Анализ ценовой политики

       Конкретная цена определяется  при сравнении новейшей информации  о ценах на аналогичные товары  фирм – конкурентов.

       В специально разработанную таблицу  заносят все основные технико  – экономические  параметры  товара и аналогично, цены которые  известны. После проведения анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортом товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базисной для ведения переговоров о продаже товара.

• Расчет импортной цены.

   Фирма-  импортер запрашивает у основных  фирм- производителей их предложения  по поставке товара, указывая  необходимые технико-экономические  требования на товар и интересующие  условия поставки. Полученные коммерческие  предложения (оферты)  заносятся  в специальную таблицу. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается  цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, - минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

        Все привлекаемые для расчета  цены конкурентных предложений  должны соответствовать единым  коммерческим условиям приобретения  с учетом внесения коммерческих  поправок.

        К числу наиболее распространенных  и важных поправок  относятся:

1. Поправка на уторговывание – это скидки с первоначальной цены предложения. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров.
2. Поправки на сроки поставки – способ учета в  издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовлении продукции, а также с темпом инфляции в стране.
3. Поправки на условия платежа – зависят от того, кто кого кредитует – покупатель продавца, давая аванс, или продавец  покупателя , предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа.
4. Поправки на скольжение – применяются при расчете скользящих цен.
5. Пересчет импортных цен предстоящей сделки – так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка Украины на дату продажи.

 

          

    
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5. Порядок ведения переговоров  по торговой сделки.

 

       До начала переговоров необходимо  собрать полную информацию о  состоянии дел у другой стороны:  сведения о поставщике, системе  ценообразования на его продукцию,  а также о типовой тактике  ведения переговоров представителями  поставщика, которой они придерживались ранее. После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.

       Для поиска нужной информации  и подготовки переговоров необходимо:

• Воспользоваться услугами специалиста по анализу  издержек. Задача специалиста по анализу  издержек – оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.
• Разобраться в системе ценообразования поставщика.
• Оценить, насколько сильной считает свою позицию продавец.
• Побеседовать с компаньонами продавца. До ведения официальных переговоров попытаться узнать , какие цели он преследует, насколько может уступить в цене.
• Побеседовать с конкурентами продавца.
• Выяснить, как идут дела у продавца. До начала переговоров следует узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика.

        Проанализировав полученную информацию, предприниматель должен подготовить  вопросы продавцу, предварительно  дописав их в порядке, обсуждаемом  на переговорах, не перебивать  собеседника во время ответов  на вопросы, так как задача предпринимателя  - получить больше нужных сведений.

         На переговорах следует:

• Стремиться адресовать свои вопросы специалистам.
• Брать тайм-ауты, во время которых подумать, какие задать новые и уточняющие вопросы.
• Аккуратно записывать ответы другой стороны.
• Не задавать собеседнику неприятных для него вопросов, не демонстрировать перед ним сметливость и находчивость.
• Не перебивать собеседника. Спокойно выслушивать его ответы на вопросы.

       Собрав необходимую информацию, уже в ходе переговоров можно начинать торговаться. Нужно помнить, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца. 
 

      Предприятие выпускает два вида деталей: А (материал сталь А 12 ,диаметр 16) и Б (материал латунь ЛС 59-1, диаметр16). Станочный парк предприятия включает следующие агрегаты: - токарный станок, - фрезерный станок, - шлифовальный станок. 

 

2.1. Составление сметы затрат на производство и реализацию продукции. 

2.1.1. Расчет стоимости  основных материалов. 

     Расчет затрат на материалы  за вычетом отходов на каждую  выпускаемую деталь выполняется  по формуле:

                    

                     М = Ц_1*k_*m₁  - Ц_2*m₂     , т. р. 

k – коэффициент, учитывающий дополнительные затраты на транспортно –      заготовительные работы, принимаем равным 10%.

