Управление финансовыми рисками на предприятии

Задача максимизации прибыли  состоит в определении положения динамического равновесия между спросом и предложением. Для предприятия, стремящегося к прочному положению на рынке, установление цены имеет ключевое значение для успеха избранной стратегии. Использование ориентированной на спрос рыночной системы ценообразования позволяет увеличить вклад на покрытие, а значит и прибыль. Эффективное управление ассортиментом позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно, продавать необходимо всегда только то, что приносит достаточную прибыль и стабильный поток денежных средств. Любое предприятие должно стремиться к увеличению объема реализации. Объем реализации можно увеличить за счет:

- снижения цены при эластичном спросе;

- продажи на новых рынках.

Услуги и товары в зависимости  от стратегии маркетинга можно продавать  по монопольно высоким ценам на ограниченном рыночном сегменте, по средним для  рынка ценам в целях развития, наконец, можно пойти на резкое снижение цен при необходимости удержаться на рынке и стимулировать дополнительный спрос на некоторые товары ООО «Бастион».

Выбор той или иной ценовой стратегии  зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых  являются: характеристики и степень новизны продукта или услуги, относительная исключительность по сравнению с другими; условия конкуренции; особенности рынка сбыта; издержки и величина ожидаемой прибыли; прочие факторы, касающиеся деятельности предприятия на рынке.[39]

ООО «Бастион» необходимо использовать несколько ценовых стратегий: стратегия  проникновения на рынок, стратегия  цены сегмента рынка, стратегия престижных цен и стратегии корректирования цен.

Применяя стратегию проникновения  на рынок будет предлагать преднамеренно  низкий уровень цен с целью  оказания влияния на возможно большее  число потребителей, чтобы увеличить  свою долю на рынке каких-либо товаров. С ростом продаж и по мере освоения рынка предприятие сможет несколько повышать цену, но так, чтобы это не препятствовало дальнейшему расширению объемов реализации.

Стратегия цены сегмента рынка поможет  предприятию в наиболее полном приспособлении к заранее определенным различиям  в спросе, то есть учитывая реальные ожидания и запросы потребителей, а также их желание и возможность уплатить определенную сумму за услуги или товары (например, цены с учетом возраста).Применение стратегии престижных цен поможет привлекать потребителей, которые обеспокоены качеством продукта, его уникальностью или статусом, чем ценой. В этом случае ООО «Бастион» будет предлагать высокие цены, предназначенные для V.I.P. клиентов.

При стратегии корректирования  цен предприятии необходимо корректировать свои исходные цены в зависимости от различий в характеристиках потребителей и постоянно изменяющихся ситуаций. Из этих стратегий ООО «Бастион» целесообразно использовать следующие стратегии корректировки цен:

- установление цен со скидками, которая выражается во внесезонных покупках, для поощрения ответной реакции со стороны потребителей;

- установление цен с учетом  психологии покупателя основано  на том, что при определении  цены учитываются психологические  особенности клиентов – потребители  более благосклонно относятся к указанию базисной цены и выборочно – к ценам на дополнительные услуги, которые оплачиваются отдельно;

- установление цен для стимулирования  сбыта, которое заключается во  временном назначении на товары  цены ниже прейскурантных для  кратковременного повышения сбыта.

Так как основным средством политики цен служат дифференцированные цены и различные скидки и надбавки, то более внимательный учет всех колебаний  спроса будет способствовать совершенствованию  ценообразования ООО «Бастион». Например, при увеличении спроса на титаны в летний период будет выгодно применить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и льготы и таким образом увеличить свой чистый доход. И наоборот, при падении спроса – пойти на применение минимальных цен и скидок, для того чтобы стимулировать дополнительный спрос.

Все предлагаемые мероприятия должны быть закреплены за определенными сотрудниками ООО «Бастион», в зависимости  от функциональных обязанностей, и  контролироваться руководителями высшего  звена. По каждой группе товаров должна быть разработана своя система скидок. Таким образом, активное использование гибкого ценообразования ООО «Бастион» будет способствовать значительному расширению рынка сбыта и повышению конкурентоспособность реализуемых товаров и услуг. Предприятие сможет не поддаваться стихии рынка, а пытается само сформировать выгодные и ему, и потребителям цены и как следствие минимизировать финансовые риски.

Увеличение объемов продаж за счет роста рынков зависит от многих внешних  факторов, часто находящихся вне контроля предприятия. Поэтому в настоящее время невозможно эффективное функционирование любого предприятия без применения основных принципов и методов маркетинга. [40]

В связи с тем, что основным сегментом потребителей товаров и услуг предприятия являются жители Камчатки предлагаем предприятию позиционировать себя именно в этой целевой аудитории. Для этого следует провести следующие мероприятия:

1. Разработать стратегический план  деятельности на ближайшие 3-5 лет, с разбивкой планируемых  мероприятий и определением бюджета  на каждый год. Маркетинговые  программы должны включать продуктовые,  ценовые, сбытовые и коммуникационные  стратегии.

2.В области продуктовой политики необходимо разнообразить товары и дополнительные услуги.

Как было указано выше в области  ценовой политики необходимо проводить  более гибкое ценообразование: ввести пакетное ценообразование (цена за пакет  услуг); предусмотреть скидки семьям, пенсионерам, скидки для постоянных клиентов, скидки, зависящие от объема покупки.

3.В области сбытовой политики  продолжить сотрудничество с  теми поставщиками, которые оказывают  только качественные услуги и  отказаться от тех поставщиков,  которые подводят.

