Основы бизнес планирования

        Мы имеем дело с поставщиками , давно зарекомендовавшими себя как надёжные партнёры , всегда поставляющие качественный товар в нужном количестве и в точно установленные сроки.

        Планы предприятия многообразны , но все они подчинены одной цели расширение комплекса услуг и максимальное удовлетворение спроса покупателей.

•                 2.3.  ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА И УРОВНЯ КОНКУРЕНЦИИ
 


        В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Необходимо  держать под контролем круг  потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчёта.

        Конечно, предприятие  заинтересовано в потребителях, которые  купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.

        Значит, первой задачей  будет определение своего рынка. Поиск целевого рынка осуществляется путём логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в товарах и услугах магазина? »

        Начнём со своей  сегодняшней клиентуры или с  того, кто мог бы стать нашим  покупателем. Как только магазин  начнёт функционировать надо ответить на следующие вопросы:

1. Каким мы представляем свой рынок сбыта товаров?
2. Какие из них наша фирма уже задействовала?
3. Какие товары пользуются спросом?
4. Кто является покупателем нашего товара в настоящее время?
5. Как бы мы охарактеризовали свой рынок?

Критерии  рынка. 


Для частных лиц Возраст Пол Национальность  или этнические группы Любимое занятие Образование Стиль жизни Социальная  принадлежность Профессия Уровень дохода Жизненный цикл семьи

Для фирмы  Сфера деятельности  Местонахождение  Структура  Объём продаж  Каналы  распределения  Численность наёмного персонала


 
    
6. Почему  люди покупают наш товар?
7. Почему они покупают у нас, а не у наших конкурентов?
8. Что именно они покупают?
9. Каким образом можно расширить круг наших покупателей?

      Продавать товар своим постоянным покупателям  всегда легче, чем привлекать новых.

10. Какова ёмкость нашего рынка?
11. Какая доля рынка приходится на нашу фирму?
12. Каков потенциал роста данного рынка?
13. Что будет происходить с нашей долей рынка по мере расширения рынка – сокращение или увеличение?
14. Относится данный рынок  к числу конкурентных или нет? Если нет, то почему?
15. Чем привлечь наших покупателей и как удержать их внимание?
16. Как добиться расширения границ рынка?

      Два последних вопроса подразумевают способы и место проведения рекламной компании, привлекательность и доступность наших мест реализации, степень соответствия профиля нашего магазина запросам избранного сегмента рынка.

      В итоге исследования, анализ рынка  должен привести к выводам о том, кому, в каком объёме сможем продавать свой товар и что придётся делать для обеспечения намечаемого объёма продаж.

      Также мы должны узнать о конкуренции на рынке, на котором планируется поступление  нашего товара . Здесь нам необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Кто являются крупнейшими продавцами аналогичных товаров?
2. Как обстоят дела у конкурентов: с объёмом продаж; с доходами; с продажами новых товаров; с сервисом?
3. Много ли внимания они уделяют рекламе и сколько средств они вкладывают в неё?
4. Что собой представляет их товар: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?
5. Каков уровень цен на товар у конкурентов?

      В уровне конкуренции нужно: провести реалистическую оценку сильных и  слабых сторон конкурирующих товаров  и услуг и назвать торговые предприятия, определить источник информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными, сравните конкурирующие товары или услуги по базисной цене, обслуживанию и другим признакам.

      Анализ  конкурентов позволит дать чёткий ответ на следующие вопросы:

• Существует ли множество предприятий, предлагающих аналогичную товар,  или конкуренция ведётся с ограниченным числом участников;
• Какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими торговыми предприятиями;
• Какая организационная структура характерна для конкурентов и как она отличается от реализаций структуры вашей фирмы;
• Как быстро меняются область деятельности фирмы и стабильность конкурентов.
 


2.4. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

                                                    

        Мы должны сделать все возможное , чтобы планируемый объём продаж оказался реальным . Значит надо пересмотреть в бизнес – плане меры , обеспечивающие продвижение товаров на рынок и приобретение его покупателями .

        Действия направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом . Так что раздел бизнес – плана , посвященный маркетингу , содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей . Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров .

        К основным элементам маркетинга относят:

  Схема распространения товаров.

        Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров , проникновению на конкретные рынки , привлечению новых покупателей.

        В нашем магазине, это будет старый товар на старом рынке .

  Стратегия ценообразования .

        Методика определения цены на товары :

• Высокое качество – высокая цена .
• Низкие издержки – низкая цена.
• Цена в зависимости от цен конкурентов

        Возможная цена определяется :

• себестоимостью продукции
• ценой конкурентов
• особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.

        В данной работе возможная цена определяется себестоимостью продукции . Предприятие собирается снизить издержки обращения за счёт того , что помещение в котором расположен магазин является собственностью владельца предприятия и часть налогов не будет входить в себестоимость .

Реклама

        Необходимо сформулировать цели рекламы , величину средств , необходимых для рекламы .

        Расходы на рекламу – это расходы предприятия по целенаправленному информационному воздействию на потребителя для продвижения продукции на рынках сбыта .

        Предприятие осуществляет продуманную рекламу своей деятельности .

С этой целью  используется радиовещание , пресса , наружная реклама , фирменные пакеты , упаковка , изготовление рекламных сувениров .

Методы  стимулирования продаж

        Даётся характеристика разнообразных стимулирующих средств , способствующих совершению покупки : лотереи , купоны для покупки со скидкой , приз за определённое количество вкладышей , продажа в рассрочку и т.д.

        В данном предприятии планируется выпускать 1 раз в месяц купоны для покупки со скидкой , также при покупки товаров более 2000 рублей будет выдаваться купон , который даёт право на скидку при следующей покупке . При покупки товаров в магазине «Ткани» выдаётся специальный купон дающий право перетяжку мягкой мебели , со скидкой 30%.

  Формирование общественного мнения

        Разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к предприятию и товарам широких масс населения , включая органы самоуправления. 


                              2.5. ПЛАНОВЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

        Основная задача раздела – показать своим партнерам , что магазин в состоянии реально достичь намеченного объёма продаж .

        Розничный товарооборот – основной экономический показатель работы торгового предприятия. Он характеризует объём деятельности предприятия ,

от него зависит объём валового дохода и  прибыли. Также он существенно влияет на денежное обращение в стране и  на устойчивость валюты , потому что  денежное обращение , в основном , связано  с обслуживанием розничного товарооборота .

        Состав розничного товарооборота определяется:

Выручка от продажи  непродовольственных  товаров за наличный и б/н расчёт в магазине.

        Прогнозирование и планирование розничного товарооборота осуществляется по каждой товарной группе и по предприятию в целом . Товарооборот планируется на квартал , на год , по следующим группам товаров :

1. Непродовольственные товары.
2. Товары длительного пользования, спрос на которые зависит от обеспеченности населения этими товарами.

        Различают методы планирования розничного товарооборота:

• Экономико-статистический
• Экономико-математический
• Нормативный

        Факторы влияющие на розничный товарооборот:

1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров, его зависимость от покупных фондов населения.
2. Уровень производства отдельных товаров, изменения структуры товарных ресурсов.
3. Соотношение товарного и не товарного потребления.

        Анализ розничного товарооборота проводится по аналитическим показателям:

• процент роста товарооборота
• процент прироста товарооборота
• товарные запасы на начало и на конец периода.
• доля товарооборота в товарообороте региона или боля товарооборота по конкретным товарным группам в общем товарообороте.
• товарооборот в расчёте на 1 кубометр торговой площади.
• товарооборот на одного человека
• товарооборачиваемость

        Объём продаж определяется различными методами:

1. С учётом ёмкости рынка и доли потребительского общества или предприятия в общем объёме продаж товаров;
2. С учётом денежных доходов населения;
3. Исходя из задачи получения определённой прибыли;
4. Исходя из суммы оборотных средств;
5. С учётом предложения товаров;
6. Исходя из возможного объёма продаж отдельных групп товаров;

     
 
 
 


 


                                 2.6.ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН. 


        В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия (персонал, система управления предприятием, кадровая политика)

        Наш магазин «Ткани»- частное предприятие. Управление предприятием «Ткани» осуществляет директор . Он является единоличным руководителем предприятия так же его владельцем .

