Основы бизнес планирования

Зафиксировано различие в определении основных источников информации у предпринимателей, занимающихся торговлей продовольственных  и непродовольственных товаров;

• для руководителей продовольственных магазинов гораздо выше по значимости стоит источник информации – знакомые предприниматели. Этот источник занимает первое место. В продовольственных магазинах относительно схожий ассортимент продукции, большое количество общих поставщиков, отсутствие резких различий в потребностях покупателя, то есть общность спроса. Все это приводит к формированию общности интересов предпринимателей, как основы для взаимного обмена информацией;
• специфика непроизводственных товаров, связанная с дифференцированностью спроса покупателей, с более широким разнообразием ассортимента, географическим разнообразием и широким товарным спектром, обусловливает более частое обращение к оперативным, индивидуальным каналам информации - Интернету; к результатам маркетинговых исследований.

Итак, руководители торговых предприятий для ведения  собственного бизнеса в качестве информационных источников используют преимущественно местные рекламные  издания, СМИ и знакомых предпринимателей. Однако, особенно в торговле непродовольственными товарами, где разнообразен потребительский спрос, очень важно иметь первичную информацию об особенностях целевого рынка. Эта информация может быть получена в результате маркетинговых исследований. Обращение предпринимателя к специалисту в данной области, или самостоятельное решение проблемы на основе знаний маркетинговых исследований может стать одним из факторов повышения доходности бизнеса.

Уровень информированности  предпринимателей о  состоянии рынка

Уровень информированности предпринимателей о состоянии рынка измерялся через самооценку по следующим показателям, представленным в таблице:

                                                                         Таблица 1. ( 100% по строке)

Составляющие  рынка товара Высокий уровень Средний уровень Низкий  уровень Трудно  сказать Основной  потребитель товара (возраст, пол, доход, род деятельности, образование) 34,2 54,2 5,8 5,8 Конкуренты (количество, формы работа на рынке, ценовая политика, оплата труда сотрудников) 42,6 44,5 5,2 7,7 Спрос на товар (положительный, скрытый - не выявленный, нерегулярный, установившийся, отсутствие спроса) 39,4 53,5 5,8 1,3 Уровень цен на рынке на аналогичные товары 47,7 42,6 5,2 4,5 Направления (что ожидают потребители) развития рынка, емкость рынка (потенциальный объем продаж) 23,2 47,1 10,3 19,4 Соотношение спроса и предложения: превышение спроса и т.д. 29,0 49,0 6,5 15,5

 

В целом  уровень информированности предпринимателей об основных составляющих рынка достаточно высокий.

Выбор ценовой политики.

Ценообразование в малом бизнесе обычно связано  с прибылью, объемом продаж и конкуренцией.

Общие принципы ценовой политики относительно предприятий розничной торговли отражены на диаграмме.  
 
 
 

                                                                                                              Диаграмма 1.

При выборе ценовой политики доминируют два  основных принципа, которые связаны  с :

• внутренними ограничениями фирмы, накладываемыми издержками и рентабельностью;
• внешними ограничениями фирмы, накладываемые ценой товаров-конкурентов.

Определение способов, методов  увеличения объема продаж

                                                                                                         Диаграмма 2. 

Все методы по увеличению количества продаж могут быть названы одним понятием “продвижение продаж”. Это продвижение может быть:

• Прямым (персональные продажи, реклама, разного рода купоны, лотереи, др.)
• Косвенным (положительный имидж фирмы, хорошие отношения с покупателями, качественное обслуживание покупателей, дизайн, упаковка товара и др.).

Знание  и изучение целевого рынка – один из важных факторов продвижения продаж. 47% предпринимателей занимаются изучением  покупательского спроса и осуществляют обратную связь с покупателем. Следует отметить, что данный показатель деятельности предпринимателя по изучению целевого рынка невысокий, что отражает неполное использование имеющихся внутренних ресурсов малого бизнеса.

Доминируют  среди опрошенных предпринимателей три основных способа увеличения объема продаж:

• компетентное и вежливое обслуживание покупателей;
• использование разных форм рекламы.;
• положительный имидж фирмы.

Вторая  группа, которую образуют способы  и методы продвижения товара, набравшие  от 35% до 50% ответов предпринимателей, представлена в основном прямыми методами продвижения продаж:

• стимулирование работы продавцов,
• оформление витрин,
• предоставление льгот покупателю,
• бесплатная упаковка товара или доставка.

В третью группу можно отнести способы  и методы, которые используют немногим более 30% предпринимателей:

• обучение персонала;
• использование личной продажи.

Не получили широкого распространения такие  способы продвижения продаж как:

• использование различного рода купонов;
• увеличение скорости продаж.

