Квадрант 4 (Слабость / Угрозы)

      Основная  угроза - рост конкуренции.

      Угроза  усугубляется высокой текучестью персонала, связанной, в основном, с нехваткой квалифицированных специалистов на рынке труда. Второй негативный фактор - не проработанные маркетинговые процедуры компании. Длительный финансовый цикл - дополнительный негативный фактор.

      Квадрант 2 (Сила / Угрозы)

      Основное  направление защиты - блокировать  угрозу конкуренции работой с дилерской сетью и сервис - центрами, в частности поддержанием уровня доходности дилеров.

      Дополнительно: использовать финансовые ресурсы для  ускорения циклов разработки и вывода товара, востребованного рынком.

      Квадрант 3 (Слабость / Возможности)

      Основные  направления адаптации:

      1. Тщательный отбор, обучение и  мотивация персонала.

      2. Использование концепции маркетинга  на уровне управления продуктовой линией (автомобильные сигнализации). Использование соответствующих методик и процедур. Дополнительное обучение персонала.

      3. Использование современных технологий для сокращения длительности периода разработки товара.

2.3. Анализ внутренней  и внешней среды.

 

      Попробуем провести анализ внутренней и внешней  среды компании Автоград.  Сравним  компанию с другими салонами города Тюмени.

      Первый  блок – факторы внешней среды. Здесь внимание обращается на архитектуру и дизайн здания, в котором расположен салон, его физическую доступность и наличие достаточного количества дорожных информационных указателей.

      Освещенность, температурный режим, влажность и свежесть воздуха в помещениях, а также санитарно-гигиеническое состояние салона сформировали второй блок – факторы внутренней среды.

      Третий  обширный круг параметров включал оценку эстетического уровня интерьера салона, уровня информационного окружения и технологического обеспечения оборудованием и демонстрационными автомобилями.

      Следующие четыре блока параметров были посвящены  различным аспектам организационной среды в автосалоне.

      Как правило, визит к дилеру начинается с телефонного звонка, поэтому необходимо  оценить такой элемент организационной среды, как телефонное общение. Легкость дозвона, доброжелательность и компетентность при информировании по телефону стали предметом исслдования. При посещении дилера первыми клиента встречают сотрудники ресепшена, наличие которого стало обязательным атрибутом современного центра продажи автомобилей. Их приветливость, участие и внимание к клиенту первое, что оценивалось при входе в автосалон.

      С особым вниманием оценивался один из самых важных аспектов организационной среды – профессионализм продавцов-консультантов. В отдельный блок параметров вошли качества, которыми должен обладать любой продавец: своевременная реакция на пожелания посетителя, располагающая манера общения, умение выявить потребности покупателя и сделать адекватное предложение, искренний интерес и способность оставить у клиента ощущение своей значимости для салона. В другом оценивали всесторонние знания продавцом технических и эксплуатационных характеристик линейки реализуемых автомобилей, преимуществ автомобилей разных марок по отношению к конкурентам, а также умение подчеркнуть выгоды покупки именно в рассматриваемом салоне.

      Легко найти и подъехать. Самым современным  и стильным автосалоном, гармонично и в то же время заметно вписывающимся в окружающие объекты нашими экспертами признан «Автоградр». Из 50 возможных он набрал 46 баллов. Немного отстали Барс на Олимпийской и Адонис-Авто на Беляева с 38 и 39 баллами соответственно. Аутсайдером, всего с одним баллом, признана «Авант-Моторс». . Здание, в котором расположен автосалон, абсолютно не вызывает желания посетить его, оно не выделяется среди других и вообще никак не ассоциируется с продажами современного автобрэнда.

      Самое удачно расположение относительно транспортных коммуникаций, удобный подъезд и место для парковки имеет «Ауди-Центр» с 27 баллами из 30 возможных. На один балл отстали «Автоград» и «Авторгад Престиж». Самую низкую оценку заработал «Заз Чанс» - 10 баллов.

      Заметную  вывеску и достаточное количество информационных указателей имеют «Ауди центр» - 20 из 20 возможных, «Автоград», «Автолайн» и «BMW», набравшие по 18 баллов. Лучше всех скрыться от потребителей получилось у «АвтоМАКСА» набравший 8 баллов соответственно. Причем его найти можно только  с помощью карты.

