутся более бережно. Достаточно часто и вам в ответ подарят визитку. Воспользуйтесь этим для демонстрации клиенту того, как надо обходиться с вашей визиткой, подайте ему хороший пример. Принимая с благодарностью визитку клиента, тут же на его глазах вставьте ее в кармашек своей визитницы.

      Большие возможности для саморекламы  рекламного агента предоставляют всевозможные выставки, демонстрации и конференции, на которых могут быть установлены личные контакты с представителями потенциальных клиентов (рекламодателей). В целях саморекламы можно использовать факс, электронную почту, по которым клиентам рассылаются рекламные письма, составленные в деловом стиле и изысканных выражениях.

      Для поиска клиентов (рекламодателей) можно  использовать личные знакомства, которым  следует предложить свои услуги в области рекламы.

      Рекламному  агенту нужно стремиться к тому, чтобы как можно больше людей  знали о том, что он — рекламный агент и имели бы его координаты.

      4. Перехват клиентов. Сущность метода поиска клиентов (рекламодателей) «перехват» состоит в том, что клиент (рекламодатель), продолжая пользоваться услугами данного рекламопроизводителя, отказывается от услуг своего прежнего рекламного агента и начинает сотрудничать с другим, на его взгляд более профессиональным.[12; c.56]

      Одним из самых действенных инструментов привлечения новых клиентов (рекламодателей) является предложение рекламным агентом значительных скидок. Например, покупка рекламных площадей у рекламных газет оптом (сразу по несколько полос) и продажа их клиентам (рекламодателям) по частям, получая при этом значительную прибыль Часть этой прибыли рекламные агенты могут отдать рекламодателям в виде скидки.

      Если  клиент (рекламодатель) продолжительное  время размещает свою рекламу в одной газете, рекламный агент может поставить перед редакцией вопрос о предоставлении ему скидки. Сообщая клиенту приятную новость, рекламный агент должен тактично упомянуть о своей роли в этом деле. В крайнем случае, скидку клиенту (рекламодателю) можно давать из своего агентского вознаграждения. Особенно, если заказ крупный.

      Предупреждать перехват клиентов (рекламодателей) следует, прежде всего, с помощью высокого профессионализма в их консультировании и обслуживании заказов. Это повышает оценку рекламных агентов в глазах клиентов (рекламодателей) и степень доверия к ним.

      При условии верного выбора метода выявления  потенциальных клиентов (рекламодателей) ключевым является вопрос о том, как  добиться встречи с ответственным  за рекламную деятельность сотрудником предприятия-рекламодателя. Рекламные агенты должны договариваться о встрече заранее, так как предварительная договоренность позволяет ответственному за рекламу сотруднику предприятия-рекламодателя отвести определенное время на то, чтобы внимательно прослушать рассказ агента о предлагаемых им рекламных услугах. Это важно, так как время, достаточное для полного и подробного объяснения сути коммерческого предложения, способствует повышению шансов на удачное сотрудничество с рекламопроизводителем.[8; c.323]

      Кроме того, спланированный список клиентов (рекламодателей), контактных лиц, дат телефонных звонков и всех встреч, результатов, при их отсутствии — причин отказа, когда стоит перезвонить или встретиться в следующий раз, позволяет рекламному агенту более рационально расходовать свое рабочее время. Из-за экономии времени и средств телефон — наиболее предпочтительное средство для предварительной договоренности о встрече с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность предприятия-рекламодателя.

      Существует  ряд приемов, помогающих рекламному агенту успешно добиться по телефону встречи с нужным лицом:

      — планировать и записывать на бумаге все, что необходимо сказать при  разговоре. Это поможет организовать и четко представить  идею;

      — ясно произносить свое имя и название рекламопроизводителя, рекламным агентом которого вы являетесь;

      — описать цель  звонка и кратко изложить, какую пользу может иметь личная встреча;

      — подготовить краткую фразу, которую  можно использовать в разговоре, делая основной акцент на выгоды работы именно с этим производителем рекламы. Представлять лишь необходимый объем информации, чтобы заинтересовать ответственное лицо;

      — услышав «нет» в ответ на  предложение, не огорчаться. Нужно быть настойчивым, даже если первая реакция  на ваш звонок отрицательная;

      — попросить ответственное лицо предприятия-рекламодателя о личной встрече, чтобы более подробно объяснить предлагаемые рекламные услуги;

      Для того чтобы успешно добиваться встречи  с сотрудником, ответственным за рекламную деятельность на предприятии-рекламодателе, во время предварительной беседы по телефону, необходимо пользоваться ясными, четкими фразами, которые могут быстро возбудить интерес собеседника. Идеальный темп речи — 150 слов в минуту. Необходимо следить за каждым проявлением излишней настойчивости, наигранности и неискренности в вашем голосе. Ваша речь не должна производить впечатление заранее заготовленной.

      Необходимо  обращать внимание на интонацию и  дикцию говорящего по телефону, на трудноуловимые порой междометия типа «хм» или «угу»! следует отмечать  любые звуки, указывающие на замешательство говорящего: паузы, изменения темпа речи, слова, выделенные интонационно или произносительно. Профессиональный рекламный агент умеет верно интерпретировать те или иные сочетания слов, сложные интонации и звукосочетания как возможные признаки готовности ответственного за рекламную деятельность на предприятии к встрече.

