Финн как партнер по бизнесу

Финн как партнер по бизнесу

Менталитет и манеры поведения  финнов во многом более схожи с  русскими, нежели у многих средне европейцев, и это дает некоторые предпосылки  для ведения взаимовыгодной торговли. Однако существует также ряд особых черт, которые следует учитывать  иностранному партнеру, имеющему с  финнами дело.

Деловые обеды и ужины

Раньше в сфере торговли между  финскими и советскими партнерами было принято устраивать продолжительные  деловые обеды и ужины, во время  которых поднимались бесчисленные тосты. Сегодня времена изменились. Алкоголь употребляется все реже, бокал вина или бутылка пива за обедом – и не более того. Водка, виски и коньяк сопровождают лишь более длительные застолья. Финны  чаще всего приглашают своих партнеров  по сотрудничеству в ресторан на обед, более крупные фирмы имеют  для приема гостей также загородные дома. Если ваш финский партнер пригласил вас к себе домой или на дачу – это знак большого доверия, можете считать своего финского партнера другом.

Договор

Считается, что с финнами трудно прийти к согласию. Однако, когда договор наконец заключен, можно с уверенностью положиться на то, что финская сторона будет неукоснительно следовать его условиям. Так что в договоре купли-продажи имеет смысл по возможности учесть все детали.

Как обращаться?

Первое время знакомства наиболее вежливая форма обращения: “госпожа/господин”  – и фамилия. Больше не принято  торжественно пить на брудершафт и  переходить “на ты”. После сравнительно непродолжительного знакомства естественно звучит обращение по имени. Для финнов непривычна русская форма обращения по имени и отчеству. Если ваш финский партнер обращается к вам по имени-отчеству, значит, он неплохо знает русскую культуру и обычаи.

Финские бизнесмены чаще всего –  люди честные и надежные, правда, бывают, к сожалению, и исключения. О том, насколько надежна фирма, можно заключить по ее возрасту, размеру, опыту ведения внешней  торговли. Каждый может также обратиться за сведениям о надежности финских компаний в фирму, ведущую реестр предприятий, не выполнивших свои обязательства по платежам. Наиболее крупная фирма, ведущая такой реестр: Suomen Asiakastieto Oy.

Одежда

В мире бизнеса принято одеваться  опрятно. Мужчины носят костюм или  тройку и галстук, женщины – юбку. В ресторан, театр и оперу одеваются  более торжественно. Однако в свободное  время финны предпочитают свободную  одежду – джинсы, спортивный костюм и т.д.

Переговоры

Коммерческое предложение, подготовленное финской фирмой, обычно выполнено  тщательно, с учетом всех деталей. Технические  детали чаще всего в точности соответствуют  деталям, оговоренным в запросе  на коммерческое предложение. Поэтому, чтобы избежать в дальнейшем дополнительной работы, следует тщательно подготовить  запрос на тендер. 
О цене, указанной в тендере, есть смысл поторговаться, но не слишком упорно. Многое зависит от условий оплаты. Если вы готовы произвести предоплату и выложить сразу всю сумму сделки, финская фирма может несколько снизить цену против той, что была указана в коммерческом предложении. Если же вы просите определенный срок для платежа, финский партнер, возможно, предложит оплату в форме аккредитива или предоставления иного залога, соответствующего невыплаченной сумме сделки.

Подарки

У финнов и русских примерно одинаковое отношение к бизнес подаркам. Принято обмениваться небольшими сувенирами, однако подарок не должен быть чересчур дорогим. Не стоит пытаться давать взятку финскому бизнесмену или, не дай Бог, официальному лицу.

Конкретное предложение

Ваше предложение о сотрудничестве должно носить как можно более  конкретный характер. Если вы что-либо продаете, обдумайте, какую пользу от предлагаемой вами продукции может  извлечь финский покупатель. Если вы хотите что-либо купить, точно опишите, что вам нужно и на какие  условия оплаты вы согласны.