         В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

• организация работ и взаимодействие производственных структур предприятия.
• обеспечение выполнения перспективных и текущих планов.
• обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия.
• обеспечение соблюдения трудового законодательства , норм и правил по условиям труда и охране труда работников.

        Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его в Государственных органах, получение лицензии в случае необходимости , на те виды деятельности , которыми занимается предприятие , соблюдение действующего законодательства о найме на работу , если применяется труд других лиц , а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара.

       В магазине «Ткани» работают директор, бухгалтер, зав. секции, продавец, продавец – кассир, водитель – экспедитор – грузчик, швея, специалист по перетяжке мягкой мебели. 


                      Организационная структура Магазина «Ткани» 


Директор




Гл. Бух.

Зав. секции


 


Водитель - экспедитор – грузчик

Продавец

Продавец – кассир




 


Швея

специалист по перетяжке мягкой мебели


 


2.7. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН. 


        В данном разделе бизнес – плана рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств. 


Расчёт  валового дохода от реализации товаров 


        Основным источником валового дохода являются торговые надбавки . Расчёт торговых надбавок проводится двумя методами :

1. методом технико-экономических расчётов
2. методом экстраполяции

        Расчёт валового дохода методом технико-экономических расчётов проводится в следующем порядке:

1. Определяется % торговой надбавки на розничную  цену товара

2. Устанавливается  сумма валового дохода

      

  Планирование издержек обращения  


        Расходы предприятия связанные с производством и реализацией продукции называются издержками. Различают :

1. Затраты предприятия на закупку товаров , когда средства авансируются и постоянно находятся в обороте предприятия и возмещаются за счёт собственного и оборотного капитала .
2. Кап. вложения в расширенное воспроизводство основных фондов как единовременные затраты, возмещаемые за счёт собственных средств, долгосрочных кредитов банков и других заёмных средств. 
3. Текущие издержки по организации торгового процесса, которые отражаются в цене товаров и возмещаются в результате получения выручки.

        Состав текущих издержек определяется «Положением о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции издержек обращения (от 5.09.92г. №555 и «Изменениями и дополнениями» к ним от апреля 1993 года и июля 1995 года).

        Следует иметь в виду, что издержки занимают значительное место в торговых надбавках. Поэтому , сокращение издержек обращения является весомым фактором :

• увеличения величины торговой надбавки, тем самым снижения уровня цены и повышения спроса за счёт привлечения дополнительных покупателей.
• увеличения прибыли, т.к. при неизменном размере надбавок создаётся возможность больше средств направлять на накопление.

        В сосав издержек включаются расходы предприятий торговли, возникающие в процессе движения  товаров до потребителей, расходы связанные с реализацией товара.       

«Методические рекомендации по бухгалтерскому учёту  затрат , включаемых в издержки обращения  и производства и фактических  результатов на предприятиях торговли и общепита»

        Номенклатура статей издержек обращения и производства предприятий торговли и общепита.

1. Транспортные расходы
2. Расходы на оплату труда
3. Отчисления на соц. нужды
4. Расходы на аренду и содержание зданий , сооружений ,помещений , оборудования и инвентаря
5. Амортизация основных средств
6. Расходы на ремонт основных средств
7. Износ санитарной и спец. одежды  , посуды, приборов и других малоценных и быстро изнашиваемых предметов
8. Расходы на топливо , газ , электроэнергию для производственных нужд
9. Расходы на хранение , подработку ,подсортировку и упаковку товаров
10. Расходы на рекламу
11. Затраты по оплате процента за пользование займом
12. Потери товаров и технологические отходы
13. Расходы на тару
14. Прочие расходы

          

    Распределение прибыли предприятия 


        Прибыль – это превышение доходов от продажи товаров над производственными затратами .

Прибыль является одним из важнейших показателей  деятельности предприятия. Она выполняет  две основные функции:

1. Характеризует конечные финансовые результаты деятельности предприятия и размер его денежных накоплений .
2. Является главным источником финансирования затрат на производственное и социальное развитие предприятия .                            