      В целом по номинации «Самый заметный и доступный автосалон», где можно было получить 100 баллов, первое место было присвоено «Ауди-Центру» с 84 баллами, чему во многом способствовало расположение этого салона на широтной , где для всех продавцов обязательны высокие стандарты. Из тех, кто представляет отдельно стоящие, салоны единодушно лидерами были признаны «Автоград» с 80  баллами. Последнее место уверенно и единолично занял «Автолайн» с 27 баллами. Есть над чем поработать и таким салонам как «Атлант-Моторс» – 48 баллов, «Автореал» –  53 балла.

      Светло, свежо и чисто При оценке экологической  среды в автосалоне, эксперты обращали внимание на комфортность температурного и влажностного режима, приток свежего воздуха, уровень шума и освещенность. Значительной разницы между дилерами не заметили – везде уровень вполне достойный, но лучших все же отметим – это «Ауди-Центр», «Автоград» и «BMW».

      Зато  санитарно-гигиеническая среда, оценивавшаяся  по чистоте пола, окон, инвентаря  и оргтехники, туалета, демонстрационных автомобилей и одежды персонала заметно отличалась от салона к салону. В группу самых «чистых», опять же во многом благодаря стандартам арендодателя, вошел «BMW» с 56 из 60 возможных баллов, вторая позиция у «Автограда» – 52, «Ауди-Центр» – 51. Благодаря грязному полу и окнам, пыльным автомобилям в шоу-руме и на площадке рядом с салоном, состоянию мест общего пользования минимальную оценку получил «Альянс авто» – 19.

      Красиво, уютно, удобно. Самым комфортным и  продуманным для пребывания посетителей в автосалоне, знакомства с техникой и ожидания в уголке отдыха признан «Автоград» - 82 бала из 110. Внимание к деталям оформления интерьера и торговой маркировки характеризуют действительную заботу о клиентах. Немного отстал «Ауди-Центр» – 70. Меньше всего хочется вернуться в «Атлант-Моторс" 34 баллами – уж очень здесь неуютно. В «Атлант-моторс» абсолютно непонятна навигация по салону, отсутствуют информационные материалы в уголке отдыха, а в шоу-руме представлен не весь модельный ряд автомобилей. Вообще скучными и неинтересными показались салоны многих дилеров – «Атлант-Моторс», «Альянс-Авто».

      Свободная линия, короткое ожидание ответа, четкое и доброжелательное приветствие, а также самая подробная и квалифицированная консультация вот визитная карточка «Автоград» – максимальная оценка в 40 баллов. Уровень телефонных контактов в остальных салонах примерно одинаков и нуждается в совершенствовании – 27-37 баллов. Только вот «Альянс авто» сумел поразить наших экспертов полной безграмотность собеседника.Так или иначе, результат 1 балл. Желания звонить у нас больше нет также в «Атлант-моторс» - 11 баллов.

      Для чего существуют ресепшены можно понять в «BMW». Только там сотрудники всякий раз приветливо и своевременно реагировали на входящих посетителей, подсказывали куда пройти, обеспечивали сопровождение и обращали внимание на любые затруднения – 34 балла из 40. Более прохладная встреча ожидает посетителей в «Ауди-центре» – 16 баллов и в «Автограде» – 10. И, наконец, совсем никому не нужны входящие в салон посетители в «Атлант-моторс». В этои салоне ресепшена либо нет вообще, либо его сотрудники откровенно игнорируют посетителей. Они «заработали» по 0 очков.

