Совершенствование системы управления маркетингом на «Энерго»

5 На предприятии практически полностью отсутствуют PR – акции, основная задача которых создание и сохранение имиджа фирмы. Общественность имеет слишком мало информации о предприятии как о целостной системе – ее традициях, целях и ценностях. Предприятие не стремится создать образ преуспевающей, социальноориентированной и заботящейся не только о своих клиентах, но и о всех других жителей города.

6 Закупочная политика предприятия в большей степени ориентированна на работу с постоянными поставщиками продукции, чем на поиск новых с возможно более выгодными условиями сотрудничества. Также не формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от сотрудничества с основными поставщиками.

7 В ходе прохождения практики оказалось, что на предприятии отсутствует должность маркетолога. Это в свою очередь порождает ряд проблем и конфликтных ситуаций, которые происходят из-за нечеткого разделения прав и обязанностей сотрудников.

8 Телевизионная реклама используется крайне редко. Известно, что это самый дорогой вид рекламы, но по охвату, а самое главное силе воздействия на потенциального потребителя, ему нет равных, поэтому необходим более детально и взвешенно подойти к этому аспекту маркетинговой деятельности предприятия.

Чтобы оценить конкурентоспособность  фирмы целесообразно провести сравнительный  анализ по основным образующим факторам относительно ведущих конкурентов. Подобная процедура является важным элементом конкурирующего  маркетинга. 

5. Анализ  сбытовой сети  «Энерго» 

Анализ  сбытовой сети – это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети, на наш взгляд, самое важное решение руководства предприятия «Энерго» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем. Анализируя каналы распределения продукции «Энерго»  можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров, рисунок 3. 

Рисунок 3 -  Каналы распределения продукции  фирмы  «Энерго» 

Здесь выделяются четыре  канала:

1 Канал нулевого уровня.

2 Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальны.

3 Основная часть всей продукции «Энерго» осуществляется через продуктовые  магазины.

4 Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую  «Энерго».

5 Бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство – возможность оплаты, так как нет денежных средств.

6 Торговая сеть города, при которой реализуется 70%  продукции.

7 Торговая сеть других населенных пунктов, при которой реализуется 25%  продукции.

Сегментация рынка  продукции  «Энерго» представлена в следующем виде:

- 40% – люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 7000-10000 рублей в месяц на члена семьи;

- 20% – «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 5000 рублей в месяц на члена семьи;

- 5% – «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 15000 рублей;

- 3 % – бизнесмены – от 50000 рублей;

- 10% – студенты. 

6. Маркетинговая  деятельность на «Энерго» 

На предприятии  «Энерго» маркетинговой деятельностью  занимается в основном директор предприятия  совместно с заведующим производством  и бухгалтером предприятия, образуя  так называемую секцию маркетинга, основными задачами которой являются:

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

- ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

- выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

- сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании;

- организация участия предприятия в выставках;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля. 

7. Анализ  ассортимента и качества выпускаемой  продукции 

Крупные компании, небольшие фир¬мы, некоммерческие организации типа университетов, политичес¬кие деятели стараются выяснить, каков их образ в глазах клиентов, для чего заказывают проведение исследований.

Руководители, прибегающие к маркетинговым  исследованиям, должны хорошо знать  их специфику, чтобы получать нужную инфор-мацию по приемлемой цене. Иначе они могут допустить сбор ненуж¬ной информации или неправильно истолковать полученные резуль¬таты. Целесообразно привлекать высококвалифицированных иссле¬дователей, так как нужна информация, которая позволит принять эффективные решения. Обычно исследования включают пять основ¬ных этапов: выявление проблем и формирование целей исследова¬ния, отбор источников информации, сбор информации, анализ со¬бранной информации и, наконец, представление полученных резуль¬татов.

На пер¬вом  этапе директор и исследователь  должны четко определить проблему и  согласовать цели исследования. Если руково¬дитель просто скажет исследователю: «Пойдите и соберите данные о рынке  хлеба», – впоследствии он, вероятно, будет разочарован результатом работы. Ведь рынок можно исследовать по сотням разных параметров. Если от исследований ждут пользы, они должны иметь непосредственное отношение к проблеме, стоящей перед фирмой и требующей решения. Сбор информации обходится слишком дорого, и расплывчатое или неправильное определение проблемы ведет к непроизводительным затратам. Хорошо определенная проблема – это уже полпути к ее решению.