        Часть прибыли после уплаты налогов и обязательных платежей направляется на развитие предприятия ( Фонд накопления – 70% ) , а часть на социальные программы ( Фонд потребления – 30% ) т.е. на оздоровление коллектива , на жилищное и культурно – бытовое строительство . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


     

                                                    Заключение 


        Бизнес – план  – это документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого дела, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Он является основным средством менеджмента . В нем определяются цели деятельности предприятия и пути их достижения . Основными целями разработки бизнес – плана являются :

• приватизация объектов государственной и муниципальной собственности
• осуществление инвестиционных проектов
• реализация отдельных коммерческих операций
• эмиссия ценных бумаг
• определение перспектив развития фирмы
• проведение реорганизационных мероприятий, применяемых для несостоятельных предприятий (банкротство)
• финансовое оздоровление и выход из временного экономического кризиса

        Бизнес – план выполняет девять основных функций, как внешних , так и внутренних , жизненно важных для деятельности самого предприятия .

1. Хорошо отпечатанный и оформленный бизнес- план – лучшая визитная карточка для бизнесмена. С его помощью стандартизируется процесс ознакомления с предприятием .
2. На известном этапе экономического развития и становления рынка, рыночных отношений и цивилизованного предпринимательства отсутствие бизнес – плана начнёт восприниматься как нечто абсурдное и вызове настороженное  со стороны  партнеров , кредиторов и клиентов .Наличие бизнес – плана обязательное требование со стороны цивилизованного рынка.
3. Привлечение денег для развития дела невозможно без того материала, который содержится в бизнес – плане .
4. Наличие бизнес – плана чисто психологически вызывает ощущение основательности, солидности предпринимательского начинания, его владельца.
5. Процесс планирования заставляет адекватно оценивать затеваемые или продолжаемые предпринимательские действия .
6. Бизнес – план помогает обнаружить в задаточном состоянии те проблемы развития предприятия, которые в будущем грозят перерасти в серьёзные препятствия и существенно осложнят работу.
7. Придаёт бизнесу целенаправленность т.е. чёткое определение конечных и промежуточных целей. 
8. Бизнес – план – это инструмент контроля и управления позволяющий обеспечить планомерное продвижение предприятия к поставленным целям.
9. В процессе составления бизнес – план является мощным инструментом самообучения, основой для сопоставления с фактическими достижениями.

        Чем больше нестабильность во внешней среде , тем больше порядка должно быть во внутренней организации действий предприятия , тем больше внимания следует уделять разработке стратегии рыночного и организационного развития и оперативным действиям по реализации этих стратегий.

        Бизнес – план помогает решить 4 основные задачи :

1. Изучить ёмкость рынка
2. Оценить затраты
3. Обнаружить «подводные камни»
4. Определить финансово-экономические показатели

        Также о бизнес – плане можно сказать , что это постоянно действующий документ , в который вносят изменения и дополнения .

        Обработав литературу различных авторов по составлению бизнес – плана я выбрала нижеследующий план :

1.  Резюме

2.  Характеристика  предприятия

3.  Описание  товаров и услуг

4. Оценка рынка сбыта и уровня конкуренции

5.  Стратегия  маркетинга

6.  Плановый  объем продаж 

7.  Организационный  план

8.  Финансовый  план 

•                      

•           

•                СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ  ЛИТЕРАТУРЫ
1. Ефремов, В. С. Стратегия бизнеса: Концепции и методы планир. : Учеб. пособие / М.: Финпресс, 1998. Забелин, Павел Викторович, Моисеева, Нина Константиновна. Основы стратегического управления : Учеб. пособие. - М.: ИВЦ  1997.
2. Зиннуров, Ульфат Гаязович. Стратегическое маркетинговое планирование и управление на предприятии : Учеб. пособие по спец. "Менеджмент", "Маркетинг", "Гос. и муницип. упр." / М-во образования Рос. Федерации. Уфим. гос. авиац. техн. ун-т. 1999.
3. Макдональд, Малкольм. Стратегическое планирование маркетинга: Процесс планирования маркетинга. Роль эксперт. компьютер. систем. Методы, структуры и рамки маркетинга. Орг. и человеч. фактор. Долгосрочные цели маркетинга / [Пер. с англ. М. Бугаева]. - СПб. : Питер, 2000
4. Р.Г. Маниловский «Бизнес – план . Методические материалы»,
 


     Москва, «Финансы и статистика», 1994г. 


5. Б.Н.  Радионов «Организация планирования  управления предприятием»-

         Москва,  Финансы и Статистика, 1998 год.