Этапы проведения сделок

Содержание

Введение.......................................................................................................................2

1. Классификация внешнеторговых  сделок..............................................................3

2. Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки..................................5

3. Выбор партнеров  на мировом рынке.....................................................................6

4. Подготовка и проведение  переговоров с зарубежными партнерами..................9

5.Основы делового протокола.Виды  и назначение внешнеторговой  документации.............................................................................................................16

6. Основные условия  заключения внешнеторговых контрактов...........................17

Заключение.................................................................................................................22

Список используемых источников литературы......................................................24

Введение

Внешняя торговля товарами является частью международной торговли и представляет собой специфическую  форму обмена товарами между продавцами и покупателями разных стран.

Под торговлей понимается приобретение хозяйственных благ с  целью получения прибыли от их последующей продажи. В системе общественного разделения труда торговля занимает самостоятельное место. Она является неотъемлемым звеном в цепи хозяйственных отношений общества, построенных на принципах разделения труда и товарного обмена.

Экономическую сущность торговли можно определить, во-первых, как передачу продуктов человеческого труда из одной стадии производства в другую и, во-вторых, как передачу этих продуктов от производителей к потребителям, без чего невозможен процесс расширенного производства.

По принципу территориальности  торговля делится на внутреннюю и  внешнюю. Внешняя торговля способствует расширению производства, созданию и  улучшению путей сообщения как  внутри страны, так и между государствами, возникновению ростовщичества, а  затем и торгового капитала, развитию международного кредитования и страхования.

Внешняя торговля делится  на экспортную и импортную. Превышение экспорта над импортом означает наличие  у государства активного торгового  баланса. Превышение импорта над  экспортом означает пассивный торговый баланс.

Активный торговый баланс является показателем благоприятного экономического развития государства. Поэтому стимулирование экспорта часто  возводится в основной принцип экономической  политики государства.

Внешняя торговля характеризуется тремя показателями: объемом внешнеторгового товарооборота, товарной и географической структурой.

1. Классификация внешнеторговых сделок

 

Внешнеторговые сделки классифицируются:

1. По направлениям  торговли:

1) основные сделки  представляют собой договорные сделки по купле-продаже товаров или по обмену товарами (бартер), т.е. эти сделки зафиксированы во внешнеторговых договорах;

2) вспомогательные сделки  обеспечивают надлежащее выполнение  основных операций. Они включают  операции по транспортировке  и экспедированию грузов, страхованию грузов, финансированию внешнеторговых операций, расчетам между экспортерами и импортерами, гарантированию их взаимных обязательств, а также таможенные и другие операции, в том числе агентские соглашения с посредниками, поставщиками экспортных и заказчиками импортных товаров, с рекламными агентами и организациями, исследующими конъюнктуру рынков (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузочные, агентирование).

2. По предмету  сделки:

1) товары и продукция; 

2) сырье; 

3) результаты интеллектуальной  деятельности, работы и услуги.

3. По степени  самостоятельности:

1) прямые обменные (купля-продажа);

2) посреднические (комиссионные, агентские, консигнационные, брокерские).

В зависимости от сложности  основной операции импортеры и экспортеры совершают как самостоятельно, так  и с привлечением других фирм и  организаций на одну основную до 10 и  более вспомогательных операций.

Расчеты между контрагентами внешнеторговых сделок обычно производятся как собственными, так и заемными денежными средствами. С целью сокращения валютных затрат на импорт крупных партий оборудования предприятиями в международной практике широко применяются компенсационные сделки, по условиям которых кредиты, предоставляемые крупными иностранными фирмами, погашаются поставками продукции. Возможно также и частичное денежное погашение.

На сокращение валютных затрат большое внимание оказывают  бартерные (товарообменные) сделки, при которых один товар обменивается на другой без непосредственного участия денег как средства платежа в количественных пропорциях, определяющихся условиями мирового рынка.

Проникновение товаров  на рынки других стран возможно как  с территории своей страны, так и путем организации производства товаров за рубежом с использованием различных форм международной кооперации, участия на долевой основе в капитале иностранных фирм, а также посредством создания за рубежом собственных предприятий.

