Совершенствование системы управления маркетингом на «Энерго»

При получении  неудовлетворительных результатов  проводят сплошной контроль (разбракование).

Для контроля органолептических показателей (кроме  формы, поверхности и цвета) и  физико-химических показателей составляет представительную выборку способом «россыпью» в соответствии с ГОСТ 18321-73.

Объем представительной выборки определяют следующим образом. В процессе выработки партии изделий на предприятии или партии поступившей в торговую сеть, из вагонеток, контейнеров, стеллажей, полок, корзин, лотков или ящиков отбираю отдельные изделия в количестве 0,2% всей партии, но не менее 5 шт. – при массе отдельного изделия от 1 кг до 3 кг.

Методы  отбора образцов и подготовка их к  анализу.  Для контроля органолептических  и физико-химических показателей  отбор образцов производят от представительной выборки методом «вслепую» в  соответствии с ГОСТ 18321-73.

Для контроля органолептических показателей (кроме  формы, поверхности и цвета), а  также наличия посторонних включений, хруста от минеральной примеси, признаков  болезней и плесени от представительной выборки отбирают 5 единиц продукции.

Для контроля физико-химических показателей от представительной выборки отбираю лабораторный образец  в количестве 1 шт. - для весовых  и штучных изделий массой более 400 г. и анализируют совместно  с предприятием-изготовителем. При  проверке качества изделий контролирующими организациями отбирают 3 лабораторных образца.

При проверке торговой сети лабораторные образцы  упаковывают в бумагу, обвязывают шпагатом, пломбируют или опечатывают. Два из них отправляют в лабораторию  контролирующей организации, третий – лабораторию предприятия-изготовителя продукции.

В лаборатории  контролирующей организации анализируют  один образец, второй, упакованный, хранят на случай возникновения разногласий  в оценке качества. Лабораторные образцы  должны сопровождаться актом отбора, в котором указывают:

− наименование изделия;

− наименование предприятия изготовителя;

− дату и место отбора образцов;

− объем и номер партии;

− время выемки изделий из печи или время начала и конца выпечки партии;

− показатели, по которым анализируют образцы;

− фамилии и должности лиц, отобравших образцы.

Физико-химические показатели определяют в течение  установленных сроков реализации продукции  не ранее, чем через три часа.

При определении  массы изделия применяют: весы среднего класса точности по ГОСТ 23676-79 с ценой деления не более 5 г для массы больше 200г; гири 5 класса точности по ГОСТ 7328-82.

Перед измерениями проверяют правильность установки весов. Определение массы  отдельного изделия производят взвешиванием не менее 10 шт. изделий без упаковки из отобранных на 2-3 лотках от каждой вагонетки, контейнера или стеллажа.

Среднюю массу изделия определяют как  среднеарифметическую величину одновременного взвешивания 10 шт. изделий без упаковки.

По органолептическим  показателям Бородинский формовой хлеб должен соответствовать требованиям ГОСТ 2077-84. 

8. Совершенствование  системы управления маркетингом  на  «Энерго»

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый  план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1 Расширение сбытовой команды.

2 Подготовка и обучение сбытового персонала.

3 Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает пекарня.

4 Изучение и анализ потенциальных рынков.

5 Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6 Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7 Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8 При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9 Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10 Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение  сбытовой команды.

Службу  сбыта можно организовывать по-разному  – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на  «Энерго».

Решения по территориям рекомендуется принимать  в нескольких случаях:

1 Организация нового подразделения.

2 Освоение новой продукции.

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на «Энерго» может быть  – подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых  работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары «Энерго»  были как можно более  продуктивны, необходимо разработать  систему изучения спроса.

Для начала нужно провести сегментирование  рынка, каждый сегмент постараться  разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при  планировании рекламной кампании. Зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим  критериям:

- возраст и пол;

- образование;

- уровень дохода;

- стиль, образ жизни;

- потребительские предпочтения: требования к качеству, внешнему виду; ценовые предпочтения; место приобретения.

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов  покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень  и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить  следующие методы изучения спроса:

Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей  по новым моделям для определения  приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

      Опрос населения каждые 8-10 месяцев для  отслеживания тенденций в изменении  предпочтений. Разрабатывается, затем  распечатывается анкета. Процесс  анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

      Метод регистрации заявок, возвратов –  эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Регистрируются  неудовлетворенные заявки, анализируются  движения товара по складу, выносятся  предложения об уценки.

      Метод пробных продаж – наиболее эффективный  и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная  партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы. Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им  постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу  маркетинга и сбыта (в данном случае – секции маркетинга) необходимо вести  учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии  я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы «Энерго». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке.

  

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Исходные  данные для анализа финансового  состояния ООО «Энерго», тыс. руб. 

Исходные  данные для анализа финансового  состояния, тыс. руб.

(Данные  представлены в сокращенном варианте гл. бухгалтером «Энерго») 

Статья На 01.01.09 На 01.01.10

АКТИВ  

         1. Оборотные активы   

         2. Денежные средства и их эквиваленты 1 265 

         3. Расчеты с дебиторами 1 8

1. Запасы и прочие оборотные активы - 45

2. Итого по разделу 1 1 318

3. Внеоборотные активы  

4. Основные средства - -

5. Прочие внеоборотные активы - -

6. Итого по разделу 2 - -

7. Всего активов 1 318

ПАССИВ  

  8. Привлеченный  капитал  

  9. Краткосрочные  пассивы  1 120

  10. Долгосрочные пассивы  - -

            11. Итого по разделу 1 1 120

Собственный капитал  

Уставной  капитал  8 8

Фонды и резервы  

Итого по разделу 2 1 120

Всего источников  1 318 

Список  литературы