Бизнес-план одежда

Елена Витальевна Лукаш   

Обновлено: 18 Февраля 2011

  Бизнес  по продаже одежды едва ли не один самых  рентабельных в России. По подсчетам  экспертов, здесь народ ежегодно тратит на пополнение гардероба до 200 млн. долларов. Клиенты интересуются любым видом продукции – от китайского ширпотреба до гламурного эксклюзива. И на спрос всегда находится нужное предложение.

Именно поэтому  бутики с одеждой, как правило, занимают 70-80% любого торгового центра, а на вещевых рынках в начале сезонов нескончаемый поток посетителей. При этом бизнесменов, желающих занять свою нишу в этом бизнесе, не убавляется. Например, в торговом центре, ориентированном на продажу одежды, к моменту его раскрутки (то есть спустя 2-3 года после открытия) даже несмотря на завышенную стоимость аренды заняты все места, а желающих открыть там новые бутики не уменьшается – спрос на место почти постоянный.

  Схема открытия бизнеса  по продаже модной одежды пошагово выглядит примерно так:

регистрация ИП

выбор поставщика

аренда  места под магазин

найм  персонала

осуществление продаж 

Документация

  Для работы достаточно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя.   

Формат  магазина

  Будущему  владельцу бизнеса необходимо определиться с форматом магазина – монобрендовый  или мультибрэндовый.

  Как правило, о первом речь чаще всего  идет в случае, если предприниматель планирует работать по франшизе или непосредственно с производителем. Такой магазин может быть рассчитан на клиентов с разными финансовыми возможностями. Правда, предлагая посетителям только один брэнд, предприниматель теряет часть клиентов: модели и стиль некоторых марок подходят не всем. Тем не менее, продавая конкретный брэнд, магазин заявляет о себе как о игроке с четкой позицией и выраженным стилем продаж.

  Второй  формат более гибкий и динамичный. Владелец сам выбирает ассортимент  товара, и может заполнить магазин не только одеждой, но и добавить к ней аксессуары или обувь. Кроме того, такой магазин, как правило, предлагает товары на разный кошелек. Возможность выбора в итоге привлекает посетителей, но мультибрендовые магазины рассчитаны на клиентов эконом-класса. Одежда «люкс» на их прилавках не востребована из-за завышенной стоимости.  

Франшиза

  Один  из самых распространенных вариантов  ведения бизнеса по продаже одежды – покупка франшизы известного бренда. Специалисты считают, что организовать собственный магазин по продаже одежды «с ноля» может только тот, у кого уже был опыт продаж, предпринимательской деятельности или работы в сфере индустрии моды. Так вот франшиза – довольно успешный шаг к открытию своего дела для непопадающих под это описание. Покупая уже раскрученный брэнд, будущий предприниматель почти уверен, что его бизнес ждет успех (почти - потому что многое будет зависеть от места аренды магазина и специфики рынка). Система, в которую он теперь включен, уже работает и приносит доход.

  Кроме того, вместе с франшизой бизнесмен  получает непосредственно поставщика товара, рекомендации по подбору персонала  и маркетинговой политике, наконец, готовый имидж для своего магазина. Человек, который никогда ранее не занимался продажами, оказывается подстрахован со стороны своего франчайзора.

  Если  раньше активно скупались франшизы западных брэндов (Dolce&Gabbana, Fendi, Gucci, Oggi, Wool&Cotton, Colin’s, Sasch, Ellen Kloss), теперь не меньшей популярностью, по словам экспертов, пользуются отечественные марки. Например, Sela, «Гота», «Партизан», «Ло», «Глория Джинс», SENSUS. В расчет принимается не только качество одежды, но и стоимость франшизы. Отечественные производители за свои брэнды просят меньшие суммы.

  Наконец, еще один плюс в сторону такого рода бизнеса, по оценкам экспертов, в том, что инвесторы, готовые  вложить деньги в магазин одежды, охотнее идут на сделку, если предприниматель планирует работать по франшизе. Как правило, они уже знакомы с товаром франчайзора и понимают, что его система бизнеса приносит доход, а значит вложенные средства окупятся.

