Бизнес-план компании ООО «Рестейт»

stify">    5) продвижением марки Mywalit никто  на сегодняшний день серьезно  не занимается, а владелец торговой  марки никому в ближайшее время  эксклюзивного права торговли (и  эксклюзивных цен) в России  не планирует давать; существующая сегодня ценовая политика делает марку интересной лишь для розничных торговых точек либо, если все-таки, появляется оптовое звено, розничные цены увеличиваются до премиального уровня. 

    Таким образом, большинство сегментов рынка мелкой кожгалантереи характеризуются однообразием и отсутствием сильных брендов и далеки от насыщения, - что подтверждается, в частности, не только отсутствием рекламных кампаний (за ненадобностью, очевидно), но и минимальным использованием POS-материалов – одного из самых важных элементов мерчендайзинга (системы мероприятий, призванных воздействовать на потенциального покупателя непосредственно в месте продажи продукции), - и предоставляет широкие возможности для новых игроков, включая захват лидерских позиций.

Распределение

    Основная  стратегия состоит в использовании одного основного и нескольких дополнительных каналов: 

    1. ООО «Рестейт» делает основную ставку на развитие сети эксклюзивных региональных представителей, которые отбираются среди желающих начать свое дело и готовых вложить несколько сот тысяч рублей. 

    2. В регионах, где пока нет региональных  представителей, будем работать  с оптовиками, предоставляя им  цены в зависимости от объемов. 

    3. Планируется также напрямую работать  с сетевыми специализированными  магазинами, такими, как «Пан Чемодан», «Domani». 

    4. В Новосибирске выполнение функций регионального представителя ООО «Рестейт» планирует оставить за собой, по крайней мере, на первое время. Здесь преследуются две цели:

1. понимать бизнес наших основных партнеров – региональных представителей,
2. иметь стабильный денежный поток, гарантирующий безубыточную деятельность даже при возникновении нестабильности с привлечением представителей.

 

    5. Отдельное внимание будет уделяться продаже продукции конечному потребителю через интернет-магазин. Интернет-торговля сегодня очень активно развивается. 

    Цены  в Интернет-магазине будут примерно на 10-15% ниже рекомендованных, поскольку покупателю необходимо будет оплачивать доставку. При покупках на сумму более 3000 р. доставку планируется осуществлять за наш счет.

    Планирование  выручки Интернет-магазина – занятие, имеющее мало смысла, поскольку зависит от множества факторов. Даже данные различных исследований отличаются существенно. Например, по данным издания «Форбс» (январь 2010 г.) в России около 20000 интернет-магазинов с средним оборотом $0,5 млн./год. По данным компании PricewaterhouseCoopers (декабрь 2009 г.) объем всего рынка интернет-торговли составляет 101 млрд.руб., из них на подарки и аксессуары приходится более 5 млрд.руб.

      Потенциал интерент-торговли огромен, но для расчетов возьмем часы STAMPS (подробности – на следующей странице) – через Интернет осуществляется в среднем 70 покупок ежемесячно, при том, что большая часть продукции отсутствует на складе.

    70 покупок нашей продукции –  это не менее 120 тыс. рублей. Ежегодно планируется удваивать продажи (как за счет роста интернет торговли в целом, так и за счет «раскрутки» сайта и бренда). 

    Если  в течение первого года не найдутся региональные представители в Москве и Санкт-Петербурге, мы сами планируем выйти на эти регионы. 

    В будущем – по мере формирования достаточной товарной номенклатуры – можно будет рассматривать  такой канал сбыта, как сеть монобрендовых магазинов, располагающихся в крупных торговых центрах. Такую сеть можно будет развивать как самостоятельно, так и по франчайзинговой схеме. 

    Гибкость  стратегии

    В настоящем бизнес-плане представлен  усредненный вариант различных  возможных направлений развития. Продукцию можно продвигать как с помощью региональных представителей и крупных оптовиков, так и путем самостоятельной работы с розничными точками. В первом случае при минимальной наценке отсутствует необходимость в формировании больших складских запасов. Во втором – необходимы значительные оборотные средства, но при этом рентабельность продаж намного выше.

    Также будет рассмотрена возможность  перевода розничных точек на работу с отсрочкой платежа с финансированием  кассового разрыва факторинговой  компанией, что позволит в 2-3 раза снизить потребность в оборотных средствах.

    Любой вариант имеет право на существование  и по мере расширения деятельности и более глубоком анализе возможностей, будут приниматься наиболее привлекательные  варианты развития бизнеса. 

    Основной  канал распределения  продукции

    Система распределения продукции посредством  формирования сети эксклюзивных региональных представителей позволяет быстро охватить основные регионы за счет:

1. снятия проблемы дефицита финансирования, поскольку региональные представители вкладывают свои деньги,
2. создания ограниченности предложения – в каждом городе может быть только один эксклюзивный представитель, что заставляет потенциального партнера быстро принимать решение о заключении договора.

 

    Работа  данной системы была рассмотрена на примере продукции марки STAMPS (www.timehouse.ru) – европейского производителя оригинальных часов – эксклюзивным представителем которой в Новосибирске с сентября 2009 г. по май 2010 г. было ООО «Рестейт».