      Цель  установления контакта должна быть конкретной, измеримой и непосредственно  выгодной для клиента (рекламодателя). Во время телефонной беседы нужно быстро переходить к делу (может быть не больше минуты для всего разговора), раскрывая лишь ту информацию, которая может стимулировать интерес собеседника (льготные тарифы на размещение рекламы, дополнительные скидки, эксклюзивные права, особенности услуги и/или макета и т.п.).

      Рекламный агент для обеспечения личной договоренности  о встрече должен:

      — обладать решимостью встретиться с  руководителем предприятия-рекламодателя и считать, что эта задача выполнима;

      — уметь завязать дружеские отношения  на интересующем предприятии-рекламодателе (включая секретарей и администраторов);

      — рационально использовать свое время, устанавливая контакты только с теми сотрудниками, которые сами принимают решения в области   рекламной  деятельности  предприятия-рекламодателя  или влияют на его принятие.

      Рекламный агент в своей работе должен избежать следующих ошибок:

      1.  Незнание предлагаемых рекламных  услуг и условий их оказания.

      2.  Пустая трата времени. Визиты  без предварительного уведомления не приветствуются клиентами (рекламодателями). Еще больше времени тратится впустую, когда разговоры рекламного агента не отвечают цели визита.

      3.  Плохое планирование делового  контакта, которому должна предшествовать  серьезная подготовительная работа. Рекламный агент должен контактировать с сотрудником предприятия-рекламодателя, ответственным за рекламу.

      4.  Неуместная напористость.

      5.  Ненадежность, неспособность рекламного  агента поддерживать связь с  клиентом (рекламодателем) и держать  данные ему обещания.

      6.  Непрофессиональное поведение.   Отрицательные отзывы   о конкурентах, неопрятный внешний вид, предложение рекламных услуг, не интересующих клиента и т.п.

      7.  Неумеренный оптимизм. Рекламный  агент никогда не должен обещать больше того, что может сделать.

      8.  Быстрый темп речи.

     Методы  продаж рекламы.

     Медиабаинг - оптовая закупка рекламных мест с целью их последующей реализации, которая в свою очередь называется медиаселлингом.

Крупным рекламным площадкам (телеканалам, радиостанциям, порталам и др. средствам  массовой информации), как правило, невыгодно работать с большим количеством мелких рекламодателей. Для этого необходимо содержать штат рекламных агентов, раздутую бухгалтерию, дополнительные офисные площади). Рекламодателям такая система тоже бы вряд ли подошла, для комплексной рекламной кампании, приходилось бы заключать много мелких договоров с разными рекламными площадками.

Поэтому существование медиабаинговых агентств закономерно. Они выкупают оптом  рекламные площади, время и показы площадок и перепродают мелким заказчикам, оказывая услугу медиапланирования - разработки плана рекламной кампании с использованием многих рекламных площадок и разных носителей

Работа  с «холодными звонками».

«Холодные звонки» - это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов посредствам телефонных звонков (набрал номер и рассказываешь о своих товарах и услугах). Эффективные холодные звонки могут вылиться притоком новых потенциальных клиентов. Но на самом деле эта стратегия не так проста, как может показаться с первого взгляда. «Холодные контакты», в любом проявлении, никогда не являлись самым продуктивным и надежным способом привлечения новых клиентов, во многом из-за своей специфики. Хотя, есть компании, которые исповедуют только лишь одну эту стратегию для роста своей клиентской базы. Самой главной причиной массовой боязни «холодных звонков» служит психологический фактор или как еще принято называть «психологический барьер», который присущ практически каждому человеку. Дело в том, что человек по своей природе так устроен, что испытывает страх перед всем неизвестным. Это, так сказать, встроенный защитный механизм.[17; c. 76]

Технология  холодного звонка .

1.Завладейте  вниманием. 

Начинать  холодный звонок нужно с фразы, которая  привлечет внимание клиента и  поможет завязать разговор.

Предположим, вы звоните потенциальному клиенту. Его ответ зависит от того, что  скажете вы. Но независимо от того, что  скажете вы, клиент все равно что-нибудь ответит. И чем лучше вы начнете  разговор, тем более вероятен благоприятный ответ.

Пытаясь завладеть вниманием клиента, помните - каков вопрос, таков и ответ. Задайте глупый вопрос, и получите глупый ответ. А вот если вы зададите умный вопрос или начнете с  разумного утверждения, и ответ  будет вполне разумный.

2. Представьте  себя и свою компанию.

Если  вы позвоните и скажете: «Добрый  день, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из Гаранта», есть вероятность  что клиент вряд ли поймете, кто вы такой и что это за компания, о которой вы говорите. Следовательно, вы должны представиться подробней. Вам следует встроить в разговор краткое вступление. Например: «Добрый день, Мария Ивановна. Это Слесарев Василий из компании Гарант-Сервис, центрального офиса. Мы являемся крупнейшими в области справочно-правовых систем. Всего мы обслуживаем около 75 000 бухгалтеров».