  Выбирать  франчайзора эксперты советуют только выяснив следующие критерии:

ценовой сегмент  магазина, 

рентабельность  головного магазина (финансы образца),

структуру и  объем затрат на рекламу брэнда, 

конкурентное  окружение будущего магазина (кто  будет располагаться рядом с  Вашим магазином),

стратегию франчайзора  в России (уровень его проникновение в регионы),

как будет  обмениваться непроданный товар

  Стоимость франшиз – камень преткновения для  многих предпринимателей. Цена за брэнд  отечественных производителей –  от 50 тыс. долларов. Плюс роялти на договорной основе, правда, некоторые компании предлагают выкупить франшизу без роялти, то есть совершить единовременный платеж. Марки зарубежных производителей стоят от 100 тысяч долларов. Причем чем выше цена, тем больше вероятность, что предстоит еще и оплата роялти (около 1,5% от объемов продаж).  

Аренда  помещения

  Если  речь идет о работе по франшизе, владелец брэнда, как правило, диктует свои условия по площади и расположению помещения для будущего магазина: брэндовые бутики объединены общей  концепцией.

  Если  предприниматель работает самостоятельно, то можно не придерживаться конкретной линии поведения в этом вопросе. Тем не менее, существует ряд общих рекомендаций о том, где наиболее выгодно расположить торговую точку. Например, специалисты советуют не экономить на площади – магазин от 60 кв. метров это минимум, на который должен рассчитывать владелец.  Плюс 10-15 кв. метров под подсобные и складские комнаты. От квадратуры, по словам экспертов, напрямую зависит объем продаж. Дело в том, что в небольшом магазине клиенту кажется, будто выбор одежды невелик или она не самого лучшего качества. Поэтому даже если речь идет о бутике в торговом центре, экономия на площади должна быть минимальной.

  Что касается расположения торговой точки, то одним из оптимальных вариантов  эксперты считают крупные торговые центры, ориентированные на продажу одежды и модных аксессуаров. Исследования этого рынка показали, что, несмотря на высокую конкуренцию, уровень продаж здесь выше, чем в таких же магазинах, расположенных обособленно. Причин тому несколько: во-первых, в борьбе за клиента магазины стараются делать наиболее выгодные предложения и каждый посетитель находит оптимальный для себя товар. Во-вторых, посещая такие торговые центры, клиенты, как правило, уже нацелены на покупку, в отличие от варианта с магазином, расположенным отдельно от конкурентов. Туда чаще всего заходят случайные прохожие или постоянные клиенты (если, конечно, они у магазина уже есть).

  Эксперты  рынка при выборе места для  будущего магазина советуют ориентироваться  на следующие критерии:

имидж торговых зон (в восприятии целевого рынка);

плотность конкуренции;

интенсивность и характер пешеходных потоков;

уровень социально-экономического развития района;

перспективы возведения строительных объектов в  торговых зонах и их характер; 
наличие парковки

  Стоимость аренды в зависимости от месторасположения  варьируется от 1-21 тыс. руб. за кв. метр (последний вариант для столичных  магазинов).  

Инвентарь

  Для достойной организации работы магазина одежды необходимо следующее оборудование: кассовый аппарат, стеллажи, стойка, манекены, вешало, зеркала. Элементы мебели – в зависимости от особенностей интерьера.

  В общей сложности на оборудование может уйти от 100 тыс. руб.  

Дизайн  и ремонт магазина

  Имидж магазина оказывает не меньшее влияние  на поток посетителей. В брэндовых точках концепция внешнего вида четко отработана дизайнерами и маркетологами. Идеально, если бизнесмен, работающего не по франшизе, также сможет прибегнуть к помощи специалистов. Но даже если владелец не собирается создавать уникального дизайна для своего торгового помещения, на ремонт все равно придется выделить часть бюджета. Речь идет о выравнивании стен, покраске, напольном покрытии, установки специального освещения и входных дверей, системы вентиляции (по необходимости).

  На  такой ремонт из общего бюджета может быть выделено от 5 тыс. долларов.  
 