    В основном каждый месяц появлялось от одного до двух региональных представителей. В некоторые месяцы приходило больше.

    Общее количество региональных представителей не превышало 23, однако это связано исключительно с низким спросом на данную продукцию – наш опыт и опыт большинства региональных представителей это показал: дизайн продукции специфичен, а качество (пластиковый корпус с наклеенной цветной бумагой, которая, к тому же, имела тенденцию отрываться) не соответствовало ценовой категории 2000-3000 рублей и выше (по мнению большинства потенциальных клиентов).

    Руководитель  ООО «Рестейт» лично общался  с тремя потенциальными региональными  представителями, которые, прежде, чем  заключить договор, решили поинтересоваться, пользуется ли продукция спросом. После  получения честных ответов, они предпочли отказаться от заключения договора.

    Есть  все основания полагать, что подобные звонки получали и другие представители. Следовательно, число ежемесячных контрактов могло быть значительно выше.

    Учитывая, что на сегодняшний день есть 19 представителей, а договор заключается на год, можно определить, что в среднем, действительно, ежемесячно приходят 1,5 представителя. 

    Несмотря  на то, что потенциал нашей продукции  – стильной качественной кожгалантереи  – значительно превышает потенциал часов STAMPS по объективным причинам (1 – на часовом рынке представлено множество известных торговых марок, в частности, в данном сегменте – Swatch, 2 – специфический дизайн, 3 – низкое качество), для расчетов развития сети региональных представителей мы возьмем имеющиеся показатели, то есть предположим, что в среднем в месяц будут приходить 1,5 представителя. 

    В зависимости от населения города, планируется установить следующие  минимальные объемы для эксклюзивных представителей:

    Для заключения договора необходимо сразу выкупить не менее половины годового объема.

Продвижение

    Привлечение оптовиков.

    Основной  способ поиска оптовых клиентов и региональных представителей – контекстная реклама в Интернет. Ожидаемый трафик – около 2000 целевых посетителей (тех, которые ищут бизнес-возможности) в месяц. На первый год запланирована рекламная статья в одном из деловых изданий («Деньги», «Секрет фирмы», «Форбс») и участие в двух выставках «Мосшуз».

    Также планируются другие варианты – оптимизация сайта под поисковые запросы, общение на деловых форумах, рассылка новостей, использование популярных рассылок и блогов деловой тематики. 

    Привлечение конечных потребителей.

    На  первом этапе основные усилия будут  направляться на доступность продукции  в максимально возможном количестве мест продажи, чтобы как можно  большее число представителей целевой  аудитории узнали о ней, а также на продвижение в социальных сетях и иных интернет-площадках.

    В дальнейшем в планах размещать рекламу  в СМИ, включая журнал Cosmopolitan.

Тенденции на рассматриваемом  рынке

    Рынок мелкой кожгалантереи в России, казалось, предлагает клиентам достаточно широкий выбор возможностей. Однако, на самом деле все ограничивается типовыми моделями и расцветками, а существующие интересные оригинальные модели представлены в основном в низком и, отчасти, среднем ценовых категориях.

    Проведенные исследования рынка и тестовые продажи на протяжении полугода показали, что значительная доля женщин, предпочитающих продукцию более дорогих категорий, имеет неудовлетворенный спрос на оригинальную высококачественную кожгалантерею.

    В целом, рынок мелкой кожгалантереи характеризуется, с одной стороны, широким охватом, поскольку подавляющее большинство людей, особенно, женщины, пользуются кошельками и другими аксессуарами, с другой стороны, практически полным отсутствием широко известных брендов (в отличие, например, от рынка часов, который по охвату можно сравнить с рынком кожгалантереи).

    Данные  обстоятельства открывают возможности  для появления лидеров в разных сегментах, в том числе в сегменте качественной яркой стильной мелкой кожгалантереи в высшей средней  ценовой категории.

 

ФИНАНСЫ

Цели

    Планируемые цели по товарообороту на пять лет:

    1 год – 18,8 млн. руб.,

    2 год – 56,8 млн. руб.,

    3 год – 97,1 млн. руб.,

    4 год – 180,0 млн. руб.,

    5 год – 350,0 млн. руб. 

    Бюджет  движения денежных средств, представленный в настоящем бизнес-плане ограничен тремя годами, поскольку конкретные пути развития с четвертого года сегодня сложно предугадать – это может быть и выход на зарубежные рынки, и очень динамичное развитие интернет-магазина или любой другой вариант.

    Планируемый чистый денежный поток на три года:

    1 год – 3,3 млн. руб.,

    2 год – 4,5 млн. руб.,

    3 год – 20,3 млн. руб.,

    Во  второй год чистый денежный поток  запланирован не столь существенным, каким мог бы быть, поскольку в  этот период запланировано увеличение оборотных средств на 9,0 млн. рублей (на развитие розничного направления в Москве и Санкт-Петербурге). 

    Разумеется, каждый предприниматель понимает, что  составлять расписание достижения успеха, особенно на пять лет вперед, не вполне корректно, и указанные цифры даны, в первую очередь, для понимания направления развития.

    Состояние рынка кожгалантереи позволяет  расти намного быстрее при вложениях в продвижение – даже при тех вложениях, которые запланированы.