4.Определив новый рынок, необходимо  найти каналы, с помощью которых  товар предприятия будет туда  доставлен. При выборе посредника  необходимо следить, чтобы затраты,  связанные с его использованием, были меньше, чем вызванное этим  увеличение прибыли. Финансовому директору необходимо оценивать затраты, связанные с каждым каналом сбыта, и выгоды, которые предприятие получает от каждого посредника.

6. В области коммуникационной  политики обратить внимание на  создание бренда, увеличить расходы  на исследования и разработку собственной товарной марки. Для формирования сильного брэнда целесообразно идентифицировать ООО «Бастион» в профессиональной среде и конкурентном окружении, формируя ее специфическую позицию на рынке и таким образом выделяя ее из ряда подобных. В целом, на данном этапе развития предприятия считаем целесообразным применить стратегию обороны и укрепления. Задачи прочной обороны — удержание существующей доли рынка, укрепление существующего положения на рынке, защита всех имеющихся у фирмы конкурентных преимуществ.

Кроме того, необходимо разработать  эффективную рекламную стратегию. В рекламе следует придерживаться единого стиля, начиная со слогана, на котором, как на фундаменте, выстраиваются  конкретные аргументы в пользу бренда ООО «Бастион». Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы. Пропаганда призвана подчеркивать высокую значимость для общества той роли, которую играет предприятие и производимая им продукция. Достижению желаемого результата может способствовать спонсорство или публикация соответствующих материалов. Публикация в экономических изданиях и журналах по торговле обеспечивают возможность рекламировать продукцию без значительных затрат.

Маркетинговые каналы - это дорогой  способ доведения информации до потребителей. [41]В настоящее время, как правило, приходится платить даже за статьи в прессе о предприятии. Поэтому предприятию необходимо регулярно проводить анализ использования определенных каналов маркетинга в сравнении с аналогичными мероприятиями конкурентов (бенчмаркинг) и сравнительный анализ показатель реализации продукции до и после использования определенных каналов маркетинга.

Надо шире использовать мероприятия  директ - маркетинга, т.е. перейти на более выраженную персонификацию обслуживания, в результате которых часто возникают  более тесные дружеские отношения  между клиентами и персоналом, что должно активно поощряться администрацией. [42]В конечном итоге это приводит к появлению стабильной клиентуры. Индивидуальное обслуживание, т.е. принятие во внимание всего того, что нравится и что не нравиться клиенту как человеку, а не статистической единице, является ключом к успешной работе предприятия.

Использование каждого из канала маркетинга связано с существенными расходами. Принимая решение об использовании  какого-либо из каналов маркетинга, необходимо устанавливать измеримые цели (рост объема продаж после использования каналов и т.д.). Кроме того, каждый раз необходимо оценивать эффект, полученный от использования канала маркетинга, и расходы, связанные с его использованием. План маркетинговых мероприятий и предполагаемые расходы представлены в таблице 11.

Таблица 11

План маркетинговых мероприятий  тыс.руб.

Как следует из таблицы 11, маркетинговая  политика требует определенных финансовых затрат, но составляет незначительную долю в общем объеме прибыли предприятия.

Необходимо сформировать политику в области качества продажи товаров. Для этого руководство предприятия  должно определить и документально  оформить политику в области качества, представляющую задачи, основные направления  и цели. В системе качества должны быть четко определены полномочия, ответственность и взаимодействие всего персонала организации, исполнение услуг и контроль деятельности, влияющих на качество - выявлением и регистраций претензией, жалоб, рекламаций со стороны потребителей; проведением мероприятий, направленных на их устранение и предупреждение; проверкой выполнения решений.

Необходимо разработать и поддерживать в рабочем состоянии документально  оформленную систему качества, обеспечивающую соответствие оказываемой услуги установленным требованиям. Все составляющие, требования и положения системы качества, должны быть систематически и упорядоченно документированы в виде планов, методик, стандартов предприятий, инструкций и протоколов. Ожидаемый покупателями и клиентами уровень качества услуги должен быть переведен в определенные параметры, составляющие основу фирменных стандартов на качество. В их разработке должны участвовать все сотрудники, и ни один стандарт не может быть утвержден, если содержит заведомо нереальные требования. [43]

Практическое осуществление вышеперечисленных  мероприятий по совершенствованию  маркетинговой деятельности и оптимизации  структуры предлагаемых товаров, позволит повысить конкурентоспособность предприятия, улучшить финансовое состояние, а следовательно позволит минимизировать финансовые риски предприятия и повысить прибыль и рентабельность производства.

Выводы

На основании проведённой работы можно сделать следующие выводы. Проведенный анализ финансового состояния послужил отправной точкой прогнозирования, планирования, управления финансовыми рисками предприятия.

Одним из основных и наиболее радикальных  направлений финансового оздоровления ООО «Бастион» является поиск внутренних резервов по увеличению прибыльности продаж и достижению безубыточной работы: более полное использование производственной мощности предприятия, повышение качества и конкурентоспособности продукции, снижение ее себестоимости, рациональное использование материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сокращение непроизводительных расходов и потерь.

Проведенный в предыдущей главе  анализ финансового состояния предприятия  ООО «Бастион» показал, что значительную долю собственного оборотного капитала составляет дебиторская задолженность.

Считаем целесообразным использование  основных приемов управления дебиторской  задолженностью: учет заказов, оформление счетов и установление характера  дебиторской задолженности; проведение АВС- анализа дебиторов; анализ задолженности по видам продукции для определения невыгодных с точки зрения инкассации товаров; оценка реальной стоимости существующей дебиторской задолженности; уменьшение дебиторской задолженности на сумму безнадежных долгов; контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, определеннее конкретных размеров скидок при досрочной оплате; оценка возможного факторинга - продажи дебиторской задолженности.