Поставщики  и товар

  Проблема  поиска поставщиков снимается, если речь идет о работе по франшизе. Там  в качестве главное экспортера (дилера или производителя) выступает владелец брэнда. Условия поставки обговариваются заранее.

  Другое  дело, если речь о магазине мультибрендового формата. Здесь поставщиков может  быть сколь угодно много. Как правило, владельцы магазинов закупаются у дистрибьюторов конкретных марок  или едут за товаром за границу (опустим  возможности китайских оптовок, хотя это очень экономичный вариант для владельца бизнеса!). В первом случае одежда достанется бизнесмену не по себестоимости, а с накруткой в 50-100%. Тем не менее, если речь о товаре массового потребления, а не об эксклюзиве, продавец сможет поднять эту цену еще примерно на столько же. Кроме того, дистрибьюторы нередко идут навстречу ритейлерам и реализуют свой товар отложенным платежом: берут 20% оплаты, а остальные средства оптовый покупатель может внести через месяц. Правда, в работе с таким поставщиком есть и свои недостатки: многие принимают заказы на коллекции весна-лето и осень-зима, то есть только два раза в год. Соответственно, ассортимент магазина (имеется в виду брэнд конкретного поставщика) тоже будет пополняться дважды. А это может в итоге привести к недобору товара и, как следствие, потере клиентов.

  Если  в планах ездить за товаром за границу (непосредственно к производителю), то в приоритете обычно Турция, Болгария, Италия, Франция. В этом случае предприниматель  выигрывает в цене: вещи, привезенные из-за границы, можно выложить на прилавок с 200%-ой накруткой. Это нередко одежда класса «люкс», а значит ее стоимость не вызовет сомнения у клиентов. Зато придется решать проблемы транспортировки груза, его растаможки и хранения. В этом случае помимо бизнеса по реализации одежды нужно будет налаживать соответствующие знакомства и изыскивать возможности поставок с минимальными потерями времени, собственных сил и денег.   

Персонал 

  Персонал  в бизнесе, основанном на торговле, играет огромную роль. Магазин модной одежды – не исключение. Более того, он зависит не только от управленческих качеств владельца – правила здесь диктует мода. Для успешной торговли важно уметь и продать и выбрать товар. Так что помимо продавцов-консультантов магазину необходим менеджер по закупкам (если эту роль не взял на себя владелец бизнеса). Такой специалист должен ориентироваться в модных тенденциях и чувствовать грядущие изменения, его работа - прогнозирвоание трендов для грядущего сезона. В противном случае не избежать залежалого товара и, как следствие, потери клиентов и прибыли.  Зарплата менеджера по закупкам в среднем составляет 15-20 тыс. руб.

  Выбор продавцов-консультантов – еще одной составляющей успеха для магазина одежды - иногда оказывается очень непрост. Помимо приятных внешних данных и умения вести беседу, сотрудник должен обладать чувством стиля, видеть, что подходит клиенту, а что нет. Именно от продавцов в итоге будет зависеть лояльность посетителей к магазину. Если кандидаты на должность не соответствуют этому образу на 100%, лучше оплатить сотрудникам семинары по технике продаж. Стоимость колеблется от 10 тыс. руб.

  Количество  консультантов зависит от размеров магазина и ассортимента. При больших  объемах продукции один человек  вряд ли справится с наплывом посетителей.

  Труд  продавцов-консультантов обойдется  работодателю в среднем до 15 тысяч  рублей (оклад). Чаще всего таким  специалистам предлагают сдельную оплату труда – фиксированный оклад (3-10 тыс. руб.) плюс процент от стоимости  проданного товара (оговаривается индивидуально). К слову, если раньше оклады при условии выплаты процентов были небольшие, то теперь работодатели с целью привлечения хороших специалистов вынуждены поднимать их в 2-3 раза.

  Составить штат магазина одежды могут также директор (его роль нередко выполняет владелец бизнеса. Зарплата до 25-30 тысяч рублей), управляющий (небольшие торговые точки обходятся без этого специалиста. Зарплата от 15 тысяч рублей) и бухгалтер (может быть приглашенный специалист. Зарплата от 5 тысяч рублей).  