Цели  исследований могут быть поисковыми, т.е. предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на про¬блему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу.

На втором этапе необходимо опре¬делить вид  интересующей заказчика информации и пути ее наиболее эффективного сбора. Исследователь может собирать вторичные или первичные данные либо те и другие одновременно.

Условно выделяют три способа сбора дан¬ных, а именно: наблюдение, эксперимент, опрос.

Наблюдение  – пассивный эксперимент –  один из возможных спо¬собов сбора  первичных данных, когда исследователь наблюдает за людьми и обстановкой, не вмешиваясь в события. Исследователи тор¬говой фирмы могут обосноваться в торговых залах, делать замеры, слушать, что говорят люди о разных товарах, и подмечать, как про¬давцы справляются с оформлением и выдачей покупок. Они могут совершать покупки в своих магазинах и магазинах конкурентов, для того, чтобы узнать о качестве обслуживания. Такие наблюдения, воз¬можно, натолкнут на полезные идеи, которые фирма могла бы оце¬нить.

Эксперимент предусматривает плановое воздействие на события. Это активный метод. Экспериментальные исследования требуют от¬бора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля переменных составляющих и ус¬тановления степени значимости наблюдаемых различий. Цель подоб¬ного исследования – вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева тех объяснений результатов наблюдения, которые про¬тиворечат фактам.

Опрос наиболее удобен для поисковых и  описательных исследова-ний. Фирмы  проводят опросы, чтобы получить информацию о зна¬ниях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности, а также оценить свое положение в глазах аудитории.

Допустим, исследователи хотят получить ответ  на такой вопрос: как повысить конкурентоспособность  выпускаемой продукции «Энерго»?

Наверное, для ответа на данный вопрос необходимо изучить ассортимент выпускаемой  продукции основного конкурента и проведение экспертизы аналогичной  продукции этого конкурента и  собственной продукции  «Энерго».

Для этой цели предпочтительным окажется активный метод маркетингового исследования – эксперимент. Кроме того, необходимо провести проверку и убедиться, что вы¬борка достаточно представительна и полученные результаты невоз¬можно объяснить какими-либо иными предположениями.

Начнем  исследование с изучения ассортимента товаров. Ассортимент товаров –  совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

При изучении ассортимента проводят расчет ряда коэффициентов  и на основании полученных данных делают выводы.

Коэффициент полноты отношение числа разновидностей товара, находящегося в продаже, к  числу товаров, предусмотренных  договорным обязательством (ассортиментным перечнем).

Коэффициент полноты вычисляют по формуле:

                (3)

где   – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;

  –  количество разновидностей товаров,  предусмотренных обязательным ассортиментным  перечнем.

Коэффициент устойчивости отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп.

Коэффициент устойчивости вычисляют по формуле:

              (4)

где  – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

  –  количество  разновидностей  товаров,  предусмотренных обязательным ассортиментным  перечнем;   – число проверок.

Новизна ассортимента – замена находящихся  в продаже товаров изделиями  с более высокими потребительскими свойствами. Коэффициент новизны определяют по формуле:

           (5)

где Н  – количество новых разновидностей товаров в продаже;

  –  фактическое    количество    разновидностей    товаров имеющегося  в продаже.

Бородинский хлеб должен вырабатываться в соответствии с требованиями ГОСТ 2077-84. Хлеб ржаной, ржано-пшеничный и пшенично-ржаной. Общие технические условия. Массой у формового -0,50-1,00 кг. У Бородинского формового хлеба производства «Энерго» производитель указывает массу 0,45 кг, что не соответствует требованиям ГОСТ 2077-84. У Отбор проб. Правила приемки. Продукцию принимают партиями. Партией в торговой сети считают хлеб одного наименования полученный по одной товарно-транспортной накладной. Показатели: форму, поверхность, цвет, массу контролируют на 2-3 лотках от каждой вагонетки, контейнера или стеллажа; 10% изделий от каждой полки. Результаты контроля распространяют на вагонетку, контейнер, стеллаж, полку, от которых отбиралась продукция.