      Продавец  – профессия или нет? Хочется посмотреть, умеют ли сотрудники салонов понимать потребности клиентов, насколько аргументированы при консультации, заинтересованы ли они в последующей встрече. И как оказалось, в подавляющем большинстве, потребности клиента им глубоко не интересны. В «Автомире» на протяжении 15 минут в шоу-руме не было ни одного продавца – появились они только после вызова через ресепшен, а в «Атлант-моторсе» никто из продавцов даже бровью не повел в сторону «покупателя» длительное время осматривавшего автомобили. Более того, в последнем менеджер видимо так устала за весь день, что консультировала по автомобилю в течение 10 минут, не вставая с кресла, при этом посетителю даже не было предложено присесть Самая оперативная и в тоже время ненавязчивая реакция была проявлена продавцами в «Ауди-центре» и в BMW. Чуть хуже в «Автограде» В итоге, по совокупности всех оцениваемых параметров, самую теплую встречу могут продемонстрировать в «Ауди-центре" BMW,  и Автограде, где доброжелательность консультантов сразу расположила к доверительному общению, за что и выставляем соответственно 26, 24 и 22 балла из 30 возможных.

      В итоге звание «Самый профессиональный продавец» безоговорочно присуждаем сотруднику «Ауди-центре». Всего он набрал 95 баллов из 120 возможных, оценка «BMW», Автоград – по 43, остальным оказалась не под силу планка даже в 30 баллов.

 

Глава 3. Бизнес- план  открытия нового  салона предприятия «Автоград»

 

      Компания  Автоград в гТюмени планирует  к 2014 году открыть новый салон  по продаже электромобилей  компании Mitsubishi. Салон будет располагаться  по ул. Республики. Далее проведем анализ финансового состояния компании и подсчитать планируемые расходы, всвязи с открытием нового  салона.

      "Автоград" имеет договорные отношения по совместному сотрудничеству со многими зарубежными компаниями.

      Таблица 1.

      Объем реализации автомобилей "Автоград" за 2007-2008г.г.

 

      Прибыль от продажи автомобилей в 2007 году составила 156657 тыс рублей, а в 2008 году 191555 тыс рублей , что на 34898 тыс рублей больше, чем в предыдущем году. Несмотря на снижение объема продаж автомобилей (с 3100шт. до 2100 шт. и с 2100шт. до 1700 шт. соответственно), открытие представительства Американской компании Mitsubishi по продаже джипов Mitsubishi привело к увеличению прибыли в 2008 году на 34 898 тыс рублей (Табл.2.).

      Таблица 2.

      Технико-экономические  показатели деятельности "Автоград " за 2007-2008г.г.( тыс руб)

      Показатели                               2007г               2008г

      1. Выручка от реализации    3 418 400 7 665 175

      в том числе:

      От  продажи автомобилей      2 673 400          7 068 175

      От  сдачи помещений в аренду   745 000  597 000

      4. Объем продаж на 1 руб. стоимости  ОФ 0,67   1,77

      5 Численность работающих (чел)    29   28

      6. Доход на одного работающего   117 875   273 756

      в том числе:

      7. Объем продаж на одного работающего (т.руб.) 92 186  252 434

      8. ФОТ (руб.)       175 642  232 341

      9. Балансовая прибыль      369 276  360 800

      10. Чистая прибыль: всего     240 029  234 520

      Прибыль, полученная от продажи автомобилей, расходуется на строительство технического центра по обслуживанию автомобилей, магазина запчастей и выставки продажи автомобилей

      Компания Mitsubishi успешно распродала первую тестовую партию электромобилей i-MiEV, привезенных в дикую Россию в количестве 14 штук. О начале тестовых продаж электрокары Мицубиси было объявлено в мае 2011 года. Цена электромобилей Mitsubishi i-MiEV составляет 1 799 000 рублей.

      Несмотря  на то, что рынок электрических авто еще находится на зачаточной стадии развития, уже есть желающие приобрести электромобиль будущего уже сегодня. Цифры продаж электрокаров пока невелики, но есть уверенность, что с появлением инфраструктуры, государственных льгот и субсидий спрос на электромобили будет существенно расти. К 2015 году компания Mitsubishi планирует выпустить на рынок семь новых моделей электромобилей, в том числе с увеличенным запасом хода.

      Компания  Автоград планирует стать дилером компании Mitsubishi по продаже электромобилей. Данная ниша на рынке еще не занята,  спрос еще неустойчив.

     Рассмотрим  Финансовый план проекта:

      Таблица 3

      Состав  инвестиционных затрат по проекту