Во время переговоров финн может  быть крайне немногословным, может  показаться даже неприветливым. Постарайтесь не обращать на это внимания. Финская  сторона ведет переговоры честно и по-деловому. Финны никогда не славились присущим торговцам красноречием.

Трудное начало

Финская фирма не обязательно с  готовностью отзовется на вашу первую попытку завязать контакт, на ваше первое коммерческое предложение или на посланный по факсу запрос на предложение. Фирмы, занимающиеся торговлей с  Россией, получают бесчисленное множество  запросов, и лишь незначительная их часть приводит к сотрудничеству. Лучше не посылать предложение или  запрос по факсу, а договориться о  встрече в Финляндии или в  России. Познакомившись, легче будет  приступить к сотрудничеству.

Политика

Ни религия, ни политика не являются в разговоре табу. Финны с интересом  выслушивают мнения иностранцев  о политической ситуации в мире или  на родине, однако избегают высказывать  свое мнение. Чересчур резкие политические взгляды могут показаться финнам странными.

Равноправие женщин и мужчин

В Финляндии, как и в других Северных странах, женщины и мужчины равноправны. Поэтому не следует принимать  женщину в составе делегации, проводящей переговоры, за секретаршу . Она вполне может оказаться руководителем делегации.

Религия

В вопросах веры финны несколько  прагматичны. Большая часть населения  приписана к евангелическо-лютеранской  церкви, но истинно верующие составляют лишь незначительное меньшинство. Однако финны с уважением относятся  к чужой вере.

Сауна

Баня – часть финского образа жизни. Не удивляйтесь, если финский  партнер после недолгого знакомства пригласит вас в баню. В сауне  и вообще в неофициальной обстановке обычно не ведутся детальные коммерческие переговоры, правда, в разговоре  можно затронуть вопросы общего бизнеса. Финн, как правило, говорит  о делах за столом переговоров. А  свободное время, даже в обществе партнера по бизнесу, финн посвящает  отдыху.

Темы для бесед

Финны не очень сильны в ведении  легкой беседы, “small talk“. Финн говорит мало, в основном конкретно по делу. Лучше всего поговорить о семье, о хобби. Рекомендуется выяснить, интересуется ли ваш финский партнер спортом, рыбной ловлей, охотой, музыкой или живописью. Если у вас найдутся общие увлечения, вам будет легче работать.

Языковой барьер

В Финляндии русским владеют  сравнительно немногие, однако на каждом более значительном предприятии, ведущем  торговлю с Россией, есть работники, говорящие по-русски. Финны не ожидают  от иностранцев знания финского языка, но если вы говорите по-фински или знаете хотя бы несколько слов, то можете произвести на вашего партнера неизгладимое впечатление. В бизнесе наиболее распространен  английский. Практически все финны, работающие в сфере бизнеса, говорят  по-английски. Но вы легко справитесь и на родном языке, обратившись за помощью к переводчику. Особенно важно пригласить переводчика на время проведения переговоров, где  важно доскональное понимание всех технических деталей. В неофициальных  беседах вам поможет даже слабое знание английского. Главное, чтобы  вас понимали.

Рекомендации относительно финского поведения и оптимального достижения общих целей

• Ваши цели, процессы, полномочия и сферы ответственности должны быть четко определены.
• Положитесь на интеллект и настойчивость Вашего собеседника, позвольте ему или ей найти решение проблемы. Финнам не нравится слишком пристальный контроль. Они любят продемонстрировать свои способности к самостоятельному решению проблем – вспомните о гонщиках Формулы-1, лыжниках и бегунах.
• Чувство юмора является важным ресурсом, разговоры о культурных различиях приветствуются.
• Покажите, что Вам действительно интересна финская культура.
• Дайте ясно понять, что Вам знакома как Финляндия, так и продукция финского происхождения – как минимум, сотовые телефоны Nokia.
• Не забывайте, что для финнов очень важно личное достоинство.
• Хотя финский стиль принятия решений может кому-то показаться медленным, на самом деле, решения принимаются после тщательного взвешивания всех обстоятельств. Зато изменить или отменить решение без хорошо обоснованных причин весьма трудно.