Обращают  на себя внимание следующие факты:

• В число доминирующих способов продаж входят косвенные – компетентное обслуживание и положительный образ фирмы, что свидетельствует о социальной ориентации малого бизнеса в торговле. Другими словами, предприниматели все больше ориентируются на интересы клиента и на этические принципы ведения бизнеса как основы повышения доходности. В целом репутация фирмы для предпринимателя становится категорией значимой. Деятельность бизнеса, построенная на соответствии основным нормами и ценностями общества, во многом обеспечивает уважение и доверие к бизнесу потребителя. И современный предприниматель в большинстве приходит к выводу для себя, что бизнес должен быть социально ответственным (соблюдать интересы покупателя) и в определенной мере этическим. Этика и ответственность в действиях фирмы в сознании значительной части предпринимателей имеют непосредственное отношение к бизнесу. Формируется философия двойного выигрыша (“win-win”).
• Недостаточно внимания уделяется обучению персонала как способу продвижения продаж. Известно, что обучение продавцов является важным фактором в увеличении продаж. Очевидно, те предприниматели, которые отметили в анкете позицию “обучение персонала” как используемый способ продвижения продаж, имели в виду обучение основам знаний о характеристиках товара. Однако, обучение продавцов должно включать и обучение техники нахождения покупателей, пробуждения у них интереса и желания купить. Это специальные техники, которым может научить только специалист. Между тем, практически все предприниматели не отметили факт обучения персонала на специальных курсах.

Зафиксировано различие в способах и методах  продвижения продаж у руководителей  продовольственных и непродовольственных  магазинов, обусловленное прежде всего  спецификой продаваемого товара. В непродовольственных магазинах чаще используются такие способы продвижения продаж как:

• реклама;
• бесплатная упаковка товара или доставка;
• предоставление льгот покупателю (разные формы кредита, скидки, дисконтные карты, доставка товара на дом и пр.);
• использование принципа личной продажи в работе продавца (представление товара в ходе личной беседы продавца и покупателя);
• использование купонов, конкурсов, премий в продаже продукта.

Следует обратить внимание, что опрошенные руководители магазинов непродовольственных товаров меньше внимания уделяют изучению покупательского спроса и организации обратной связи с покупателем, что является показателем неполного использования потенциала увеличения доходности с помощью изучения целевого рынка. 

Стратегия рекламы

Рекламу используют практически все опрошенные предприниматели. Только три человека отметили , что не обращаются к рекламе.

Наиболее  популярные виды рекламы, используемые руководителями фирм розничной торговли, представлены на диаграмме.

                                                                                                            Диаграмма 3. 

Можно выделить три группы по степени распространенности видов рекламы.

Первая  группа включает виды рекламы, к которым обращаются более 50% опрошенных предпринимателей. Это три вида рекламы, размещаемой в местных СМИ: газеты, рекламные издания и телевидение.

Вторая  группа включает виды рекламы, которым обращаются от 25% до 40% предпринимателей: местное радио и наружная реклама.

Третья  группа включает виды рекламы, которым обращаются менее 20% предпринимателей.

Следует обратить внимание на относительно невысокую  степень распространенности прямой рассылки рекламных материалов. В  то время как этот вид рекламы  для малой фирмы является сравнительно недорогим, позволяет охватить выбранную группу покупателей и предоставляет широкие возможности в отношении объема и формы рекламного послания.

Среди руководителей продовольственных  и непродовольственных магазинов  нет существенной разницы по выбору видов рекламы за исключением телевидения: 56,6% руководителей непродовольственных магазинов используют ТВ как вид рекламы против 40,4% руководителей продовольственных магазинов.

Известно, что любая рекламна должна периодически проверяться на эффективность. Эффективность  рекламы не может быть точно измерена, но получить общее представление о ситуации можно. Это касается прежде всего измерения эффективности рекламы прямого действия (СМИ, прямая рассылка), которая обычно немедленно дает результат. Такие виды рекламы, как рекламные щиты, реклама в общественном транспорте и пр. могут оказать воздействие в будущем. 

ГЛАВА 2. БИЗНЕС ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «РУБИН-ПЛЮС»

НА 2003 г. .

    

        Как уже указывалось ранее особое значение в российских условиях приобретают разработка и реализация планов организации и развития бизнеса – бизнес-план. Статистические данные о неудачах новых предприятий указывают на то , что риск достаточно велик . Для предвидения и возможного предотвращения этих проблем используется бизнес – план .

       

        В главе я предлагаю рассмотреть бизнес – план, составленный для ООО «РУБИН-ПЛЮС» для определения целесообразности покупки новой торговой площади для розничной торговли швейными товарами  и мебельными тканями, чтобы увеличить РТО по группе «непродовольственные товары» 

                           2.1. ХАРАКТЕРИСТИКА МАГАЗИНА. 

        Магазин «Ткани»  занимает площадь 80 квадратных метров и находится в центре города, в удобном для подъезда на общественном транспорте месте. Такое выгодное месторасположение способно обеспечить предприятию более или менее постоянную клиентуру, что позволяет планировать деятельность предприятия, налаживать доверительные отношения с клиентами.

        Основным направлением деятельности магазин «Ткани» оставим продажу швейных товаров и добавим продажу мебельных тканей населению и оказание дополнительных услуг. Товар магазина должен отличаться от товара на рынке качеством , дизайном , доступными ценами . Он пользуется спросом у населения т.к. удовлетворяет потребности покупателя .

       

                              2.2. ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ И УСЛУГ. 

        Магазин «Ткани» будет предлагать ассортимент следующих товаров :

• мебельные ткани
• постельные принадлежности
• галантерея

        По сравнению с аналогичными товарами , уже имеющимися на рынке , наш товар будет превосходит их по качеству , одновременно имея такие же цены.