Экспортно-импортные  сделки обычно осуществляются в комплексе мероприятий, обеспечивающих транспортировку, экспедирование, хранение, подработку и переработку товаров, их страхование, платежи и другое. При своем движении из страны в страну товары могут неоднократно менять владельца, пока не дойдут до конечного потребителя.

Необходимость сокращения издержек на перечисленные операции способствовало выделению этих функций  в самостоятельные виды предпринимательской  деятельности, которыми занимается специализированные категории посреднических организаций (различные внешнеэкономические ассоциации, торговые дома, Торгово-промышленная палата и другие).

Для внешнеторговых сделок важное значение имеют обычаи делового оборота. Обычаи делового оборота - это  международное обыкновение, которое в отличие от юридически обязательных международно-правовых обычаев регулирует внешнеэкономический оборот, если участники последнего договорились о таком регулировании. Другими словами, обычай делового оборота применяется к внешнеторговому контракту, если стороны договорились об этом при заключении договора.

В 1980 г. в Вене была принята  Конвенция ООН о контрактах международной  купли-продажи, известная под названием  Венской конвенции, которая вступила в силу для РФ с 1991г.

Статья 9 данной Конвенции предусматривает следующее:

· стороны связаны  любым обычаем, относительно которого они договорились, и практикой, которую  они установили в своих взаимных отношениях;

· при отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали  применение к договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в соответствующей области торговли.

 

2. Этапы подготовки и  внешнеторговой сделки

 

• маркетинговые исследования внешнего рынка;
• поиск зарубежного партнера;
• установление контактов с иностранной фирмой;
• анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;
• подготовка условий платежа и поставки;
• подготовка проекта контракта;
• проведение переговоров и согласование проекта контракта
• подписание контракта;
• исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;
• контроль за выполнением контрактных обязательств;
• рассмотрение возможных претензий.

Маркетинговая служба осуществляет:

Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы  и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

Прогнозирование конъюнктуры  товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

Методы обеспечения  работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

• Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.
• Согласование ассортимента продукции по импорту.
• Ведение переговоров.
• Курирование работы экспертов-оперативников

 

3. Выбор партнеров на мировом рынке

 

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к другим странам.

При выборе фирмы  партнера изучают ее характеристики:

• Технологические
• Научно-технические
• Организационные
• Экономические
• Правовые

По полученным оценкам определяют:

• Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
• Деловую репутацию (деловое резюме, наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники информации при выборе партнера:

• Справочники
• Годовые отчеты фирм
• Общеэкономические и отраслевые газеты и журналы
• Информационная база должна постоянно обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:
• Карта фирмы.
• Сведение о переговорах с фирмой.
• Сведения о дополнительных отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету со следующими вопросами:

Страна, почтовый адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

Год основания фирмы  и ее филиалов.

Предметы торговли, производства с указанием основных технических  характеристик.

Производственные мощности, число работников, торговый оборот и другие данные по годам.

Данные о финансовом положении.

Характеристика филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

Важнейшие конкуренты и  их характеристика.

Владельцы, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешним  связям.

Оборот (всего и по разным рынкам).

Отрицательные моменты (невыполненные  обязательства, рекламации, арбитражные  и судебные иски).

Сведения о  переговорах с фирмой заполняют  после завершения каждого раунда переговоров:

• Предмет переговоров
• Результат переговоров
• Характеристика переговоров
• Поведение фирмы во время переговоров
• Деловые отношения с другими Российскими организациями

Сведения о деловых  отношениях составляются 1 раз в  год и отображают опыт работы с  фирмой в течение года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется  систематически.

При этом основными  формами отчетности, используемыми  для анализа, являются:

• Баланс
• Счет прибылей и убытков
• Счет поступлений и расходований средств

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

Экономический потенциал  фирмы: сведения об активах, объемах  продаж, размере прибыли, основном и  оборотном капитале, капитальных  вложений, собственном и заемном  капитале, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

Показатели эффективности  деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и  т.д.

Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимостном и количественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка производственных мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика капитальных вложений.