Ц₁ – цена 1 т. материала, тыс. т. р.

m₁ – масса заготовок, т.

Ц₂ – цена 1 т. отходов, тыс. т. р.

m₂  - масса отходов, т.

  

      Таблица 2.1 – Норма расхода  и цена материалов.

 

  Деталь  А.

М = 1,57_*1,1_*1,8 – 0,41_*(1,8 – 1,65) = 3,1086 – 0,0615 = 3,0471 тыс. т. р. = 3047,1 т. р.

  Деталь  Б.

М = 7,45_*1,1_* 2,0 – 1,89_*(2,0 – 1,6) = 16,39 – 0,756 = 15,634 тыс. т. р. = 15634 т. р. 

 2.1.2. Расчет топливо – энергетических  затрат. 

     Расчет прямых текущих расходов  на топливо и электроэнергию определяется по формуле:

                        Р_Тпэ = n_*Ц, т. р. 

n  - расход ресурса (топлива или энергии) на единицу продукции, т., кг, кВт – час.

Ц – стоимостное  значение единицы ресурса, т. р. 

   Таблица  2.2 – Нормы расхода и цены на топливо - энергетические ресурсы.

 

  Деталь  А.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,525_* 375 + 1600_* 0,14 = 196,875 + 224 = 420,875 т. р.

  Деталь  Б.

Р_Тпэ= n_1*Ц₁+ n_2*Ц₂

Р_Тпэ= 0,608_* 375 + 2000_* 0,14 = 228+ 280 = 508 т. р. 

2.1.3.Расчет  фонда оплаты труда основных рабочих. 

     Таблица 2.3. – Данные для расчета фонда оплаты труда.

 

Деталь  А.   

 
W – кол-во изготовленных деталей, шт.

Т – норма  времени на операцию, час.

h – часовая тарифная ставка, т. р.

      Переведем норму времени на  операцию  с минут в часы.

                          

Токарная                                2350 / 60 = 39,17 часа

 Фрезерование  шлицев         8650 / 60 = 144,17 часа

Фрезерование  зубьев            17300 / 60 = 288,33 часа

Шлифование  шлицев             5300 / 60 = 88,33 часа

Шлифование  зубьев               18730 / 60 = 312,17 часа

З _Т = 1020 _* (39,17_*1,42 + 144,17_*1,41 + 288,33 _* 1,41 + 88,33_*1,55 +312,17 _* 1,55)=

     = 1020 _* (55,6214 +204,7214 +409,4286 +136,9115 + 8635) = 1020 _* 1290,5464 =

     =  1316357,328 т. р.

 Расчет  премии из фонда оплаты труда  определяется по формуле:

          З_П = 0,3 _* З_Т, т. р.

З_П  = 0,3 _* 1316357,328 = 394907,198 т. р.

Основной  фонд оплаты труда определяется:

           З_О = З_Т + З_П,\ т. р.

З_О  = 1316357,328 + 394907,198 = 1711264,526 т. р.

Расчет дополнительной заработной платы:

З_Д = 0,1 _* З_О , т. р.

З_Д = 0,1 _* 1711264,526 = 171126,453   т. р.

Годовой фонд оплаты труда определяется :

З_Г = З_О +З_Д, т. р.

З_Г = 1711264,526 +  171126,453 = 1882390,979 т. р.

Деталь  Б.

Переведем норму  времени на операцию  с минут  в часы.

Токарная                                2700 / 60 = 45 часов

 Фрезерование  шлицев         9850 / 60 = 164,17 часа

Фрезерование  зубьев            18300 / 60 = 305 часов

Шлифование шлицев             7400 / 60 = 123,33 часа

Шлифование  зубьев               20050 / 60 = 334,17  часа

З _Т = 1275 _* (45 _* 1,42 + 164,17_* 1,42 + 305_* 1,42 + 123,33_* 1,55 + 334,1 _* 1,55 + 334,17_* 1,55) =