Реклама и маркетинговая  политика

  Брэндовая одежда в рекламе почти не нуждается. А если речь идет о модном бутике в торговом центре, будет достаточно вывески с названием марки  – клиенты сами обратят внимание на предложение. В случае, если реклама магазину необходима (выставляется элитная коллекция, много залежалого товара и планируются хорошие скидки и т.д.), специалисты советуют рекламировать не сам магазин, а его «фишку». Например, невероятно низкие для сезона цены, грядущие подарки и акции, уникальные коллекции. При этом в качестве инструмента для рекламы лучше выбрать ролик на ТВ (прокрутка не менее двух недель).

  Основная  реклама для магазина – построение политики лояльности клиента. Хорошее обслуживание (вплоть до личного обращения по имени – отчеству к постоянным клиентам), высокое качество товара, возможность выбора – все это создает положительный имидж торговой точки. По словам специалистов, за границей в случае, если клиент не смог ничего выбрать, консультант предлагает ему посетить точку конкурента. Тем самым создается впечатление, будто магазину важно не продать, а угодить посетителю. Схема часто работает.

  Правда, политика лояльности в таком виде почти не применима, когда речь идет о магазинах с большим наплывом посетителей. Здесь для удержания клиента большую роль играет все-таки ценовая политика и брэнд.

  Еще один интересный вариант «раскрутки»  торговой точки, используемый западными  маркетологами – теория Differencial Congruence. Ее суть в том, чтобы сформировать имидж магазина как максимально адекватный образу потенциальных покупателей. Например, сеть магазинов «Твое» позиционирует свой товар, как одежду для молодых энергичных людей. И большинство тинейджеров выбирают именно эту марку. Как правило, Differencial Congruence используют все франчайзинговые компании.

  Тем не менее, теория подходит и для любого нового магазина одежды. Но важно не просто закупать товар, а придерживаться конкретного стиля, заявить о  себе: кто мы, что предлагаем, для  кого, в чем особенность или  отличие от конкурентов и т.п. Элементы рекламы - ролики на радио и ТВ, вывески и указатели вблизи торговой точки.

  Наконец, еще один инструмент рекламы и  построения отношений с клиентами  – адресные формы коммуникаций: письма (обычные и e-mail), телефон, и  др.  

Риски

  - непредсказуемость модных тенденций. Постоянная динамика модной жизни может разорить магазин одежды: сегодня товар котируется, завтра – уже нет. Спрос падет, и вещи не всегда удается продать даже по очень низким ценам. Избежать подобных проблем можно прибегая к помощи специалистов – пополнить штат сотрудников менеджером по закупкам или маркетологом.

  - недостаточный спрос или его  отсутствие. С этой проблемой  магазин может столкнуться как  на этапе раскрутки, так и  вследствие неудачной политики  выбора товара. Чтобы не допустить подобных промахов, важно работать над имиджем торговой точки.

  - недобор-перебор товара. С этим  обычно сталкиваются новички  в бизнесе. Боязнь «пустых полок»  приводит к чрезмерном закупкам. Предприниматель выкладывает за  товар и его транспортировку неоправданно большие суммы, а в итоге вещи полностью не раскупаются. Напротив, излишняя экономия на закупке может привести к преждевременному «истощению» магазина. Пустые полки в итоге подрывают перед посетителями авторитет торговой точки.  

Финансовая часть

  Основные  затраты:

  Франшиза  – от 1,5 млн. руб.

  Аренда  помещения –  от 40 тыс. руб./мес.

  Оборудование  – от 100 тыс. руб.

  Ремонт  и дизайн интерьера  – от 150 тыс. руб.

  Наружная  реклама магазина – 15-30 тыс. руб.

  Покупка первой партии одежды – от 300 тыс. руб.

  Фонд  оплаты труда – от 100 тыс. руб./мес.

  Совокупность  затрат на открытие магазина одежды - от 2,2 млн. рублей.

  Доходы. Торговая наценка может составлять от 50% до 200% и более.

  При таком раскладе окупаемость магазина составит от 1,5 – 2 года.